剖視微商：人際關(guān)系到底能產(chǎn)生多大的利潤

不同人理解中的微商應(yīng)該是不一樣的，我這里說的微商專指基于社交網(wǎng)絡(luò)進行產(chǎn)品銷售的方式，至于社交網(wǎng)絡(luò)是朋友圈?還是微博反倒不是很關(guān)鍵。

　　從本質(zhì)上看微商的生存基礎(chǔ)可以有兩個：

　　第一種是利用朋友圈?這類東西的活力逞盆，但不利用社交網(wǎng)絡(luò)中的關(guān)系鏈。這就好像我可以往新浪首頁貼廣告松申，百度買火的關(guān)鍵字一樣云芦，我不需要關(guān)注究竟誰看到了，只要看到者基數(shù)足夠大贸桶，那就有成功幾率舅逸。由于發(fā)朋友圈不像發(fā)廣告和買關(guān)鍵詞會產(chǎn)生較大成本，而看朋友圈的人又很多皇筛，所以這思路其實是成立的琉历，但這和社交網(wǎng)絡(luò)并沒有什么關(guān)系，并且是會傷害到社交網(wǎng)絡(luò)的水醋，相當(dāng)于是挖相應(yīng)產(chǎn)品的墻角旗笔。這模式關(guān)鍵因子只有一個就是加到足夠多的人奏瞬，不管通過代理還是什么別的手段铐伴。它受益于人們的惰性芜果，受限于平臺的監(jiān)管芽腾。

　　2014年總聽說有微商流水高兔毙，如果這不是吹牛襟诸，那很可能是這種模式饲做。這種模式非常讓人討厭易核，但就和大家都討厭電話銷售、傳銷贿衍，但這倆東西從來沒斷絕過一樣授舟，從商業(yè)的角度看它始終有它內(nèi)在的合理性。

　　第二種則是讓自己有點附加值舌厨。這種附加值可以體現(xiàn)為甄選岂却，比如自己用過某種東西確實覺得不錯，那把它分享出來裙椭。這時候相當(dāng)于為產(chǎn)品注入了自己的信用躏哩，這與社交網(wǎng)絡(luò)結(jié)合的比較緊。用戶買的時候不只是買產(chǎn)品揉燃，也在消費賣方的信用扫尺。如果產(chǎn)品出問題，那會損害當(dāng)事人的人際關(guān)系鏈炊汤。確實這種模式具有更多的生命力正驻，但相比第一種這模式它就會有規(guī)模的限制，因為你真正能影響到的人數(shù)是有限的抢腐。而讓大家鏈式傳播一件產(chǎn)品的難度通常是很大的姑曙，也許可以傳播到第二度人脈，第三度則很難了迈倍。

　　同時這種模式還有一個先天上的悖論：如果信息對稱伤靠，那做微商的人誠然可以為商品注入信任，但一定是大商戶才能拿到更優(yōu)惠的價格啼染。產(chǎn)品越標準化宴合，這悖論的影響越大。我從你這買個東西迹鹅，回頭淘寶一查卦洽，便宜一半，下次肯定就不買了斜棚。所以這反過來限制了這種模式所能承載的產(chǎn)品的類別阀蒂，顯然越非標準化，個性化越強的東西存在價值越大弟蚀。

　　這兩種形式的微商第一種對社交網(wǎng)絡(luò)本身傷害最大脂新，因為它相當(dāng)于在社交網(wǎng)絡(luò)里制造冗余信息。但是歷史所展現(xiàn)出來的規(guī)則是每當(dāng)一種新的信息傳遞方式出現(xiàn)后粗梭，就會有一種相應(yīng)的銷售方式出現(xiàn)争便，比如：當(dāng)電子郵箱興起時就有垃圾郵件，搜索引擎興起后就有SEO断医，電話興起后就有電話銷售等滞乙，這是當(dāng)前經(jīng)濟形式內(nèi)置的一種規(guī)則奏纪，這條規(guī)則簡單來說就是一切能金錢化的東西都會金錢化。這東西會存在但這并不會成氣候斩启，所以下面我們不討論這種形式的微商序调。第二種則有存在合理性，如果微商可以發(fā)展起來兔簇，那更可能是在第二種形式里有所突破发绢，所以我們主要探討這種微商形式。

　　微商的生存空間究竟有多大?

　　把信用垄琐、關(guān)系鏈與產(chǎn)品買賣結(jié)合起來這樣一種微商形式與現(xiàn)存的淘寶边酒、天貓、阿里是完全不同的故事狸窘。在微信?等社交網(wǎng)絡(luò)崛起的前提下墩朦，這種微商也一定能夠?qū)ふ业阶约旱纳婵臻g，現(xiàn)在的問題是如果拋開那些充滿噱頭的炒作翻擒，那這種微商到底有多大空間?

