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內(nèi)容來源：本文經(jīng)公眾號混沌大學(xué)（ID：hundun-university）授權(quán)發(fā)布印叁。分享嘉賓：劉立襟沮，混沌大學(xué)創(chuàng)新領(lǐng)教哆档。
責(zé)任編輯|?武德審校| 柯洲值班編輯| 君莫笑第?5381?篇深度好文：10056字 | 20分鐘閱讀
數(shù)字科技
筆記君說：
一家沒有教育行業(yè)背景的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，從零開始打造猿輔導(dǎo)雏门。從成立到現(xiàn)在的8年時間里柳畔，猿輔導(dǎo)一直在快速奔跑的賽道上馍管，超越了很多大牌教育機(jī)構(gòu)，在讀正價課用戶總?cè)藬?shù)超過了400萬薪韩，成為了網(wǎng)課人數(shù)全國第一的在線教育公司确沸。它的每次創(chuàng)新都能踩準(zhǔn)節(jié)奏，每次迭代都能成功俘陷，猿輔導(dǎo)是怎樣做到的罗捎？
在線教育企業(yè)如何堅持產(chǎn)品主義？來自筆記俠00:0033:57
前言拉盾、猿輔導(dǎo)代表著什么
今天和大家聊一家著名的在線教育企業(yè)——猿輔導(dǎo)桨菜。一家沒有教育行業(yè)背景的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，從零開始打造猿輔導(dǎo)捉偏。
從成立到現(xiàn)在的8年時間里倒得，猿輔導(dǎo)一直在快速奔跑的賽道上，超越了很多大牌教育機(jī)構(gòu)夭禽，在讀正價課用戶總?cè)藬?shù)超過了400萬霞掺，成為了網(wǎng)課人數(shù)全國第一的在線教育公司。
它的每次創(chuàng)新都能踩準(zhǔn)節(jié)奏讹躯，每次迭代都能成功菩彬，猿輔導(dǎo)是怎樣做到的？
今天潮梯，混沌大學(xué)的創(chuàng)新領(lǐng)教劉立老師骗灶，為大家拆解、分析猿輔導(dǎo)的成長和進(jìn)化秉馏，希望能為更多在線教育企業(yè)提供一個標(biāo)桿耙旦，同時也為其他行業(yè)的企業(yè)提供借鑒。
選擇猿輔導(dǎo)為案例萝究，是因為它本身的代表性母廷。擅長教育行業(yè)投資的藍(lán)象資本合伙人寧柏宇認(rèn)為，猿輔導(dǎo)是中國教育行業(yè)在移動互聯(lián)網(wǎng)時代的一個代表性企業(yè)糊肤。
猿輔導(dǎo)的代表性體現(xiàn)在三個方面琴昆，每個方面都有值得我們探討的問題。
① 猿輔導(dǎo)創(chuàng)立于2012年馆揉，2012年是中國在線教育的元年业舍。當(dāng)時有大批創(chuàng)業(yè)者投身于在線教育，現(xiàn)在卻所剩無幾升酣，而猿輔導(dǎo)已經(jīng)成長為網(wǎng)課人數(shù)全國第一的在線教育公司舷暮。
過去的8年，是在線教育發(fā)展波瀾壯闊噩茄，跌宕起伏下面，快速奔跑的8年，有眾多的機(jī)遇绩聘，也有眾多的坑沥割。猿輔導(dǎo)是如何做到每一次都踩準(zhǔn)節(jié)奏耗啦，每一次都跨越那些坑的？
②?2020年初机杜，也就是新冠肺炎疫情初期帜讲，猿輔導(dǎo)提供了很多免費的課程，知名度大增椒拗。
另外似将，猿輔導(dǎo)的估值甚至已經(jīng)超過了很多上市的公司。數(shù)據(jù)顯示蚀苛，2020年10月22日在验，在線教育公司猿輔導(dǎo)正式宣布已完成總計22億美元的G輪融資。而在此次融資后堵未，猿輔導(dǎo)也以155億美元的估值成為全球教育科技行業(yè)內(nèi)估值最高的“獨角獸”腋舌。投資人為什么會給猿輔導(dǎo)這么高的估值？
③ 猿輔導(dǎo)有一個著名的產(chǎn)品矩陣兴溜，猿題庫侦厚、小猿搜題、猿輔導(dǎo)拙徽、小猿口算刨沦、斑馬AI、粉筆網(wǎng)等等膘怕。從營銷角度看想诅，這是多品牌戰(zhàn)略。
這些產(chǎn)品品牌之間的內(nèi)在關(guān)聯(lián)是什么岛心？這個產(chǎn)品矩陣是否存在組合效應(yīng)来破，也就是1+1>2的效應(yīng)？
接下來我會在分析猿輔導(dǎo)的案例中忘古，一一回答這些問題徘禁。
解讀案例之前，我們先來了解兩個背景知識點：一是K12教育髓堪，二是猿輔導(dǎo)的創(chuàng)始團(tuán)隊送朱。
1.K12教育有什么特點？
K12是kindergarten through 12th grade簡寫干旁，指的是小學(xué)到高中階段這12年的教育驶沼，這個行業(yè)有五個特點魄梯。
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① 潛力大蹂午，增長速度快尸折。教育部統(tǒng)計公報數(shù)據(jù)顯示普气，2020年全國小學(xué)、初中换可、高中階段共有1.5億在校學(xué)生跨算，龐大的適齡人口基數(shù)是K12教育發(fā)展堅實的基礎(chǔ)右钾。
另外，人們對校外輔導(dǎo)的認(rèn)知也在快速提升抹凳，2012年至今遏餐，K12教育的年復(fù)合增長率一直保持在32%以上伦腐，K12在線教育也逐漸走向成熟赢底。艾瑞咨詢預(yù)測，2020年K12在線教育的市場規(guī)模將達(dá)到1500億元柏蘑。
