“你們說的那些我都不懂，我去年納稅X個(gè)億，我還是按照我的知識(shí)來辦事信不〕笆澹”

陶華碧經(jīng)常和人說這話。銀行告訴她辦點(diǎn)貸款是件好事抽活；政府領(lǐng)導(dǎo)告訴她融資上市你的企業(yè)能做得更大硫戈；電視臺(tái)說花錢打點(diǎn)廣告，你能賣出更多產(chǎn)品……就連參加兩會(huì)時(shí)下硕，都有媒體給她支招：你為什么不試試這些大家都在用的法子呢丁逝？每到這些時(shí)候，陶華碧都會(huì)用那句話來應(yīng)對(duì)梭姓。

她是個(gè)很固執(zhí)的人果港，她固執(zhí)地帶出了一家現(xiàn)象級(jí)的企業(yè)。這家企業(yè)從不打廣告糊昙、不貸款、不融資谢谦，他們將產(chǎn)品生產(chǎn)出來释牺，經(jīng)銷商便會(huì)帶著鈔票上門。這家企業(yè)叫“老干媽”回挽，她已經(jīng)成了貴州僅次于茅臺(tái)的知名品牌没咙。作為貴州企業(yè)家的代表，陶華碧經(jīng)常被拿來和任正非“并列”：他們都很低調(diào)千劈，都堅(jiān)持不上市祭刚。

任正非賣通信設(shè)備、訂通訊規(guī)則墙牌、賣手機(jī)涡驮，而她只賣辣醬。但在外界看來喜滨，他們都是民族品牌的代表：因?yàn)樗刻炷苜u出超過150萬瓶辣醬捉捅，還把“LaoGanMa”賣到了世界各地。

一虽风、不可復(fù)制

陶華碧幾乎不接受采訪棒口，但過去的幾年里，她和老干媽的討論熱度絲毫不亞于某些當(dāng)紅的科技辜膝、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)无牵。她幾乎成了一個(gè)符號(hào)，話題能量來自其過往的言論厂抖。熊市和中概股集體喊回歸時(shí)茎毁，有人會(huì)想起老干媽：“我堅(jiān)決不上市豪直，上市是欺騙人家的錢垒玲，我才不干呢。一有政府人員跟我談上市，我跟他說：談都不要談月劈！你問我要錢，我沒得陪每，要命一條逻澳。”有品牌被曝出產(chǎn)品國內(nèi)價(jià)格遠(yuǎn)高于國外時(shí)蒜魄，有人會(huì)想起老干媽：“我也不曉得老干媽賣到了多少個(gè)國家扔亥，我只能告訴你，全世界有華人的地方就有老干媽谈为。國內(nèi)（產(chǎn)品）確實(shí)便宜得多旅挤。我是中國人，我不賺中國人的錢伞鲫，我要把老干媽賣到外國去粘茄，賺外國人的錢！”

小額借貸和P2P迅猛發(fā)展又問題頻出時(shí)秕脓，又有人會(huì)想起老干媽：“我不欠政府一分錢柒瓣，不欠員工一分錢，拖欠一分錢我都睡不著覺吠架。和代理商芙贫、供貨商之間也互不欠賬，我不欠你的傍药，你也別欠我的磺平。”

商業(yè)環(huán)境越發(fā)錯(cuò)綜復(fù)雜拐辽，越發(fā)有人懷念陶華碧這種淳樸的商業(yè)邏輯拣挪。很多輿論曾試圖分析她的成功之道，并且總結(jié)出一大堆所謂的“法則”俱诸。但實(shí)際上媒吗，老干媽的很多“法則”是反常的，其成功路徑也幾乎是不可復(fù)制的乙埃。很長時(shí)間內(nèi)闸英，這家企業(yè)完全是被市場(chǎng)推動(dòng)著“野蠻生長”。其中的核心只有一點(diǎn)：產(chǎn)品介袜「危“產(chǎn)品好就能占領(lǐng)市場(chǎng)，做出品牌壁壘遇伞，繼而笑傲競(jìng)爭(zhēng)”辙喂，這樣的道理誰不懂，有什么可總結(jié)的？

