企業(yè)對(duì)營銷工作，往往特別重視促銷活動(dòng)的策劃和實(shí)施淹冰，而忽略了基本功峭火。
促銷活動(dòng)雖然可以使企業(yè)一時(shí)名聲大噪，但營銷基本功卻重在打造企業(yè)的基本素質(zhì)牍鞠，能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展。
企業(yè)營銷工作的基本功包括企業(yè)界營銷例會(huì)的召開评姨、市場信息快速反應(yīng)系統(tǒng)的建立难述、市場營銷網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)、銷售臺(tái)帳的管理吐句、人性化客戶數(shù)據(jù)庫的建立胁后、王牌營銷員營銷標(biāo)準(zhǔn)流程與規(guī)范、回款各環(huán)節(jié)的管理嗦枢、存貨及出貨系統(tǒng)的管理攀芯、營銷稽核制度的運(yùn)行等等。
細(xì)節(jié)就是文化文虏，小事體現(xiàn)風(fēng)范侣诺，看似平常的營銷例會(huì)恰恰能奠定企業(yè)發(fā)展的基石。
一氧秘、營銷例會(huì)不應(yīng)是……
1.不是“推諉會(huì)”年鸳。我曾參加了一家飼料企業(yè)的營銷例會(huì)，正好研究一件因飼料質(zhì)量引起肉雞掉毛而被索賠的事丸相。整個(gè)會(huì)議火藥味十足搔确！生產(chǎn)部門批評(píng)銷售部門不擅于處理客戶關(guān)系，銷售部門批語生產(chǎn)部門產(chǎn)品質(zhì)量有問題灭忠，生產(chǎn)部就又埋怨技術(shù)部的配方有問題膳算，技術(shù)部則說供應(yīng)部采購的原料不合格……吵到最后，我發(fā)現(xiàn)誰都沒問題弛作，只有老板一個(gè)人有問題涕蜂，那就是沒有規(guī)定營銷例會(huì)的最起碼的規(guī)則——只允許檢討自己，絕不允許指責(zé)別人缆蝉。
2.不是“逼宮會(huì)”宇葱。在另一個(gè)企業(yè)的營銷例會(huì)上，各片區(qū)銷售經(jīng)理縱容業(yè)務(wù)員大談特談該片區(qū)競爭對(duì)手在銷售政策上如何如何優(yōu)惠刊头，搞的老板冷汗直冒黍瞧。
個(gè)別情況下，業(yè)務(wù)員還跟中間商聯(lián)合起來給企業(yè)傳達(dá)虛假信息原杂，其他業(yè)務(wù)員一唱一和印颤，共同以虛假情報(bào)逼企業(yè)讓步。最后群情激憤穿肄，強(qiáng)烈要求放帳賒銷年局。
因此际看，企業(yè)營銷政策應(yīng)有相對(duì)的穩(wěn)定性，營銷例會(huì)一般不要涉及修改營銷政策的問題矢否。
3.不是“訴苦會(huì)”仲闽。業(yè)務(wù)員要想取得良好的銷售業(yè)績，就必須要踏遍千山萬水僵朗、說夠千言萬語赖欣、想盡千方百計(jì)、吃過千辛萬苦……這本應(yīng)是業(yè)務(wù)員的工作性質(zhì)验庙，營銷例會(huì)不應(yīng)再嘮叨顶吮。有些業(yè)務(wù)員多強(qiáng)調(diào)客觀原因，諸如形勢不好粪薛、競爭激烈悴了、死拼價(jià)格等等，卻很少考慮主觀原因违寿。
4.不是“批斗會(huì)”湃交。還有一些企業(yè)搞一言堂，業(yè)務(wù)員本來辛苦一個(gè)月藤巢，好不容易“回家”了巡揍，卻遭到老板一通臭罵。長此以往菌瘪，企業(yè)怎么還會(huì)有凝聚力？要研究問題阱当，找出辦法俏扩，相信辦法總比困難多。
5.不是“報(bào)銷會(huì)”弊添。大部分企業(yè)都是一月或一季開次會(huì)录淡，趁此機(jī)會(huì)給業(yè)務(wù)員報(bào)銷差旅費(fèi)。有些就把例會(huì)當(dāng)成報(bào)銷會(huì)油坝，報(bào)完銷就走人嫉戚，其余漠不關(guān)心。
6.不是“聊天會(huì)”澈圈、“度假會(huì)”彬檀。我參加過一些例會(huì)，目的不明確瞬女，任務(wù)不清楚窍帝，扯到哪里談到哪里，毫無邊際侃大山诽偷，直到飯點(diǎn)兒坤学。
有些老板不重視營銷例會(huì)疯坤，自己不參加，隨便找一個(gè)經(jīng)理主持深浮，既沒有統(tǒng)籌安排压怠，也沒有重點(diǎn)和難點(diǎn)，內(nèi)容隨意性太強(qiáng)飞苇。有時(shí)菌瘫，甚至由經(jīng)理帶頭打起了麻將！例會(huì)完全流于形式玄柠。
