房產(chǎn)銷售存在技巧與套路,深入分析可以解釋與中介交互中不經(jīng)意和曾認為理所當然的東西,對于銷售來說,產(chǎn)品并不是全部.通過銷售技巧,可以爭取更大利益.
人員準入與任務考核
銷售人員也需要進行工作考核.不能寄希望于員工自覺,要分工明確,任務定量才能保證公司效率與人工付出.同時新人培訓以快速勝任工作.
- 準入標準
必須完成7-10日考評.做一些基礎工作(非本職之外).判定是否吃苦耐勞且勝任
- 任務考核
每日新增有效房源不少于3條,新增有效客源每日不少于1個
每日電話回訪>=10
每月房屋勘察>=30
每月帶看>=26
每月業(yè)績>=10000
每日向主管進行工作匯報
學習內(nèi)容
- 基礎知識
基礎業(yè)務流程
市場調(diào)查.了解樓盤市場交割及交易程度,相應的競爭對手
信息資源開發(fā).(網(wǎng)絡尋找,業(yè)主名單電話追蹤,小區(qū)物管及清潔工咨詢,真假信息配合發(fā)布)
小區(qū)物管及清潔工往往為人忽略.真假信息配合發(fā)布來了解購買方需求
電話溝通技巧.
不對接拒絕客戶但也不同意,勸客戶上門面對面溝通.以不能做主,不了解等等理由
不動產(chǎn)勘驗
推薦時盡量推薦優(yōu)勢,想辦法避免劣勢或提前想好對策
熟悉房產(chǎn)貸款操作流程
- 樓盤專家
小區(qū)周邊狀況\發(fā)展商\樓盤歷史情況\建成年份\使用年限\小區(qū)管理狀況\配套設施\幢數(shù)及分布\梯戶數(shù)\總戶數(shù)及戶型配比\戶型朝向\車位配比每幢層高\居住人群\開盤售價\目前售價\目前租金\置換率\交通狀況\教育入學狀況\購物商場\金融行業(yè)\菜市場等
深入學習內(nèi)容
- 接聽電話
電話鈴聲三聲之內(nèi),必須接聽.主動問候"您好,xx房產(chǎn)!請問您有什么需求?"
留下客戶主要聯(lián)系方式和個人背景,爭取面談機會.
假裝電話聽不清,讓對方留下電話再打過去
故意說某個問題不清楚,要查詢,或要詢問經(jīng)歷,請留下電話再聯(lián)系
說自己不是該房源信息的業(yè)務員,說該業(yè)務員不在,留下電話詢問清楚后再聯(lián)系
馬上將所得資訊記錄并在房友系統(tǒng)內(nèi)進行輸入
反客為主.不要一味回答客戶的問題.留下伏筆,為之后再次聯(lián)系找借口
對方提出問題后,不要馬上急于回答,要婉轉(zhuǎn)發(fā)文,然后等其回答所提問題后,再回答他的問題
或不回答問題,說去詢問稍后或過兩天給他回應
- 撥打電話
要求勘驗.了解房屋現(xiàn)狀(自主\空置\出租).是否已出售
賣房市場情況下已先入為主的方式進行詢問,目前是不是XX元?買房市場情況下,以客戶的反應情況,詢問放假是否變化?
回復看房結果.看房房后,業(yè)主最需要知道的就是結果,必須當天與業(yè)務進行聯(lián)系,將客戶反應告知
此處可知,不可將中介當作朋友.所有反應都會被業(yè)主知曉
如客戶已買到房子,先做恭喜狀再詢問在哪套物業(yè)買的房子,并晚覺客戶的朋友親戚等潛在客戶
邀請客戶看房多聽多看,從而更加準確了解客戶心理和需求
約客戶到公司,并和其他同事配合,以讓簽訂中介服務協(xié)議書.
