第五章：數(shù)據(jù)分析框架

戴夫麥克盧爾的海盜指標(biāo)說

1. 創(chuàng)業(yè)公司最需要關(guān)注的五個(gè)指標(biāo)（AARRR）：

   • 獲取用戶(Acquisition):用戶如何得知你的存在？搜索引擎優(yōu)化（SEO）、搜索引擎營(yíng)銷（SEM）霸株、插件、郵件、廣告、博客等替久。

     相關(guān)指標(biāo)：流量、提及量躏尉、CPC(Cost per Click每次點(diǎn)開的費(fèi)用)蚯根、搜索結(jié)果、用戶獲取成本胀糜、點(diǎn)開率

   • 提高活躍度(Activation)：

     相關(guān)指標(biāo)：注冊(cè)人數(shù)颅拦、注冊(cè)量新手教程完成量、至少用過一次產(chǎn)品的人數(shù)僚纷、訂閱量

   • 提高留存率(Retention)：

     相關(guān)指標(biāo)：用戶參與度矩距、距上次登錄的時(shí)間、日/月活躍使用量怖竭、流失率

   • 獲取營(yíng)收（Revenue）：是否能從用戶行為中賺到錢，通過交易陡蝇、點(diǎn)擊痊臭、訂閱、DLC登夫、數(shù)據(jù)分析等形式

     相關(guān)指標(biāo)：客戶終身價(jià)值广匙、（免費(fèi)到付費(fèi)）轉(zhuǎn)化率、平均購物車大小恼策、廣告點(diǎn)入營(yíng)收

   • 自傳播（Referral)：用戶是否幫助你推廣你的產(chǎn)品

     相關(guān)指標(biāo)：邀請(qǐng)發(fā)送量鸦致、病毒式傳播、病毒傳播周期涣楷。

埃里克萊斯增長(zhǎng)引擎說

1. 黏著式增長(zhǎng)引擎
   • 含義:黏著式增長(zhǎng)引擎重點(diǎn)是讓用戶成為回頭客并持續(xù)使用你的產(chǎn)品分唾，與提高留存率概念相似。如果用戶粘性不大狮斗，流失率會(huì)很高绽乔，參與度不理想。參與度是預(yù)測(cè)產(chǎn)品成功的最佳指示劑之一碳褒。
   • KPI：最重要是客戶留存率折砸，此外看疗，流失率、使用頻率睦授，距離上次登錄時(shí)間等也可以重點(diǎn)關(guān)注
2. 病毒式增長(zhǎng)引擎
   • 含義：讓名聲傳播出去两芳。它有一個(gè)指數(shù)性本質(zhì)：如果每個(gè)用戶能帶來1.5個(gè)新用戶，那么用戶數(shù)會(huì)無限制增長(zhǎng)至飽和去枷。
   • KPI:病毒式傳播系數(shù)（每個(gè)用戶帶來的新用戶數(shù)）盗扇，同時(shí)要考慮病毒傳播周期（完成一次邀請(qǐng)的時(shí)間）、流失率等
3. 付費(fèi)式增長(zhǎng)引擎
   • 含義：就其本質(zhì)而言沉填、付費(fèi)并不是一種驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)引擎疗隶，但是當(dāng)反過來將一部分營(yíng)收用戶用戶時(shí)，營(yíng)收有利于你的增長(zhǎng)翼闹，然后你就有了一個(gè)可調(diào)節(jié)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)器斑鼻。賺錢是一個(gè)商業(yè)模式是否可持續(xù)的終極目標(biāo)。但是付費(fèi)需要謹(jǐn)慎猎荠。
   • KPI:客戶終身價(jià)值（CLV）和客戶獲取成本（CAC）,還需關(guān)注客戶盈虧平衡時(shí)間

阿什莫瑞亞的精益創(chuàng)業(yè)畫布

肖恩埃利斯創(chuàng)業(yè)增長(zhǎng)金字塔

創(chuàng)業(yè)金字塔：著眼于創(chuàng)業(yè)公司在找到產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合點(diǎn)之后該如何增長(zhǎng)坚弱。

• step1:產(chǎn)品與市場(chǎng)相契合：決定你該把什么賣給誰，并證明（可以采用問卷調(diào)查確定你是否準(zhǔn)備好進(jìn)入加速階段）
• step2:理清思路：找到一個(gè)可防御的关摇、高壁壘的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)荒叶，并進(jìn)一步鞏固
• step3:規(guī)模增長(zhǎng)：踩住油門，加速占領(lǐng)新的市場(chǎng)输虱、產(chǎn)品及渠道

