我負(fù)責(zé)凡菲的跨境電商項目到今天鞭呕，已經(jīng)三年多了蛤育。
以前有句話是這么說的，“跨境電商的風(fēng)口上葫松，豬都能飛起來”瓦糕。
前段時間，我們在上海拜訪了一個辦公園區(qū)里的3個同行企業(yè)进宝，年銷售都在1-2億刻坊，只用了一年多的時間就做起來，其中一個創(chuàng)始人是90后党晋，另外2個也不過85后。
現(xiàn)在傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)跨境電商非吃侄“急切”，重提舊話扳剿，不是想大家都去做風(fēng)口的“豬”旁趟，事實已經(jīng)驗證，搞不好會摔得很慘庇绽。
所以這篇文章既不是潑冷水锡搜，也不是來鼓動大家，而是想站在一個比較客觀的視角帶大家看看跨境電商瞧掺，觀全局耕餐，謀定而后動。
跨境電商平臺生態(tài)鏈情況
亞馬遜：成熟的平臺辟狈，真正的用戶至上肠缔、產(chǎn)品為核，給優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品哼转、優(yōu)質(zhì)的賣家流量明未。傳統(tǒng)外貿(mào)因為供應(yīng)鏈上的沉淀、擅長打磨產(chǎn)品壹蔓、服務(wù)好老客戶趟妥，在這個平臺特別有優(yōu)勢。經(jīng)營亞馬遜佣蓉，供應(yīng)鏈先行煮纵、精簡SKU、打造精品偏螺，是主旋律行疏。
速賣通：前期沒有設(shè)置準(zhǔn)入門檻，能拿到貨源就可以在速賣通上套像，以低價銷售酿联、大量重復(fù)鋪貨獲取流量，產(chǎn)生交易夺巩、賺到錢贞让。2015年底到2016，速賣通從C2C轉(zhuǎn)B2C：清理大量資質(zhì)不符及不愿意轉(zhuǎn)型升級的C2C賣家柳譬。
這個過程中喳张，平臺流量曾出現(xiàn)斷崖式下跌，但競爭對手減少了美澳，留下來的賣家分到的流量整體是拉升的∠浚現(xiàn)在有些人覺得它聲勢不如以往摸航，看不上這個平臺。我反倒覺得這是一個絕佳的機(jī)遇舅桩，大量的“散戶”倒下酱虎，必然有規(guī)模賣家起來——阿里一慣原則：每個行業(yè)每個細(xì)分類目去打造金牌賣家。
（插播：凡菲跨境部門擂涛，招聘招亞馬遜读串、速賣通運營，2年以上實操經(jīng)驗撒妈，符合條件者文末留言恢暖，我們會一一聯(lián)系哈。工作地點杭州狰右，福利待遇嘛杰捂，聊聊就知道有多好喲。）
Wish：如果你的產(chǎn)品特別少挟阻，SKU不多琼娘，然后你又不想拓品類。這個平臺我建議你先不要碰附鸽。
因為你的對手會用幾十脱拼、上百個賬號、幾千個坷备、上萬個同類SKU包圍你熄浓。整個平臺都是拼命開賬號、擴(kuò)品類省撑、重復(fù)鋪貨的打法赌蔑，要么被“同化”要么自動出局。傳統(tǒng)外貿(mào)老實做產(chǎn)品的人竟秫，不適應(yīng)這個平臺娃惯。
eBay：最早的跨境電商平臺，廉頗老矣肥败，部分品類流量尚可趾浅。
其它新興平臺：新平臺往往意味著新的市場，新的流量馒稍。如果你在老平臺站穩(wěn)了皿哨，過去開發(fā)的很多老產(chǎn)品，不妨再刊登到新平臺纽谒。我們會發(fā)現(xiàn)证膨，最后在老平臺，我們是不斷的產(chǎn)品迭代+老客戶鼓黔，穩(wěn)住大局央勒。而在新平臺不见，新產(chǎn)品+新客戶，成長會很快订歪。
獨立官網(wǎng)：當(dāng)你在亞馬遜或其它平臺上脖祈，把品牌打造出來的時候肆捕，你可以把流量引到這里刷晋。有自己的家和租房子住，在安全感上是2個完全不同的體驗慎陵。不過不建議你花大量的資金來推廣獨立站眼虱，引流成本太高，轉(zhuǎn)化一個客人你要花20美金席纽，燒錢的項目捏悬。所以你要明白，獨立官網(wǎng)是標(biāo)配润梯，但不是重點过牙。
什么條件決定你做或者不做跨境電商？
1纺铭、你只是“眼紅”了寇钉，想賺一把。那我勸你“懸崖勒馬”舶赔。因為你賺不了扫倡，基因就不對！
之前我們在天津走訪竟纳，聽過這樣一個真實事件撵溃。一傳統(tǒng)企業(yè)女老板參加了一場免費的招商大會，聽人說在日本寵物用品很好賣锥累， 當(dāng)下馬上開了平臺賬號缘挑，發(fā)了一個柜出去，現(xiàn)在不知道有沒有清理掉.....
