作者：邵震欺旧，Square全棧工程師姑丑，Google Search 前員工，來(lái)源：數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品 GrowingIO
本文整理自邵震在國(guó)內(nèi)一次活動(dòng)的演講辞友。
Growth 這個(gè)概念在硅谷由來(lái)已久栅哀，很多人都覺(jué)得增長(zhǎng)黑客這個(gè)概念很神秘，病毒性營(yíng)銷踏枣、指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)這些概念掛在嘴邊昌屉；其實(shí)在硅谷 Growth 是非常落地的，除了概念茵瀑，大多數(shù)企業(yè)都在非常認(rèn)真地探索實(shí)踐间驮。今天的文章，就為大家揭秘马昨，在硅谷讓 Growth 價(jià)值落地的“核心技術(shù)”竞帽。
01 Mobile Growth 的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
1. Mobile Growth 的挑戰(zhàn)
同樣都是 Growth ，Web 和 APP 就差異非常大鸿捧，技術(shù)角度來(lái)說(shuō) APP 做 Growth 難度更高屹篓。為什么呢？
APP上面很難做跨鏈接匙奴，內(nèi)容較為封閉堆巧；
APP需要在應(yīng)用商店審核發(fā)布，很難快速迭代和A/B測(cè)試泼菌；
APP需要下載谍肤，用戶無(wú)法實(shí)時(shí)更新到最新版本。
2. MobileGrowth 的機(jī)遇
雖然在技術(shù)上有門(mén)檻哗伯，但是 APP的特有屬性也為產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)帶來(lái)了一些好處荒揣，方便我們更加快捷地觸及用戶。
APP即定位焊刹。APP是一個(gè)個(gè)人屬性很強(qiáng)的設(shè)備系任，打開(kāi)一個(gè)APP，基本上可以明確你的個(gè)人基本信息和地理軌跡虐块。
APP 即入口俩滥。有了APP可以直接訪問(wèn)你的產(chǎn)品和服務(wù)，而不需要受制于 Web 的搜索引擎贺奠，難點(diǎn)在于培養(yǎng)用戶習(xí)慣举农。
APP即渠道。企業(yè)可以和用戶直接通過(guò) APP互動(dòng)交流敞嗡，比如彈窗颁糟、站內(nèi)信等方式航背，這個(gè)在 Web 上是不存在的。
02?MobileGrowth 的核心觀點(diǎn)
User Onboarding（用戶引導(dǎo) 或 用戶上手）非常重要棱貌， User Onboarding 從用戶開(kāi)始下載你的 APP開(kāi)始玖媚。下載之后，我們需要一步步引導(dǎo)用戶使用你的 APP婚脱；激活今魔、留存，直到付費(fèi)變現(xiàn)障贸。
1. User Onboarding 的過(guò)程
我們以一個(gè)游戲 APP為例错森，仔細(xì)分析一下這個(gè) User Onboarding 過(guò)程篮洁。在數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品GrowingIO的漏斗功能里，能夠得到下面這張漏斗轉(zhuǎn)化圖枷颊。
監(jiān)測(cè) User Onboarding 效率
假設(shè)我們一開(kāi)始有100%的新用戶下載了我們的 APP听诸，然后有82%的人注冊(cè)或者用第三方快捷方式注冊(cè)游戲晌梨。然后登錄賬號(hào)敛惊，選擇游戲角色，又有少量用戶流失。
之后我們要鼓勵(lì)用戶參與游戲，第一次、第二次、都三次 ...... 使其成為忠誠(chéng)用戶：這個(gè)過(guò)程中會(huì)有用戶不斷流失瘦赫，一直到付費(fèi)含友。
