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很久沒更文了歪赢，因為開年創(chuàng)業(yè)項目的工作太多實在忙力细！沒能抽出時間給大家分享干貨，今晚難得抽出些許時間曙砂，繼續(xù)給你們分享王爍老師的專題
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今天的認(rèn)知訓(xùn)練，我們講談判骏掀。
談判不是談“立場”
往大里說鸠澈，人生一切都要談判，它發(fā)生在朋友之間截驮，敵人之間笑陈，亦敵亦友之間。你有一個立場葵袭，我有一個立場涵妥。從立場角度看，談判有硬有軟坡锡。
所謂“軟”蓬网，就是我把你當(dāng)朋友，所以既不想針對人又不想針對事鹉勒，目的是和諧帆锋，為此不惜簽下不平等條約。
所謂“硬”禽额，就是我把你當(dāng)對手锯厢，目的是勝利，只有你讓步?jīng)]有我讓步绵疲，既針對人又針對事哲鸳，施加能施加的一切壓力，必須要在意志的較量中勝出盔憨。
硬軟兩種策略都很常見徙菠，往往導(dǎo)向這些結(jié)果：
1.軟遇到硬，就是無原則讓步郁岩，而無原則讓步是個滑坡婿奔，它不會停在中間哪里，而是會一直滑到底问慎。你無原則讓步萍摊，不會讓對方認(rèn)為你是個好人，只是給對方發(fā)出了“這家伙好欺負(fù)”的信號如叼，只好把你吃干抹凈冰木。
2. 硬遇到硬，就是天雷鉤地火，最好的結(jié)果是僵局踊沸，常常是事也壞了人也得罪了歇终，彼此只剩下堅強(qiáng)的意志。
如果只把談判理解為雙方立場之爭逼龟，你要什么评凝，我要什么，你要得多腺律，我要得少奕短，最后就只剩下硬或者軟兩種選擇，互相施壓匀钧，誰承受不起壓力誰吃虧翎碑，勢均力敵就一起死扛。談成了也傷感情榴捡，談不成更傷感情杈女。
所以哈佛談判大師羅杰·費(fèi)希爾（Roger Fisher）說， 聚焦于立場的談判是條死胡同吊圾，有另外一種談判法达椰，更體面，更有原則项乒，也更有效啰劲。
他的《談判力》（Getting to Yes: Negotiating an Agreement Without Giving In）是他主持下的哈佛談判項目的第一個成果，基于對談判完全不同的認(rèn)知檀何，激活完全不同的操作系統(tǒng)蝇裤。
談判不需要是彼此的壓力測試和意志之爭，它可以變成雙方共同尋找互利的合理協(xié)議之旅频鉴。但是栓辜，面對面變成肩并肩，這事不會自然發(fā)生垛孔，它來自對談判的系統(tǒng)重構(gòu)藕甩。
四條哈佛談判術(shù)
第一
談判不是立場之爭，而是利益之爭周荐。
利益是真正的驅(qū)動器狭莱，特定立場只是利益的特定表達(dá)方式。同一個利益可以有多種表達(dá)概作。 立場不一致并不一定是利益不兼容腋妙，有可能只是雙方在利益表達(dá)上的想象力不夠，又或者是表達(dá)不足讯榕。
充分理解各自利益訴求后骤素，雙方不必困死在某個特定的選項上匙睹。
比如說，以色列的關(guān)鍵利益是安全谆甜，而不是某塊占領(lǐng)的土地垃僚，堅持占領(lǐng)只是個立場，圍繞這個立場的談判容易走進(jìn)死胡同规辱，圍繞安全利益的談判空間則廣闊得多。
更何況栽燕，利益還有多重罕袋。有核心利益，有重要利益碍岔，有一般利益浴讯。好比一盤棋，核心利益是將帥蔼啦，重要利益是車馬炮榆纽，一般利益是兵卒。
舍卒保車捏肢，棄車保帥奈籽，困在立場單一維度上會消滅掉這些精彩取舍。好比把一場戰(zhàn)爭變成一條前線的壕塹戰(zhàn)鸵赫，每一寸進(jìn)退都死傷慘重衣屏。
所以，要與對方充分交流溝通辩棒，了解對方的利益訴求狼忱，通報自己的利益訴求，洞察這些利益訴求背后的原因一睁、機(jī)理和排序钻弄，才能打開達(dá)成一致的選擇空間。?
費(fèi)希爾說者吁，你需要頭腦風(fēng)暴窘俺，一切都可想象，甚至應(yīng)該邀請對手參加頭腦風(fēng)暴砚偶，共同想象批销。
第二
對事不對人。
通常如果遇到有人對你說染坯，我這是對事不對人均芽。你要小心，他肯定會既對事又對人单鹿。通常所謂對事不對人掀宋，當(dāng)事人的意思是，我有職責(zé)在身，接下來我要對你做的種種事情劲妙，都是職責(zé)所迫湃鹊，你可別怪我。It’s business, nothing personal.