長(zhǎng)漏斗

它是一種分析方法些楣，幫助你理解你最初是如何獲取顧客注意力的，以及客戶從最初得知該網(wǎng)站到發(fā)生你所期望行為的全過程宪睹。

精益數(shù)據(jù)分析階段和關(guān)隘模型

創(chuàng)業(yè)的五個(gè)獨(dú)立階段為：移情愁茁、黏性、病毒性亭病、營(yíng)收和擴(kuò)展鹅很。

海盜指標(biāo)和長(zhǎng)漏斗框架側(cè)重于獲取和轉(zhuǎn)化用戶的行為

增長(zhǎng)引擎和創(chuàng)業(yè)增長(zhǎng)金字塔框架幫助你了解該在何時(shí)、一何種方式增長(zhǎng)

精益創(chuàng)業(yè)畫布框架幫助你理清商業(yè)模式及其組成部分罪帖，讓你可以細(xì)致的分析創(chuàng)業(yè)的這些成分

第六章：第一關(guān)鍵指標(biāo)的約束力

創(chuàng)業(yè)的秘訣是專注促煮，在數(shù)據(jù)分析的世界中，在某一商業(yè)模式某一創(chuàng)業(yè)階段只能挑選一個(gè)唯一的指標(biāo)整袁，OMTM(One Metric That Matters,第一關(guān)鍵指標(biāo))

使用第一關(guān)鍵指標(biāo)的四大理由

正確的選擇OMTM可以讓你在更短的時(shí)間內(nèi)做更多的控制變量實(shí)驗(yàn)菠齿，且更有效的比較結(jié)果，但是OMTM會(huì)隨著時(shí)間變化葬项。

在用戶獲取階段（以及轉(zhuǎn)化免費(fèi)用戶為收費(fèi)客戶時(shí)）泞当，OMTM與哪些用戶獲取渠道最佳、注冊(cè)用戶到活躍用戶的轉(zhuǎn)化率等問題掛鉤

當(dāng)重心轉(zhuǎn)移到留存率時(shí)，則更應(yīng)該關(guān)心流失率襟士，對(duì)定價(jià)和功能組合進(jìn)行試驗(yàn)盗飒，改善用戶支持等。

四大理由

• 它回答了現(xiàn)階段最重要的問題陋桂。
• 它促使你得出初始（區(qū)別創(chuàng)業(yè)成敗的）基線并建立清晰的目標(biāo)逆趣。
• 它關(guān)注的是整個(gè)公司層面的健康。
• 它鼓勵(lì)一種實(shí)驗(yàn)文化嗜历。

定義初始成功基準(zhǔn)

明確了應(yīng)該關(guān)注的指標(biāo)還不夠宣渗，你還需要定理初始基準(zhǔn)。

例如當(dāng)你確定"每周新用戶數(shù)"為當(dāng)前的首要指標(biāo)梨州，你需要明確：每周需要引進(jìn)多少新客戶痕囱？更確切的說是每周從每個(gè)渠道獲取多少新客戶算是成功，才能使你愿意對(duì)此投入更多暴匠，進(jìn)入該過程的下一個(gè)階段鞍恢。

當(dāng)然，如何確定這個(gè)數(shù)字是困難的每窖，但是不能不確定帮掉。

一般有兩種方法：一是商業(yè)模式：它告訴你某一個(gè)指標(biāo)必須達(dá)到多少才能使商業(yè)模式本身成立。二是在創(chuàng)業(yè)早起不知道商業(yè)模式窒典，需要考慮正常值或是理想值蟆炊。

擠壓玩具

優(yōu)化OMTM不僅"擠壓"了這一指標(biāo)，使你的收益最大化瀑志，同時(shí)它還揭露了下一個(gè)關(guān)注點(diǎn)涩搓，通常是創(chuàng)業(yè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。例如：

• 你已經(jīng)使網(wǎng)站流量成長(zhǎng)增長(zhǎng)后室，但從現(xiàn)在起你需要使轉(zhuǎn)化率最大化缩膝。
• 咖啡館終于擁有了夢(mèng)寐以求的人流量，但是從現(xiàn)在起得讓更多顧客買更多咖啡