② 市場集中度低幸冻。這標(biāo)志著K12行業(yè)尚未進(jìn)入成熟期。
③ 消費者和決策者分離咳焚。這對在線教育產(chǎn)品的創(chuàng)新提出了更高的要求洽损。
④ 理想和現(xiàn)實不一致。教育的理想是讓孩子成長革半，而現(xiàn)實則是要考出好成績碑定。
⑤ 規(guī)模和體驗存在矛盾。規(guī)模越大又官、班型越大延刘，收入會增加，但是六敬，這樣會導(dǎo)致教學(xué)體驗差碘赖，給教育培訓(xùn)企業(yè)規(guī)模化發(fā)展形成了一個重要障礙外构。
教育的變革不僅僅是科技變革普泡，更是人的改變，是教育制度以及人們對教育認(rèn)知的改變#筆記俠#新商業(yè)#教育視頻號
2.猿輔導(dǎo)的創(chuàng)始團(tuán)隊
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猿輔導(dǎo)創(chuàng)始團(tuán)隊最大的特點是：團(tuán)隊的“四大金剛”全面覆蓋了戰(zhàn)略审编、產(chǎn)品撼班、技術(shù)、推廣這4個最重要的競爭要素垒酬。
一個好的團(tuán)隊既要能看得準(zhǔn)砰嘁，還要能做得對，也就是我們常說的“做正確的事伤溉，正確的做事”般码。
這對猿輔導(dǎo)應(yīng)對成長過程中的各種難關(guān)來說是十分關(guān)鍵的。
一乱顾、顛覆經(jīng)驗板祝，精準(zhǔn)切入賽道
時間回到2012年，2012年是在線教育的標(biāo)志性年份走净，教育界把它稱作“慕課元年”券时。
這一年孤里，在線教育引起很多人的重視，一批又一批的線下教育機(jī)構(gòu)紛紛轉(zhuǎn)向線上橘洞。
比如新東方捌袜、好未來這些教育巨頭，當(dāng)時他們采用“線下教學(xué)線上化”的方案炸枣。依托線下強(qiáng)大的教研資源虏等、教師資源、內(nèi)容資源适肠，把業(yè)務(wù)搬到線上霍衫，把線下錄制好的課在線上播放。
但這樣操作后的教學(xué)效果并沒有線下教學(xué)的效果好侯养，以至于當(dāng)時新東方的俞敏洪有一句很著名的判斷：“面對面教育的效果在任何時候都會優(yōu)于線上教育敦跌。”
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1.空杯心態(tài)逛揩，不走慣例路
2012年柠傍，網(wǎng)易門戶事業(yè)部總裁李勇告別網(wǎng)易，帶領(lǐng)幾個老部下開始創(chuàng)業(yè)辩稽。相比當(dāng)時的教育巨頭惧笛，李勇團(tuán)隊沒有教育行業(yè)背景，甚至教育資源搂誉、教育經(jīng)驗也十分缺乏徐紧，可以說是一張白紙。
從零開始炭懊，是挑戰(zhàn)還是好事并级？事實證明，這是李勇團(tuán)隊的劣勢侮腹，同時也是一件好事嘲碧。
有個詞叫“路徑依賴”，說的是成功的企業(yè)做到一定規(guī)模后父阻，會從自己的已有業(yè)務(wù)愈涩、已有資源、已有發(fā)展路徑加矛，去思考未來的業(yè)務(wù)或未來的發(fā)展路徑履婉。
這其實是一種慣性思維，一種認(rèn)知上的局限斟览，尤其是大企業(yè)最受影響毁腿，會牢牢按照這種模式的運行軌道去走，即使進(jìn)入一個新的領(lǐng)域，也不自覺地按照這個老的軌道去做已烤。
但是對于李勇團(tuán)隊來講鸠窗，他們沒有這種包袱，沒有這種慣性胯究。團(tuán)隊堅信在線教育是學(xué)習(xí)的主流稍计。
面對未知領(lǐng)域，不確定的業(yè)務(wù)機(jī)會裕循，恰恰是因為沒有教育背景臣嚣，團(tuán)隊發(fā)展時也沒有了局限的框架，沒有帶戴上有色眼鏡去看待用戶费韭。
團(tuán)隊保持的是“空杯心態(tài)”茧球，就像喬布斯說的：“Stay hungry庭瑰，Stay foolish星持。”倒掉已有的認(rèn)知弹灭，保持一份無知督暂，保持一份饑餓感，只有這樣才能真正的從用戶角度去思考穷吮。
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猿輔導(dǎo)后來的創(chuàng)業(yè)歷程也說明了這一點逻翁。李勇團(tuán)隊的創(chuàng)業(yè)始于他的個人體驗，他在為孩子找英語培訓(xùn)班的過程中捡鱼，發(fā)現(xiàn)教育培訓(xùn)行業(yè)存在著大量的資源不匹配問題八回。
于是他做出第一個產(chǎn)品“粉筆網(wǎng)”，就是針對教育資源匹配的產(chǎn)品驾诈，定位為老師和學(xué)習(xí)者的互動社區(qū)缠诅。
當(dāng)年移動互聯(lián)網(wǎng)背景的創(chuàng)業(yè)者切入到一個新賽道的打法，基本上都是建立一個平臺乍迄，形成新的供需鏈管引，對于在線教育來說這就是信息匹配。
通過線上的匹配闯两，把教育供給和教育需求結(jié)合起來褥伴。至于實際的教育交付，線上線下都行漾狼。
為了增加用戶的粘性重慢，李勇團(tuán)隊借鑒了大眾點評的一些打法：用點評共享、知識分享來激活用戶逊躁。
這種打法剛開始還可以似踱，但是粉筆網(wǎng)運營不久，李勇發(fā)現(xiàn)粉筆網(wǎng)的用戶數(shù)量不少，可活躍度不高屯援。他敏銳地意識到切入點的選擇可能錯了猛们。