在這個(gè)過(guò)程中，用戶是不斷流失的校辩；MobileGrowth 此時(shí)的一個(gè)基本思路就是去看漏斗每一個(gè)環(huán)節(jié)的流失率窘问，有選擇優(yōu)化部分環(huán)節(jié)。
2. 用戶行為數(shù)據(jù)分析與APP優(yōu)化
User Onboarding 有兩個(gè)大的優(yōu)化方向：一是減少操作障礙宜咒，提升用戶體驗(yàn)惠赫；二是傳輸價(jià)值，讓用戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品故黑。做好這兩點(diǎn)儿咱，User Onboarding將會(huì)有很好的增長(zhǎng)。
APP 優(yōu)化的兩種思路
我也是一直在負(fù)責(zé) Mobile Growth场晶，在這方面總結(jié)了一些可以實(shí)際操作的技巧混埠。User Onboarding 的優(yōu)化一定是要從用戶的角度出發(fā)，以用戶行為的數(shù)據(jù)為依據(jù)诗轻，這樣才能有的放矢钳宪。
技巧1：ASO（App Store Optimization）
針對(duì)應(yīng)用商店的搜索優(yōu)化。MobileGrowth 可能就要測(cè)試用什么樣的圖、什么樣的標(biāo)題吏颖、什么樣的注釋搔体，甚至 APP 的大小也會(huì)影響到用戶的下載意愿。
技巧2：優(yōu)化注冊(cè)流程
如果用戶首次使用你的 APP 就需要注冊(cè)侦高，那樣流失率肯定很高嫉柴，因?yàn)橛脩舾揪蜎](méi)看到 APP 的價(jià)值》钋海可以采用推遲注冊(cè)计螺、第三方賬號(hào)（微信、微博瞧壮、QQ等）快捷注冊(cè)登馒、APP 采用郵件注冊(cè)或者填寫(xiě)大量信息。
技巧3：優(yōu)化訪問(wèn)啟動(dòng)頁(yè)
在登錄頁(yè)上講清楚產(chǎn)品的價(jià)值咆槽，把推薦人的信息放進(jìn)來(lái)陈轿，把推薦人的社會(huì)信任變成APP 的新吸引力。
技巧4：激勵(lì)用戶達(dá)到 Aha Moment
用戶在上手的過(guò)程中是不斷流失的秦忿，Aha Moment 能提高用戶的興趣麦射，提升用戶的黏性和留存度。借助數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品GrowingIO的留存功能灯谣，可以得到下面留存曲線圖潜秋。
數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品GrowingIO－－留存
我用留存圖給大家介紹一下 Aha Moment （驚喜時(shí)刻）。一個(gè)記賬類 APP胎许，做了一個(gè)推送峻呛，每天晚上提醒用戶記得 update 今天的收支情況；它們做了個(gè) A/B 測(cè)試辜窑，接收到推送的用戶钩述，它們的次月留存率是沒(méi)有這個(gè)推送用戶的3倍。這提醒我們穆碎，一定要把產(chǎn)品最核心的價(jià)值呈現(xiàn)給用戶牙勘，讓用戶自己都覺(jué)得產(chǎn)品很酷、很人性化所禀、很有價(jià)值方面。
技巧5：精準(zhǔn)推薦
在合適的時(shí)間把合適的內(nèi)容，推薦給合適的用戶北秽；只有這樣用戶體驗(yàn)才能不被破壞，而且還有興趣繼續(xù)使用最筒。
03實(shí)現(xiàn) ?Growth 的三種關(guān)鍵技術(shù)
雖然 APP 做 Growth 有很多天然的障礙贺氓，但是隨著技術(shù)的不斷發(fā)展，大家還是探索出了很多 APP ?Growth 的”黑科技“，比如說(shuō) Mobile A/B Testing 組件辙培、Deep-Link蔑水、內(nèi)容動(dòng)態(tài)化等。
1. A/B Test
