營銷的根本是滿足需求慷吊。引申一步講，就是滿足產(chǎn)品從生產(chǎn)到最終使用整個過程中各個環(huán)節(jié)的需求曹抬，這個需求不是某一點或一個環(huán)節(jié)的需求溉瓶，而是整個過程所涉及各個環(huán)節(jié)的需求。只是在這個經(jīng)營鏈條上谤民，相關(guān)環(huán)節(jié)的需求不同而已堰酿。生產(chǎn)企業(yè)、渠道商张足、代理商触创、終端銷售商的需求是通過銷售獲得利益，而消費者的需求則是出于對產(chǎn)品某種使用特性的需求为牍，歸根結(jié)底也是個人利益的需求哼绑。因而岩馍，企業(yè)經(jīng)營的營銷流程打造也就是利益鏈的打造和管理的過程。

一個產(chǎn)品經(jīng)營成功與否抖韩，不在乎產(chǎn)品自身優(yōu)勢是否明顯蛀恩、價格如何低廉、銷售隊伍的銷售能力多強茂浮、渠道消化能力是否強大等等双谆。這些潛在的或明確存在的優(yōu)勢可以確定產(chǎn)品一時的興盛，但是如果不注意產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)的利益鏈管理席揽，忽視其所涉及的相關(guān)環(huán)節(jié)利益分配顽馋，依然不會有強大的市場生命力。一個廠家生產(chǎn)沒利益驹尼、渠道銷售沒利益趣避、終端消費者使用需求滿足不夠的產(chǎn)品能占領市場嗎？這個道理不言而喻新翎。因而程帕，企業(yè)在營銷的利益鏈管理過程中，要全盤考慮企業(yè)經(jīng)營整個過程的重點利益鏈環(huán)節(jié)地啰，共贏才能最終保證營銷的成功愁拭。

企業(yè)進行利益鏈管理，要仔細研究以下幾個方面的問題：

1亏吝、確定利益鏈所涉及的環(huán)節(jié)

企業(yè)在基于利益分配而實施利益鏈管理過程中岭埠，首要解決的問題就是確定利益鏈所涉及的環(huán)節(jié)問題，也就是產(chǎn)品經(jīng)營直接相關(guān)的幾個主要環(huán)節(jié)的利益給予問題蔚鸥，這是問題務必要明確惜论。

我們通常將產(chǎn)品經(jīng)營的過程分為上游、中游止喷、下游三個部分馆类，即上游生產(chǎn)企業(yè)，中游渠道代理經(jīng)營企業(yè)弹谁，下游終端銷售方（或終端需求方）乾巧，這就決定了企業(yè)實施利益鏈管理也與這三個核心方面息息相關(guān)。

對生產(chǎn)企業(yè)和渠道代理經(jīng)營企業(yè)而言预愤，通過產(chǎn)品轉(zhuǎn)移追求的利益保障要涉及自身利益和其他兩個層面的利益沟于。但是對于下游終端銷售方（或終端需求方），其選擇產(chǎn)品或服務方式的唯一動機則是對于產(chǎn)品能否滿足自身某種特性需求的利益索取植康，只是這種索取是建立在有償獲得上旷太。我們應該清醒的認識到，在產(chǎn)品同質(zhì)化異常嚴重的今天销睁，下游終端銷售方（或終端需求方）產(chǎn)品或服務的可選擇空間較大泳秀。這就要求生產(chǎn)企業(yè)和渠道代理經(jīng)營企業(yè)一定不能損害下游終端銷售方（或終端需求方）的這個利益需求标沪，否則如三鹿事件般的前車之鑒便會重現(xiàn)。

2嗜傅、確定合理的利益分配比例

當我們清楚了利益鏈管理所涉及的相關(guān)環(huán)節(jié)以及關(guān)鍵點之后金句，還要確定在這些相關(guān)環(huán)節(jié)的利益分配比例問題。

從產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)這個大的方面來講吕嘀，利益分配要依據(jù)各個環(huán)節(jié)對產(chǎn)品利益需求出發(fā)的违寞，不能以主觀為依據(jù)，要綜合根據(jù)產(chǎn)品銷售各個環(huán)節(jié)在銷售鏈條中作用的重要性和對利益需求的直接性確定偶房。所以趁曼，產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)利益分配比例應該是一個倒三角形，下游終端銷售方（或終端需求方）占據(jù)6成棕洋，中游渠道代理經(jīng)營企業(yè)占據(jù)3成挡闰，上游生產(chǎn)企業(yè)占據(jù)1成。