粉筆網(wǎng)沒有解決在線教育的核心，通過信息匹配僅僅解決了便利性問題狞洋，沒有觸及到教育的實質(zhì)弯淘，教育要解決的是效果問題。
面對這個難題吉懊，“空杯思維”讓李勇把視角從自身經(jīng)驗轉(zhuǎn)移到觀察用戶的痛點上庐橙，相信用戶、相信數(shù)據(jù)比相信自己的經(jīng)驗更重要借嗽。
數(shù)據(jù)告訴他：雖然粉筆網(wǎng)的活躍度不高态鳖，但是做題板塊一直保持著較高的活躍度。做題是學(xué)習(xí)的基本方法恶导，題庫能否成為在線教育的一個產(chǎn)品方向浆竭？
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2.學(xué)習(xí)閉環(huán)，在線教育拆解工具
發(fā)現(xiàn)現(xiàn)象惨寿，然后弄清現(xiàn)象背后的底層邏輯之后邦泄，團(tuán)隊想到了學(xué)習(xí)閉環(huán)。學(xué)習(xí)閉環(huán)并不是一個新理論裂垦，但是李勇團(tuán)隊是所有在線教育機(jī)構(gòu)中顺囊，很早就開始用學(xué)習(xí)閉環(huán)的邏輯拆解教育產(chǎn)品的團(tuán)隊。
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什么是學(xué)習(xí)閉環(huán)蕉拢？把學(xué)習(xí)看成一個黑箱特碳，一個輸入和輸出的過程。而學(xué)習(xí)閉環(huán)就是要打開這個黑箱晕换，拆解出備課教學(xué)的分步步驟午乓，通過練習(xí)做到知識內(nèi)化，通過測試檢驗效果届巩，不斷反饋硅瞧，閉環(huán)實現(xiàn)螺旋式上升的學(xué)習(xí)旅程。
簡單的學(xué)習(xí)閉環(huán)包括練恕汇、測腕唧、評、備瘾英、教這5個要素枣接，在課堂上，它們由老師和學(xué)生一體化完成的缺谴，線下老師是學(xué)習(xí)閉環(huán)的中心但惶。
到了線上，老師和學(xué)生可以分開，學(xué)生可以自主學(xué)習(xí)膀曾，以學(xué)生為中心的學(xué)習(xí)閉環(huán)就成了可能县爬。
學(xué)習(xí)閉環(huán)中哪一個環(huán)節(jié)更可能是擊穿閾值的單一要素？
回到對中國教育的一個獨特規(guī)律的認(rèn)知——考試添谊。中國人最重視教育财喳，學(xué)習(xí)改變命運是絕大多數(shù)人的共識，而一級級的考試升學(xué)制度也對學(xué)習(xí)形成了強(qiáng)大的指揮棒斩狱。
全國5000萬名初中生耳高、2000萬名高中生，一天當(dāng)中除了上課外所踊，就是在做題泌枪。拿到一道好題或更有效地做題，是每個學(xué)生的痛點和剛需秕岛，李勇團(tuán)隊正是針對這一痛點對產(chǎn)品進(jìn)行深度打磨碌燕。
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當(dāng)時市場上有很多題庫，不過瓣蛀，大部分題庫中都充斥著錯誤的題目陆蟆，錯誤的答案。
為了解決這個問題惋增，李勇團(tuán)隊讓多人做題，平均每套題有8個人來確定答案改鲫，一番下來诈皿，他們一共做了60萬道題。雖然做這件事費時費力像棘，但做出來就是堡壘稽亏。
通過海量的題，精準(zhǔn)的答案缕题，千人千面的試卷截歉，碎片化的時間練習(xí)，人機(jī)互動練習(xí)等一系列的產(chǎn)品設(shè)計和迭代烟零，李勇團(tuán)隊打造出了一款初高中的刷題利器——猿題庫瘪松。
猿題庫上線的前幾周，公司曾在百度上做過短期的廣告推廣锨阿，后來發(fā)現(xiàn)完全是多此一舉宵睦。
考生們都在想方設(shè)法地搜索好的考試資料，尤其是在同一個培訓(xùn)輔導(dǎo)班墅诡，好的考題很快就會在同學(xué)之間傳播開壳嚎。
結(jié)果猿題庫幾乎沒有花費任何錢，靠著學(xué)生之間的口口相傳就進(jìn)入了市場。正如猿輔導(dǎo)聯(lián)合創(chuàng)始人帥科所說：“好的產(chǎn)品自己會說話烟馅∷低ィ”
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復(fù)盤來看，猿輔導(dǎo)之所以能夠迅速在市場上站穩(wěn)腳跟郑趁，成功切入在線教育市場的主打產(chǎn)品口渔，就是因為在線教育當(dāng)時的主要風(fēng)口是學(xué)習(xí)工具。而好未來穿撮、新東方當(dāng)時的聚焦點是班型缺脉、傳播形式，錯失了學(xué)習(xí)工具這個風(fēng)口悦穿。
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二攻礼、快速迭代，踩準(zhǔn)時代步伐
1.產(chǎn)品迭代栗柒，業(yè)務(wù)迭代
2014年李勇團(tuán)隊成立了AI實驗室礁扮，猿輔導(dǎo)并不是簡單地將AI用在已有的猿題庫上，而是用一個新的研發(fā)團(tuán)隊來做一個全新的產(chǎn)品瞬沦。
研發(fā)新產(chǎn)品的價值在于尋求新的技術(shù)太伊，發(fā)現(xiàn)新的痛點，并將兩者有機(jī)結(jié)合起來逛钻，打造突破型產(chǎn)品僚焦，新產(chǎn)品是小猿搜題。