APP 要想系統(tǒng)進(jìn)行 A/B 測(cè)試扬蕊，就要搭建一個(gè)分組器機(jī)制搀别；這個(gè)分組器會(huì)告訴 APP，哪些用戶進(jìn)行A試驗(yàn)尾抑，哪些用戶進(jìn)行B試驗(yàn)歇父。然后對(duì)試驗(yàn)結(jié)果進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，判斷哪個(gè)產(chǎn)品方案更好再愈，這是最基本的 A/B Test榜苫。
以移動(dòng)端注冊(cè)為例，我們準(zhǔn)備了兩種不同的方案翎冲，然后測(cè)試兩種的方案的效果垂睬。我們用數(shù)據(jù)分析工具監(jiān)測(cè)兩種不同注冊(cè)流程的轉(zhuǎn)化率，不難發(fā)現(xiàn)方案B的總體效果更佳抗悍，而且差距集中在注冊(cè)流程第一步驹饺。
2. Deep-link
我們有時(shí)候在手機(jī)上看新聞資訊，點(diǎn)進(jìn)去結(jié)果打開(kāi)了一個(gè)內(nèi)容資訊 APP 缴渊，并且直接跳到了具體頁(yè)面：其實(shí)這就是我提到的 Deep-link 赏壹。就是說(shuō)，可以從 APP 外面直接跳轉(zhuǎn)到 APP 的某個(gè)內(nèi)容頁(yè)面疟暖。
這樣就很好地解決了跨鏈接難題卡儒，在一定程度上環(huán)節(jié)了APP 內(nèi)容的封閉性。Deep也是一種很好的用戶增長(zhǎng)引擎俐巴，用戶分享你 APP 中的內(nèi)容頁(yè)面到朋友圈骨望，這其實(shí)就是病毒性傳播的一種。下面這個(gè)公式可以很好的衡量病毒傳播的每一個(gè)環(huán)節(jié)：
病毒系數(shù)K= 用戶向N個(gè)新用戶推薦 APP 內(nèi)容*受到推薦內(nèi)容的點(diǎn)擊率*進(jìn)入頁(yè)面用戶下載轉(zhuǎn)化率欣舵。
3. 內(nèi)容動(dòng)態(tài)化
內(nèi)容動(dòng)態(tài)化的實(shí)現(xiàn)方法很多擎鸠，比如功能開(kāi)關(guān)、動(dòng)態(tài)內(nèi)容填入靜態(tài)模板缘圈、可動(dòng)態(tài)調(diào)整組件構(gòu)建的頁(yè)面等等劣光。但是需要注意的是，過(guò)度的動(dòng)態(tài)化可能會(huì)犧牲 Mobile 的性能糟把，而且前期開(kāi)發(fā)過(guò)程成本也很高绢涡。
Growth 的講究提高效率，動(dòng)態(tài)化也要講效率遣疯。Mobile 的內(nèi)容動(dòng)態(tài)化需要權(quán)衡一下成本和收益雄可，盡量用最小的成本做出最有效益的事情。
特別是內(nèi)容型、媒體型 APP 数苫，內(nèi)容更新速度快聪舒，這個(gè)時(shí)候做好內(nèi)容動(dòng)態(tài)化機(jī)制至關(guān)重要。借助工具（如上圖中的熱圖工具）找出你的產(chǎn)品中最受關(guān)注的板塊或者內(nèi)容虐急，有針對(duì)性設(shè)置內(nèi)容動(dòng)態(tài)機(jī)制箱残。
從用戶的角度來(lái)說(shuō)，Growth 最重要的一點(diǎn)是留存止吁；你的產(chǎn)品所能提供的價(jià)值以及用戶體驗(yàn)被辑，想決定用戶的粘度和留存率。從公司的角度而言赏殃，Growth 需要一個(gè)自頂向下的戰(zhàn)略敷待；公司需要有數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)和技術(shù)驅(qū)動(dòng)的文化，以及合適的增長(zhǎng)組織仁热。
從 APP 產(chǎn)品的角度看榜揖，快速迭代必不可少；在最終的數(shù)據(jù)出來(lái)之前抗蠢，任何人都不敢妄言举哟，我們需要一個(gè)個(gè)小實(shí)驗(yàn)去推動(dòng) Mobile Growth，實(shí)現(xiàn)真正用戶的增長(zhǎng)迅矛。