道理誰都懂巍耗，能做到的卻寥寥無幾秋麸。營銷業(yè)內(nèi)有兩條顛仆不破的真理：

1.如果有一款現(xiàn)象級(jí)的好產(chǎn)品，做什么都是對(duì)的炬太。

2.如果做錯(cuò)了灸蟆，參看上一條。

老干媽是一款現(xiàn)象級(jí)的產(chǎn)品嗎亲族？說實(shí)話談不上炒考。其產(chǎn)品不存在技術(shù)壁壘，也沒有工藝壁壘霎迫，別人很容易仿制出一模一樣的產(chǎn)品斋枢。真正現(xiàn)象級(jí)的是其品牌形象：數(shù)十年“保質(zhì)保價(jià)”所打造的深入人心的“老干媽”形象。

在中國業(yè)界知给，火過的佐餐醬瓤帚、甚至辣椒醬不是沒有，但是很多品牌做大之后要么品質(zhì)下降涩赢、要么價(jià)格提升戈次，很快便失去消費(fèi)者的信任。食品行業(yè)存在很多投機(jī)倒把谒主、偷工減料的“機(jī)會(huì)”，它們能創(chuàng)造蠅頭茍利赃阀，因此總有商家把消費(fèi)者當(dāng)傻子霎肯。陶華碧沒念過書，知識(shí)不多榛斯，她只知道賣的東西是給人吃的观游，出問題要“遭天譴”。所以別人玩套路的時(shí)候驮俗，他把精力都放在品質(zhì)上懂缕。其他醬料反復(fù)提價(jià)，老干媽的價(jià)格卻無比堅(jiān)挺王凑；火了十幾年搪柑，它幾乎沒有被曝出過什么質(zhì)量問題。趙麗蓉老師曾在其作品《打工奇遇》說：“小伙雜索烹，我也給你個(gè)秘方工碾。”然后提筆寫下“貨真價(jià)實(shí)”四個(gè)大字百姓。

這是最基本的成功邏輯渊额，卻是當(dāng)下最欠缺的邏輯。別說食品界，就是科技領(lǐng)域旬迹，都有很多企業(yè)天天想著怎么玩營銷火惊、搞噱頭，結(jié)果產(chǎn)品出來后到手三天就得報(bào)修奔垦，這樣的反差對(duì)品牌形象的傷害極大屹耐。

老干媽從不打廣告，不宣傳宴倍、不更換包裝张症，也沒有變過味道和品質(zhì)，這種常年另類“反惩冶幔”所灌注的品牌墻俗他，才是其成功的根基。

二阔逼、賣涼粉的“干媽”

世人都喜歡帶有神秘屬性的故事兆衅，可口可樂一張神秘配方成就全球霸業(yè)的故事為人津津樂道了數(shù)十年。而老干媽辣醬的出世嗜浮，多少也有點(diǎn)神秘配方的意思羡亩。

陶華碧出生于貴州省湄潭縣的一個(gè)偏僻山村，沒有上過一天的學(xué)堂危融，至今只認(rèn)得“陶華碧”三個(gè)字畏铆。

20歲那年，她嫁給了一名地質(zhì)普查員吉殃，幾年后丈夫病逝辞居，留下了她和兩個(gè)孩子。為了生存蛋勺，陶華碧曾南下廣東打工瓦灶。她吃不起外面的飯菜，就從家里帶辣椒做成醬料拌飯吃抱完。經(jīng)過不斷調(diào)配贼陶，她做出了一種很特別的辣椒醬，這個(gè)配方巧娱，“老干媽”產(chǎn)品至今沿用碉怔。

一段打工生涯后，為了照顧孩子禁添，陶華碧回到貴州眨层，開始販賣米豆腐（一種廉價(jià)涼粉）。賣米豆腐原材料的地方離其住處5公里上荡，陶華碧每天大早背著背簍出門趴樱，趕最早班的公交馒闷。

因?yàn)楸澈t太占地方，駕駛員經(jīng)常不讓她上車叁征，于是大部分時(shí)候纳账，她只能步行10里路，再背著七八十斤重的背簍返回捺疼，做好米豆腐去附近的學(xué)校里擺攤售賣疏虫。