　　為回答問題氓涣，事實上需要關(guān)注的是微商究竟可以覆蓋那些電商模式和產(chǎn)品品類，如果是全模式陋气，全品類劳吠，那現(xiàn)在電商有多大規(guī)模，微商就可以有多大規(guī)模巩趁。如果這真成了痒玩，那還會帶來一個巨大的副作用，那就是現(xiàn)有的電商巨頭要么轉(zhuǎn)型晶渠，要么倒下凰荚。

　　下面我們分別探討燃观，B2C褒脯、C2C、C2B三種模式在微商上可能的表現(xiàn)缆毁。

　　以最經(jīng)典的B2C模式而論番川，我不認為微商在這個上可以有作為。這里的核心問題就一個脊框，電商本身會不會是一個頂級入口颁督，還是存在被降級為二級入口的可能。如果是前者浇雹，那就意味著大部分品牌類商品大家還是會到天貓沉御、京東上購買，如果是后者昭灵，那就意味著京東作為微信?下的入口可以有大發(fā)展吠裆，真這樣的話伐谈，阿里會因此而掛掉。從現(xiàn)實來看试疙，這可能性并不高诵棵，原因有許多個：一個原因是購物習(xí)慣基本已經(jīng)養(yǎng)成，購物就是頂級入口祝旷，大部分人更習(xí)慣啟動一個購物的APP來買東西履澳，支撐這種購物習(xí)慣的是組織在淘寶天貓這樣平臺背后那龐大的體系;一個原因是社交與購物的整合并不是一種順流的關(guān)系，要開腦洞才能想到啟動微信怀跛，找到一個叫購物的東西距贷，再來下單等;一個原因是人們似乎已經(jīng)接受淘寶這種按鉆來識別店鋪信用，按差評來進一步確認產(chǎn)品好壞的方式敌完，社交關(guān)系鏈所產(chǎn)生的信用優(yōu)勢似乎并不足以推動所有這一切發(fā)生改變储耐。抽象點講叫“兩個先天秉性不在一條線上的東西相疊加其最終后果往往是1+1<2：，我之前寫過一篇叫雄獅效應(yīng)的文章來探討這個問題滨溉。

　　相比于B2C什湘，C2B的模式與朋友圈這樣的東西就更加契合。說到底晦攒，社交網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營的是一種關(guān)系闽撤，而網(wǎng)絡(luò)上的各個節(jié)點正是一個個人，這與C2C與C2B的起點是一致的脯颜。

　　比如說：現(xiàn)在很多人在做的反向團購哟旗。有時候大家可能會發(fā)現(xiàn)自己小區(qū)門口突然來一個大貨車，下了一批橙子栋操，大貨車就開走了闸餐，而隨后這批橙子就被小區(qū)里預(yù)先訂購的人分別領(lǐng)走了。

　　這種先匯集需要矾芙，再去團購的模式天生是與微信契合的舍沙，不管是群、朋友圈剔宪、支付方式都為這種模式提供了充分的土壤拂铡，這模式也可以充分利用社交關(guān)系鏈上的信任度。

　　雖然這種賣橙子的方式非常初級葱绒，但這個上應(yīng)該可以挖掘出更大的發(fā)展空間「兴В現(xiàn)在來看這種模式在產(chǎn)品品類上會受限于大家都用，又不需要進行很多差異化的東西地淀。

　　C2C模式里比較典型的就是經(jīng)常有人賣的工藝品失球。這類東西能否發(fā)展到比較大的規(guī)模最終依賴于人們的生活水平，如果有一天大家都是貴族帮毁，用的刀叉都要定制实苞，那么無疑的這種模式會有更好的發(fā)展前景璧微。短期來看，這種模式可以生存硬梁，但受限于有優(yōu)勢的品類估計規(guī)模上不能做的很大前硫。

　　總結(jié)來看，以微商而言C2B模式最有前景荧止，C2C模式有待發(fā)展屹电，但B2C模式基本沒戲。

　　結(jié)語

　　如錢穆先生所說在漫長的中國歷史中跃巡，我們其實一直是一種四民社會(四民指士農(nóng)工商)危号，而在四民之中扮演領(lǐng)導(dǎo)角色的一直是士，對于士而言很關(guān)鍵的一個站隊問題就是義利之辨(論語里講：君子喻于義素邪，小人喻于利)外莲。史實證明這種價值觀和人員構(gòu)成形成了一種超級穩(wěn)定的社會結(jié)構(gòu)完全沒有資本主義發(fā)展的空間。

　　很有意思的事情是兔朦，到現(xiàn)在這類價值觀念被完全倒置過來了偷线，社交網(wǎng)絡(luò)促成了人與人的普遍關(guān)聯(lián)，但微商則為這種關(guān)聯(lián)普遍注入經(jīng)濟色彩沽甥。從上面的分析可以看到這種趨勢幾乎不可逆轉(zhuǎn)声邦，雖然暫時不確定規(guī)模會有多大。這種發(fā)展確實也是合理且讓人普遍有收益的摆舟。

　　但這就帶來一個很有意思的問題：這種普遍浸染了商業(yè)的人際關(guān)系真的沒一點問題么?當(dāng)然這問題遠超出了經(jīng)濟現(xiàn)實亥曹，更像一個哲學(xué)問題，并不是本文的重點恨诱，只是寫到末尾想到了媳瞪，就把它記錄下來。