譯自：https://medium.com/swlh/the-psychology-of-selling-1bfea4cd127

當(dāng)你與客戶打交道時(shí)耿币，一個(gè)殘酷的事實(shí)經(jīng)常浮現(xiàn)：盡管你認(rèn)為你已經(jīng)解決了客戶浮声，但他們?nèi)宰寱?huì)讓你驚訝，直到你花光了營銷預(yù)算读慎，留給你的仍是未售出的產(chǎn)品和空空如也的口袋恢准。

盡管如此钧椰，雖然我從不相信那些聲稱擁有神奇營銷公式的推銷員怨愤，但我深信，在人類行為中癌压，我們可以發(fā)現(xiàn)一些小的共性仰泻，可以讓我們更深入的了解他們?yōu)槭裁促徺I他們所買的產(chǎn)品。

在這片銷售心理學(xué)的文章中滩届，我希望可以提供一些洞察客戶的想法我纪， 這樣，當(dāng)你制定你的營銷計(jì)劃和戰(zhàn)略時(shí)丐吓，你可以知道你正在銷售的對象的腦中在思考什么。

請諒解趟据，我并非自稱這個(gè)領(lǐng)域的專家券犁，我只是分享我從閱讀廣告書和運(yùn)營我的文案工作室中的一些經(jīng)驗(yàn)。勿用廢話了汹碱，我迫不及待的想聊聊銷售心理學(xué)了粘衬。

*有痛點(diǎn)或者用戶想要感覺良好的時(shí)候，他們才會(huì)購買*

在最基本的層面上，重要的是要理解稚新，大多數(shù)人產(chǎn)生購買行為的兩個(gè)原因是勘伺，他們買的是更接近愉悅或者遠(yuǎn)離疼痛。

我們將使用葡萄酒和糟糕的宿醉作為例子褂删。

假設(shè)你剛剛發(fā)現(xiàn)因?yàn)槌蔀樽罴褑T工獲得了10000美元的獎(jiǎng)金飞醉。你很高興你想大喊大叫，但你不想嚇到辦公室里的任何同事屯阀。所以缅帘，相反，你在午餐時(shí)給你妻子打電話告訴她…她為你尖叫难衰。

在下班回家的路上钦无，你順便去酒館買幾瓶酒和你心愛的人一起慶祝。你買100美元而非20美元的葡萄酒盖袭，這完全合理失暂，因?yàn)槟阏J(rèn)為較高的價(jià)格表明它味道更好……為什么不呢？你剛剛升職了鳄虱。

那一夜弟塞，你們兩個(gè)一起瘋狂，燒烤醇蝴、喝酒宣肚、做愛、繼續(xù)狂飲悠栓。

早上醒來的時(shí)候霉涨，一夜宿醉后你頭痛得厲害。你看看房子里有沒有止疼藥惭适。沒有笙瑟。所以，你跑到最近的藥店癞志，愿意在一瓶很小的止疼藥上付一大筆錢往枷，讓劇烈的頭痛消失。

在這個(gè)小故事中凄杯，你因?yàn)椴煌驗(yàn)閮蓚€(gè)完全不搭嘎的東西付費(fèi)错洁。

一方面，你付了一大筆錢買酒戒突，讓你和你的妻子更接近快樂屯碴。

另一方面，你買了一瓶高價(jià)的止疼藥膊存，讓你和你的妻子遠(yuǎn)離痛苦导而。

幾乎每一個(gè)我們購買的人都可以落入這兩個(gè)類別中的一個(gè)（或者在一些罕見的情況下兩者都有）忱叭。

100美金的酒？接近愉悅今艺。

10美金的藥韵丑？遠(yuǎn)離痛苦。

奔馳汽車虚缎？接近愉悅撵彻。

奔馳汽車的兒童座椅？遠(yuǎn)離痛苦遥巴。

度假千康？接近愉悅。

生發(fā)藥铲掐？遠(yuǎn)離痛苦拾弃。

如果你正在讀這篇文章，你是非常聰明的摆霉，所以我不覺得不需要去做太多的細(xì)節(jié)豪椿，但我將用一些建議來結(jié)束這第一部分涵蓋了心理學(xué)的銷售技巧。