1989年，陶華碧告別流動(dòng)攤販啤呼，成了一名“店主”卧秘。她用撿來的磚頭和石棉瓦，在貴陽龍洞堡路邊搭建了一家“餐廳”官扣，取名實(shí)惠飯店翅敌。陶華碧的米豆腐確實(shí)很實(shí)惠，價(jià)低量足惕蹄，深受學(xué)生黨的喜愛蚯涮，附近幾所中專學(xué)校的學(xué)生經(jīng)常光顧。學(xué)生們吃久了和陶華碧逐漸熟識(shí)卖陵，一些人開始賒賬遭顶，積累了一筆不小的“欠款”。陶華碧也喜歡和學(xué)生聊天泪蔫，并且旁敲側(cè)擊地了解哪些是真正家庭有困難棒旗，掌握“資料”后，凡是窮學(xué)生所欠的飯錢撩荣，她全給銷賬了铣揉。其中一位貧困生對(duì)陶華碧非常感激，叫她“干媽”婿滓，每次隔著老遠(yuǎn)就大喊“干媽”老速。久而久之粥喜，附近的店主和學(xué)生們都稱呼陶華碧為“老干媽”凸主。他們這一叫，就為后來享譽(yù)全國的品牌定了名额湘。

三卿吐、“你辣醬那么好，還賣什么涼粉锋华？”

陶華碧用自己調(diào)配的豆豉麻辣醬拌涼粉嗡官，很多人客人吃完涼粉要買辣醬帶回家，甚至有人不吃涼粉專門來買醬毯焕。

陶華碧還問：你們買這么多辣醬回家吃得完嗎衍腥？后來他的涼粉生意越來越差磺樱，可辣醬做多少都不夠賣。陶華碧起初沒將辣醬視為可以買賣的商品婆咸。1994年貴陽修建環(huán)城公路竹捉，偏僻的龍洞堡成了主干道，途經(jīng)的貨車司機(jī)很多尚骄，經(jīng)常到“實(shí)惠飯店”吃飯块差。吃完了之后，陶華碧就免費(fèi)送一些辣醬和小吃讓人帶回家倔丈。

這些貨車司機(jī)將“龍洞堡老干媽辣醬”的名頭傳遍了貴陽憨闰，很多人甚至專門開車過來買辣醬。后來有人總結(jié)稱：陶華碧真是了不起需五，在那個(gè)年代就知道通過“贈(zèng)送”來做宣傳鹉动，但實(shí)際上陶華碧哪兒想那么多，她就是看司機(jī)不容易警儒，別的東西她送不起训裆，只有送自家辣醬。

這之后蜀铲，為辣醬慕名前來的客人越來越多边琉，陶華碧半賣半送，但是很快便“送不起”了记劝，因?yàn)閬碣I辣醬的人實(shí)在太多变姨。一天中午，陶華碧的辣醬用光厌丑，客人也都沒了定欧，她就關(guān)店出門看看。結(jié)果走了十幾個(gè)涼粉食攤怒竿，她發(fā)現(xiàn)每家的生意都非常紅火砍鸠，而且每家都在使用她的麻辣醬。陶華碧氣壞了：我的獨(dú)家秘方耕驰，怎么能喂肥了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爷辱、坑了自己呢？第二天朦肘，她就再也不單獨(dú)賣辣醬了饭弓。

她一“停賣”，整個(gè)周邊的涼粉生意卻都遭了秧媒抠。附近老板們紛紛上門討好弟断，還半開玩笑地說：你辣醬那么好，還賣什么涼粉趴生，賣辣醬就可以了胺俊昏翰！陶華碧一聽覺得有道理，于是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)刘急，以賣辣醬為主矩父，涼粉成了配套品窍株。不過她的辣醬還是供不應(yīng)求球订，不僅老板們排隊(duì)等貨冒滩，有的客人專程前來也是敗興而歸开睡。后來有人沒辣醬吃不下飯了篇恒，街道辦事處的人就找陶華碧游說：別辦餐館了胁艰，你辦家辣醬工廠得了腾么，員工解虱、手續(xù)我們來幫你辦妥殴泰。陶華碧一聽直搖頭限煞，她哪里懂辦工廠署驻，在她看來，開家小店能維持生計(jì)就不錯(cuò)了糖埋。她和街道辦事處的人說：我的小店關(guān)門了瞳别，那些吃不起飯的窮學(xué)生怎么辦？時(shí)任辦事處副主任后來回憶：我們每次讓她辦廠馆铁，她就提窮學(xué)生吃不起飯埠巨，有時(shí)候還哭得稀里嘩啦，讓人根本沒法往下接乍构。再后來哥遮，請(qǐng)她辦廠的人越來越多眠饮，就連工商局都找上門仪召。那些窮學(xué)生也找到“干媽”扔茅，讓她辦廠召娜，讓更多人吃上好辣醬玖瘸。于是璃诀，在市場(chǎng)的要求下劣欢，1996年8月氧秘，陶華碧借用村委會(huì)的兩間房子丸相，辦起了辣醬加工廠，品牌名字就叫“老干媽”弛作。