小猿搜題第一輪聚焦點在拍照識別技術(shù)曙痘。學(xué)生做題過程中到線上尋找答疑芳悲，圖片識別技術(shù)很重要。
猿輔導(dǎo)的AI 技術(shù)團(tuán)隊經(jīng)過努力边坤，迅速將各種手寫題目的識別率從60%提高到了95%名扛，產(chǎn)品性能和用戶體驗得到了極大改善。
有了收獲之后團(tuán)隊并沒有止步茧痒，產(chǎn)品繼續(xù)迭代肮韧。團(tuán)隊發(fā)現(xiàn)搜題找到答案之后，55%的學(xué)生都會尋找講解旺订。
小猿搜題的第二輪迭代重點聚焦在內(nèi)容上弄企。小猿搜題做了30萬條講解視頻，用戶復(fù)用率進(jìn)一步提高耸峭。
此時桩蓉，小猿搜題和猿題庫的協(xié)同效應(yīng)也顯現(xiàn)了出來，一個做題一個做答疑劳闹，用戶體驗大幅度提升院究，用戶流量洽瞬、用戶活躍度都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了同類產(chǎn)品的效果。
數(shù)據(jù)顯示业汰，現(xiàn)在猿題庫題目的練習(xí)量已經(jīng)超過了36億伙窃，小猿搜題完成的搜題量也已經(jīng)超過了98億，那么這兩個工具類產(chǎn)品能否繼續(xù)迭代呢样漆？
通過觀察用戶行為为障，團(tuán)隊發(fā)現(xiàn)學(xué)生在用猿題庫做題，用小猿搜題答疑后放祟，要進(jìn)一步鞏固背后的相關(guān)概念鳍怨、知識點。
也就是說跪妥，做題后最終還是會回到學(xué)習(xí)上鞋喇。做題、搜題答疑眉撵、視頻講解侦香、知識點學(xué)習(xí)正好可以構(gòu)成一個小的學(xué)習(xí)閉環(huán)。現(xiàn)在培訓(xùn)產(chǎn)品的用戶行為路徑纽疟，已經(jīng)成熟了罐韩。
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猿輔導(dǎo)和小猿搜題這兩大工具蓄積的流量池已經(jīng)很充裕，需要尋找新變現(xiàn)機(jī)會污朽。
另外散吵，粉筆網(wǎng)的探索也給團(tuán)隊很大的信心。
2014年膘壶，公考題庫板塊從猿題庫中拆分出來错蝴，由猿輔導(dǎo)團(tuán)隊的核心成員張小龍重新組建粉筆網(wǎng)，以公考題庫的流量為基礎(chǔ)颓芭，嘗試做付費視頻直播課程，這一舉措迅速取得成功柬赐。
在這一背景下亡问，李勇團(tuán)隊決定正式啟動在線教育的核心業(yè)務(wù)——猿輔導(dǎo)。
這一決定一開始就遇到了巨大挑戰(zhàn)肛宋，由于缺乏教師和教學(xué)資源州藕，猿輔導(dǎo)在產(chǎn)品初期，從流量變現(xiàn)的角度采取C2C的平臺模式酝陈，事實證明床玻，這種模式跑不通，用戶續(xù)費率不高沉帮，每天都有用戶的負(fù)面評價锈死。
猿輔導(dǎo)聯(lián)合創(chuàng)始人帥科回憶：“在線教育不像電商賣的非標(biāo)準(zhǔn)品贫堰，平臺對產(chǎn)品無法管控，學(xué)生很難一個一個聽課來選擇待牵，所以平臺沒有意義其屏。”
在這樣的局面下缨该，猿輔導(dǎo)開始了又一次的大轉(zhuǎn)型偎行，招募全職老師從平臺模式轉(zhuǎn)為直營模式，后來又借鑒好未來的經(jīng)驗贰拿，將雙師大班作為主營的業(yè)務(wù)模式蛤袒。
終于猿輔導(dǎo)在反復(fù)迭代和試錯中，找到了成功的路徑膨更，這是猿輔導(dǎo)事業(yè)成功的一個關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點妙真。
一系列產(chǎn)品的快速迭代，他們之間的邏輯關(guān)系是什么询一？
簡單地看隐孽，猿題庫和小猿搜題屬于工具產(chǎn)品，猿輔導(dǎo)屬于培訓(xùn)產(chǎn)品健蕊，工具與培訓(xùn)的背后是流量與變現(xiàn)的關(guān)系菱阵。
團(tuán)隊在新賽道上通過不斷地試錯來打造成熟的商業(yè)模式，迭代時缩功，流量與變現(xiàn)的邏輯關(guān)系有時間先后順序晴及。
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在后來的斑馬AI產(chǎn)品迭代上，工具與培訓(xùn)之間的邏輯也得到了運用嫡锌。2017年9月團(tuán)隊上線面向幼兒教育的斑馬英語虑稼，最初推出時走的也是工具路線、免費路線势木。
斑馬英語1.0版上線App store時主打繪本蛛倦、學(xué)練結(jié)合，是一個免費的工具產(chǎn)品啦桌。
通過免費工具產(chǎn)品的定位溯壶，搜集流量，積累用戶粘性甫男，斑馬英語直到1.7版本才轉(zhuǎn)變定位且改，變成一個培訓(xùn)產(chǎn)品，開始收費板驳。
再之后又跛，斑馬英語的課程開始體系化，同時斑馬思維上線若治，課程品類不斷豐富慨蓝，形成更多的收益點感混。
到了今年年初，斑馬英語和斑馬思維又進(jìn)一步合并成斑馬AI菌仁。產(chǎn)品新定位是AI浩习，產(chǎn)品想像空間進(jìn)一步擴(kuò)大了，現(xiàn)在斑馬AI已經(jīng)成為了猿輔導(dǎo)的第二大收入板塊济丘。
斑馬的迭代過程體現(xiàn)了猿輔導(dǎo)產(chǎn)品從獲客到變現(xiàn)的進(jìn)化谱秽，邏輯非常清晰。