人們購買是為了更接近娛樂或更遠(yuǎn)離痛苦（或在一些罕見的情況下）-所以當(dāng)你的產(chǎn)品或服務(wù)營銷必須非常了解你的客戶為什么購買你賣的東西携栋。

現(xiàn)在搭盾，人們顯然是擁有巨大美麗大腦的更加復(fù)雜的動(dòng)物，婉支，所以銷售心理必須比嚴(yán)格意義上的痛苦和快樂要更加深入……讓我們來談?wù)勄榫w在購買行為中的作用鸯隅。

*人們使用情感做出購買決定*

在這一節(jié)中，我們將討論情緒及其在人們購買決策中的主要作用向挖。雖然技術(shù)和數(shù)據(jù)為營銷人員提供了很多機(jī)會(huì)蝌以，但他們正在使許多人忘記他們是營銷給人（而不是機(jī)器人）。

與機(jī)器人不同的是何之，人類是情緒化的人跟畅，他們會(huì)做出充滿情感的購買決定，尤其是當(dāng)他們購買的產(chǎn)品或服務(wù)屬于我們上面討論的“快樂”類別時(shí)溶推。

人們不買櫻桃紅瑪莎拉蒂徊件，因?yàn)檫@是合乎邏輯的事情——他們買它是因?yàn)樗屗麄兏杏X到某種東西。

同樣適用的是蒜危，一個(gè)10000美元的揚(yáng)聲器系統(tǒng)或500美元的牛仔牛仔褲或300美元魚子醬或1000美元/夜的豪華度假村虱痕。

這些決定并不合乎邏輯，它們是情緒驅(qū)動(dòng)的辐赞。

所以皆疹，當(dāng)銷售一個(gè)讓顧客滿意的產(chǎn)品時(shí)，一定要考慮觸發(fā)他們的情緒占拍。讓他們感覺到一些東西略就。

如果你正在尋找通過電子郵件、銷售頁面或涉及文字的任何其他方式來觸發(fā)你的顧客情緒的策略晃酒，我最近寫了一篇文章表牢，叫做“市場營銷中最有影響力的100個(gè)詞”，它提供了喚起這些情感類型的特定詞匯贝次。

另外崔兴，還有很多策略， 我很快就會(huì)開始發(fā)郵件來傳播這些策略蛔翅，請隨時(shí)加入我的電子郵件列表敲茄！

*人們用邏輯來證明購買的正當(dāng)性*

在前一節(jié)中，我們討論了當(dāng)人們購買商品以使他們更接近娛樂時(shí)山析，他們會(huì)根據(jù)情感做出購買決定堰燎。

有一個(gè)有趣的概念要補(bǔ)充。

當(dāng)馬克出去做一個(gè)充滿激情的決定笋轨，花60000美元買一個(gè)嶄新的瑪莎拉蒂秆剪，他遲早會(huì)回答這個(gè)問題：“馬克，你為什么花了一大筆錢買櫻桃紅瑪莎拉蒂爵政？”

這就是邏輯概念進(jìn)入畫面的地方仅讽。一般來說，當(dāng)人們做出情感購買決定時(shí)钾挟，他們會(huì)用邏輯來證明購買的正當(dāng)性洁灵。

如果馬克對這個(gè)問題給出了誠實(shí)的回答，他會(huì)說…

“戴夫掺出，我買了櫻桃紅瑪莎拉蒂徽千，因?yàn)槲医?jīng)歷了一種奇怪的中年危機(jī)，剛剛50歲……這讓我覺得年輕蛛砰，讓我成為我的朋友和家人的榜樣罐栈，證明我很成功。而且泥畅，我一直想要一輛櫻桃紅色的跑車荠诬。”

但是位仁，相反柑贞，馬克的回答看起來更像…

“好問題，戴夫聂抢，今年的車型提供了更大的汽油里程钧嘶。而且，更不用說琳疏，它通過了各種碰撞測試有决，對KIDOS來說是超級安全的闸拿。另外，我想要比我最后一輛車更漂亮的車來接客戶书幕。你知道新荤，我想給他們留下好印象√ɑ悖”