為了讓其他人知道這是陶華碧家產(chǎn)的辣醬映琳，她還專程拍了張照片放在瓶子上。這張照片谎脯，后來讓她成了最具辨識(shí)度的人之一。

四废麻、幾十個(gè)瓶子壯大一家國企

一天書沒念過、大字不識(shí)一個(gè)屑彻，陶華碧是怎么辦廠的？食品企業(yè)的流程細(xì)分下來無非三頭：產(chǎn)品搏恤、材料、經(jīng)銷息罗。陶華碧用“土辦法”分別搞定了這三頭。

她一個(gè)人做的辣醬不夠賣挨摸，作坊里又不可能有生產(chǎn)線，得開動(dòng)大家一起做。但搗麻椒瞬女、切辣椒是件苦差事，切起來眼淚橫流。別人不愿意做眠冈，陶華碧為此演示了很久，她一手一把刀，掄起來上下翻飛，一邊切辣醬一邊“念叨”：年輕娃娃吃點(diǎn)苦怕啥薛匪。

很長一段時(shí)間內(nèi)瘸右，“老板”陶華碧都是工廠里第一“生產(chǎn)小能手”，因?yàn)槌Ｄ暝谝痪€，她患上了嚴(yán)重的肩周炎，指甲也全部鈣化。

產(chǎn)品有了，沒有包裝。陶華碧以前賣辣醬是用袋子裝，現(xiàn)在她需要玻璃瓶著榴。為此汰现，她找到了貴陽市第二玻璃廠炼绘，請(qǐng)對(duì)方訂制玻璃瓶脚曾。但是這樣的國企怎么看得上幾十、幾百個(gè)的訂貨量撞芍，對(duì)方直接一口拒絕帝嗡。陶華碧很生氣：我花錢買瓶子你還有不賣的道理录择？她坐下來和對(duì)方談判，一張嘴全是“硬道理”：你嫌我要貨少，哪個(gè)娃兒是一生下來就一大個(gè)哦隘竭，都是慢慢長大的嘛塘秦，今天你要不給我瓶子，我就不走了动看。

對(duì)方拿她也沒轍尊剔，最后允許她每次用籃子裝幾十個(gè)瓶子帶回去，但是訂制的事情就別提了菱皆。陶華碧一聽喜笑顏開须误。

這次“妥協(xié)”，在日后成了貴陽市第二玻璃廠的命線仇轻。其后十幾年間京痢，國企玻璃廠掀起并購、倒閉風(fēng)潮篷店，貴陽二玻不僅沒倒祭椰，還發(fā)展壯大，其核心原因便是背后站著“老干媽”疲陕。此前數(shù)據(jù)顯示：老干媽60%的玻璃瓶都由貴陽二玻供貨方淤，其生產(chǎn)線24小時(shí)為之開工。

有報(bào)道稱老干媽做大之后蹄殃，不少其他地區(qū)的玻璃企業(yè)跑上門要供貨携茂，還拿出極具誠意的成本條件，但是到了陶華碧這里直接否決诅岩。陶華碧很“掘”讳苦。她告訴手下，這家企業(yè)在我困難的時(shí)候幫過我按厘，現(xiàn)在為點(diǎn)成本就不給單子医吊，換了你，你能嗎逮京？別人還真“能”卿堂。說到底，她的商業(yè)思維懒棉，大部分人即使理解草描，也學(xué)不來。

五策严、這三個(gè)字好打腦殼哦穗慕！

產(chǎn)品有了，“時(shí)髦包裝”有了妻导，問題也來了逛绵。

“老干媽”的影響力大怀各，但只局限在龍洞堡周邊，其他地方的人來買辣醬术浪，都是個(gè)體消費(fèi)瓢对，不是商家。產(chǎn)能提升后胰苏，周邊的涼粉店需求飽和硕蛹，陶華碧的經(jīng)營壓力陡增。