對于傳統(tǒng)外貿(mào)來說桶略，你要知道跨境的方向在哪里语淘，要往哪里走，需要多長時間删性，達(dá)到什么樣的效果亏娜。你要知道，什么樣的團(tuán)隊配備蹬挺，什么樣的組織架構(gòu)能撐起這么一艘大船维贺。老板沒有這樣的眼界和意識，團(tuán)隊沒有做跨境的基因巴帮，都不要開始溯泣。
2虐秋、傳統(tǒng)外貿(mào)老板自己去做跨境通常沒有好結(jié)果。（這個話題大家可以在評論區(qū)探討下）事實上老板只能做這么幾件事：
01）培養(yǎng)一個年輕人垃沦，信任他客给、支持他——你不能否認(rèn)跨境是85后甚至95后的天下。
02）老板可以只“學(xué)”不做：要懂跨境是怎么一回事肢簿，能和這個負(fù)責(zé)人對話靶剑，能把控其中的風(fēng)險。懂得給跨境團(tuán)隊匹配需求池充，并知道這個需求是合理的桩引；給考核指標(biāo)，要求定期復(fù)盤收夸，在經(jīng)營上把脈糾偏坑匠，但不用介入運營上的大小事情。
03）以父親一般的沉穩(wěn)卧惜、果決來訓(xùn)練這個負(fù)責(zé)人——教會他決策厘灼、管理、眼界咽瓷。在這些維度更高的層面去塑造他设凹，培養(yǎng)、復(fù)制一個合格的企業(yè)經(jīng)營者忱详。
03）以母親般的耐心和包容，來呵護(hù)他——接受失敗的概率和可能匈睁，調(diào)和年輕團(tuán)隊之間的矛盾和糾紛监透。比如你的供應(yīng)部負(fù)責(zé)人和跨境部負(fù)責(zé)人產(chǎn)生產(chǎn)品供應(yīng)方面的分歧是很正常。作為老板應(yīng)該幫助團(tuán)隊建立對彼此的耐心和包容航唆，讓包容的文化從老板身上嫁接到團(tuán)隊身上胀蛮，根植其中。
04）充當(dāng)“宰輔”的角色——老外貿(mào)通常是這個行業(yè)頂尖的產(chǎn)品高手糯钙。有十幾年甚至二十年以上的沉淀粪狼。知道自己的產(chǎn)品在哪些市場暢銷、這些市場的客戶群體偏好什么樣產(chǎn)品風(fēng)格任岸，該如何去設(shè)計和優(yōu)化產(chǎn)品再榄。尤其很懂怎么在保證產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，把最具成本優(yōu)勢的產(chǎn)品推送給跨境電商享潜。
通常困鸥，供應(yīng)商不想和跨境電商打交道，但絕對不會不理相交多年的老外貿(mào)剑按。所以想要后端穩(wěn)疾就、不出岔子澜术，還得靠老板先帶著、盯著猬腰∧穹希或者指派高手給跨境負(fù)責(zé)人。
舉個例子姑荷，我們一個供應(yīng)商曾經(jīng)因為貨交不出來盒延，我們一味“逼”他們想辦法解決。結(jié)果對方也生氣了厢拭，結(jié)局就是“互懟”兰英，啥也解決不了撇叁。這時公司的老外貿(mào)一出馬供鸠，有商有量馬上給解決了。跨境電商的小年輕可能前方打仗很在行陨闹，但商場交際楞捂、人情往來，真的不咋樣趋厉。剛性有余寨闹，柔性不足。
3、以上是認(rèn)知和組織上的準(zhǔn)備乡数，接下來我們要講規(guī)劃的事情：
選品：剛開始公司可以根據(jù)傳統(tǒng)外貿(mào)沉淀的數(shù)據(jù)椭蹄，精選部分產(chǎn)品，提供給跨境部門净赴。電商團(tuán)隊一般會從物流考慮绳矩、盈利考慮、拉動銷量等多個維度來初步評判一款產(chǎn)品是否會是“潛力股”玖翅。為了杜絕不必要的麻煩翼馆，老板要么自己上負(fù)責(zé)后端，要么選擇一個和跨境項目負(fù)責(zé)人秉性相投的產(chǎn)品高手來作為彼此的搭檔金度。三觀不和应媚，氣場不一都走不到一塊。
打法的設(shè)計：選品的同時猜极，跨境電商部門就要明確做哪個平臺中姜，中期、遠(yuǎn)期目標(biāo)是什么魔吐，怎么去推進(jìn)扎筒。會有什么樣的困難莱找、需要哪些方面的支持，多少資金預(yù)算嗜桌。這是我們稱之為方案或者預(yù)算表的東西奥溺。
