媽苫纤，我要買玩具”

“老公碉钠，我要買衣服，都沒(méi)衣服穿了”

“今天青菜不錯(cuò)卷拘，來(lái)兩斤”

喊废。。栗弟。污筷。

圖片來(lái)源與網(wǎng)絡(luò)

不同的購(gòu)買需求代表客戶不同的消費(fèi)需求。產(chǎn)品是給人用的乍赫，是為了滿足人各種需求瓣蛀。所以時(shí)至今日陆蟆，我們作為銷售人員，在制定銷售運(yùn)營(yíng)策略的時(shí)候惋增，應(yīng)該以用戶需求為中心叠殷，以此作為決策的依據(jù)。這也是我們能迅速找到精準(zhǔn)客戶群體的不二法門诈皿。但是溪猿，大多數(shù)的銷售人員在營(yíng)銷過(guò)程中卻忽視了客戶本質(zhì)需求，自以為客戶需求什么而給客戶推薦什么纫塌。前幾天看到這么一個(gè)故事诊县，給大家分享一下：

有一對(duì)夫妻去買車。在咨詢過(guò)程中措左，銷售人員一直給夫妻兩講解汽車的各項(xiàng)配置和數(shù)據(jù)依痊，其實(shí)這些基本情況夫妻二人都了解過(guò)，所以銷售員喋喋不休的話術(shù)對(duì)他們沒(méi)有任何吸引力怎披，最后這對(duì)夫妻還是沒(méi)買胸嘁。然后這對(duì)夫妻又去了另外一家店，只聽(tīng)到這個(gè)推銷員問(wèn)道：“先生凉逛，請(qǐng)問(wèn)您看中哪款車型”

“我打算買輛運(yùn)動(dòng)型的性宏，方便帶我媳婦兒出去游玩什么的”

“那您有沒(méi)有中意的車型，還是我給您都介紹一下”

“已經(jīng)有了状飞，可以試駕一下么”

“可以的”

然后這位先生試了車毫胜，交了定金。

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在小故事中诬辈，我們可以看出酵使，第一位銷售員大多數(shù)時(shí)間都在不停的講話，不停的介紹自己的產(chǎn)品焙糟，站在一個(gè)銷售員的角度來(lái)說(shuō)口渔，這個(gè)是他的本職工作，但是他只是在花費(fèi)大量的時(shí)間去介紹他們的產(chǎn)品穿撮，而忽視了客戶其實(shí)并不想了解這些 缺脉。客戶想了解的僅僅是購(gòu)買這些產(chǎn)品或者服務(wù)悦穿，如試駕攻礼。只是專注自己認(rèn)為客戶想了解的，而不是去了解客戶真正的需求咧党，所以最終失去了這個(gè)客戶秘蛔。相比之下，第二個(gè)銷售人員的方式就簡(jiǎn)單多了，了解到客戶的真實(shí)需求深员，最終達(dá)成交易负蠕。

這里就涉及到一個(gè)概念，深度分析客戶需求尋求最根本的原因解決問(wèn)題倦畅。通俗易懂的講就是洞悉客戶最根本的購(gòu)買需求遮糖，然后提供最簡(jiǎn)單有效的解決方案就可以了。

探析客戶本質(zhì)需求

回歸主題叠赐，做好用戶需求營(yíng)銷欲账，你是要用“牛奶”還是“嗎啡”，這個(gè)觀點(diǎn)是我在頭條上一個(gè)前輩的文章上看到了芭概，覺(jué)得很實(shí)用借鑒一下赛不。

牛奶，代表客戶需求罢洲，但并非剛需踢故，不著急用，是沒(méi)有緊急明顯的使用價(jià)值的產(chǎn)品惹苗；

嗎啡殿较，客戶剛需，有緊急明顯使用價(jià)值的產(chǎn)品桩蓉。

那作為運(yùn)營(yíng)者淋纲，我們?cè)趺粗揽蛻魧?duì)產(chǎn)品是否剛需或是非剛需呢？那就得看客戶在什么時(shí)候用來(lái)決定了院究。這就引申出一個(gè)新的概念：客戶使用場(chǎng)景洽瞬。

剖析客戶使用場(chǎng)景

使用場(chǎng)景決定了產(chǎn)品本身對(duì)客戶是剛需還是非剛需。就像牛奶和嗎啡儡首，日常生活中片任，我們?yōu)榱嗽鰪?qiáng)體質(zhì)補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)時(shí)常喝牛奶，但是有時(shí)候忘記了喝了或者家里庫(kù)存不足忘記買了蔬胯，幾頓沒(méi)喝也不要緊，但是你在身體劇痛的時(shí)候位他，打嗎啡就是非常有效的氛濒，能夠及時(shí)緩解自身的疼痛。