怎么往更遠(yuǎn)的地方賣硕并？陶華碧還是只有“土辦法”法焰。她用籃子裝辣椒醬，走街串巷找商店倔毙，進(jìn)門推銷埃仪。

沒人愿意接納這個(gè)名字奇怪、包裝也怪的辣醬普监，陶華碧便和商家協(xié)商：放著先賣贵试，賣出去再給錢琉兜，賣不出去就退貨凯正。這么個(gè)“便宜買賣”誰都樂意，老干媽得以順利上架豌蟋。陶華碧回去等了不到一個(gè)禮拜廊散，還沒準(zhǔn)備問商家結(jié)果，便不停接到電話：商店讓她趕緊送貨梧疲，甚至還有食堂催上門來允睹。掛斷電話，陶華碧又抓起來給貴陽二玻打了過去：給我來一萬個(gè)瓶子幌氮，現(xiàn)款現(xiàn)貨缭受！

不到1年的時(shí)間，老干媽就在貴陽站穩(wěn)了腳跟该互。1997年8月米者，貴陽南明老干媽風(fēng)味食品有限公司正式成立，員工一下擴(kuò)展到200多人宇智。

轉(zhuǎn)成公司后蔓搞，陶華碧的“頭都大了”。做辣醬随橘、跑生意她在行喂分，但是搞管理她很外行。工廠變成公司机蔗，一切要走正規(guī)蒲祈，什么都需要制度甘萧。財(cái)務(wù)、人事有報(bào)表要處理梆掸，各種“局”有下達(dá)的文件要貫徹幔嗦，還動(dòng)不動(dòng)有企業(yè)會(huì)議需要她上臺(tái)發(fā)言，對(duì)于沒有文化的陶華碧而言沥潭，這簡(jiǎn)直是強(qiáng)人所難邀泉。大兒子李貴山知道母親的難處，決定回來幫忙钝鸽。李貴山是轉(zhuǎn)業(yè)軍人汇恤，在地質(zhì)隊(duì)工作，陶華碧不想他因?yàn)橘u辣醬“丟了鐵飯碗”拔恰，李貴山說：都什么年代了因谎，哪還有鐵飯碗？李貴山初期的主要工作就是幫母親處理文件颜懊、整章建制财岔。李貴山讀，陶華碧聽河爹。聽到重要處匠璧，她會(huì)忽然站起來，用手指著文件說：“這條很主要咸这，用筆劃下來夷恍，馬上去辦∠蔽”根據(jù)母親的口述酿雪，李貴山又開始起草規(guī)章制度。已經(jīng)確認(rèn)侄刽、需要簽字的文件指黎，陶華碧就會(huì)在右上角畫一個(gè)圈圈，這是她從電視里學(xué)來的手段州丹。李貴山說這不行醋安，你得簽名，便在紙上寫下“陶華碧”三個(gè)大字当叭，讓母親練習(xí)茬故。陶華碧一邊看一邊搖頭：這三個(gè)字，很龐雜蚁鳖，很龐雜呀磺芭，好打腦殼哦！

練了三天醉箕，陶華碧終于能“描”出自己的名字钾腺，她高興得請(qǐng)全體員工吃了頓飯徙垫。后來有人問她練字的感受，她說：比剁辣椒難放棒、比剁辣椒難姻报。

六、干媽式管理

陶華碧不識(shí)字间螟，但這并不妨礙她“聽著”處理好大大小小的事宜吴旋。她記憶力和心算能力驚人，李貴山給她準(zhǔn)備發(fā)言稿厢破，她聽個(gè)兩遍就能背得差不離荣瑟。她看不懂財(cái)務(wù)報(bào)表，財(cái)務(wù)人員念了之后摩泪，她很快就能算出大概的進(jìn)出笆焰，以及哪些地方可能存在問題。在“一念一聽”間见坑，老干媽的各項(xiàng)規(guī)章制度就此建立嚷掠。其員工制度非常簡(jiǎn)單，都是一些“不能偷懶”之類的句子荞驴，與其說是制度不皆，不如說是教誨。這么一份制度戴尸，老干媽沿用至今粟焊。陶華碧就按這套制度辦事冤狡，她有自己的管理方法挎峦，方法就是當(dāng)“干媽”。有員工要出差合瓢，她得親手煮幾個(gè)雞蛋晴楔，然后送出廠坐上車；員工要結(jié)婚漩氨，她要親自當(dāng)證婚人；員工反應(yīng)吃住不容易，陶華碧一拍板：所有員工食宿全包——這個(gè)政策至今未變。