7.不是“表揚(yáng)會(huì)”突梦。有的營銷例會(huì)就是營銷經(jīng)理自我表揚(yáng)與相互表揚(yáng)的吹捧會(huì)。既然形勢一片大好羽利，老板您得加薪呀宫患！
8.不是內(nèi)部會(huì)議。受家丑不可外揚(yáng)和商業(yè)機(jī)密的影響这弧，有些企業(yè)開例會(huì)純屬閉門造車娃闲，自我陶醉于經(jīng)驗(yàn)主義的陷阱而不能自拔。勿忘旁觀者清匾浪，請(qǐng)個(gè)營銷專家參加營銷例會(huì)皇帮，往往能一針見血的道破天機(jī)。若能請(qǐng)營銷專家培訓(xùn)一下蛋辈，業(yè)務(wù)員充足了電属拾、鉚足了勁兒，將對(duì)以后的工作產(chǎn)生更大的積極意義冷溶。
二渐白、營銷例會(huì)應(yīng)追求……
要想開好營銷例會(huì)，企業(yè)首先要明確營銷例會(huì)要干什么逞频？只有明確了目標(biāo)纯衍，才能找到好的辦法。
1.是一個(gè)企業(yè)在營銷過程中的階段總結(jié)會(huì)苗胀。一般每月一次襟诸，總結(jié)這個(gè)月在銷售工作中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，發(fā)揚(yáng)成績基协，避免失誤歌亲。這就要解剖麻雀，抓準(zhǔn)典型堡掏，針對(duì)一個(gè)片區(qū)应结、一個(gè)業(yè)務(wù)員、一個(gè)客戶，把普遍性的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)說深說透鹅龄，以便借鑒揩慕。
2.是業(yè)務(wù)員一個(gè)月以來的成績檢查會(huì)。業(yè)務(wù)員往往是將在外君命有所不受扮休，很難管理和指揮迎卤。企業(yè)要珍惜每月見一次的難得機(jī)會(huì)，檢查每個(gè)業(yè)務(wù)員的市場布點(diǎn)玷坠、產(chǎn)品鋪貨蜗搔、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶管理八堡、銷售業(yè)績等情況樟凄，以便有針對(duì)言的指導(dǎo)。
3.是銷售問題的解決會(huì)兄渺。企業(yè)在一個(gè)月肯定積累了很多銷售問題缝龄，就是要在營銷例會(huì)上發(fā)現(xiàn)問題，提出問題挂谍，匯總問題叔壤，在專家的指導(dǎo)下，綜合各部門的力量口叙，集思廣益炼绘，共同研究解決問題，制定有效可行的辦法妄田。
4.是市場信息收集會(huì)俺亮。由于傳統(tǒng)的金字塔型組織機(jī)構(gòu)的信息層層過濾，導(dǎo)致越是高層領(lǐng)導(dǎo)越對(duì)真實(shí)而具體的市場信息麻木疟呐，這是決策失誤的根本原因铅辞。每月一次的營銷例會(huì)，將是企業(yè)老板的千里眼和順風(fēng)耳萨醒，充分收集全國各地鮮活的市場動(dòng)態(tài)、競爭對(duì)手策略苇倡、產(chǎn)品走勢富纸、客戶需求等信息情報(bào)，以便于科學(xué)決策旨椒。
5.下一個(gè)月的任務(wù)布置會(huì)晓褪。企業(yè)老板要根據(jù)匯總的各種情況，下達(dá)下月的作戰(zhàn)命令综慎，在銷售顧問的指導(dǎo)下涣仿，要明確符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的工作方向和工作重點(diǎn)，確保片區(qū)利益服從企業(yè)整體利益。
6.是一次積極參與會(huì)好港。每一次營銷例會(huì)都應(yīng)該讓業(yè)務(wù)員充分參與愉镰，發(fā)表觀點(diǎn)，提出建議钧汹。營銷人才往往就是在營銷例會(huì)上脫穎而出的丈探。
7.是一次協(xié)調(diào)溝通會(huì)。營銷例會(huì)一般邀請(qǐng)生產(chǎn)拔莱、財(cái)務(wù)碗降、管理、保衛(wèi)塘秦、辦公室讼渊、采購等部門人員參加，讓他們充分感受市場的風(fēng)云莫測和競爭的殘酷尊剔，充分理解銷售的困難爪幻，便于他們形成全員營銷意識(shí)。
8.是一次感情交流會(huì)赋兵。業(yè)務(wù)員長期在外笔咽，每月回家，就應(yīng)該有回家的溫暖霹期。各級(jí)干部要利用這個(gè)時(shí)機(jī)多與業(yè)務(wù)員溝通叶组，業(yè)務(wù)員也要利用各種機(jī)會(huì)多與其它部門溝通，增加企業(yè)的凝聚力和向心力历造。
