掌握顧客的購買心理勺拣，是經(jīng)銷成功的一個(gè)秘訣。在商店里榔组，我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)商家巧妙把握人的心理以促銷產(chǎn)品的現(xiàn)象熙尉。
低級(jí)品變高級(jí)品。
比如在日本搓扯，原先打火機(jī)一般都在百貨店或是在附帶賣香煙的雜貨店里賣检痰。可是擅编，日本丸萬公司董事長(zhǎng)長(zhǎng)山豐在15年前推出瓦斯打火機(jī)時(shí)攀细，就把它交由鐘表店銷售箫踩。
如今，日本附帶賣打火機(jī)的鐘表店到處都是谭贪，但在十幾年前境钟，鐘表店里是看不到打火機(jī)的。 丸萬公司的瓦斯打火機(jī)終于成為世界特級(jí)品俭识，它的生產(chǎn)量在最近10年來一直高居世界首位慨削。該公司的打火機(jī)之所以能稱霸世界，性能優(yōu)是原因之一套媚，而把別人認(rèn)為是低級(jí)品并放在香煙雜貨店等低級(jí)場(chǎng)所賣的打火機(jī)缚态，搶先一步放在鐘表商店銷售，這才是其成功的根本原因堤瘤。
鐘表店一向被人認(rèn)為是賣貴重物品的高級(jí)場(chǎng)所玫芦，在這里賣打火機(jī)，人們一定會(huì)視它為高級(jí)品本辐。在黯淡的雜貨店桥帆、香煙店里，上面蒙著一層灰塵的打火機(jī)和擺在閃閃發(fā)光的鐘表店中的打火機(jī)慎皱，這兩者給人的印象當(dāng)然是相差十萬八千里了老虫。
“在雜貨店、香煙攤將自己的打火機(jī)和別的公司的打火機(jī)擺在一起是不太妥當(dāng)?shù)拿６啵瑧?yīng)該盡量避免才行祈匙！”長(zhǎng)山豐董事長(zhǎng)這樣認(rèn)為。
在推銷方面他并沒有什么高見天揖，他也沒想到采取在鐘表店銷售的方式能收到驚人的效果夺欲，能使他的打火機(jī)十分暢銷。當(dāng)時(shí)他的想法很單純宝剖，他只想避免與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)洁闰。沒想到這么一做歉甚，立即出盡風(fēng)頭万细，使人產(chǎn)生丸萬公司的打火機(jī)非常高級(jí)的印象，這使它風(fēng)行世界的每一角落纸泄。 把低級(jí)品放入高級(jí)場(chǎng)所出售赖钞，就改變了人們對(duì)低級(jí)品的看法，從而使本來普通便宜的商品聘裁，變成了十分流行暢銷的商品雪营。
與此相反，那就是即使再高級(jí)的商品衡便，一旦置身于便宜低劣的商品群中献起，也一樣會(huì)被認(rèn)為是廉價(jià)的洋访。如以商品價(jià)格低廉聞名的日本大衛(wèi)公司，雖然賣的不全是便宜貨谴餐，但在一般顧客的印象里姻政，“大衛(wèi)公司賣便宜商品”已經(jīng)是根深蒂固了。所以有時(shí)大衛(wèi)公司推出一兩件高級(jí)品岂嗓，也很少有人拿它當(dāng)真正的高級(jí)品而問津汁展。
因此，一旦在顧客的印象里厌殉，有了一個(gè)較為固定的形象后食绿，要想改變則是非常困難的。一些聰明的廠商也就不再和消費(fèi)者的心理對(duì)抗公罕，干脆順著這種心理器紧，改換另一種名稱推出新產(chǎn)品。如果你的公司或商品已經(jīng)在消費(fèi)者中有了一個(gè)形象楼眷，若再有新的行動(dòng)時(shí)品洛，一定要考慮到以前形象對(duì)新行動(dòng)的影響關(guān)系。運(yùn)用“擇高而攀”營(yíng)銷策略的關(guān)鍵就是要首先認(rèn)清一種商品給消費(fèi)者印象的層次高低摩桶、優(yōu)劣桥状，然后才可付諸行動(dòng)。