因?yàn)橐?dāng)“干媽”，所以陶華碧總“管閑事”。公司有個(gè)農(nóng)村來的廚師谚咬，家里有兩個(gè)年幼的弟弟秉继，但他喜歡抽煙喝酒，每月工資余留無幾。

陶華碧知道后，找到廚師請(qǐng)他吃飯。酒桌上哆窿，她拿出酒：孩子擦秽，今天你想喝什么酒就喝什么，想喝幾多就幾多，但是明天起，你要戒煙戒酒，你要供兩個(gè)弟弟念書，千萬別讓他們像我一樣一個(gè)大字不識(shí)。打完感情牌，陶華碧又拿出制度：以后每月給你零花錢耗拓，其他工資放我這里竿刁，什么時(shí)候弟弟上學(xué)要錢，你找我拿。廚師聽完當(dāng)場(chǎng)應(yīng)允。輿論總津津樂道于陶華碧沒文化卻能做出這么大的企業(yè)，但她對(duì)此實(shí)際很在意。她經(jīng)常對(duì)員工說：我是老土，但你們不要學(xué)我，單位不能這樣辕狰。你們這些娃娃出去后偶翅，都給我?guī)c(diǎn)文化回來环疼。為了其他人有文化爸吮，1998年公司創(chuàng)立伊始桐早，陶華碧就把管理人員輪流派往一線城市考察學(xué)習(xí)陶衅。同時(shí)，她也很信賴有文化的人，多年間拖叙，老干媽招募了一大批優(yōu)秀的畢業(yè)生，現(xiàn)任管理團(tuán)隊(duì)大多是高薪聘請(qǐng)的職業(yè)經(jīng)理人。因此挖滤，這家企業(yè)雖然看著“土”斩松，但管理上一點(diǎn)都不土粹断。

老干媽的管理團(tuán)隊(duì)是一支非常神秘的隊(duì)伍晕粪，陶華碧對(duì)他們的要求之一是不能接受外界采訪。這也是一支非常忠誠的隊(duì)伍磷杏，凡是陶華碧的決策捏卓，他們一律落實(shí)极祸。按照老干媽內(nèi)部的說法浴捆，對(duì)于陶華碧，大家不存在“服不服”的問題稿械，因?yàn)闆]人叫她董事長选泻，都叫她老干媽。在多年無微不至的關(guān)懷間美莫，有些人看陶華碧就像看媽媽一樣页眯。

七、3年納稅18億

陶華碧是個(gè)很溫和厢呵，又很嚴(yán)厲的人窝撵，供貨商對(duì)她又畏又敬。她靠辣醬的口味和品質(zhì)起家述吸，因此把這兩點(diǎn)看得比什么都重忿族。老干媽在原材料和品質(zhì)把控上相當(dāng)嚴(yán)苛，給他們的供貨的大戶蝌矛，誰都不敢大意道批，因?yàn)橹灰鲆淮五e(cuò)，以后就沒法和陶華碧打交道了入撒。為了保證貨源隆豹，老干媽搭建了一條“企業(yè)+基地+農(nóng)戶”的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，絕大部分原料來源于老干媽的自產(chǎn)基地茅逮。

這是陶華碧最得意的事情璃赡。多年來，寥寥的對(duì)外發(fā)言中献雅，她始終只談兩組數(shù)字：一是給國家納了多少稅碉考，二是幫助了多少農(nóng)戶。2014年挺身，陶華碧說老干媽在過去3年間繳了18億的稅侯谁，帶動(dòng)800萬農(nóng)民發(fā)家致富。

她帶動(dòng)的不止是農(nóng)戶≌录兀現(xiàn)如今墙贱，基于老干媽產(chǎn)品的菜品在全國各類餐廳中隨處可見，甚至被稱為新的“菜系”贱傀。

因?yàn)樽吭截暙I(xiàn)惨撇，貴州省政府先后數(shù)次獎(jiǎng)勵(lì)給陶華碧連號(hào)車牌，其中一張車牌被放在了她的勞斯萊斯幻影上府寒。

