走到有的放矢的這一步，我們已經(jīng)做了很多工作來(lái)驗(yàn)證你的假設(shè)辑甜，包括驗(yàn)證客戶待解決的問(wèn)題衰絮、驗(yàn)證產(chǎn)品解決方案、驗(yàn)證營(yíng)銷策略等磷醋。我們已經(jīng)收集了很多來(lái)自客戶的信息猫牡，不再是猜測(cè)行事了。事實(shí)上邓线，到這個(gè)時(shí)候淌友，我們已經(jīng)解決了大部分有關(guān)商業(yè)模式的問(wèn)題。有的放矢的第四步--確定商業(yè)模式骇陈，包含了三步：第一步：從客戶交流中總結(jié)商業(yè)模式震庭；第二步：驗(yàn)證盈利模式；第三步：監(jiān)測(cè)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)你雌。
第一步：從客戶交流中總結(jié)商業(yè)模式器联；
我們?cè)诤蜐撛谟脩舻慕涣髦幸呀?jīng)收集了很多有用的信息，這些是我們確定商業(yè)模式的重要依據(jù)婿崭，我們也差不多已經(jīng)問(wèn)過(guò)客戶關(guān)于銷售渠道拨拓、收入來(lái)源、客戶關(guān)系等氓栈。我們的最終目標(biāo)是找到可重復(fù)的商業(yè)模式渣磷，即只要我們投入資金和精力，這種模式就能產(chǎn)生可預(yù)見的匯報(bào)授瘦。這個(gè)時(shí)候醋界，我們經(jīng)歷了有的放矢的前三個(gè)階段，也確定了我們的商業(yè)模式趨于穩(wěn)定提完。但我們要注意的是無(wú)論我們的商業(yè)模式如何調(diào)整物独，在發(fā)展初期一定要有穩(wěn)定的核心價(jià)值主張，而且要有限發(fā)展核心業(yè)務(wù)氯葬。等核心業(yè)務(wù)穩(wěn)定了之后再發(fā)展其他業(yè)務(wù)。
第二步：驗(yàn)證盈利模式
幾個(gè)重要的指標(biāo)需要我們關(guān)注婉陷，它們分別是：固定成本與可變成本帚称、利潤(rùn)、客戶獲取成本和收支平衡點(diǎn)秽澳。
1闯睹、固定成本和可變成本
首先，要盡量壓低成本以保存靈活性担神。保持較低的資金消耗率給你更多的回旋余地楼吃，這樣我們才有調(diào)整方向的機(jī)會(huì)和時(shí)間。
其次，盡可能把固定成本轉(zhuǎn)化為可變成本孩锡，固定成本是指購(gòu)買或租賃辦公室酷宵、設(shè)備、車輛等成本躬窜。減少固定成本的支出浇垦，能在我們遇到困難時(shí)靈活地縮減業(yè)務(wù)規(guī)模。多使用線上工具荣挨，借用辦公室和相關(guān)設(shè)備等男韧。
2、利潤(rùn)
利潤(rùn)的兩種形式默垄，毛利潤(rùn)=產(chǎn)品收益減去產(chǎn)品成本屏镊，凈利潤(rùn)=毛利潤(rùn)減去其他所有費(fèi)用嘱巾。制定計(jì)劃時(shí)，理想的毛利潤(rùn)在50%以上。當(dāng)然我們要關(guān)注實(shí)際發(fā)生的成本往往比我們預(yù)期的高巾钉。
3、客戶獲取成本
客戶獲取成本是指為了吸引一位新客戶使用你的產(chǎn)品或解決方案月幌，花在營(yíng)銷和推廣上的成本阅嘶，“市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該精打細(xì)算，如果我們知道獲取客戶的成本是多少组民，我們就能更準(zhǔn)確地估算成本和利潤(rùn)棒仍。”
4臭胜、收支平衡點(diǎn)
收支平湖市指收入逐漸增加莫其，終于與支出相等的情況，它通常預(yù)示著收入即將超過(guò)支出耸三。我們應(yīng)該在估計(jì)達(dá)到收支平衡所需的時(shí)間時(shí)乱陡，給自己多留一些空余（至少是估計(jì)時(shí)間的兩倍）
第三步：監(jiān)測(cè)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)
公司走上正規(guī)以后，我們千萬(wàn)不能麻痹大意仪壮，要想公司穩(wěn)健地發(fā)展壯大憨颠，必須時(shí)刻關(guān)注客戶和市場(chǎng)的反應(yīng)，設(shè)法繼續(xù)完善產(chǎn)品和服務(wù)积锅。我們應(yīng)該從兩件事入手：1爽彤、持續(xù)監(jiān)測(cè)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)；2缚陷、正確地解讀數(shù)據(jù)适篙。
監(jiān)測(cè)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)是與客戶互動(dòng)的一種間接方式，從這些數(shù)據(jù)中我們可以了解產(chǎn)品和服務(wù)在多大程度上滿足客戶需求箫爷，并加深對(duì)現(xiàn)有商業(yè)模式的理解嚷节。
比較重要的數(shù)據(jù)包括：客戶獲取成本聂儒、客戶回頭率、客戶平均消費(fèi)金額硫痰、客戶凈推薦值等衩婚。當(dāng)然具體的業(yè)務(wù)要具體分析，監(jiān)測(cè)的數(shù)據(jù)側(cè)重點(diǎn)不一樣碍论。
更有效的監(jiān)測(cè)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的方式是建立自己的業(yè)務(wù)監(jiān)測(cè)面板谅猾，定期從中獲取數(shù)據(jù)指標(biāo)，作為制定商業(yè)策略的依據(jù)鳍悠。好處是數(shù)據(jù)匯總在一起税娜，方便查看、對(duì)比分析藏研。直觀的幫助我們發(fā)現(xiàn)哪里出了問(wèn)題敬矩。
