對于所有業(yè)務(wù)員來說，最難忘的一定是人生的第一單了睹栖。我到現(xiàn)在都忘不了我的第一個客戶硫惕，甚至我們現(xiàn)在也成了生活上的好朋友，偶爾也會保持聯(lián)絡(luò)野来。我的第一單給大家分享一下
我的第一個客戶
這個客戶真的是運(yùn)氣占了百分之七八十秋忙，當(dāng)然這個運(yùn)氣也來自于我的勤奮堵幽。我花了整整一個月時間把這個地方的每家公司全部都去拜訪一遍殴胧。從這個里面找到了這個潛在的客戶。
約見客戶
我是通過電話和他溝通過兩次，前后差不多半個月吧！然后我們就約好了當(dāng)面談一次。
我以為他是在麗水的，后來他跟我說你要來上海找我俺猿，那個時候我是猶豫的谊惭，畢竟剛剛開始做驱敲，還沒簽單握牧，也沒有提成颂龙。從麗水到上海那個時候沒有像現(xiàn)在這么方便，只能去坐汽車或者坐很慢的火車，我記得差不多是80多塊錢包斑，在當(dāng)時對于我來說這筆費(fèi)用是很高的。如果它只是一次普通的拜訪，那我就等于是要花好幾百塊錢，還不一定能夠簽單。我當(dāng)時去的時候給自己定了一個非常強(qiáng)的目標(biāo)，就是我這次來不是和他簡單做個溝通，我一定要把他拿下冰更。
約見前精心準(zhǔn)備
去之前我也做了很多準(zhǔn)備奕谭，我當(dāng)時對他做了研究和分析，包括他的行業(yè)根吁，包括客戶的背景，包括這個公司所有的背景和情況沃斤。而且出發(fā)之前我還和他下面專門負(fù)責(zé)這個業(yè)務(wù)的總監(jiān)通了將近一個晚上的電話关面，他也給我分享了他們公司的一些事情筛武，包括老板的性格什么的漠其。這個過程做完以后，我就直接買了票過去了，到了他的公司喇闸。
老板拒絕溝通
整個過程非常的尷尬逗旁，因?yàn)槭切氯耍鋵?shí)對整個公司的產(chǎn)品、服務(wù)蕴掏、實(shí)力什么的都不是特別清楚，特別是面對一個很強(qiáng)勢的老板性穿，根本無法招架谋减。我一張嘴他問我說你能不能講一下你們公司器罐，這個產(chǎn)品的核心是什么，其實(shí)我說不出來芋哭。他說稚失，你是新人凿宾，對不起遍略，我要換一個绪杏。當(dāng)時我就有點(diǎn)懵了僧著。后來熟了之后我就問他為什么你還給我機(jī)會皆怕。他說是我的真誠打動了他盐欺，特別是他覺得我從麗水那么遠(yuǎn)的地方過來，他也不希望我白跑一趟蛤吓，給我一個機(jī)會來談一談宵喂。
強(qiáng)勢逼單
整個的銷售是從上午9點(diǎn)一直持續(xù)到了晚上的9點(diǎn)，整整12個小時我一直待在他的辦公室沒有走会傲。其實(shí)中間他曾經(jīng)給我拋了無數(shù)的信息锅棕，就是你可以回去了，我們今天就先聊到這為止淌山。我堅(jiān)持沒走裸燎，因?yàn)槲耶?dāng)時很清楚，就是我不能浪費(fèi)這個車票泼疑，否則我就對不起我這趟德绿。最后他們公司所有人都走了，就剩下我們兩個人了，他就說你今天是什么意思移稳？我說我今天必須要跟你簽單蕴纳，我有信心，我們的產(chǎn)品一定能幫助你的業(yè)務(wù)个粱。其實(shí)也沒有別的可講袱蚓，就是反復(fù)跟他講我們很有信心。
終于拿下第一單
最終就簽了第一單几蜻，簽完單之后喇潘，因?yàn)楫?dāng)時公司教給我們馬上就要收款，我說：不行梭稚，今天晚上你必須給我錢颖低。最后把他逼瘋了，他就把他那個財務(wù)打電話叫回來弧烤，給我開了支票忱屑，拿著支票那一刻其實(shí)我是哭了的。當(dāng)時他就問了一句話暇昂，他說這是不是你的第一單莺戒，我說是的，他說那你一定要把我服務(wù)好急波，最后我還和他合張影从铲。我回來之后就把這張照片裱起來，掛在我自己的房間里面澄暮。
帶新人
所以說每個業(yè)務(wù)員其實(shí)都有第1單的經(jīng)歷名段，這個對我們工作來講是非常有意義的，我就重點(diǎn)給大家分享一下我個人在團(tuán)隊(duì)怎么去幫助新人出單和破單泣懊。
當(dāng)時我是帶了九個人伸辟，很不幸，九個人都是新人馍刮，那對我來講意味著整個業(yè)績?nèi)渴且氯巳タ感欧颉６疫€有一個考核期，每個人只有三個月的時間卡啰。當(dāng)時我壓力特別大静稻，就被迫無奈想了各種辦法，所以我說人都是逼出來的碎乃，當(dāng)時就是想一個辦法姊扔，叫三，步一 梅誓，殺。其實(shí)簡單來說，它是一個叫勤奮加概率的邏輯梗掰。我們發(fā)現(xiàn)讓一個完全沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的人順利出單嵌言，其實(shí)你唯一能夠去做的就是靠勤奮，再加一點(diǎn)概率及穗。