陶華碧實(shí)際已不再是老干媽產(chǎn)品照片上的形象魁衙，她富態(tài)了許多报腔，參加兩會(huì)經(jīng)常一身皮草，豪車停滿車庫纺棺。

但即便在“仇富”風(fēng)橫行的當(dāng)下榄笙，也沒有人對(duì)此流言蜚語邪狞。在更多人看來祷蝌，一是物質(zhì)享受對(duì)于陶華碧而言已經(jīng)不算什么，二是這些都是她應(yīng)得的帆卓。很多人仇富巨朦，是因?yàn)橛屑樯虨楦弧安蝗省保渲攸c(diǎn)在不仁剑令。

而老干媽風(fēng)行十幾年糊啡，無論消費(fèi)者什么時(shí)候買、在哪里買吁津，味道和品質(zhì)始終如一棚蓄，多年未出現(xiàn)質(zhì)量問題，這樣的品牌說服力給陶華碧套上了一層厚厚的光環(huán)碍脏。

八梭依、“簡(jiǎn)單”的生意

陶華碧的生意經(jīng)實(shí)際很簡(jiǎn)單：最初怎么做辣醬，以后就都這么做典尾。

她的原料用的都是遵義的辣椒役拴，廠都設(shè)在貴州。多年間钾埂，很多人前來游說河闰，希望陶華碧把廠開到其他省份，但她不同意褥紫。她說“我就是要把錢留在貴州”姜性，同時(shí)也怕工廠擴(kuò)散了，質(zhì)量和口味出現(xiàn)偏差髓考。經(jīng)銷方面部念，陶華碧的方法也簡(jiǎn)單。新世紀(jì)初绳军，大部分調(diào)味料企業(yè)都是等著經(jīng)銷商上門采購印机，沒有物流服務(wù)的說法，更沒有建設(shè)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的概念门驾。企業(yè)就是批發(fā)商射赛，產(chǎn)品出了廠門后怎么賣、賣多少奶是，他們不關(guān)心楣责。

老干媽選了一條與眾不同的路竣灌。他們?cè)诟鞔髤^(qū)域選擇總經(jīng)銷商，并且負(fù)責(zé)物流運(yùn)輸秆麸。總經(jīng)銷商為了銷售初嘹，必須進(jìn)行二批的開發(fā)布局。在這樣的授權(quán)間沮趣，老干媽的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)迅速鋪遍全國屯烦，在各種商店、甚至菜市場(chǎng)隨處可見房铭。而陶華碧對(duì)經(jīng)銷商的約束驻龟，主要體現(xiàn)在定價(jià)方面。

定價(jià)是老干媽勝出的法則之一缸匪。如前所述翁狐，很多火了的調(diào)味品牌，要么在做大之后降成本凌蔬，要么提高售價(jià)露懒，很快引發(fā)消費(fèi)者的反感。在老干媽的售價(jià)區(qū)間里砂心，他們幾乎沒有對(duì)手懈词。

陶華碧很在意對(duì)手、特別是那些不規(guī)矩的對(duì)手计贰，她的原則是別人的東西我不要钦睡，我的東西你不能搶。賣涼粉的時(shí)候躁倒，自創(chuàng)辣醬肥了對(duì)手荞怒，她不開心；做企業(yè)后秧秉，很多牌子借著老干媽的影響力往上湊褐桌，陶華碧更是氣憤。

“打假”是她多年來非常在意的一件事象迎，老干媽每年要花數(shù)千萬來打假維權(quán)荧嵌。但實(shí)際上，很多對(duì)手都是被自己“玩死”的砾淌，和“打假”的關(guān)系不大啦撮。

九、我只曉得炒辣椒汪厨，我只干我會(huì)的

一手交錢赃春，一手交貨。在陶華碧的生意經(jīng)里劫乱，這是天條织中。不論是收購農(nóng)民辣椒锥涕，還是把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，陶華碧永遠(yuǎn)現(xiàn)款現(xiàn)貨狭吼〔阕梗“我從不欠別人一分錢，別人也不能欠我一分錢”刁笙。

近年來流行“霸道總裁”這個(gè)詞破花，而電視里演繹出來的形象，也不及陶華碧“霸道”采盒。她做生意就是“我有貨旧乞，你帶錢來拿，沒錢別來”磅氨。

企業(yè)年產(chǎn)值做到近70億后，老干媽依舊沒有應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款嫡纠，只有高達(dá)十?dāng)?shù)億元的現(xiàn)金流烦租。