雖然馬克和戴夫都知道馬克的回答是完全的扯淡苛骨，這種合理的方式來證明情感上的購買決定已經(jīng)成為常態(tài)。

那么苟呐，這對營銷人員來說意味著什么呢痒芝？當(dāng)你應(yīng)該通過喚起他們的情感來向顧客推銷你的產(chǎn)品時(shí)，你應(yīng)該給他們強(qiáng)有力而堅(jiān)定的事實(shí)和研究牵素，以幫助他們?yōu)樗麄兊呐笥押图胰颂峁┵徺I的理由严衬。

*烏合之眾*

在學(xué)校里，我們被講授了關(guān)于性两波、毒品和酒精的同齡人壓力的力量（隨著年齡的增長瞳步，我們意識(shí)到并不是那么糟糕）。

但是腰奋，也許我們應(yīng)該被教導(dǎo)的是单起，在買房子、汽車和新廚柜之類的東西時(shí)劣坊，不要給同伴施加壓力嘀倒。

作為營銷者和顧客，我認(rèn)為在購買“-----”時(shí)局冰，同伴壓力是最強(qiáng)的测蘑，這就導(dǎo)致了我們的下一個(gè)觀點(diǎn)，即銷售其他人購買的心理康二，因?yàn)槠渌速徺I碳胳。

有多少次你看到一雙鞋在你的朋友的腳上，并且被誘惑去買同一雙（當(dāng)然是不同顏色的）沫勿？如果你是誠實(shí)的挨约，至少一次或兩次或三次。

有一個(gè)原因产雹，產(chǎn)品“趨勢”在Amazon上诫惭，他們變得越來越流行，因?yàn)樵絹碓蕉嗟娜耸褂盟麄兟冢魃纤麄兿ν粒⒄故舅麄儭?/p>

在社會(huì)心理學(xué)中，有一種被稱為“羊群心理”的概念瘟判，它本質(zhì)上意味著人類可以受到同齡人的影響怨绣，采取某些充滿情感的行為（有時(shí)極端非理性行為）角溃。雖然放牧的心理可能是危險(xiǎn)的，而且肯定是世界各地發(fā)生的許多暴力行為的原因篮撑，但它也可以被善用开镣。

例如，成千上萬的人捐獻(xiàn)給一個(gè)單一事件的原因咽扇，這是一個(gè)羊群心理的正面案例。有人記得冰桶挑戰(zhàn)嗎陕壹？最終為A.L.S籌集了1億1500萬美元质欲。

隨著運(yùn)動(dòng)變得越來越流行，挑戰(zhàn)變得越來越普遍糠馆，我想人們開始提名自己參加冰桶挑戰(zhàn)賽嘶伟。

除了我們所感受到的社會(huì)壓力，或許是一種跟隨著的原始本能又碌，還有一個(gè)非常合理的理由九昧，就是為什么顧客喜歡看到別人在使用一個(gè)產(chǎn)品——信任。

雖然推銷員可以被認(rèn)為是諂媚的和不道德的毕匀，但朋友被認(rèn)為是值得信賴的铸鹰。所以，如果巴巴拉的朋友推薦她在城里嘗試新餐館皂岔，她已經(jīng)建立了一個(gè)信任度巴巴拉現(xiàn)在與[打卡新餐廳]蹋笼。

而且，關(guān)于這種信任的概念非常有趣的是躁垛，84%的在線購物者現(xiàn)在信任產(chǎn)品評論剖毯，就像他們的朋友推薦的一樣多。因此教馆，即使在面對購買的面對面的互動(dòng)較少的世界里逊谋，這種行為仍然是真實(shí)的。

那么土铺，這一切意味著什么呢胶滋？作為營銷人員，要非常清楚你的客戶在網(wǎng)上和離線上談?wù)撃愕漠a(chǎn)品或服務(wù)舒憾。更不用說镀钓，創(chuàng)建易于共享的產(chǎn)品或服務(wù)，以增強(qiáng)其病毒傳播的機(jī)會(huì)镀迂。