學會給客戶定時聯(lián)系,不要不好意思
根據(jù)客戶的職業(yè)特征,分析其一天的生活規(guī)律,給他打電話
不要把產(chǎn)品所有情況都介紹,適當保留
避免提問式方法,要用選擇式提問."X生你看周六還是周日過來?上午還是下午有時間?"(給他限定選擇)
給客戶朋友朋友的感覺,使其不好拒絕你,像膏藥一樣貼住他.讓客人先掛電話
- 客戶接待
與客戶寒暄,獲取客戶基本情況并確定需求,以進行分析
客戶姓名\年齡\電話\地址\是哪里人\從事的職業(yè)\目前居住區(qū)域\大致家庭情況
客戶經(jīng)濟條件\摸索客戶性格脾氣\生活習慣\個人好惡\身體狀況\家庭背景\購房售房冬季\是否有決定權
仔細觀察客戶的神情變化,了解是否信任你.密切留意客戶的舉止行動
客戶求購求租
客戶超過一個人時,注意區(qū)分其中的決策者.密切留意陪伴著,不要冷落,適時贊揚獲取認同
推薦房源應以先中,后優(yōu),再差進行介紹.不應過多介紹或無差異化,讓其無從選擇
- 房產(chǎn)委托
業(yè)務期望高時,即時假扮客人殺價
區(qū)別客人的真?zhèn)?是否同行刺探信息,或是政府進行掉超
- 勘驗
小區(qū)周邊環(huán)境---配套設施---物業(yè)管理---小區(qū)綠化---所處棟座（是否靠路邊）---梯居灯、戶數(shù)---房型格局---采光庶近、通風---朝向、景觀---樓間距---裝修---產(chǎn)權狀況---抵押狀況---付款方式---業(yè)主（共有人）確認---委托確認
進行戶型評判
- 看居室的功能分區(qū)是否合理耙册，是否存在鉆石型、斜角空間迅涮，有沒有死角面積和過多 的交通面積。房屋是否方正复颈，這樣不但有利于家具的擺設蚓曼，對于居住者來說也有個良好的居室活動空間
- 房門的開向是否合理亲澡，對廳的門有多少個，另外有沒有影響使用的空間和居室的私密性
- 采光纫版、通風的情況床绪，除可以減少不必要的日常生活開支，同時空氣也更為清新其弊，感覺舒適癞己。另外客廳、臥室梭伐、書房等經(jīng)潮匝牛活動的空間采用直接采光，充分節(jié)約能源
- 房屋內(nèi)不同空間要有相對合理的面積糊识，較能滿足日常生活的需要绩社。三房以上的房屋有沒有兩個洗手間，可以解決使用高峰期相互干擾等問題赂苗。臥室要有私密性愉耙，安靜舒適并通風良好
- 與前排房屋的樓間距離如何，視線是否開闊拌滋，能擁有的日照大概約為幾小時朴沿；陽臺，好的陽臺設計是將大客廳與寬闊的落地陽臺門及室外景色有機地融為一體败砂，豁然開朗的視線總是能給居住者一份清新赌渣、爽快的心情
- 層高是否合理。房屋內(nèi)部凈高要合適吠卷，過矮會有壓抑的感覺锡垄，層高的不滿意沦零，是無法改變的
- 屋頂面會不會有太多的橫梁
- 是否存在滲水跡象祭隔，如何補救
- 裝修狀況如何，能不能適用
- 客戶帶看
邀請客戶過門店,便于委托簽署和客戶操控.不讓客戶與業(yè)務當面議價
避免過分熱情,給客人可買可不買的心理
提防買賣雙方互留名片
避免將房產(chǎn)優(yōu)勢全盤拖出,保留1-2個有點,在客人發(fā)現(xiàn)房產(chǎn)的缺點或自己陷入被動時候可以用來救急,帶開客人的思路,把握主動權
留給客戶看房時間不能過長,久看必有下次,不要讓客戶有太多的思考空間,適時提出問題影響客戶
判斷客戶看中了房子
- 磋商
抓住已有既定的優(yōu)勢及有利條件,讓客戶做肯定式的回答.繼續(xù)逼問
這個房子交通便捷不便捷?裝修好不好?那您看價格合適么?
根據(jù)客人對房產(chǎn)認可的地方及時認同,充分贊揚客戶的眼光,并將房產(chǎn)對客戶的需求予以加大
詢問客戶對價錢的接受程度,引誘做出答復或還價(必須讓客戶出價)
- 議價
對于還價幅度太大的客戶,要保持心理上的冷靜,不能退卻或露出緊張意外的表情,否則客戶可分析出價格水分有多少
客戶還價符合底價時,不能露出欣喜表情.得到客戶第二個還價(相差太多可扮作與業(yè)主溝通后委屈地將業(yè)主的激動情緒反映給客戶).符合底價要露出勉為其難的神情,告訴客戶先與業(yè)務溝通.溝通時要避免在客人的視線范圍內(nèi),請主管幫忙穩(wěn)住客戶.約10-20分鐘后,告訴客戶業(yè)主雖不接受此價格,但是也做了一些讓步,給出高于底價的金額讓客戶抉擇,試探客戶價格底線.僵持階段同事可以配合冒出假信息
- 誘客戶下訂
一定讓客戶付出錢.
好不容易在價格上達成一致,萬一業(yè)主改變想法...
面對業(yè)務或客戶都要讓他感到銷售人員是站在他一方,處于他的立場考慮問題,一直處于主導地位,在報價和還價間保留適當差距
- 買賣后
恭喜買賣雙方,探聽業(yè)主的資金流向,是否有其他投資行為
