【分享故事】
銀行營(yíng)銷工作省艳，需要的就是客戶資源嫁审，而我剛剛轉(zhuǎn)崗從事對(duì)公客戶經(jīng)理律适，沒(méi)有一點(diǎn)客戶資源遏插，要從客戶培養(yǎng)開(kāi)始纠修。
銀行營(yíng)銷的產(chǎn)品以存款為主扣草，這與銷售實(shí)物產(chǎn)品有本質(zhì)上的區(qū)別，實(shí)物產(chǎn)品有可能是客戶在現(xiàn)階段必須購(gòu)買的鹰祸，而客戶存款不同密浑，錢存哪對(duì)他沒(méi)有任何影響尔破，他無(wú)需改變習(xí)慣來(lái)配合我。
所以我學(xué)習(xí)三大這3個(gè)月以來(lái)餐济，并沒(méi)有顯著的業(yè)績(jī)提升胆剧，但我并不著急，我知道這有個(gè)養(yǎng)的過(guò)程赞赖，要慢慢來(lái)冤灾。工作上我覺(jué)得取得成效，值得一提的是我堅(jiān)持每周末發(fā)“周末愉快”的問(wèn)候短信匿垄。
我從8月22日開(kāi)始归粉，每周五下午4：30至5：30給客戶發(fā)周末愉快短信，到現(xiàn)在整整3個(gè)月届榄，已經(jīng)發(fā)了18次倔喂，其中周末14次，國(guó)慶節(jié)1次贤壁，24節(jié)氣3次埠忘，另有兩次節(jié)氣正好與周五重合莹妒。發(fā)送的客戶從第一次的20人左右，到現(xiàn)在近60人包帚，三個(gè)月翻了3倍的人數(shù)渴邦，客戶中有80%是公司老總或財(cái)務(wù)主管一級(jí)拘哨，而且多為初次見(jiàn)面或電話拜訪，我均開(kāi)始問(wèn)候倦青。到現(xiàn)在一共發(fā)送短信近1000條瓮床，客戶從收到短信時(shí)只有5%的回復(fù)率，到現(xiàn)在12%左右的回復(fù)率产镐。
第一次發(fā)短信時(shí)，我還鬧了個(gè)笑話癣亚，用的是群發(fā)短信功能丑掺，所有人都沒(méi)有稱謂述雾，全部是“您好”開(kāi)頭街州。當(dāng)時(shí)剛進(jìn)團(tuán)隊(duì)，還沒(méi)有正式開(kāi)課玻孟，還不懂要把一件事做透唆缴、做到極致的道理黍翎。
為了發(fā)好短信面徽，我曾為短信的內(nèi)容煞費(fèi)苦心，也曾發(fā)過(guò)笑話短信匣掸，但感覺(jué)效果并不理想斗忌，因?yàn)榭蛻裟挲g跨度大、層次差別也較大织阳，且一時(shí)之間又沒(méi)有足夠的精力發(fā)定制性的短信眶蕉。如果發(fā)美好祝福之類的造挽，客戶早已麻木且不實(shí)用，最后發(fā)現(xiàn)養(yǎng)生短信是比較能讓客戶接受的肛真，于是現(xiàn)在以養(yǎng)生短信為主。
為了找到一條合適的養(yǎng)生短信蚓让，每到周五中午窄瘟，我基本上要花費(fèi)1-2個(gè)小時(shí)從幾十條、上百條短信中篩選 趟卸，或者重新編寫(xiě)蹄葱。以下是兩條發(fā)送的短信：
9月19日周五：
XX您好！辛苦一周锄列，與您分享一個(gè)辦公室舒緩操：脖子感到僵硬時(shí)图云，用兩手輕托兩側(cè)下頜，并使頭部后仰邻邮，光是常做此動(dòng)作就能大幅減輕頸部和肩部肌肉的負(fù)擔(dān)竣况。祝您身體健康！順祝周末愉快：） XXXX單位 XXX奉上
10月11日周六（周六串休上班）：
XX您好饶囚！秋末氣候轉(zhuǎn)涼帕翻，早中晚溫差大鸠补，請(qǐng)適時(shí)添衣加暖萝风。空氣干燥紫岩，人體蒸發(fā)水分在600毫升以上规惰，請(qǐng)多喝水！順祝周末愉快：）XXXX單位 XXX奉上
每次一條條發(fā)短信的過(guò)程泉蝌，也是我再次熟悉客戶的過(guò)程歇万，能提醒我下周應(yīng)該拜訪誰(shuí)揩晴，給誰(shuí)打電話，這個(gè)客戶有什么可以跟進(jìn)贪磺，那客戶該用什么方法跟進(jìn)等硫兰。而當(dāng)客戶回復(fù)謝謝時(shí)，我也一定再回復(fù)一次寒锚，讓客戶感受到我對(duì)他的關(guān)懷劫映。