第一個月就要出單
勤奮就是我們必須要去大量地拜訪客戶摧茴，這個量就是基礎(chǔ)。我當(dāng)時就給我的團(tuán)隊(duì)所有新人定了一個比公司高幾十倍的指標(biāo)埂陆，定得比較高苛白。我希望他們在第一個月就要出單，因?yàn)閷λ麄儊碇v焚虱，至少活下來了购裙，不會有那么大的壓力。因?yàn)檫@些人都是外地人鹃栽，在這邊就跟投資創(chuàng)業(yè)道理是一樣的躏率，如果說兩個月他沒出單，我就擔(dān)心我的團(tuán)隊(duì)可能就垮掉了民鼓。
巧用三步薇芝，連連開單
那個時候交通工具也比較落后，大家也沒有錢丰嘉，基本上就是靠公交車加走路夯到，這個過程是非常艱難的。
我當(dāng)時要求他們每一天到訪30家饮亏，第一周完了以后黄娘，
到了第二周，就從過去那一周里面一定要挑出可以去有效跟進(jìn)的30家出來克滴，挑完以后我都會去陪訪逼争，每個客戶我都會談一遍，完了以后我們再來分析劝赔。再從二次拜訪里面挑出20%的比例誓焦，
第三周我們就要去close，然后第四周作為一個機(jī)動着帽。
其實(shí)整個的步驟就是把這三杂伟，步一，殺鋪到了一個月的時間軸里面去仍翰，分成了四個小的波段赫粥。很幸運(yùn)的是我當(dāng)時帶的所有新人，在第一個月都出單了予借，最少的是一單越平，最多的是三單频蛔。當(dāng)時也是創(chuàng)了新區(qū)域新團(tuán)隊(duì)出單的記錄。對我來講秦叛，第一次帶團(tuán)隊(duì)晦溪，也是個鼓勵。
做銷售需要積累
我們說做任何事情挣跋，策略和戰(zhàn)術(shù)非常重要三圆，我認(rèn)為是一個機(jī)關(guān)槍和狙擊槍的這么一個邏輯。比如說當(dāng)我們作為新人避咆，對整個產(chǎn)品舟肉、市場、客戶的情況都不了解查库，而且時間又比較短的情況下路媚，這個時候我覺得應(yīng)該是要大量開發(fā)客戶，因?yàn)樽鳛樾氯藖碇v膨报，你本身就沒有客戶資源磷籍，哪怕這個月你簽了一個，那么你下個月呢现柠？而銷售又是一個靠積累院领，它是一個節(jié)奏和步驟。
今天的努力够吩，積累比然，不一定今天就能看見結(jié)果，是為了明天甚至更長遠(yuǎn)的一種安排
第二點(diǎn)周循，我覺得拜訪量永遠(yuǎn)是銷售的一個基本功强法，特別是你剛到一個市場，你剛接受一個產(chǎn)品湾笛，你什么都不了解饮怯，什么都不熟的時候，我覺得這個是最明智的嚎研。
在銷售行業(yè)里面待久了蓖墅，你經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)一些現(xiàn)象，用科學(xué)或者說用常識是無法去解讀的临扮。比如說有這么一句話论矾，叫成功總在拐角處。我做新人的時候杆勇，我的上級也經(jīng)常給我講這樣一段話：千萬不要放過每個客戶贪壳，特別是當(dāng)你今天要去拜訪的時候，你只差一家了蚜退，你一定不要放過這一家闰靴，不管說這家能不能簽?zāi)愣疾灰胚^彪笼。
不要輕易放過任何一個潛在的客戶
其實(shí)說實(shí)話，你作為新人的時候传黄，你聽到這句話其實(shí)也就聽聽罷了杰扫，因?yàn)槟悴幌嘈哦涌埽@簡直是奇跡膘掰。難道我前面九家都不成功，都沒有簽佳遣，然后就這一家就會簽识埋。其實(shí)它也發(fā)生在我的身上。
我自己有一個客戶零渐，每次坐車都會經(jīng)過窒舟，但是這個客戶的位置比較特別，就是我如果中途下車诵盼，就意味著我拜訪完他以后我其實(shí)沒有車了惠豺，我要走著再去拜訪別的客戶，這個對我來講成本太大风宁。所以我總會說：唉呀這個客戶洁墙，反正他們也去過，他們說這個客戶也沒有意向戒财，所以每次我都會把他放過热监。
突然有一天來了一個新人，他很快就出單了饮寞。讓他分享他簽了哪一單孝扛。當(dāng)他說出這個客戶的名字的時候，當(dāng)時我臉都蒙了幽崩，因?yàn)樗腥硕贾肋@個客戶當(dāng)時是我在跟苦始。后面我和他聊，我說你是怎么簽的慌申，他說我什么都沒做陌选，我去了以后老板說：你們公司有很多業(yè)務(wù)員來過，我都沒跟他合作太示，那時候我還沒想清楚柠贤，今天我想明白了，你就直接把合同帶過來我給你簽吧类缤。
我們把這種稱為運(yùn)氣臼勉，說實(shí)話，這種運(yùn)氣也是建立在勤奮之上的餐弱，尤其是作為新人宴霸，我們不應(yīng)該去挑肥揀瘦囱晴，我們不能放過每一個能夠讓我們成功的機(jī)會。