可以想象镣奋，他接下來對你干的肯定不是什么好事币呵。
費(fèi)希爾說的對事不對人是真正的對事不對人。雙方不是面對面拔河而是肩并肩侨颈，在雙方多重利益構(gòu)成的三維迷宮中余赢，尋找共同接受的選擇組合。你們確實能真誠地欣賞對方在尋找中付出的各種努力哈垢，也能真誠地提供幫助妻柒。
第三
尋找差別。
談判是取舍耘分，而取舍首先得有差別举塔。無論什么時候，要尋找與對方的差別求泰，有差別才能達(dá)成一致央渣，這是個美妙的悖論。
差別可以是不同利益拜秧。 你更重視經(jīng)濟(jì)利益痹屹，他更重視政治利益；你更重視里子枉氮，他更重視面子志衍；你更重視物質(zhì)收益，他更重視意識形態(tài)聊替。 凡此種種楼肪，都是交易的基礎(chǔ)。
差別也可以是不同看法惹悄。 如果同一件事雙方都完全確信自己是而對方非春叫，表面上看是死結(jié)，其實不是泣港，正因為雙方都如此自信暂殖，所以都會同意將此事交給獨(dú)立公正的第三方來仲裁，僵局就打破了当纱。
差別也可以是不同的時間觀呛每。 你看重將來，他看重現(xiàn)在坡氯，你們的貼現(xiàn)率不同晨横，那就用他的將來交換你的現(xiàn)在吧洋腮。
差別也可以是風(fēng)險態(tài)度不同。 同一件事同一個風(fēng)險手形，但是你和對方的風(fēng)險承受力不同啥供，報價也就不同，報價差就是交易機(jī)會库糠。
總之伙狐，尋找差別， 拿你不重視的東西但對方重視的東西曼玩，來交換你重視但對方不重視的東西鳞骤，對方也是一樣邏輯。 所有東西雙方都同樣重視黍判，那就真沒的談了。 必須是我之蜜糖篙梢，你之砒霜顷帖，那才最好。
第四
不要比拼意志渤滞，要尋找客觀標(biāo)準(zhǔn)贬墩。
好了，雙方利益都彼此完全清楚了妄呕，互利的交換都已找到并完成了陶舞，但總會有一些地方，雙方的利益訴求針鋒相對绪励。前面講了肿孵，談判不全是零和游戲，所以立場式談判是錯的疏魏，但談判也不全是正和游戲停做，它總是正和游戲與零和游戲的復(fù)合體。
正和游戲的空間全部用盡后大莫，還是得面對剩下的零和游戲蛉腌。它就是分蛋糕，你多分我就少分只厘。怎么辦烙丛？
首先，就算到了這一步羔味，也不要比拼意志河咽。拼意志既低效又不會以和平收場，就是走進(jìn)死胡同而已介评。
其次库北，絕不對壓力讓步爬舰，只對道理讓步。壓力有硬有軟寒瓦，多種形式：威逼情屹、利誘、訴諸感情和友誼杂腰，或者就是死不讓步垃你。
無論面對什么壓力，你的反應(yīng)都該是同樣的：拒絕對壓力讓步喂很，解釋自己一方要求的合理性惜颇，邀請對方解釋其要求的合理性，提出合理劃分利益的客觀標(biāo)準(zhǔn)少辣，強(qiáng)調(diào)自己只對道理讓步凌摄，絕不對壓力讓步。
怎么分漓帅，你得講出個我能認(rèn)同的道理來锨亏，講感情、講強(qiáng)弱忙干，我不認(rèn)器予。
費(fèi)希爾說，這個道理必須依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)捐迫。所謂客觀乾翔，指不是由你和對方主觀決定的，它來自社會規(guī)范施戴、道德反浓、法律、共識暇韧，無論來自哪里勾习，關(guān)鍵在于它是外在的、已有的懈玻、大家共同接受的一些原則巧婶。
雖然叫作客觀，但它可不止一個涂乌，同樣有多種可能：
它可以是先例艺栈。先例的說服力極強(qiáng)，可以說整個普通法體系就是建立在先例的力量上面湾盒。
它可以是分配標(biāo)準(zhǔn)湿右，見者有份平均分配是一個標(biāo)準(zhǔn)，按貢獻(xiàn)分配是另外一個罚勾，按需分配又是一個毅人。
它也可以是分配程序吭狡，比如蛋糕他來分你先選。
談判的訣竅是在多種客觀標(biāo)準(zhǔn)中找到對你有利的那一個丈莺。當(dāng)然划煮，你也要準(zhǔn)備好對方找到對他有利的那一個。在有原則的談判中缔俄，雙方合作尋找最適合于當(dāng)下的那個客觀標(biāo)準(zhǔn)弛秋。
總之，不能對壓力讓步俐载，但對于堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)要堅決蟹略，至于在哪個客觀標(biāo)準(zhǔn)上達(dá)成一致則可以相對靈活。這才是既有原則又現(xiàn)實的談判術(shù)遏佣。
當(dāng)然挖炬，在談判中，你總會遇到不講理的談判對手状婶。他們攻擊你的方案茅茂，也攻擊你個人，非得讓你按他們說的做不可太抓。就算這樣，你不要反擊令杈。你不是來置氣的走敌，你是來談判的。攻擊逗噩、反擊是個死循環(huán)掉丽。