第七章：你所在的商業(yè)領(lǐng)域

你賺錢的方式?jīng)Q定了你應(yīng)該關(guān)注的指標(biāo)岸霹。為了決定哪些指標(biāo)值得追蹤，首先需要將自己的商業(yè)模式描述的像檸檬水?dāng)傄粯雍?jiǎn)單将饺，有時(shí)候你需要退后一步贡避，忽略所有細(xì)枝末節(jié)，專注思考大的方面予弧。

商業(yè)模式幾乎有以下共同特征：第一刮吧，他們的目標(biāo)都是增長(zhǎng)的（對(duì)增長(zhǎng)的專注是決定創(chuàng)業(yè)成敗的唯一屬性）。第二掖蛤，增長(zhǎng)的源泉需要埃里克萊克三大增長(zhǎng)引擎中的一個(gè)：黏著式增長(zhǎng)杀捻、病毒式增長(zhǎng)、或是付費(fèi)式增長(zhǎng)蚓庭。

營(yíng)銷就是更頻繁的向更多的人銷售致讥，更多的商品仅仆，從而更有 ，效率 的賺到更多的錢垢袱。

關(guān)于人

不是所有用戶都是好用戶墓拜。如果你深入觀察用戶行為，會(huì)發(fā)現(xiàn)只有很少的訪客最終成為產(chǎn)品的忠實(shí)用戶请契，更多的只是過客咳榜。我們需要區(qū)分這兩類用戶，然后改進(jìn)產(chǎn)品爽锥，盡可能驅(qū)逐劣質(zhì)用戶涌韩，增長(zhǎng)優(yōu)質(zhì)用戶比例。

如果你開發(fā)的游戲是只玩過一次就不會(huì)玩的游戲或是購買比例極低的商品（比如驗(yàn)孕棒）氯夷，那就只需讓用戶直接付錢就好臣樱。如果新用戶為你制造的邊際成本很低，那么免費(fèi)增值的商業(yè)模式最佳肠槽。

區(qū)分用戶的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)在于使用產(chǎn)品的本身的難易程度

商業(yè)模式拼接書

產(chǎn)品的范疇不限于你交易中購買的虛擬物品擎淤，服務(wù)、品牌秸仙、知名度嘴拢、信譽(yù)、用戶支持寂纪、包裝等因素結(jié)合在一起才促成了你的購買席吴。

商業(yè)模式也是同樣的道理，它取決你如何銷售捞蛋、如何送達(dá)你的產(chǎn)品或服務(wù)孝冒、如何獲取客戶以及如何從他們身上賺錢。包括

• 獲取渠道：付費(fèi)廣告拟杉、搜索引擎管理庄涡、社交媒體推廣、原生病毒性搬设、人工病毒性穴店、聯(lián)盟營(yíng)銷、公共關(guān)系拿穴、應(yīng)用/生態(tài)系統(tǒng)市場(chǎng)
• 銷售手段：如何說服訪問者在你身上花錢泣洞，繼而成為你的用戶。簡(jiǎn)單購買默色，折扣激勵(lì)球凰，免費(fèi)試用，免費(fèi)增值，隱私付費(fèi)呕诉，免費(fèi)游戲
• 營(yíng)收來源：你如何收錢缘厢。直接來自客戶.一次性交費(fèi)，訂閱义钉、費(fèi)用收取昧绣、廣告點(diǎn)擊率、用戶數(shù)據(jù)等
• 產(chǎn)品類型：你在收錢之外提供了什么價(jià)值捶闸？軟件夜畴、平臺(tái)、推銷删壮、用戶生成內(nèi)容贪绘、市場(chǎng)、媒體內(nèi)容央碟、服務(wù)税灌。
• 送達(dá)模式：托管服務(wù)，數(shù)字遞送亿虽，實(shí)物遞送

多種選擇

• 12種盈利模式：廣告菱涤、資訊、數(shù)據(jù)洛勉、潛在客戶開發(fā)粘秆、授權(quán)費(fèi)、上架費(fèi)收毫、擁有權(quán)硬件攻走、租賃、贊助此再、訂閱昔搂、交易手續(xù)費(fèi)、虛擬商品输拇。
• 財(cái)務(wù)模型：搜索摘符、游戲、社交網(wǎng)絡(luò)策吠、新媒體议慰、市場(chǎng)、視頻奴曙、電子商務(wù)、租賃草讶、訂閱洽糟、音頻、潛在客戶開發(fā)、硬件坤溃、支付拱撵。