傳統(tǒng)外貿(mào)老板除了讓跨境負(fù)責(zé)人熟悉產(chǎn)品，還要讓他做這么一個詳細(xì)的規(guī)劃及進(jìn)度推進(jìn)表骨宠，然后再來評估浮定、調(diào)整。企業(yè)經(jīng)營上比如說風(fēng)險意識的建立层亿、比如說管理桦卒、用人，你還必須能帶著他往前走匿又。企業(yè)經(jīng)營老板在行方灾，跨境運營年輕人在行，這2者都是跨境需要的碌更。最后要融到一處裕偿。
風(fēng)險了解及預(yù)防方案：在每一個平臺運營會有哪些風(fēng)險痛单。在某個市場銷售該注意什么嘿棘？包括產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、知識產(chǎn)權(quán)相關(guān)旭绒、用人問題以及稅務(wù)問題鸟妙，都是外貿(mào)企業(yè)老板在啟動跨境項目時必須要和跨境負(fù)責(zé)人達(dá)成共識的，并做好預(yù)防方案的挥吵。重點關(guān)注知識產(chǎn)權(quán)重父、稅務(wù)、庫存及資金蔫劣。
比如說跨境負(fù)責(zé)人說我們的產(chǎn)品一定不能侵權(quán)坪郭，傳統(tǒng)企業(yè)老板對產(chǎn)品對這個市場熟悉，你就要給這個保證脉幢。再如庫存問題歪沃，老板放權(quán)給跨境負(fù)責(zé)人運營，但你不能盲目給備一大堆的貨在那里嫌松，然后賣不出去沪曙，讓老板買單。很多東西都是相互的萎羔，前端和后端要完美嫁接和組合液走。
為什么上海的這些年輕賣家能輕松過億？
他們是典型B2C思維：發(fā)現(xiàn)熱銷——馬上跟進(jìn)銷售——快速成交——產(chǎn)生效益。
選品上：客戶導(dǎo)向思維缘眶，只要客戶需要的我都可以賣嘱根，多類目去運營。這意味著巷懈，客戶群沒有特別限制该抒，什么都可以賣，成交概率高顶燕。
運營上：幾十甚至上百個賬號凑保、成千上萬個sku，重復(fù)鋪貨到平臺涌攻，搶流量欧引。
組織架構(gòu)上：標(biāo)準(zhǔn)化SOP設(shè)計，提高組織能力恳谎，降低個人能力要求芝此，快速復(fù)制。
他們把一個店鋪的流程切塊標(biāo)準(zhǔn)化惠爽，細(xì)化構(gòu)建出十幾個精細(xì)部門癌蓖。做到每個員工都只做一件事，大大降低人員的能力要求婚肆，比如一個員工就做一件事情——不斷上新，還量化了指標(biāo)坐慰，一天100個sku较性。
因此只要有人，他們就能堆項目结胀、堆銷售額赞咙，再通過量化的考核指標(biāo)、激勵制度糟港，甚至不要利潤以銷售額為唯一獎勵指標(biāo)攀操，驅(qū)動各個子團(tuán)隊在最短的時間內(nèi)把銷售額拉起來，快速驗證某個項目行或者不行秸抚，不行就砍掉速和，連人和產(chǎn)品都換新的。他們試水時間是非常短的剥汤，組織效率是非常高的颠放。出效益很快。
物流上：大部分產(chǎn)品是現(xiàn)貨采購吭敢、然后空運直發(fā)給國外個人或者小B買家碰凶。訂單交付短、頻（量小次數(shù)多）、快欲低，現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)迅速辕宏，容易錢生錢。傳統(tǒng)企業(yè)做一筆訂單的時間砾莱，跨境電商已經(jīng)給供應(yīng)商下了N次單匾效，給客戶發(fā)了N批貨。他們不斷成交恤磷、成交面哼，有成交就有收入。每次賺得少扫步，但同一個周期賺的次數(shù)多魔策，銷售和利潤自然就超過了我們。
我們用B2B的思維做B2C河胎，不能快速賺錢但很穩(wěn)
和上海大賣們最大的一個區(qū)別闯袒。我認(rèn)為傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)向跨境電商，還是用B2B的思維來做B2C——即我們有什么賣什么游岳，這種產(chǎn)品導(dǎo)向的選品思維政敢，某種程度上框住了我們。讓我們接觸的客戶限定在某一個群體里胚迫，面窄了喷户，成交的機(jī)會就少了。
