第一招:重復(fù)對方所說的話躏仇。

因為當你重復(fù)對方所說的話的時候，對方覺得你善于傾聽恋腕。在談判的過程當中抹锄，雙方的大腦都是非常興奮的，這個時候情緒也容易激動荠藤，能夠令雙方的情緒同時平緩的方法只有一個伙单，就是傾聽。

人腦在聽到對方重復(fù)自己話的時候哈肖，那個感覺就是你希望我給你解釋一下吻育。比如說，你見到一個人你說這T恤真好看淤井，你不要問后邊的話他就會講這是我昨天在哪兒買的布疼。實際上摊趾，如果你問他你說，你這在哪兒買的游两，也行严就。但是你不問他，他自己也會說器罐，這就是人腦的一個習慣梢为。

當人腦聽到對方重復(fù)自己話的時候，他忍不住就想多說一些話來解釋轰坊。所以铸董，這時候隨著他不斷地去重復(fù)對方的話，對方就不斷地解釋肴沫，說的話越來越多粟害。

第二招:叫作深夜電臺主持人的聲音。

當你在跟對方說話的時候颤芬，你的情緒是靠你的聲音聲調(diào)傳遞的悲幅，所以你需要去修煉，深夜電臺接熱線主持人的聲音：喂站蝠，你好汰具，這里是...

而且開口時

1.要先說對不起

2.用深夜電臺主持人的聲音去重復(fù)對方所說的話

3.說了對不起，說謝謝的時候沉默四秒鐘

4.等待神奇效果發(fā)生菱魔。

然后重復(fù)以上四步留荔。

第三招叫作標注對方的痛苦。

就是說出對方此刻痛苦的感受澜倦，這個方法有什么好處呢聚蝶，就是策略性的同情心，能夠幫助對方和你之間建立信任藻治。策略性的同理心碘勉，不要只關(guān)注自己的目標和看法。這里邊要注意同理心不代表贊同桩卵，不是說我說出了你的感受验靡，那么我就按照你的想法來。不是吸占，同理心表示的是理解晴叨。就是把對方的情緒重復(fù)給他們聽就好凿宾。那對方無非兩種情緒矾屯，一種是消極情緒，一種是積極情緒初厚。像這種你怕死件蚕、你怕被抓孙技，這是典型的消極情緒，你看起來很沮喪排作、很憤怒牵啦，這都是消極情緒。

消極情緒可以通過標注可以消弱它妄痪，讓他覺得如果我真的很沮喪哈雏。當對方說，我很沮喪的時候衫生，其實我就有了勁裳瘪，這就是消極情緒消弱他。

積極情緒呢罪针？對方很興奮很高興彭羹，這時候你照樣標注出他的積極情緒，可以鞏固你們之間的情感泪酱。

談判過程當中派殷，你發(fā)現(xiàn)所有談崩的時候都是情緒破裂的時候，咱們不說綁架墓阀，不說這種犯罪毡惜，我們在日常生活中跟別人談判之所以會談崩，是因為有一個人意氣用事斯撮。有一個人說不干了虱黄，多少錢我都不干。你看吮成，這時候發(fā)現(xiàn)他氣了橱乱，他一旦這個脾氣發(fā)起來以后，九頭牛都拉不回來粱甫，這就是面子問題泳叠。這就是我看不上你這人，我不喜歡跟你談茶宵，我不愿意向你妥協(xié)危纫，都出來了甚至殺敵一千自損八百他都愿意。原因就是他覺得不安全乌庶，他沒有獲得同理心种蝶。所以，最后這些囚犯跟這個作者講的一句話讓我印象特別深刻瞒大，“是你讓我們平靜了下來”螃征。當人平靜下來了以后，他一定能夠選擇一個理性的解決方案透敌。

第四招:拔刺

談話要拔什么刺盯滚？這個拔刺的學術(shù)名字叫作指控審查踢械。我知道你對我會有意見，在你對我會有意見前提之下魄藕，我如果把你對我的最嚴厲的控訴都已經(jīng)放到臺面上講了内列，那么接下來所談的話就都是實質(zhì)性問題。我自己都知道我錯在哪兒了背率，你就沒必要跟我再說這個東西了话瞧。所以，記得以后我們再跟別人談判之前寝姿，你要先想想對方對你最不滿的地方在哪兒移稳，對方覺得最不公平的地方在哪兒，對方覺得最委屈的地方在哪兒会油，你自己把它先承認出來个粱。