僅僅創(chuàng)造一些能滿足需求的東西是不夠的丁溅，它也必須是美麗的和體驗(yàn)良好的。

*將銷售心理學(xué)的要點(diǎn)聯(lián)系到更強(qiáng)有力的營銷活動(dòng)中*

我知道我們今天已經(jīng)鋪天蓋地探遵，所以我想花一點(diǎn)時(shí)間總結(jié)一下如何利用銷售心理學(xué)來做更強(qiáng)有力的營銷活動(dòng)窟赏，最終推動(dòng)更多的銷售妓柜。這里是我們剛剛涵蓋的簡單戰(zhàn)術(shù)步驟，你可以立即開始應(yīng)用涯穷。

1.你的產(chǎn)品或服務(wù)能讓你的顧客更接近快樂還是更遠(yuǎn)離痛苦（或者兩者兼而有之）棍掐？開始詢問你的顧客你的產(chǎn)品是什么樣的痛苦，或者是什么讓他們更接近拷况。

2.你能喚起顧客的什么樣的情感來讓他們對你的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣作煌？一旦你定義了你的產(chǎn)品是否讓你的顧客更接近于快樂或者更遠(yuǎn)離痛苦，你現(xiàn)在就可以確定你需要喚起什么樣的情緒來讓他們感興趣并希望行動(dòng)起來赚瘦。詢問顧客在使用產(chǎn)品時(shí)的感受粟誓。密切關(guān)注他們所描述的語言和情感∑鹨猓回收他們的言辭和情感鹰服，并在營銷消息中增強(qiáng)它們。

3.你的顧客如何向他們的朋友和家人證明他們的購買行為揽咕？一旦你的情緒被掩蓋了悲酷，現(xiàn)在是時(shí)候求助于人類邏輯了。你需要找出買什么東西背后的邏輯亲善。首先我會(huì)問你的顧客以下問題：我們的產(chǎn)品有點(diǎn)貴设易，你為什么把辛苦掙來的錢花在上面呢？他們的答案將是非常真實(shí)的逗爹。他們不會(huì)說“因?yàn)槲蚁矚g它亡嫌，它讓我感覺很好”。他們更可能會(huì)說“因?yàn)樗哂蠥掘而、B和C的特點(diǎn)挟冠，因?yàn)樗鉀Q了這個(gè)特定的問題∨鬯”是的知染，這個(gè)問題會(huì)有點(diǎn)棘手，但這很重要斑胜。如果顧客朋友或家人要求控淡，他們會(huì)以同樣的方式把顧客放在熱的位子上。一旦你確定了購買你的產(chǎn)品或服務(wù)的邏輯原因止潘，這也應(yīng)該包含在你的營銷信息中掺炭。

4.你如何給你的產(chǎn)品或服務(wù)添加一個(gè)經(jīng)驗(yàn)性的或值得注意的元素？你怎樣才能使它成為可分享的凭戴？最后涧狮，我認(rèn)為你必須花費(fèi)大量的時(shí)間做任何你賣的漂亮的東西。LululeMon不賣運(yùn)動(dòng)服，他們賣漂亮的設(shè)計(jì)者冤。當(dāng)人們看到他們的朋友穿著LululeMon時(shí)肤视，他們會(huì)問問題。如果你需要把你賣紫色的東西畫成不同的涉枫，把它漆成紫色邢滑。在一個(gè)不斷被東西淹沒的世界里，重要的是要給我們的顧客一些大膽愿汰、響亮困后、革命性的東西。如果你能得到一個(gè)人的注意衬廷，這個(gè)人的注意力會(huì)引起別人的注意操灿。使你的產(chǎn)品或服務(wù)具有傳染性。

好吧泵督，我已經(jīng)筋疲力盡了，這就是我現(xiàn)在所了解的一切庶喜。正如你可能知道的小腊，在銷售心理學(xué)方面，我可以說無數(shù)的其他事情久窟。如果你喜歡這個(gè)帖子秩冈，請告訴我！我可能會(huì)在相關(guān)主題上寫一篇簡短的電子書斥扛。