B2B的思維是一定要把供應(yīng)鏈基礎(chǔ)打好访锻，再推產(chǎn)品褪尝，也決定了我們項目的時間被拉長，資金投入是長線的期犬。
有些全新的產(chǎn)品從研發(fā)開始就占用資金河哑。乃至包括，為了讓用戶有更好的購物體驗龟虎，我們先備貨到海外倉璃谨，再開賣。雖然實現(xiàn)了本土發(fā)貨鲤妥，但我們的資金更多地被套在了庫存上佳吞，周轉(zhuǎn)率并不高。所以我們要正視我們這種模式并不是快速賺錢的旭斥。
當(dāng)然容达，我們也要很清楚自己的優(yōu)勢。
我把上海賣家以及深圳很多大賣嘗試的這種多品類模式垂券，稱為“橫向去破”花盐。把我們傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)跨境羡滑，根植于已有供應(yīng)鏈深耕的做法，稱為”縱向深挖”算芯。
橫向去破有一個缺點：面太廣——供應(yīng)鏈匹配不上來——服務(wù)能力差——新客好做柒昏，老客難留。所以要不斷靠上新產(chǎn)品去堆新客戶熙揍，一邊堆一邊流失职祷。當(dāng)老客戶被“虐”光時，瓶頸就出來届囚。
這時候有梆，傳統(tǒng)外貿(mào)進(jìn)來，我們對產(chǎn)品意系，對供應(yīng)鏈非常擅長泥耀。會把老客戶維護(hù)得很好，形成自己的“護(hù)城河”蛔添，最終把來不及轉(zhuǎn)型的橫向賣家干掉痰催。速賣通的轉(zhuǎn)型已經(jīng)證明了這一點，平臺升級、消費升級、用戶升級奶躯，淘汰粗放型賣家是趨勢。所以橫向賣家最終也會回歸到“縱向深挖”跺讯。
我們一定要“攻克”的地方
“我一定要弄好供應(yīng)鏈，才去開發(fā)一個新的產(chǎn)品、一個新的市場”，這是我們B2B去做B2C現(xiàn)有的压语，同時也一定要攻克的地方。怎么說呢编检？
01）跨境電商變化非常之快，如果你想搶占不同的坑位扰才，是不允許你一個產(chǎn)品線做好了允懂，再換另一個產(chǎn)品線的。或者一個產(chǎn)品線失敗了了衩匣，再換另一個蕾总。像上海賣家這樣，去鋪面琅捏、把客戶基數(shù)做大生百，更讓容易成功。
我們可以不用鋪得那么廣柄延，適當(dāng)從一個細(xì)分類目擴(kuò)到相關(guān)的其它類目蚀浆，多個項目同時推進(jìn)缀程，提升成功概率。所以客戶端這里是講概率的市俊，你要先設(shè)計杨凑。而后端是講標(biāo)準(zhǔn)的，你要堅持去整合匹配摆昧，提升服務(wù)能力撩满。
02)B2B的思維是求穩(wěn)，習(xí)慣馬上計算盈利绅你、利潤伺帘。這會讓我們不敢適當(dāng)放手一搏。但像上海賣家那樣用前端拉后端忌锯，其實是最快的——能快速驗證這個品類行不行伪嫁，做不做得起來，不行馬上砍汉规。
如上文說的礼殊，他們通過只考核銷售業(yè)績，并進(jìn)行獎勵针史，來驅(qū)動團(tuán)隊全力以赴晶伦，以在最短時間內(nèi)見到成效。其實他們是犧牲利潤換時間啄枕。我們B出身的人婚陪，學(xué)一下C出身的人的“大膽”“無畏”不一定是壞事。只要庫存風(fēng)險可控频祝，前期不賺或者部分虧損推動項目快速試水泌参，也正確可行。不然如果你的對手搶在前頭了呢常空？
03)我們自己的組織效率一定要高沽一，人要驅(qū)動起來。量化考核也好漓糙，激勵制度也罷铣缠，一開始就應(yīng)該制定完善，數(shù)先立昆禽。用前端拉后端沒錯蝗蛙，但是組織效率不行，我們知道也是驅(qū)動不了的醉鳖。
04）現(xiàn)在大家都喜歡談M2C捡硅，工廠到客戶，但我不這么認(rèn)為盗棵，其實還是B2C擅長銷售壮韭，M2C擅長產(chǎn)品北发。如果你是工廠，做不到直接到客戶泰涂，那你就抓B端賣家來為你服務(wù)鲫竞。未來趨勢還是B2C去整合工廠,你可以順應(yīng)趨勢”泼桑跨境電商貨通全球是很長的鏈條从绘，找準(zhǔn)定位，選擇大于努力是牢。
（完）