上來第一句話說：“我給你們?nèi)橇寺闊@件事真的是我們的問題翻翩，我知道你們是信任我們才參與到這個活動當中來的都许。我們也承諾過說我們能夠搞定甲方，但是現(xiàn)在甲方出了很大的問題嫂冻，甲方一下子幾乎要撤掉整個的案子胶征，所以我們有可能賺不到這筆錢。我知道這一切都是我們的錯桨仿，都是因為我們沒有很好地做好前期的客戶溝通和調(diào)研的工作睛低，我在這兒向你們道歉》”

第五招:談判當中要讓對方說不钱雷。

我們很多人不敢在談話當中讓對方說no，我們覺得讓對方一旦說no吹零，完了談不下去了罩抗。這個生意怎么辦？但是你要知道當你能夠有勇氣令對方說出no這個詞的時候灿椅，對方就立刻產(chǎn)生了掌控感套蒂。就是對方就會覺得你看我都說no了，是我在掌控這場談話茫蛹。接下去操刀，他就會更富建設(shè)性的思考。

有一個有意思的使用場景婴洼，你發(fā)現(xiàn)我們用電子郵件在營銷的時候骨坑，我們經(jīng)常會一遍一遍地問對方：“您覺得我們這個方案怎么樣，我們是不是可以開展下一步的行動窃蹋？”當對方不想買你的東西卡啰，你會發(fā)現(xiàn)他不會回你的信，他就完全這個沒反應(yīng)警没。

如果你試試這樣提問：“你們是不是已經(jīng)放棄了這個項目匈辱？”我就收到過這樣的郵件。當你大膽地問對方杀迹，你們是不是已經(jīng)放棄了這個項目的時候——你知道人有一個心態(tài)亡脸，我們在講《思考，快與慢》的時候树酪，講到人有一個天然的心態(tài)就是厭惡損失浅碾。所以，當你告訴我续语，我們要放棄一個東西垂谢，要損失一個東西的時候，他的第一反應(yīng)說“不”疮茄，沒有滥朱。那么咱們怎么辦？這時候力试，你就能夠得到對方的回應(yīng)并且跟他繼續(xù)談下去徙邻。

第六招，叫作你說得對畸裳。

如果我們能夠在談判的過程當中缰犁，令一個非常難談話的對手講出一句“你說得對”，這就代表談判邁進了一大步怖糊。

怎么才能讓對方說出你說得對呢帅容？這里所用的辦法就是把我們前邊所用的這些招合在一起，再加一個小招伍伤，叫作總結(jié)丰嘉。你自己得說一大段話，而你自己所說的這一大段話都是對方內(nèi)心的心理告白嚷缭，這叫總結(jié)饮亏。

第七招，叫談價格阅爽。

第一點就是絕對不要相信折中路幸。

我們很多人都會被對方的價格所錨定，那對方如果開100萬美金呢付翁，你給人50萬美金這叫折中简肴，所以你得首先質(zhì)疑。那個15萬美金開的就沒道理百侧，你憑什么張口就要15萬美金砰识？

第二條能扒，就是你要讓時限成為你的盟友

他發(fā)現(xiàn)所有的綁匪綁架的目的其實是為了過周末域那，過一個周末幾千塊錢足夠了酒朵。所以，他認為我只要給他幾千塊錢永淌，夠他過周末的這個錢膨处，他一定不會撕票见秤。你要找到綁匪所需要的時限。我們在生活中不跟綁匪打交道真椿，你要找到你談判對象的時限鹃答。你談判的對象也急于解決這個問題，這事對于他來講可能也會存在一個時限的問題突硝，所以讓時限成為我們的盟友测摔。

第三步叫設(shè)定他們的情緒。

每個綁匪講話的時候解恰，一定要首先讓對方壓低這個期望避咆。

我們實在是沒有錢，我們家現(xiàn)在已經(jīng)成什么樣了修噪，這亂成一鍋粥查库，最近海地又地震，產(chǎn)業(yè)都毀掉了黄琼，拿不出那么多錢樊销，你現(xiàn)在讓我到處取錢，我也取不出來脏款。