從免費工具到收費培訓(xùn)摹迷，產(chǎn)品線完善疟赊，服務(wù)升級，產(chǎn)品矩陣的組合價值不斷提升峡碉。
迭代過程中近哟，不僅僅有產(chǎn)品迭代，還有業(yè)務(wù)迭代鲫寄，以及舊業(yè)務(wù)的新生吉执。產(chǎn)品迭代是已有產(chǎn)品的改進(jìn)，包括產(chǎn)品性能地来、品質(zhì)的提升戳玫。產(chǎn)品定位沒有變化，迭代也是由已有的團(tuán)隊完成未斑。
業(yè)務(wù)迭代跟產(chǎn)品迭代不同咕宿，業(yè)務(wù)迭代做的是新產(chǎn)品，盡管賽道可能相同或相近蜡秽，但是產(chǎn)品定位價值主張發(fā)生了突破性的變化府阀，業(yè)務(wù)迭代一般是由新的團(tuán)隊開發(fā)出來。
第三種情況是舊業(yè)務(wù)新生芽突，對于已經(jīng)放棄的業(yè)務(wù)试浙，如果當(dāng)時選擇的賽道對，但是因為做法不對寞蚌，團(tuán)隊不對而放棄川队，那么在機(jī)會恰當(dāng)?shù)臅r候，采取團(tuán)隊成員分拆出來創(chuàng)業(yè)的新方法去激活該業(yè)務(wù)睬澡。在靈活的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，猿輔導(dǎo)做到了一年一款新產(chǎn)品眠蚂。
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2012年粉筆網(wǎng)煞聪，2013年猿題庫，2014年小猿搜題逝慧，2015年猿輔導(dǎo)昔脯，2017年斑馬英語啄糙，2019年小猿口算，一輪輪的迭代云稚，最終形成了猿輔導(dǎo)目前的產(chǎn)品矩陣隧饼。
2.產(chǎn)品矩陣效應(yīng)
矩陣內(nèi)的產(chǎn)品分兩大類：工具類和培訓(xùn)類，兩類產(chǎn)品之間形成了很好的獲客和流量的關(guān)系静陈。
截止當(dāng)前燕雁，猿題庫已經(jīng)提供了8億次的練習(xí)服務(wù)，小猿搜題有2億學(xué)生使用鲸拥，提供了360億次的作業(yè)輔導(dǎo)拐格，小猿口算每日批改題目的數(shù)量超過了2.5億。這些都為猿輔導(dǎo)這個核心產(chǎn)品刑赶，源源不斷地提供著流量捏浊。
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從市場試錯，到流量獲取撞叨，再到產(chǎn)品線的豐富和延伸金踪，產(chǎn)品之間，形成了一個前后策應(yīng)的戰(zhàn)略協(xié)同關(guān)系牵敷。除此之外胡岔，產(chǎn)品矩陣還有一個巨大的數(shù)據(jù)積累資本。
目前猿輔導(dǎo)已經(jīng)擁有了74億次的答題行為數(shù)據(jù)劣领，284億次的題目搜索的數(shù)據(jù)姐军，形成了超過百億級別的K12用戶數(shù)據(jù)庫，對于大數(shù)據(jù)時代的產(chǎn)品開發(fā)來說尖淘，這是極其寶貴的財富奕锌。
矩陣效應(yīng)中，我們最容易理解的是流量效應(yīng)村生，但猿輔導(dǎo)CEO李勇說惊暴，他們并不特別關(guān)注流量轉(zhuǎn)化。
猿輔導(dǎo)的另一位合伙人趁桃，粉筆網(wǎng)CEO張小龍聽到流量這個詞辽话，甚至發(fā)飆了，他說：“有人認(rèn)為先搞一個免費的題庫來蓄水卫病，蓄了水之后就來養(yǎng)魚油啤，把他養(yǎng)大之后就來撈魚。但是用戶不是魚蟀苛，企業(yè)應(yīng)該想如何為他創(chuàng)造價值益咬，怎么去服務(wù)他，而不是天天想著撈魚帜平。”
為客戶創(chuàng)造價值幽告，體現(xiàn)了團(tuán)隊對教育產(chǎn)品的本質(zhì)思考梅鹦。教育產(chǎn)品如果自身不行，沒有效果沒有口碑冗锁，再大的流量也是竹籃打水齐唆。
按照學(xué)習(xí)閉環(huán)來分析，猿輔導(dǎo)的產(chǎn)品矩陣是圍繞著用戶使用場景冻河，也就是學(xué)習(xí)閉環(huán)中的備箍邮、教、練芋绸、測媒殉、評來匹配。
雖然學(xué)習(xí)閉環(huán)是一個整體的過程摔敛，但是猿輔導(dǎo)并沒有把學(xué)習(xí)閉環(huán)做成一個產(chǎn)品廷蓉，而是拆解開來把每個環(huán)節(jié)都當(dāng)作獨立的環(huán)節(jié)，匹配一個甚至更多的產(chǎn)品來滿足需求马昙，這就構(gòu)成了猿輔導(dǎo)的產(chǎn)品矩陣桃犬。
我們都聽到過這樣一句話，“上網(wǎng)課用猿輔導(dǎo)行楞，做練習(xí)用猿題庫攒暇，找解題方法用小猿搜題∽臃浚”猿輔導(dǎo)自身的解釋透出產(chǎn)品矩陣的最終定位：覆蓋全場景的學(xué)習(xí)閉環(huán)形用。
產(chǎn)品矩陣的定位目標(biāo)很清晰，通過學(xué)習(xí)閉環(huán)來滿足學(xué)生全鏈條全環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)體驗证杭，最終形成一個全新的以學(xué)生為中心的學(xué)習(xí)價值網(wǎng)田度。
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構(gòu)建產(chǎn)品矩陣學(xué)習(xí)閉環(huán)的過程中，猿輔導(dǎo)關(guān)注的不是過早變現(xiàn)解愤，而是秉承長期主義凤价，對客戶價值進(jìn)行持續(xù)地探索佳晶。
