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我們?cè)谥暗奈恼轮杏懻撨^(guò)，小超市要根據(jù)自家商圈來(lái)確定應(yīng)該多賣(mài)哪些貨淘讥，比如小店附近有學(xué)校就多進(jìn)些零食飲料圃伶，有工廠就多進(jìn)些鹵味啤酒。
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但是現(xiàn)實(shí)的情況往往理論復(fù)雜的多蒲列。就像山東的老板小劉窒朋，他家店附近有學(xué)校、醫(yī)院和小區(qū)蝗岖，每天到店里消費(fèi)的顧客都不太一樣侥猩，看了文章之后一臉茫然，不知道要如何進(jìn)貨抵赢。
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要解決這個(gè)問(wèn)題也不難欺劳，只需要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)——重點(diǎn)服務(wù)高價(jià)值顧客洛退。
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舉個(gè)極端的例子，如果現(xiàn)在店里只能賣(mài)電池杰标、面巾紙和方便面中的一種，而來(lái)小店買(mǎi)東西的人中十個(gè)有兩個(gè)人會(huì)消費(fèi)彩匕，且他們只會(huì)買(mǎi)方便面腔剂，其他人都是進(jìn)店看一圈就走掉，那我們應(yīng)該選擇哪種商品售賣(mài)驼仪？肯定是選擇方便面賣(mài)掸犬。
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把這個(gè)問(wèn)題擴(kuò)大，就是通過(guò)篩選目標(biāo)客戶(hù)來(lái)選擇進(jìn)貨類(lèi)型的過(guò)程绪爸。
著名管理學(xué)家帕累托曾經(jīng)提出2/8理論湾碎，即有80%的收益都是由20%的顧客帶來(lái)的，這20%的人就是“高價(jià)值顧客”奠货。
我們應(yīng)該將80%的精力投入在這20%的顧客身上介褥，而不是簡(jiǎn)單的平均分配。將有限的資源重點(diǎn)投入在他們身上递惋，我們付出的每一份勞動(dòng)柔滔、花的每一分錢(qián)，才能得到更多的回報(bào)萍虽。
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三道計(jì)算題睛廊，幫你認(rèn)清“高價(jià)值顧客”
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關(guān)于尋找高價(jià)值顧客這件事，不僅我們?cè)跓郎急啵芏啻蠊竞皖Ｖ堑墓芾韺W(xué)家也在苦苦追尋超全。
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功夫不負(fù)有心人，大家還真找到了非常適合超市便利店發(fā)現(xiàn)目標(biāo)顧客的模型邓馒，只需要做三道簡(jiǎn)單的算術(shù)題就能輕松識(shí)別“高價(jià)值顧客”嘶朱。
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誰(shuí)最熟悉你
首先我們要算算顧客上次來(lái)店里消費(fèi)是什么時(shí)候？間隔越短绒净，對(duì)你就更熟悉见咒。
對(duì)那些最近剛來(lái)過(guò)的顧客，我們可以向他推薦一些店里的新品挂疆，讓他對(duì)小店保有新鮮感改览。
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誰(shuí)最喜歡你
這道題需要計(jì)算顧客多久來(lái)一次，也就是“購(gòu)買(mǎi)頻率”缤言。
來(lái)得越勤的人自然是越喜歡或者越需要咱家的小店宝当，這時(shí)我們?cè)陬櫩屯夂蟛环良觽€(gè)微信，有優(yōu)惠信息的時(shí)候通知他胆萧，住得近還可以幫忙送貨上門(mén)庆揩，讓他更喜歡到小店里消費(fèi)俐东。
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但我們要注意，如果自己在做微商订晌，朋友圈就屏蔽顧客吧虏辫，要不然顧客打開(kāi)朋友圈一看都是廣告，遲早把我們微信刪了锈拨，對(duì)小店的好感也會(huì)大幅下降砌庄。
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誰(shuí)最有錢(qián)
第三道是“消費(fèi)了多少錢(qián)”，也就是看看誰(shuí)最有錢(qián)奕枢。
對(duì)于消費(fèi)金額較高的人娄昆，我們可以向他推薦一些比較貴的商品，比如進(jìn)口食品缝彬、高檔牛奶等等萌焰，提高店里的客單價(jià)。
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常來(lái)花錢(qián)還多——重點(diǎn)照顧的金主
看到這里大家肯定明白了谷浅，我們要重點(diǎn)照顧的是那群熟悉又喜歡咱家小店扒俯，同時(shí)出手闊綽的人。記錄下他們平時(shí)經(jīng)常買(mǎi)些什么東西壳贪，以后進(jìn)貨的時(shí)候就要多進(jìn)一些陵珍，千萬(wàn)別缺貨影響生意了。
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我們還可以根據(jù)自家小店的情況违施，再進(jìn)些不同的品牌和功能類(lèi)似的商品互纯，讓這群高價(jià)值顧客感受到“好棒，我要的東西這里都能買(mǎi)到磕蒲×袅剩”
小店也能用上大數(shù)據(jù)
肯定有老板要問(wèn)，我們沒(méi)有可以記錄這些信息的收銀系統(tǒng)辣往，就算知道了方法也沒(méi)有工具去計(jì)算兔院，咋辦？其實(shí)這個(gè)模型這么簡(jiǎn)單站削，我們完全可以手動(dòng)進(jìn)行計(jì)算坊萝。
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以開(kāi)頭提到的小劉老板為例子。他家里小店附近有小區(qū)许起、醫(yī)院和學(xué)校十偶，那可以準(zhǔn)備四個(gè)不同的本子，分別用來(lái)記錄四種消費(fèi)群體的情況园细，本子上面至少應(yīng)該記錄消費(fèi)時(shí)間惦积、消費(fèi)金額、商品種類(lèi)3種信息猛频。
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又有老板問(wèn)了狮崩，我咋知道顧客是哪來(lái)的蛛勉？
其實(shí)很簡(jiǎn)單，我們可以先根據(jù)外形來(lái)判斷顧客來(lái)源睦柴，比如學(xué)校來(lái)的一般會(huì)穿著校服诽凌，小區(qū)來(lái)的客人一般穿著比較居家，甚至?xí)┲孪聛?lái)坦敌。如果根據(jù)衣著無(wú)法判斷皿淋，我們還可以試著和客人聊聊天，不僅增進(jìn)了和顧客的關(guān)系恬试，還可以幫助我們準(zhǔn)確記錄顧客信息。
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除了根據(jù)小店附近的建筑對(duì)顧客進(jìn)行分類(lèi)疯暑，我們也可以用其他緯度區(qū)分顧客训柴。比如分成小孩、年輕人妇拯、中年人和老年人等等幻馁。但是在分類(lèi)過(guò)程中一定要注意不能重復(fù)，比如我們不能分成年輕人越锈、高收入群體仗嗦。重復(fù)分類(lèi)很容易讓我們做出錯(cuò)誤的判斷，進(jìn)錯(cuò)了貨損失的可是給孩子上補(bǔ)習(xí)班的真金白銀啊甘凭。
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開(kāi)店做生意都是為了賺錢(qián)稀拐，真正能讓你多賺錢(qián)的，永遠(yuǎn)是那群高價(jià)值顧客丹弱。找到他們德撬，取悅他們，最后把東西賣(mài)給他們躲胳，是每個(gè)老板最重要的工作蜓洪。