第四大多數(shù)情況下讓對方先出牌围苫。

你不要因為對方是一個新手給的價特別低，你再壓他一下撤师，然后變得很殘酷剂府，這樣去賺取更多的利潤。他說剃盾，這樣做短期內(nèi)看起來你是一個談判高手腺占，長期內(nèi)你得罪了所有的人。因為公平還是很重要痒谴，所以衰伯，有時候他遇到如果對方出價特別低的話，你甚至可以給他加一點积蔚。你說意鲸，你這個價格給的太低了，咱們多少錢可以成交。很好怎顾，這時候读慎，你可以跟對方達成長期的合作，所以盡量地讓對方先出價槐雾，不要太殘酷夭委。然后如果實在需要你出價的時候，不要張口出價蚜退，劃定一個范圍闰靴。

第五個操作非價格條款彪笼，我能不能給點別的钻注。

比如說給你幾天帶薪假期

第六招，就是說出特定數(shù)字配猫。

不要說5000美元幅恋，而說4751美元，就是當你說出特定數(shù)字的時候泵肄，對方會認為你是算過的捆交，你是經(jīng)過深思熟慮的，你甚至還要沉默一會兒說”我算一下“腐巢，然后給他報一個個位數(shù)的價格品追。

第七招:可以給對方一個驚喜禮物。

就是當對方猶豫不決冯丙，覺得能不能接受的時候——這個案子里他就讓那個侄子說送他一個CD機肉瓦，他看到那個侄子身邊放了一臺CD機。他就說：”除了這個錢之外胃惜，我還可以送你一臺CD機泞莉。“當他講出這個話的時候船殉，綁匪覺得真有誠意鲫趁，就是對方看樣子是真想成交，因為他已經(jīng)沒招了利虫，他已經(jīng)沒錢了挨厚，他連CD機都拿出來做禮物。這

阿克曼議價法的基本步驟：

第一步是設(shè)定你的目標價糠惫，就你在心里邊首先要設(shè)定你的目標價幽崩，不是要說出來而是要設(shè)定出來；

第二步寞钥，你在跟對方出價的時候慌申，第一次出價是你目標價的65%

第三步，計算好準備三個可能增加到的價格，分別是目標價的85%蹄溉、95%和100%咨油。

你要做好三次讓步的機會。

第八招柒爵，校準問題

你會發(fā)現(xiàn)我們很多次跟對方談話役电，談到最后這個并沒有得到良好的執(zhí)行，原因是我們雙方的理解就有偏差棉胀，根本就不一樣法瑟，所以還有情緒的問題。

當對方情緒高漲唁奢，對方生氣做出很多不理智的言語和行動的時候霎挟，你需要用校準問題來解決它。

比如說麻掸，對方站起來要走酥夭，這時候，如果我們普通人的說法脊奋，就是你不要走熬北，你不要走這就變成了命令。不是诚隙，這時候你要問：你打算離開是為了什么讶隐？當你問你打算離開是為了什么的時候，這就叫作一個校準問題久又。這時候他一定會站出來數(shù)落你一頓巫延，然后把他的情緒發(fā)泄出來，講明白籽孙，你們就校準了烈评。

你們就知道什么地方讓你生氣了，這時候他很有可能就坐下來了犯建。所以讲冠，上次我們的一個同事跟我講，他出去跟出版社的談判适瓦，談判到最后說竿开，出版社的社長生氣了。他說玻熙，他也不知道為什么對方就生氣否彩，原因就是沒有用校準問題∴滤妫看到這個社長離開了列荔，他也沒問您現(xiàn)在離開的原因是什么敬尺，是什么讓您不高興，這就是校準問題贴浙。

這里我們有一長串的校準問題的方案可以提供給大家砂吞，這些問題要大家記得很熟。比如說：

這里面的什么東西對你而言是最重要的崎溃？校準問題知道對方想要什么蜻直，我如何才能讓他對我們更有利，對我們雙方更有利袁串？你希望我如何推進概而？是什么把我們帶到了這個境地？我們?nèi)绾尾拍芙鉀Q這個問題囱修？咱們的目標是什么赎瑰？我們在這里想要完成什么目標，我該如何做蔚袍？這一系列的問題有點像什么乡范？大家有沒有聽過我講一本書叫《高績效教練》配名。