當(dāng)同事看到我每周五固定發(fā)短信時(shí)，都不能理解刹前，認(rèn)為根本沒(méi)有必要泳赋，而我只是微微一笑，繼續(xù)發(fā)送喇喉，因?yàn)樗麄儫o(wú)法懂得我們的做事行為祖今，沒(méi)有共同語(yǔ)言
堅(jiān)持發(fā)周末愉快短信，不僅自己有很大的收獲拣技，而且開(kāi)始得到客戶的回報(bào)千诬。雨總說(shuō)，發(fā)短信至少半年以上过咬，而我也沒(méi)想過(guò)只做半年大渤，要一直堅(jiān)持下去，只不過(guò)會(huì)調(diào)整客戶掸绞，替換掉沒(méi)有價(jià)值的客戶泵三。
一、從自身角度來(lái)分析
1衔掸、就好比每天寫(xiě)總結(jié)烫幕，每周固定時(shí)間發(fā)短信，鍛煉了我固化時(shí)間做事敞映、養(yǎng)成了堅(jiān)持做一件事的習(xí)慣较曼。
2、每周發(fā)短信振愿，也是鍛煉我單點(diǎn)爆破在工作中的實(shí)際應(yīng)用捷犹，我能將發(fā)短信這件事單爆好也是不小的收獲。
3冕末、這是我縱向目標(biāo)細(xì)分的應(yīng)用萍歉。因?yàn)椴恢酪l(fā)多久，所以我只需要專注下一次發(fā)送的內(nèi)容档桃，縱向目標(biāo)細(xì)分調(diào)整了我的心態(tài)枪孩，也是我能堅(jiān)持下去的原因。
4、一切成交都是因?yàn)閻?ài)的執(zhí)行蔑舞。在給每個(gè)客戶發(fā)送的字里行間拒担，我都飽含真誠(chéng)，透過(guò)短信攻询，相信客戶也能感受到从撼。
5、模糊銷售主張钧栖。每周我只發(fā)一次谋逻，而且是問(wèn)候、關(guān)心短信桐经，與產(chǎn)品無(wú)關(guān)毁兆，客戶不會(huì)感覺(jué)被打擾，也不會(huì)厭煩我阴挣。
二气堕、從客戶角度分析
1、拉近了與客戶的距離畔咧，減少了陌生感茎芭。
現(xiàn)在已有幾個(gè)客戶從初次見(jiàn)面到稱兄道弟了。
2誓沸、養(yǎng)成客戶條件反射梅桩，一到點(diǎn)收到我的短信。
3拜隧、搶占客戶心智階梯宿百，目的是讓客戶第一時(shí)間想到我，并已顯現(xiàn)效果洪添。
如：周五一客戶主動(dòng)聯(lián)系我垦页，要來(lái)開(kāi)一個(gè)新單位的基本戶。今早已經(jīng)成功開(kāi)戶干奢。
今天一客戶聯(lián)系我痊焊，詢問(wèn)我行土地、廠房忿峻、設(shè)備薄啥、存貨的抵押率。我意識(shí)到他們單位在其他行的貸款將到期逛尚，還要融資垄惧，這也是我的一次機(jī)會(huì)。
還有一客戶黑低，只是電話拜訪過(guò)赘艳，因?yàn)橹苣┒绦诺木S護(hù)，他到貴陽(yáng)后克握，第一時(shí)間就約見(jiàn)我們談融資事情蕾管，雖然暫不能合作，但未來(lái)仍有機(jī)會(huì)菩暗。我為一客戶提供土地詢價(jià)的增值服務(wù)掰曾，也是通過(guò)短信了解到客戶的痛點(diǎn)的。
總之停团，通過(guò)每周的短信問(wèn)候旷坦，與客戶保持了聯(lián)系，只要客戶能想到我佑稠，我相信總有機(jī)會(huì)的秒梅。
我是“麥爺”，有十幾年的銷售經(jīng)歷舌胶，喜歡結(jié)交各行業(yè)的銷售高手一起交流學(xué)習(xí)捆蜀，每天免費(fèi)為哥幾個(gè)分享。想一起交流的進(jìn)群幔嫂，不許發(fā)廣告辆它、不許交流沒(méi)用的東西，麥透維法履恩，免費(fèi)進(jìn)群：55527439 驗(yàn)證：346锰茉，贈(zèng)送神秘干貨，但求一知己切心，相伴五十年飒筑！
麥透維法，夢(mèng)想需要指引绽昏，《我把一切告訴你》扬霜。