你要把他對你的攻擊化解為對問題的攻擊，要反過來問他們設(shè)身處地會如何應(yīng)對异雁，要多提問題少表態(tài)捶障，甚至要主動邀請對方批評你的方案，反正他們總會批評纲刀，而且批評會帶來有用的信息项炼。
沉默也是一種武器
最后，哪怕無話可說示绊，在對方極為不合理的要求面前锭部，沉默以對也是個武器。
你也無須為自己辯解面褐，你解釋自己方案有哪些理由拌禾，對應(yīng)著你的哪些利益；問對方有何理由展哭，有沒有更合理的兼容方案湃窍；如果利益沖突是針鋒相對的闻蛀，則問對方，如果某一方的利益必須凌駕在另一方之上您市，有沒有客觀標(biāo)準(zhǔn)支持這樣做觉痛。
除非對方的答復(fù)充分有力合理，否則你就堅持己見墨坚。相反秧饮，如果你接受對方的道理，決定讓步泽篮，作出調(diào)整盗尸，那么一定要說清楚這是因為基于客觀標(biāo)準(zhǔn)，對方的訴求有道理帽撑，而不是因為對方施加的壓力泼各。
如果始終不能達(dá)成一致，那么最后亏拉，你總可以退而求其次扣蜻，agree to disagree，承認(rèn)分歧及塘，保留分歧莽使，留待將來。
前面所有這些你都做到了笙僚，最后誰會贏得談判芳肌？
總的來說，主張講道理肋层，致力于與對方一起尋找客觀標(biāo)準(zhǔn)的那一方會占優(yōu)勢亿笤。你堅定地主張講道理，并且愿意聽取對方講道理栋猖，有理有利有節(jié)净薛，這些合法性賦予你以力量。你拒絕對方武斷的不合理要求蒲拉，總比對方拒絕你的合理要求要容易點吧肃拜？
并不是每個談判都能達(dá)成協(xié)議，這是現(xiàn)實全陨；但你總是可以在每個談判中有原則地堅持自己的利益爆班，有道亦有術(shù)，這是正確選擇辱姨。
本講小結(jié)
總結(jié)一下柿菩，今天我們講了，哈佛的談判智慧雨涛。我給你講了四個原則枢舶，讓你明白懦胞，你的目標(biāo)是利益不是立場，要尋找差別凉泄，去贏得更大的空間躏尉，而不要讓自己被立場限制，要對事不對人后众。同時胀糜，在壓力面前，不要比拼意志蒂誉，真正做到講道理教藻，贏得談判中的合理性。
今天的思維訓(xùn)練右锨，靈感來源是羅杰·費(fèi)希爾的的《談判力》括堤。
——?推薦書籍?——
《談判力》- 羅杰·費(fèi)希爾
今日思考
最后，王爍老師給我們留一個互動： 請分享一個你印象深刻的失敗的談判經(jīng)歷绍移，然后對照今天講的談判原則悄窃，你有哪些沒有做到，哪些你下次可以做得更好蹂窖。
我關(guān)于此問題的分享
儒商詩人:
感謝王爍老師的分享轧抗，我想在這里分享一下我的“最成功的失敗談判經(jīng)驗”。我是一位創(chuàng)業(yè)者瞬测，因為我是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)出身鸦致。所以，應(yīng)該很多人都知道涣楷，互聯(lián)網(wǎng)圈創(chuàng)業(yè)很多人都會談到“融資”這個行為。我也不例外抗碰！可以這么說狮斗，在創(chuàng)業(yè)初期“談融資”貫穿了我整個創(chuàng)業(yè)生活。在我看來弧蝇，"談融資"就是我創(chuàng)業(yè)階段最重要的“談判”事宜碳褒。（也可以說，我無時無刻不在談判）
讓我印象最深刻的是有一次入駐的孵化品牌舉辦了一次創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)看疗，面見一個某FA的聯(lián)合創(chuàng)始人（名字我就不說了）沙峻。我就一如既往地與他暢聊我的項目有多么好多么好~可是這位聯(lián)合創(chuàng)始人，就一句話把我給回絕了——“你思路不清晰....”两芳。當(dāng)時剛從學(xué)校出來創(chuàng)業(yè)的我還比較稚嫩摔寨，居然無言以對了。
現(xiàn)在回想起我的所有“談融資”過程怖辆，再結(jié)合王爍老師的分享是复，發(fā)現(xiàn)我具備很多可談判的條件删顶。如：其實我的利益訴求與投資人的訴求其實是有差別的、很多投資人會看項目的賽道而非針對我本人淑廊《河啵回憶起談判失敗的原因，我覺得我沒有站在對方（投資人）的利益訴求出發(fā)季惩，因為從頭到尾都在說我的項目有多好录粱；其次我總站在自己的立場考慮問題，而非考慮利益出發(fā)點画拾。
也歡迎你把今天的內(nèi)容分享給你的朋友啥繁，生活中處處有談判，他可能也用得上碾阁。
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下一節(jié)输虱，我們討論一個有趣的話題，怎樣破解對方表情的密碼脂凶，知道他是不是在撒謊
