概念：沉默成本
沉沒(méi)成本是指由于過(guò)去的決策已經(jīng)發(fā)生了的礼患，而不能由現(xiàn)在或?qū)?lái)的任何決策改變的成本早像。人們?cè)跊Q定是否去做一件事情的時(shí)候僻肖，不僅是看這件事對(duì)自己有沒(méi)有好處，而且也看過(guò)去是不是已經(jīng)在這件事情上有過(guò)投入卢鹦。我們把這些已經(jīng)發(fā)生不可收回的支出臀脏，如時(shí)間、金錢(qián)、精力等稱為“沉沒(méi)成本”揉稚。
“沉沒(méi)成本”說(shuō)到底是你在做投資決策時(shí)使用的秒啦，什么叫決策？包含了對(duì)未來(lái)的判斷搀玖，你對(duì)未來(lái)有那么強(qiáng)的判斷嗎余境？在你想要放棄一門(mén)學(xué)科的時(shí)候，你不確定另一門(mén)學(xué)科到底能不能帶給你更多灌诅；當(dāng)你想要放棄一個(gè)人的時(shí)候芳来，你可能不知道他以后會(huì)不會(huì)變得更好，或者擔(dān)心自己獨(dú)身能不能比和這個(gè)人在一起更好猜拾，或者擔(dān)心自己能不能找到更好的即舌。說(shuō)到底，不過(guò)是缺乏預(yù)測(cè)未來(lái)的能力挎袜。
既然說(shuō)已經(jīng)發(fā)生侥涵、無(wú)法收回的成本。對(duì)待他宋雏，最理性的做法是應(yīng)該忘記了它芜飘，而只關(guān)注未來(lái)收益和未來(lái)投入的性價(jià)比。但是用戶總是不理性的磨总。怎么辦嗦明？可以試著對(duì)沖他心中的“沉默成本”。
比如蚪燕，顧客話50元吃自助餐娶牌，他一定會(huì)把50元給吃回來(lái)，這時(shí)50元就是成本馆纳；同時(shí)诗良，另外一位顧客也去吃 ，但是他得到了20元優(yōu)惠券鲁驶，這個(gè)時(shí)候他需要花費(fèi)的成本是30元鉴裹，這樣，20元是贈(zèng)送的钥弯，所以潛意識(shí)里30元才是目標(biāo)径荔。最后使用了優(yōu)惠券的比沒(méi)有券的在食物消耗上要少得多。優(yōu)惠券就是對(duì)沖他的“沉默成本”脆霎。（顧客到自助餐狂吃其實(shí)并不是為了美味总处，而是為了“一種要把沉默成本賺回來(lái)”的心理。通過(guò)發(fā)優(yōu)惠券的方式睛蛛，用“獲得感”鹦马，有效降低“我一定要賺回來(lái)的心理胧谈。”）
應(yīng)用：
健身房的在鼓勵(lì)你辦卡時(shí)候荸频，為什么是年卡第岖，因?yàn)樗嘈拍阋欢ú粫?huì)堅(jiān)持去一年，如果都堅(jiān)持去一年试溯，那么他們是要虧本的蔑滓，但是為了多吸引顧客，有想讓顧客來(lái)的次數(shù)少遇绞，怎們辦键袱？可以在用戶辦卡之后，贈(zèng)送他和健身卡等值的健身教學(xué)光盤(pán)摹闽，外加一副高大上的跳繩和健身房配合家庭訓(xùn)練的方法蹄咖，再送他幾張邀請(qǐng)朋友加入的優(yōu)惠券。有了這些邊際成本很低的東西“對(duì)沖”掉顧客心中的“沉默成本”付鹿，他為了把沉默成本（付出去的錢(qián)）賺回來(lái)而堅(jiān)持去健身房的心理會(huì)大大減弱澜汤。
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一家四川菜餐廳，開(kāi)業(yè)的時(shí)候舵匾，排隊(duì)的人很多俊抵，面對(duì)難得的實(shí)惠和需要花費(fèi)的排隊(duì)時(shí)間產(chǎn)生了矛盾，為了緩解顧客在排隊(duì)期間產(chǎn)生的焦慮感（時(shí)間成本）坐梯，餐廳不僅提供了小吃和飲料還準(zhǔn)備了變臉表演徽诲，以對(duì)沖你排隊(duì)所需要消耗的時(shí)間。讓你感覺(jué)上這段時(shí)間的等待不至于完全浪費(fèi)了（隱性的消耗了等待的時(shí)間感）吵血。同樣谎替，海底撈的排隊(duì)服務(wù)都是降低了你就餐所花費(fèi)的實(shí)際成本，讓你忽略了等待的焦慮感蹋辅。
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一次參加某培訓(xùn)會(huì)钱贯，課后老師說(shuō)自己的私人課程現(xiàn)在對(duì)今天的學(xué)員給予特殊的特價(jià)活動(dòng)，并且現(xiàn)在報(bào)名的還享受老師一年一次的面對(duì)面指導(dǎo)機(jī)會(huì)還贈(zèng)送老師價(jià)值多少多少的什么什么課程的資料一份侦另。課程的費(fèi)用很貴秩命，但是為了打消你認(rèn)為很貴的心理，提供的這些同等價(jià)值的東西淋肾，讓你感覺(jué)上費(fèi)用就沒(méi)那么貴了硫麻，賺回了“沉沒(méi)成本”的心理。
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生活中很可能遭遇過(guò)類似的境況樊卓。比如，你想要換個(gè)專業(yè)杠河，辭掉工作碌尔，或者結(jié)束一段糟糕的戀情浇辜。但是你沒(méi)有這么做；你繼續(xù)著唾戚，忍受你的專業(yè)柳洋、工作和糟糕的戀愛(ài)，不是因?yàn)樗鼈兡芙o你帶來(lái)美好的人生體驗(yàn)叹坦，而只是因?yàn)槟阋呀?jīng)為它投資了太多的時(shí)間熊镣、經(jīng)歷、金錢(qián)或者別的什么募书，你想要避免損失它們所必將帶來(lái)的負(fù)面情緒绪囱。
損失憎惡（loss aversion）是人類的一大動(dòng)機(jī)。在你確定了一個(gè)損失之后莹捡，它就會(huì)在你的頭腦中縈繞不去鬼吵；在你再次想到它的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它比之前更加沉重篮赢。然而在決定未來(lái)時(shí)抱住過(guò)去不放齿椅，你必將面臨沉沒(méi)成本危險(xiǎn)。