老干媽火了之后，很多人納悶這樣優(yōu)質(zhì)的企業(yè)除盏，為什么不上市叉橱？

但這根本不應(yīng)該是個(gè)問題。問題應(yīng)該是這樣一家經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)遍及全國甚至世界各大洲者蠕、現(xiàn)金流無比良好窃祝、產(chǎn)品獨(dú)步天下的企業(yè)，為什么要上市踱侣？

陶華碧不懂資本粪小，她對(duì)資本有一種天然排斥。

老干媽起步時(shí)抡句，她也有資金的壓力探膊。2000年初，陶華碧計(jì)劃再建一處廠房待榔，當(dāng)時(shí)公司資金都投入原材料逞壁，有人建議她找政府幫忙。區(qū)政府很重視锐锣，隨即協(xié)調(diào)銀行給她貸款腌闯，并且通知她上門洽談。陶華碧不知道協(xié)調(diào)貸款是什么意思雕憔，她以為是政府要借錢給她姿骏。前去洽談的時(shí)候，陶華碧在區(qū)委的電梯里被門絆著摔了一跤橘茉，她起身拍拍土說：看工腋，政府也很困難姨丈，電梯都這么爛世曾，我們不借了扬虚。同行的人以為她是開玩笑，誰知她接著說：我們向政府借錢涡尘，是給國家添麻煩趁冈。真不借了歼争，我們回去。于是渗勘，這筆貸款就此告吹沐绒。那之后，陶華碧也很少和銀行打交道旺坠。老干媽出名后乔遮，上門談業(yè)務(wù)的銀行工作人員絡(luò)繹不絕，陶華碧不愿見取刃。她辦過的唯一一筆貸款蹋肮，是銀行不斷托人上門“說情”，她才勉強(qiáng)貸下的璧疗。辦理手續(xù)的時(shí)候坯辩，陶華碧還不情愿地說：我知道，你們就是想找我收點(diǎn)利息錢嘛崩侠。政府的貼息貸款漆魔，陶華碧也不要。地方上曾多次提出要幫扶老干媽進(jìn)一步做大却音，陶華碧不接受改抡。她說“我有多大本事就做多大的事，踏踏實(shí)實(shí)做僧家，這樣才能持久雀摘。”

早年間八拱，就有領(lǐng)導(dǎo)建議她借殼上市阵赠，融資擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模。陶華碧聽后一頭霧水：“什么上市肌稻、融資這些鬼名堂清蚀，我對(duì)這些是懵的，我只曉得炒辣椒爹谭，我只干我會(huì)的枷邪。”領(lǐng)導(dǎo)因此感嘆东揣，和陶華碧談融資践惑、談多元化嘶卧，比找外商還難尔觉。

更甚至，就連擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模芥吟，陶華碧都是在外力的“驅(qū)使”下做大的侦铜。有一段時(shí)間，她想放慢步子钟鸵。旗下有3家工廠后钉稍，雖然依舊供不應(yīng)求，但陶華碧不打算做大了棺耍，她覺得能生產(chǎn)多少貨就賣多少贡未，再擴(kuò)大規(guī)模沒必要，徒增負(fù)擔(dān)烈掠。她的“危險(xiǎn)”思想“嚇壞”了旁人羞秤。經(jīng)銷商反復(fù)上門，貴陽市的官員也多番勸說后左敌，陶華碧才決定接著建廠，生產(chǎn)更多辣醬俐镐。

十矫限、還這樣拼命干嘛？

從早年擺攤賣涼粉佩抹，到如今成就行業(yè)霸主叼风。陶華碧始終是那副形象：執(zhí)拗又可愛的老太太。

現(xiàn)在棍苹，陶華碧已經(jīng)不怎么去辦公室了无宿，也不涉及公司的具體業(yè)務(wù)，唯一的工作就是偶爾去廠房轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)枢里，看看有沒有質(zhì)量問題孽鸡。

她業(yè)余生活的全部，就是和幾個(gè)老太太打麻將栏豺。一天在麻將桌上彬碱，陶華碧說打完了要去轉(zhuǎn)工廠。有人問她：你都賺了那么多錢了奥洼，幾輩子都花不完巷疼，還這樣拼命干嘛？

陶華碧沒答上來灵奖，她自己也不知道嚼沿。

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