這是因為掰盘，產(chǎn)品最終的目的是滿足消費者需求摄悯，所以企業(yè)在利益分配過程中一定要把消費者的利益放在第一位。就醫(yī)藥行業(yè)來講愧捕，藥品產(chǎn)生的最終目的是滿足患者治療疾病的需求奢驯，而不是藥店、診所次绘、醫(yī)院或商業(yè)公司掙錢的目的瘪阁。所以，藥品必須要首先具備良好的質(zhì)量和療效來滿足患者治療疾病的根本需求邮偎，然后才是相關(guān)渠道或環(huán)節(jié)是都獲利的問題」芏澹現(xiàn)實也就是按照這樣一個規(guī)律在進行的，在醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的浪潮中禾进，如三株一般號稱包治百病的靈丹妙藥的消失豁跑，正說明了忽視患者利益于國于民都是沒有生存空間的。

而渠道作為連接產(chǎn)品從工廠到市場的通路命迈，其利益也需要企業(yè)不折不扣的保護和滿足贩绕。因為渠道是企業(yè)營銷資源最為集中的場所火的，牽扯到產(chǎn)品銷售是否可以順利完成壶愤，是否能讓銷量最大化。而作為上游的生產(chǎn)企業(yè)馏鹤，則只需要在核定生產(chǎn)和管理成本的基礎上征椒，給自己預留一定的空間即可。

3湃累、進行產(chǎn)品的定價和價格體系維護

產(chǎn)品的定價和價格體系維護勃救，直接決定了企業(yè)利益分配整個體系的秩序碍讨，所以企業(yè)在產(chǎn)品定價和價格體系維護上不能視同兒戲，要上升到戰(zhàn)略高度蒙秒。

但是勃黍，很多企業(yè)在產(chǎn)品定價時往往是根據(jù)企業(yè)需要盈利多少點來主觀臆斷的，只是在產(chǎn)品成本價格基礎上進行簡單翻倍核算出供貨價晕讲，然后隨意根據(jù)市場行情來進行售價的確定覆获，而沒有認真核算出下游終端銷售方（或終端需求方）的需求情況和市場情況、中游渠道代理經(jīng)營企業(yè)的利益需求比例瓢省。

這樣的結(jié)果是生產(chǎn)企業(yè)以在產(chǎn)品成本價格基礎上進行簡單翻倍核算出供貨價供應中游渠道代理經(jīng)營企業(yè)弄息，中游渠道代理經(jīng)營企業(yè)也簡單根據(jù)自身的利益需求點進行產(chǎn)品加價銷售，一旦市場變動或其他廠家價格有優(yōu)勢則有可能放棄該產(chǎn)品的銷售勤婚，這樣的情況在醫(yī)藥行業(yè)尤為明顯摹量。因為目前醫(yī)藥行業(yè)確定的終端是以渠道劃分的第一終端醫(yī)院大臨床、第二終端藥店OTC馒胆、第三終端縣級以下基層醫(yī)療市場（含單體藥店）缨称，產(chǎn)品通過醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)或個人代理商進行產(chǎn)品采購過程中，如果產(chǎn)品的供貨價格沒有一個合適的價格国章，并且因為市場保護問題產(chǎn)生的串貨問題出現(xiàn)而影響價格體系會很容易造成產(chǎn)品銷售秩序混亂具钥，影響市場。特別是在臨床市場液兽，要保證醫(yī)院銷售各個環(huán)節(jié)的利益分配骂删，必須有一個較高的利潤空間。這樣的產(chǎn)品因為要保證利益分配的高度和強度四啰，就不能在商業(yè)物流宁玫、藥店以及中小診所這樣面廣影響大的渠道放貨，不然會直接沖擊醫(yī)院臨床的銷售柑晒，因為這樣的銷售直接拉低了產(chǎn)品銷售價格欧瘪，壓縮相關(guān)環(huán)節(jié)的利益空間。

4匙赞、注意各個環(huán)節(jié)中關(guān)鍵人的作用

在產(chǎn)品銷售整個環(huán)節(jié)當中佛掖，上游生產(chǎn)企業(yè)，中游渠道代理經(jīng)營企業(yè)涌庭，下游終端銷售方（或終端需求方）所涉及各個環(huán)節(jié)中存在一大批起到關(guān)鍵作用的關(guān)鍵人芥被，也是企業(yè)進行利益鏈管理要重點予以關(guān)注的方面。

這些散布在各個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵人物坐榆，往往直接決定了是否合作拴魄、是否可以進行全方位銷售擴大產(chǎn)品市場占有等情況的關(guān)鍵。因而，在利益鏈管理過程中要單獨為這些人根據(jù)合作的性質(zhì)和其所處的位置重要程度給予一定的利益分配匹中。在醫(yī)藥臨床銷售過程中夏漱，前幾年包括現(xiàn)在還依然十分有效的銷售模式—“代金銷售”，正是把握住了從招投標顶捷、藥劑科挂绰、主管領導、科室主任這樣一條最有效的核心人員鏈條進行利益提供而大行其道的服赎。此外扮授，在OTC藥店銷售中的兌費銷售、商業(yè)合作過程中的公關(guān)专肪、普藥銷售借助衛(wèi)生院和商業(yè)公司業(yè)務員銷售的返點等營銷手段的利益供應而最終取得的不錯效果刹勃，都是