所以我們可以得出一個(gè)結(jié)論：客戶的本質(zhì)需求由客戶的使用場(chǎng)景決定鹅髓。

作為從業(yè)者舞竿，又要求我們?cè)趺醋霾拍芏聪た蛻舻谋举|(zhì)需求呢？很簡(jiǎn)單窿冯，多和客戶聊天骗奖。無(wú)論是在QQ，微信還是旺旺或者其他的交流工具上，通過(guò)與客戶的交流中执桌，我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)客戶的本質(zhì)需求鄙皇。多去傾聽(tīng)客戶的話語(yǔ)，在客戶的話語(yǔ)中找尋蛛絲馬跡仰挣“橐荩看清楚哦，是“傾聽(tīng)”膘壶，不是“聽(tīng)從”错蝴。

事實(shí)上很多銷售人員都有走入這么一個(gè)誤區(qū)，覺(jué)得客戶說(shuō)的就是真理颓芭，他們說(shuō)什么我們要聽(tīng)什么顷锰，客戶就是上帝。有這種想法的去看下我上一篇文章講的內(nèi)容亡问。

一味的聽(tīng)從客戶需求官紫，容易被客戶誤導(dǎo)，被客戶帶溝里玛界。真正的客戶需求探析源于對(duì)客戶的了解万矾，你都不知道客戶要什么，就給人家亂推薦慎框，那客戶怎么會(huì)來(lái)你這下單呢良狈。就好比文章開(kāi)頭第一個(gè)店的銷售員。關(guān)于探究客戶真正需求我們?cè)倥e個(gè)例子：

圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)

福特汽車公司創(chuàng)始人亨利·福特說(shuō)笨枯，如果在汽車時(shí)代早期（馬車時(shí)代）詢問(wèn)客戶有何需求薪丁，很多人可能會(huì)回答：“要一匹跑得更快的馬∠诰”如果福特聽(tīng)從客戶這樣的需求严嗜，那他肯定也造不出汽車，只可能想著為客戶提供“跑得更快的馬”洲敢。說(shuō)明了一個(gè)事實(shí)漫玄，有時(shí)候因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱或者時(shí)代行業(yè)的局限性，客戶本身不知道他的需求压彭，這就需要我們這些從業(yè)人員去引導(dǎo)睦优。這也說(shuō)明客戶的需求是可以被創(chuàng)造的，所以福特才能創(chuàng)造出汽車壮不。這個(gè)例子不是說(shuō)明客戶的需求不重要汗盘，而是證明了找到客戶的根本需求更重要。當(dāng)用戶回答要一匹跑得更快的馬的時(shí)候询一，看似他需要是一匹馬隐孽，實(shí)際上客戶需要的是能夠跑得“更快”癌椿。這就是客戶的本質(zhì)需求，就是我們作為運(yùn)營(yíng)者要找尋的菱阵。

客戶要跑得更快踢俄，這個(gè)場(chǎng)景決定我們找到的客戶根本需求就是要速度，和馬送粱，還是汽車都沒(méi)有關(guān)系褪贵。未來(lái)客戶要是還有這樣的需求，可能就不是一輛能跑得更快的車抗俄，而是其他的交通運(yùn)輸載體脆丁，只要滿足客戶跑得快的要求就可以了，而我們賣產(chǎn)品賣得就是這個(gè)“運(yùn)輸載體”

用戶場(chǎng)景分析

懷舊——記憶場(chǎng)景动雹，比如現(xiàn)在大行其道很多商家有用槽卫，羅永浩的情懷營(yíng)銷，小米6手機(jī)的發(fā)布就是利用米粉對(duì)小米7年的念舊的情懷進(jìn)行營(yíng)銷的胰蝠。

獵奇——體驗(yàn)式場(chǎng)景歼培，例如AR技術(shù)的體驗(yàn)館，很多產(chǎn)品推廣都使用體驗(yàn)銷售茸塞，先體驗(yàn)后購(gòu)買躲庄，塑造模仿客戶使用場(chǎng)景，吸引客戶購(gòu)買以方便以后使用钾虐；

特定——給客戶打標(biāo)簽噪窘，會(huì)員,VIP塑造產(chǎn)品的獨(dú)特性和稀缺性場(chǎng)景，吸引客戶購(gòu)買效扫。

以場(chǎng)景為入口倔监，方便聚集有共同價(jià)值取向和需求的客戶群體，那么產(chǎn)品銷售就自然水到渠成了菌仁。

故在客戶需求分析工作中浩习，理解客戶使用場(chǎng)景非常重要，沒(méi)有對(duì)客戶場(chǎng)景的深入了解济丘，很難設(shè)計(jì)出讓客戶滿意的體驗(yàn)產(chǎn)品谱秽。人是群居動(dòng)物，每天都應(yīng)對(duì)各種各樣的場(chǎng)景摹迷，商家在做產(chǎn)品銷售時(shí)也要塑造各種使用場(chǎng)景弯院，與客戶產(chǎn)生共鳴，最終達(dá)成銷售泪掀。