另外在平衡現(xiàn)金流方面瑟由，猿輔導(dǎo)發(fā)揮了強(qiáng)大的融資能力伟恶，企業(yè)形成了一年一融資的特點。
2012年到2020年哼鬓，進(jìn)行了A监右，B，C异希，D秸侣，D+，E，F(xiàn)味榛，G 一共八輪融資，猿輔導(dǎo)的收入從2016年開始進(jìn)入了快車道予跌。
據(jù)虎嗅的數(shù)據(jù)搏色，猿輔導(dǎo)2016年的收入是1.2億，2017年翻了一番券册，2018年增長至15個億频轿，2019年收入達(dá)到了30到40個億之間，今年猿輔導(dǎo)的收入目標(biāo)是超過100億烁焙。
我們來對比一下航邢，好未來4月披露2020年財報，最近一個財年營收是32.7億美元骄蝇，折合人民幣約220多億膳殷，而好未來8月31日的市值是462億美元，約3000多億人民幣九火。
對比好未來赚窃，大家就能理解為什么猿輔導(dǎo)的估值能做到155億美元了。
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3.高速試錯岔激，快速反應(yīng)勒极，學(xué)習(xí)借鑒
回顧猿輔導(dǎo)的產(chǎn)品進(jìn)化，團(tuán)隊抓住了近8年在線教育進(jìn)化的歷次風(fēng)口虑鼎，有人說這是李勇團(tuán)隊的幸運辱匿。
運氣決定成功嗎？先來看K12校外輔導(dǎo)主流商業(yè)模式的進(jìn)化歷程炫彩。
K12在線教育的主流形式匾七，從2010年到2020年經(jīng)歷了錄播（網(wǎng)校），經(jīng)歷了C2C和O2O媒楼，經(jīng)歷了工具產(chǎn)品（包括題庫和搜題）乐尊，經(jīng)歷了直播（包括一對一小班、大班）划址。
再對比一下好未來和新東方的在線產(chǎn)品扔嵌，這兩個企業(yè)都沒有工具階段。
每個初創(chuàng)企業(yè)發(fā)展都有一個重要階段夺颤，突破這個重要階段就能夠為企業(yè)未來長期發(fā)展打下長期基石痢缎，對猿輔導(dǎo)來說這個階段就是工具階段。甚至可以說世澜，恰恰是新東方等巨頭對工具的忽視成就了猿輔導(dǎo)独旷。
所謂猿輔導(dǎo)的幸運并不是真的幸運，李勇這句話說出了真諦：“服務(wù)的在線化是伴隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的成熟才實現(xiàn)的∏锻荩”
猿輔導(dǎo)一系列的業(yè)務(wù)迭代案疲，產(chǎn)品迭代的背后是對未知領(lǐng)域的高速試錯、快速反應(yīng)麻养、學(xué)習(xí)借鑒的過程褐啡。
猿輔導(dǎo)在C2C、B2C鳖昌、B2B的過程中备畦，經(jīng)過試錯最終選擇了B2C的模式。在教學(xué)和工具到底哪個作為在線教育的切入點上许昨，猿輔導(dǎo)敏銳地選擇了先做工具再做教學(xué)懂盐。在平臺和自營的選擇上，猿輔導(dǎo)經(jīng)過試錯糕档，最終選擇了自營莉恼，免費再做收費。
在一對一翼岁、大班类垫、小班的選擇上，猿輔導(dǎo)也是經(jīng)過了試錯和快速反應(yīng)琅坡，最終放棄了一對一悉患，抓住大班的機(jī)遇。
成功的高效試錯榆俺，需要把行業(yè)驗證的模式售躁，試錯的經(jīng)驗，技術(shù)更新的成果茴晋，有機(jī)的結(jié)合起來加以應(yīng)用陪捷。需要對行業(yè)的動態(tài)變化快速反應(yīng)，才能真正地把握好時代變化的節(jié)奏诺擅。
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三市袖、回歸本質(zhì)，面向未來進(jìn)化
猿輔導(dǎo)的公司名稱叫做猿力教育烁涌，大部分產(chǎn)品名稱都有一個猿字苍碟。猿輔導(dǎo)聯(lián)合創(chuàng)始人李鑫說：“這個猿字就是為了體現(xiàn)進(jìn)化力〈橹矗”
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1.猿輔導(dǎo)的未來進(jìn)化
面向未來猿輔導(dǎo)會有哪些進(jìn)化呢微峰？我有兩個基本判斷，一是填補(bǔ)學(xué)習(xí)閉環(huán)的空白抒钱，二是深耕人工智能蜓肆。
① 繼續(xù)填補(bǔ)學(xué)習(xí)閉環(huán)的空白颜凯。
現(xiàn)在猿輔導(dǎo)產(chǎn)品矩陣僅僅覆蓋了學(xué)習(xí)閉環(huán)的一部分，還有很多的空白仗扬。
把學(xué)習(xí)閉環(huán)拆解為教師端和學(xué)習(xí)端來看症概，教師端的備課、教學(xué)厉颤、學(xué)習(xí)內(nèi)容和教學(xué)方式穴豫，教育效果評價，還有很多場景可以做逼友。
學(xué)生端，如何更好地預(yù)習(xí)秤涩，更精準(zhǔn)的學(xué)習(xí)帜乞，也有很多的場景可以做。
如果學(xué)習(xí)閉環(huán)擴(kuò)展到更多的利益相關(guān)者筐眷，比如家長的需求場景黎烈，學(xué)校的需求場景，包括教育管理的場景等等匀谣，都有很多空白照棋。
