隨便打開一張商場的促銷海報耀怜，先看左側，琳瑯滿目大大小小28種商品桐愉，以0.9和9結尾的有26種之多财破，占92%，僅有的兩個以0結尾的商品从诲，個位數(shù)依然是9左痢。再看右側，價格從百元到幾千元系洛，如此大的跨度價格除僅有的幾個以8和0結尾的俊性，全部都是9結尾，這是要鬧哪那樣描扯？“9”到底有什么魔力定页，能讓你覺得便宜？這如此的點石成金之效是為何荆烈？

神秘的尾數(shù)“9”

對美國食品工業(yè)研究表明拯勉，在食品零售價格中，以9結尾的價格最為常見憔购，80%的食品零售價格以9來結尾宫峦。德國的研究結果是91.7%的價格以9結尾，并且63.5%的產品價格中十位數(shù)字也是9玫鸟。

以9為尾數(shù)导绷，在銷售業(yè)早已是默認的潛規(guī)則。一說是傳統(tǒng)的零售生意經(jīng)屎飘，會讓人感覺便宜妥曲。比如39.9和40元，前一個看起來才30多元钦购，感覺比后一個便宜很多檐盟，但實際上才相差0.1元。據(jù)傳押桃，在1890年美國的梅西百貨公司的廣告中就有60%的價格是以9結尾的葵萎，資本主義套路深呀。

還有人堅信是一個鮮為人知的故事：從前唱凯，一個商店的收銀員偷竊過收銀機里的錢羡忘，老板無法核實所售商品和貨款的關系，所以就把所有商品的價格末位都定為"9"磕昼，這樣就需要零錢找零了卷雕。他每天準備一定量1元、1角和1分的硬幣票从，等打烊結賬時漫雕，就根據(jù)用掉的硬幣來查看賣出貨物的數(shù)量滨嘱，以此來核對貨款。后來流傳開來蝎亚，便成了一種習慣九孩。

事實到底是怎樣的先馆？這背后隱藏著怎樣的消費心理发框？要弄清楚這個，應當先了解人類是如何處理數(shù)字和價格信息的煤墙。

奇數(shù)定價法

盡管人們對這些所謂的“心理”現(xiàn)象深信不疑梅惯，然而卻很少能找到支持這些“神奇的”、“迷幻的”價格屬性的證據(jù)仿野。

我們知道韋伯定律S/S=K適用于刺激中感受的變化铣减，也就是購買者對價格變化的感受更多的取決于變化的百分比，而非變化的絕對值脚作。如果你認為消費者能夠對價格差異作出理性的判斷葫哗，那么你就真的大錯特錯了。

人類在處理數(shù)字信息時會啟動近似化和數(shù)量化程序進行自動編碼球涛。數(shù)字5在我們的計數(shù)體系中占有特別的地位劣针，數(shù)字2、3亿扁、4被編碼為小數(shù)捺典，而6、7从祝、8襟己、9則被編碼為大數(shù)，也就是10以下的數(shù)字在頭腦中的標記被分為大于5和小于5兩類牍陌。在價格對比分析中擎浴，人們首先自動將兩類價格分別編碼分為“高價”和“低價”。

人的讀取數(shù)字習慣通常是由最高位數(shù)依次順下毒涧，而最高位數(shù)帶來的價格抵觸感最強贮预。所以商場采取降低最高位數(shù)的數(shù)字值，以此來緩解顧客對數(shù)字值的抵觸链嘀，進而變相的提高部分銷量萌狂。在評價2.99時，當我們的眼睛一遇到數(shù)字“2”的時候怀泊，大小編碼就已經(jīng)開始了茫藏。因此，2.99美元的編碼大小得到錨定在左邊的數(shù)字2霹琼，明顯低于3务傲。這也是為什么我們常見49.9元而非50.1元凉当，或者99.9元而非100.1元的原因之一。

奇數(shù)定價法是以奇數(shù)結尾的價格售葡，或將價格定在略低于價格的水平（比如0.9看杭、9.9），會讓消費者產生便宜的感覺挟伙，人們習慣將奇數(shù)價格解碼為為低品質的信號楼雹，在從左到右掃視價格中，認為奇數(shù)價格是減少的尖阔，有折扣的或低價格的贮缅。

而人們回憶價格的能力是有限的，認為非整數(shù)價格是經(jīng)過仔細計算的介却，會信任商家價格能算到尾數(shù)谴供，說明計算精確，已經(jīng)是最少的價格了齿坷，這是比較公平的桂肌。還有我們的大腦會自動忽視最后幾位小數(shù)，按近似而不是準確的四舍五入價格進行編碼永淌。也就是23.99元可能被編碼為20元的近似崎场，28.9也被處理為20多元。當然仰禀，還有部分原因是習慣照雁，以帶有6、8答恶、9尾數(shù)饺蚊，滿足消費者圖吉利的心理，更能促進商品銷售悬嗓。

辛德勒和凱巴里安（1996）利用三個版本的女裝直郵廣告測試了奇數(shù)定價的效果污呼，在169個產品跟蹤中，發(fā)現(xiàn)以99美分結尾的產品比以00結尾的銷售要多出8%包竹，99結尾的產品吸引了更多的采購者帶來了更多的收入燕酷。不過，有時候奇數(shù)法則并不總有效周瞎。在德國苗缩，曾對一家藥店的藥進行奇數(shù)調整，反而帶來了明顯的副作用声诸，銷量下降還損傷了藥店形象酱讶。這又是為什么？

奇數(shù)不是萬能的

原來彼乌，人們在處理整數(shù)（偶數(shù)）更為自在泻肯，判斷時間通常更快渊迁，耗費的認知資源也更少，也更容易記憶灶挟。在大腦里琉朽，整數(shù)的價格是被編碼為高品質的信號。在諸如珠寶首飾類的高檔商品中稚铣，如果想讓消費者認為某種商品的質量更好箱叁，在定價的時候最好使用四舍五入后的整數(shù)。例如1000元的定價暗示商品的質量比999.9元的更高榛泛。高檔商場運用整數(shù)價格的情形多于低檔商場蝌蹂。

當銷售商從戰(zhàn)略上向市場傳達低價形象時噩斟，會采用奇數(shù)戰(zhàn)術曹锨，比如以0.99元結尾，但同時也可能傳達出產品或服務低質量的信息剃允。如果你哪天在珠寶店看到滿目都是0.99結尾的商品沛简，會瞬間產生賣白菜的錯覺。

接下來斥废，敲黑板了椒楣，請一定記住。

如果購買是基于情感沖動消費牡肉，那就去掉那些零頭捧灰；

如果購買是基于理性消費，那就加上那些零頭统锤。

達芬奇說毛俏，我們所有的知識都來源于我們的認知，世上沒有哪一件事情擁有絕對的含義饲窿。所有我們已經(jīng)知道的都是我們認知加工的結果煌寇。同樣，價格也不過是一種知覺逾雄，心理定價更非一般隨意的游戲阀溶，這對價格底線來說意義重大。