9.是一次培訓(xùn)會(huì)甩十。隨著越來越多學(xué)習(xí)型組織的建立和對(duì)終身學(xué)習(xí)思想的認(rèn)同，業(yè)務(wù)員也迫切需要知識(shí)雨露的滋潤吭产。最好邀請(qǐng)各方面的專家教授在生產(chǎn)工藝侣监、產(chǎn)品賣點(diǎn)、營銷技巧臣淤、消費(fèi)心理橄霉、企業(yè)文化、人際溝通等方面不斷培訓(xùn)邑蒋，以便超越自我姓蜂，追求卓越。
10.是鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員向更高目標(biāo)奮斗的動(dòng)員會(huì)医吊。營銷例會(huì)應(yīng)盡量多宣傳企業(yè)文化钱慢、介紹企業(yè)榮譽(yù)、分析企業(yè)產(chǎn)品卿堂、講解同行企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)束莫、分享業(yè)務(wù)員成功的經(jīng)驗(yàn)等等懒棉，動(dòng)員并激發(fā)他們向美好的目標(biāo)奮進(jìn)的斗志。
三览绿、營銷例會(huì)怎樣才能……
1.一定要有反饋策严。每次召開營銷例會(huì)，首先要把上次的例會(huì)作一簡單回顧挟裂，并將解決情況進(jìn)行通報(bào)享钞，明確結(jié)果和責(zé)任。
2.一定要準(zhǔn)時(shí)诀蓉。一般是每月月初或月底栗竖，時(shí)間在二三天左右。時(shí)間盡量不要改變渠啤，以便適應(yīng)營銷員的“生物鐘”狐肢。
3.一定要事先周密準(zhǔn)備、精心安排沥曹。除由財(cái)務(wù)和營銷內(nèi)勤準(zhǔn)備完善詳細(xì)的各種資料外份名，還要在營銷顧問的指導(dǎo)下，精心策劃妓美，統(tǒng)籌安排僵腺，選準(zhǔn)主題，重點(diǎn)突破壶栋，把握節(jié)奏辰如，力爭盡善盡美的。
4.一定要利用現(xiàn)代教學(xué)工具發(fā)言贵试，每人不要超過3分鐘琉兜。我在一個(gè)企業(yè)擔(dān)任顧問后，嚴(yán)格規(guī)定要用多媒體投影或三張膠片發(fā)言毙玻。將各片區(qū)的銷售地圖豌蟋、市場布局、客戶分布桑滩、消費(fèi)特點(diǎn)梧疲、競爭對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷量、本公司產(chǎn)品分布情況等信息標(biāo)出运准，然后用曲線圖分析一個(gè)月以來的銷量曲線變化及經(jīng)營狀況往声，再用第三級(jí)膠片講解存在的問題、難題戳吝、解決建議以及下月的行動(dòng)規(guī)劃。
這樣做使得發(fā)言干凈利落贯涎，重復(fù)問題不再講听哭，高效快速。
5.一定要總經(jīng)理或銷售副總親自參加。這樣陆盘，無論是對(duì)營銷例會(huì)的嚴(yán)肅性普筹、還是現(xiàn)場點(diǎn)評(píng)指揮協(xié)調(diào)以及激勵(lì)與會(huì)人員都有重要意義。
6.大營銷例會(huì)可以套開小例會(huì)隘马。對(duì)有問題的片區(qū)太防，可以利用晚上的時(shí)間進(jìn)行“單抽”，檢查工作酸员，確定目標(biāo)蜒车，解決問題，重點(diǎn)輔導(dǎo)幔嗦。
7.要有針對(duì)性酿愧。每次營銷例會(huì)一定要找出一、二個(gè)重點(diǎn)問題專題討論研究邀泉，力求集思廣益嬉挡、解決問題，以避免例會(huì)流于形式汇恤、泛泛而談庞钢。
8.營銷例會(huì)要盡量現(xiàn)場出“結(jié)果”。營銷例會(huì)一定要評(píng)出優(yōu)劣片區(qū)或營銷員因谎，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣基括，當(dāng)場公布，以便互相鼓勵(lì)蓝角，形成內(nèi)部競爭的良好風(fēng)氣阱穗。
9.營銷例會(huì)在時(shí)間上要留有余地。營銷例會(huì)一般要留出半天時(shí)間給各片區(qū)開“小例會(huì)”使鹅，以便共同討論揪阶、及時(shí)反饋、具體落實(shí)患朱。
10.最好利用早晚的時(shí)間舉辦輕松愉快的集體活動(dòng)鲁僚。或一次培訓(xùn)裁厅、或一次舞會(huì)冰沙、或一次體育比賽、或一次郊游……以便更大范圍地充分交流执虹、相互鼓勵(lì)拓挥。