另外針對學(xué)習(xí)內(nèi)容，經(jīng)過市場細(xì)分武翎、層次細(xì)分還可以找到新興市場烈炭，下沉市場，邊緣市場等等宝恶，挖掘出更多的場景和空點符隙。所以我預(yù)見未來猿輔導(dǎo)有可能切入更多的新賽道。
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猿輔導(dǎo)已經(jīng)在K12教育之外垫毙，幼兒教育霹疫、公考教育上有了深入而有效果的滲透。
隨著在線教育風(fēng)口的遷移综芥，完全可能進(jìn)入數(shù)字教育丽蝎、職業(yè)教育等等賽道。
這是否超出了猿輔導(dǎo)的能力邊界了呢膀藐？NO屠阻，猿輔導(dǎo)的能力，并不在于對某個內(nèi)容某個細(xì)分領(lǐng)域某個教研的專精消请，他的底層能力是試錯迭代栏笆，快速反應(yīng)。他具有對用戶價值的理解力臊泰，對在線教育大趨勢的堅信蛉加。
猿輔導(dǎo)是創(chuàng)始人團(tuán)隊在戰(zhàn)略力、產(chǎn)品力、技術(shù)力针饥、推廣力上協(xié)同形成的組合力厂抽。
這種能力最終體現(xiàn)在在線教育產(chǎn)品的不斷地創(chuàng)新上，形成了對更多領(lǐng)域的滲透力丁眼。
產(chǎn)品創(chuàng)新永無止境筷凤，下一步在線教育的產(chǎn)品，將進(jìn)入一個新的時代苞七，我稱之為精耕細(xì)作時代藐守。
我們可以看看猿輔導(dǎo)最近在做的盒工廠，這個產(chǎn)品很有味道蹂风。
在文具卢厂、教材包裝等方面下足了功夫，學(xué)生們十分喜愛惠啄，這讓我們看到在學(xué)習(xí)硬件產(chǎn)品中的精耕細(xì)作慎恒，也是大有可為的。
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② 深耕人工智能撵渡。
未來更加確定的趨勢是融柬，猿輔導(dǎo)會進(jìn)一步深耕人工智能。
用AI技術(shù)賦能學(xué)習(xí)閉環(huán)的各個場景趋距，讓學(xué)習(xí)閉環(huán)更有效率和效果粒氧。
目前人工智能的技術(shù)，主要應(yīng)用于拍照搜題棚品，分級閱讀靠欢，智能題庫這些復(fù)雜度較低，工具屬性明顯的場景铜跑。
到了可以預(yù)見的未來门怪，隨著知識圖譜、認(rèn)知計算锅纺、虛擬現(xiàn)實掷空、機(jī)器學(xué)習(xí)等方面的趨于成熟，人工智能技術(shù)的應(yīng)用囤锉，將由外圍的工具類向核心的教學(xué)類拓展坦弟。
在備課環(huán)節(jié)，AI幫助試講官地、模課酿傍，推薦預(yù)習(xí)知識點，提供個性化教案驱入。在教學(xué)環(huán)節(jié)赤炒，AI幫助實現(xiàn)知識推送氯析，AI助教做線上學(xué)習(xí)監(jiān)測，通過人臉識別莺褒、語音識別掩缓，精準(zhǔn)地捕捉到學(xué)生的上課狀態(tài)。
AI還可以分析學(xué)生情緒遵岩，注意力集中程度你辣，通過數(shù)據(jù)挖掘和機(jī)器學(xué)習(xí)，給出適應(yīng)性的學(xué)習(xí)方案尘执，增強(qiáng)課程的趣味性舍哄。
在練習(xí)環(huán)節(jié)，除了已有的智能題庫拍照搜題誊锭，批改作業(yè)等工具之外蠢熄，AI還可以提供自適應(yīng)學(xué)習(xí)，補(bǔ)充學(xué)習(xí)推薦等等炉旷。
在測試環(huán)節(jié)，AI可以進(jìn)行錯因診斷叉讥，考情分析窘行，推理批改，個性化答疑图仓。
在評估環(huán)節(jié)罐盔，AI可以提供課程質(zhì)量評估，師生匹配度評估等等救崔。而且在人工智能的背景下惶看，學(xué)習(xí)閉環(huán)本身也會出現(xiàn)各種各樣的再造，未必局限于這五個環(huán)節(jié)要素六孵。
關(guān)于未來戰(zhàn)略纬黎，猿輔導(dǎo)對外披露的信息并不多。企業(yè)的進(jìn)化劫窒，只有融入到行業(yè)的進(jìn)化中才有意義本今，所以預(yù)見猿輔導(dǎo)的未來，更需要跳出企業(yè)看企業(yè)主巍。
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2.教育培訓(xùn)行業(yè)的未來趨勢
在本次課程結(jié)束之前冠息，我想與大家討論教育培訓(xùn)行業(yè)未來趨勢的三個問題。
① 未來教育還是應(yīng)試教育嗎孕索？
下面一張圖是好未來逛艰、艾瑞聯(lián)合調(diào)研的數(shù)據(jù)，77%的家長認(rèn)為搞旭，以成績?yōu)榭己藰?biāo)準(zhǔn)散怖，難以培養(yǎng)孩子的主動學(xué)習(xí)和創(chuàng)新能力菇绵。
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圖表的右半邊是家長的希望，家長希望通過教育提高學(xué)生的能力素質(zhì)杭抠，增強(qiáng)學(xué)生的興趣愛好脸甘，可以看到，跳出考試這個指揮棒的呼聲十分強(qiáng)烈偏灿。
教育的本質(zhì)是什么丹诀？我接觸過很多教培機(jī)構(gòu)，他們會說教育的本質(zhì)是效率和效果翁垂。
教育的效率和效果很難測量铆遭，我是一名教育工作者，深知教育就是一個良心活沿猜。