《高績效教練》就是完全用提問的方法啤咽，讓對方參與到解決問題當中，對方會覺得是我在解決這個問題渠脉。他一步一步地參與進來貢獻他的想法宇整，到最后就不希望這件事做不成。因為是他在掌控著這個方向芋膘，是他在提出各種各樣的建議鳞青，所以我們要能夠?qū)W會示弱。我們要能夠?qū)W會用校準問題不斷地去引發(fā)對方大量的語言为朋，讓對方對這個方案的達成臂拓，對這個合作的達成作出更多的貢獻。

第九招习寸，叫確保執(zhí)行胶惰。

我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)談完了對方也高興，說行霞溪，今天談得不錯孵滞，然后回去以后沒干⊙炱ィ回去我想了想坊饶，所以今天被你裝進來了，他就不去執(zhí)行了殴蓬。為什么匿级？這里邊有一個原則我們要注意叫作7、38、55原則痘绎。

就是一個人在表達信息的時候脓杉，7%是通過語言表達的，你聽他說什么話7%简逮，38%是通過語調(diào)表達的語調(diào)球散，55%是通過肢體和表情表達的。所以散庶，如果你能夠觀察對方的肢體跟表情蕉堰，看他的動作、聽他的語調(diào)悲龟，這時候判斷就要比你僅僅聽他的語言或者寫在紙上的文字要準確得多屋讶。

三次原則

三次原則就是在你跟對方討論一個協(xié)議，要達成一個一致的時候须教，過程當中皿渗，你至少得聽對方說三次yes。不能重復(fù)轻腺。三次都說yes不行乐疆，第一次可能說“可以”，我覺得咱們可以達成一致贬养，這是第一次挤土。

第二次的表現(xiàn)形式可能是“你說得對”∥笏悖“你說得對”可能是第二次仰美。第三次是“我們下一步會做什么事”，讓他做出這樣詳細的承諾儿礼。所以咖杂，當你能夠做到三次原則的時候，三次都令對方確認蚊夫，那么這個事情被執(zhí)行的可能性就會大幅提高诉字。

你到底是不是能夠跟真正說了算的人談判？

有時候跟對方談了半天这橙，對方說了不算奏窑，這個糟糕了。有一個非常有效的方法屈扎，就是如果對方在跟你談話的過程當中埃唯，總是用“我”開頭說話，說“我”的次數(shù)越多鹰晨，這個人越不重要墨叛。真正的大佬不需要整天說“我”止毕，真正的大佬都是“你們”、“你”漠趁、“咱們這事怎么弄”扁凛。你看，那些裝模作樣地出來應(yīng)付你的人闯传，就會不斷地強調(diào)自己的重要性谨朝。這事我說了算，我在我們那兒甥绿，我怎么樣字币，就一個勁用“我”來開頭這種人越不重要。

“請記住強力推動你堅信的東西并不是自私的表現(xiàn)共缕，也不是恃強凌弱洗出，它會幫助到你。你大腦中的杏仁體會處理恐懼的部分图谷，它想要說服你放棄和逃跑翩活。因為對方是對的，你太殘忍了便贵。但如果你是一個誠實優(yōu)雅的人菠镇，追尋合理的結(jié)果，你就能忽略杏仁體給你帶來的這些干擾嫉沽，根據(jù)這本書里講授的談判風格辟犀，掌握信息俏竞，積極尋找最佳解決方案绸硕，你就能努力發(fā)掘價值和時間，不要用蠻力或羞辱的方式和人談判

“一個人要想成為杰出的談判者魂毁、成為一個偉大的人玻佩，只有通過清楚的、有同情心的傾聽訴說才能實現(xiàn)席楚，還要通過有尊嚴的敬畏方式來對待他人和自己咬崔。最重要的是要誠實地對待你想要什么、你能做什么以及你不能做什么烦秩。每一場談話垮斯、每一次對話和每一個生活的瞬間都是如此，去擁抱他們吧只祠《等洌”