但是無論怎樣難測枚荣，標(biāo)準(zhǔn)一定不能僅僅是考試，學(xué)習(xí)更不能變成抓題啼肩、刷題和做題橄妆。
教育的本質(zhì)到底是什么？聯(lián)合國教科文組織祈坠，有一個著名的德洛爾報告害碾，這個報告得到全球教育者的認(rèn)同。
教育有四大支柱：學(xué)會認(rèn)知赦拘，學(xué)會做事慌随，學(xué)會共處，學(xué)會做人躺同。
作為教育工作者阁猜，每次看到這四個詞，我都有一種振聾發(fā)聵蹋艺，醍醐灌頂?shù)母杏X剃袍，因為這才是教育工作者真正的理想和追求。
但是對比現(xiàn)實车海，這四個詞又似乎僅僅停留在了理想中笛园，所以總會感覺內(nèi)心沉重。
我始終認(rèn)為做教育機(jī)構(gòu)一定是使命驅(qū)動的侍芝，而且這個使命不能停留在口頭研铆，一定要實實在在地落實到業(yè)務(wù)和經(jīng)營中。
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② 科技是推動教育變革的根本力量嗎州叠？
今年的突發(fā)疫情棵红，讓2億多學(xué)生瞬間轉(zhuǎn)入了云課堂，在線教育迎來了一次歷史性的變革咧栗，一次難得的機(jī)遇逆甜。
關(guān)于教育的未來虱肄，著名的教育學(xué)家朱永新先生認(rèn)為：“未來教育將以知識為中心，轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生為中心交煞。以教師的‘教’為中心咏窿，轉(zhuǎn)向真正地以學(xué)生的‘學(xué)’為中心∷卣鳎”
近年來我們欣喜地看到眾多的智能科技集嵌，特別是人工智能技術(shù)開始應(yīng)用于這個場景，誕生一系列的新產(chǎn)品御毅、新服務(wù)根欧、新解決方案，大大提升了學(xué)生在學(xué)習(xí)知識過程中的互動性端蛆、參與感還有主體性凤粗，帶來更好的個性化體驗。
但是知識傳遞只是教育的一部分職能今豆，正如猿輔導(dǎo)聯(lián)合創(chuàng)始人郭長圳說的：“知識傳遞可以用AI+內(nèi)容的形勢完成嫌拣，但是對于孩子的陪伴和溝通，只能由人來完成呆躲⊥ぷ铮”
所以教育的真正改變，一定不是單純的技術(shù)上歼秽，工具上，硬件上的改變情组。
教育的真正改變燥筷，最重要的是人的改變，是教育各個參與方都作出改變院崇，包括教育制度肆氓，包括人們對教育的認(rèn)知的改變。
只有這樣底瓣，才能真正重新定義教育谢揪，重新定義教育生態(tài)圈。我們在座的有很多教育企業(yè)捐凭，從這個角度上來看拨扶，還有很多事情需要我們?nèi)プ觥?/p>
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③ 教培行業(yè)未來的戰(zhàn)場在哪里？
教育培訓(xùn)行業(yè)茁肠，從1993年新東方成立至今有27年患民，從2003年好未來的前身學(xué)而思成立至今17年，從2013年猿輔導(dǎo)成立至今有7年垦梆。
在將近30年的過程中匹颤，教育培訓(xùn)行業(yè)不斷的進(jìn)化仅孩，競爭的焦點也不斷地在切換。拼名師印蓖，拼教研辽慕，拼工具，拼模式赦肃，拼獲客溅蛉，拼技術(shù)，相信在座的很多企業(yè)都經(jīng)歷過摆尝。
一輪輪的競爭中淘汰了舊的模式温艇，舊的企業(yè)，也不斷地催生著新的模式堕汞，新的技術(shù)勺爱，新的企業(yè)。
教育培訓(xùn)行業(yè)的下一步會拼什么讯检，真正的戰(zhàn)場在哪里琐鲁？我看最近有很多評論說是拼組織力，我認(rèn)為沒有永久的好企業(yè)人灼，只有順應(yīng)時代的好企業(yè)围段。
教育培訓(xùn)行業(yè)只有順應(yīng)時勢不斷進(jìn)化，才能在大浪淘沙中生存下來投放，才能抓住不斷涌現(xiàn)的機(jī)會奈泪，實現(xiàn)跨越。
所以在未來面前灸芳，甚至做到了百億級的企業(yè)老總也是初創(chuàng)者涝桅，也是初學(xué)者。
最難的并不是變化本身烙样，而是你有沒有看到這個變化，甚至說這個變化是不是因為你的某個行動引發(fā)的谒获。從這個角度來說每一位從業(yè)者都是探索者蛤肌。
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好，未來趨勢的三個問題提完了批狱。我在做猿輔導(dǎo)案例研究中裸准，這三個問題一直貫穿腦海。
我很想知道猿輔導(dǎo)是如何理解教育的赔硫，他的使命和愿景是什么狼速，但是查遍了各個網(wǎng)站都沒找到。
不過，猿輔導(dǎo)CEO李勇的一句話提供了一些線索:“一家公司的發(fā)展向胡，是與所處時代的雙人舞恼蓬。”也就是說僵芹，猿輔導(dǎo)要成為教育變革時代的共舞者处硬。
結(jié)合今天的講課內(nèi)容，和我們討論的話題拇派，我們有理由去期待猿輔導(dǎo)的未來荷辕。
期待猿輔導(dǎo)成為一個全面覆蓋學(xué)習(xí)閉環(huán)各個場景的教育企業(yè)，一個以科技為核心的教育企業(yè)件豌，更應(yīng)該成為了一個充滿了愛的教育企業(yè)疮方。
因為只有愛，才能真正幫助學(xué)生茧彤，學(xué)會認(rèn)知骡显，學(xué)會做事，學(xué)會共處曾掂，學(xué)會做人惫谤。
*文章為作者獨立觀點，不代表筆記俠立場珠洗。
