接上周《價值型銷售》讀書心得（一）
流程三：引導期望
大額訂單的拜訪是銷售必不可少的步驟，如何引導期望第一步是要通過拜訪解总、溝通去了解期望、需求姐仅、以及動機花枫。
期望、需求掏膏、動機這三層架構(gòu)合稱為銷售MEN模型劳翰，也叫做客戶采購三要素，這三者內(nèi)涵的區(qū)分十分重要馒疹，只有識別了哪些是客戶的期望佳簸、需求、動機颖变，才能夠在動機的基礎(chǔ)之上引導客戶的期望溺蕉、需求，進而將方案鏈接到客戶的期望上悼做。
假設(shè)有個妹子想減肥，她期望自己能夠減到90斤哗魂，她想要找到一款能夠持續(xù)有效的減肥茶肛走，這個就是她的需求，那她為何減肥呢录别？是因為自己喜歡上了一個很帥的男孩朽色，但是那個男孩喜歡瘦瘦的女生。最后的這個原因就是她的動機了组题。
普通的銷售人員能夠了解到客戶的需求都已經(jīng)很不錯葫男，能夠深入了解到客戶動機的人員是非常少的，但是只要了解到客戶動機才能夠以不變應(yīng)萬變崔列，客戶想擺脫這種痛苦梢褐，獲得某種利益旺遮，看似減肥茶是她的需求，但是能夠使她成功減肥的產(chǎn)品并不僅僅只有減肥茶盈咳，那么她以為減肥到90斤就可以追到男神耿眉，這個其實也是不必然的結(jié)果。
所以了解了動機就避免了和其他的銷售在同一層次上面的競爭鱼响，是不是可以提供不減肥也可以追到男神的方法呢鸣剪？
作者花了大量的篇幅講他們?nèi)叩膮^(qū)別就是在于很多人常常混淆三者的區(qū)別丈积。這本書是關(guān)于B2B銷售的筐骇，但是我覺得這一章很多原則或者方法仍然適用于我們?nèi)粘Ｉ钪校热缥覀內(nèi)粘贤ㄖ薪酰３Ｒ矔龅讲恢绤^(qū)分三者的區(qū)別而導致的無效溝通铛纬。
區(qū)分這三者也讓我明白了想要做一件事時，需要仔細分析自己的動機牙寞，避免陷入到做這個事只有這一條路這樣的死胡同中饺鹃。
那如何才知道客戶的期望、需求间雀、動機呢悔详？就需要我們用到提問的技巧，這個技巧對自己了解動機也是適用的惹挟。日常生活中這些提問的方法也是特別的有用茄螃，因為問問題實際上是幫助人們思考，蘇格拉底就是采用詰問法不斷地幫人梳理思維连锯、找出漏洞归苍。同時，只有通過提問才能讓人感覺到事情是他自己想清楚的运怖，而不是誰教給他的拼弃，這樣能夠讓他真正意識到問題的存在，并且試圖解決它摇展。
提問分為：探索類提問吻氧、控制類提問以及確認類提問，前兩者可以理解為開放式問題和封閉式問題咏连。不了解情況的時候多問開放式問題盯孙，相當于背景調(diào)查，如果有人想你請教生活方面的問題也可以這么做祟滴，問開放式問題有利于了解問題的來龍去脈振惰。
控制類問題是需要根據(jù)目的設(shè)置的。我們已經(jīng)知道答案垄懂，但是想要告訴對方他的問題出現(xiàn)在哪里骑晶，可以設(shè)計提問達到目的痛垛。
確認類問題是因為對方可能說的很多，比較雜亂透罢，為了確認對方說的重點榜晦，將對方說話內(nèi)容的總結(jié)。
如下我列舉三個例子：
探索類問題：老爸羽圃，你覺得新冠肺炎如何才能避免進一步擴散乾胶？
控制類問題：老爸，現(xiàn)在國家提倡減少涉外活動而控制新冠肺炎的擴散朽寞，你覺得呢识窿？
確認類問題：老爸你剛剛是指通過1.……2……3……來避免新冠肺炎的擴散對嗎？
如果想讓別人認真回答你的問題脑融，那么提問都是需要設(shè)計的喻频。如何讓你的問題可以被別人認真的回答？
1.提供軟價值
讓人明白問問題是為了幫他解決問題肘迎。
2.由寬到窄
我們需要遵循MEN法則甥温，同時由探索類問題到控制類問題
3.由潛入深
一開始就問比較難的問題，對于破冰是不利的妓布，其實談話或者溝通也是需要暖場和控制節(jié)奏的姻蚓。
4.引發(fā)思考
隨便可以查到或者百度到甚至是常識類的問題不要問，問題盡量是別人忽視的或者不清楚的匣沼。
流程四：創(chuàng)造價值
因為本書主要是針對B2B的銷售狰挡，所以這一章也被作者認為是最有價值的一章，因為作為銷售人員不僅僅需要贏單释涛，而且需要有尊嚴的贏單加叁，提供產(chǎn)品以外的更大的價值。所謂的價值型營銷就是體現(xiàn)在這一章中唇撬。
首先它匕，利用價值創(chuàng)造器創(chuàng)造一個參照系。這是一個戰(zhàn)略層面的問題窖认，所以需要的是一個銷售團隊而不僅僅是個人作戰(zhàn)超凳，比如客戶可能只是需要買一個抽油煙機，那么廠家可以提供裝修時的煙道方案設(shè)計耀态，以及如何使用的上門指導，油煙機的維護工作等等暂雹。
在B2B的銷售中首装，作者所提到的價值遠遠超過于這個范圍，比如客戶買產(chǎn)品是為了解決效率低的問題杭跪，但是通過溝通過程中仙逻，還發(fā)現(xiàn)其他方面的問題驰吓，比如人員配置不合理，流程不合理系奉，績效設(shè)定不合理檬贰，并且利用自己已有的資源給客戶建議甚至是設(shè)計出一套方案來。
要讓附加價值遠大于產(chǎn)品的價值缺亮，讓自己成為客戶的績效改善的項目經(jīng)理而不僅僅是顧問翁涤。因為作為銷售人員面對同類型的客戶多，看到的問題自然也比客戶全面甚至是專業(yè)萌踱。
其次葵礼，將創(chuàng)建的價值傳遞給客戶并讓他們接受。
這個時候可以用到第三個流程中的提問方式并鸵，分析客戶的隱疾鸳粉，設(shè)置確認偏差類提問、引導類提問园担。
通過一系列的方法幫助客戶重建自己的認知甚至是理想中的模型届谈，讓他有更多的意外獲得。
流程五：推進訂單
這一階段需要：協(xié)同采購流程、控制采購程序、處理客戶顧慮寸五。
協(xié)同采購流程中帆锋，我們需要識別客戶采購的階段：1.未發(fā)現(xiàn)問題；2.發(fā)現(xiàn)問題或機會荣挨；3.感受到較大的痛苦或企圖心；4.形成改進目標；5.明確要求织鲸；6.明確措施；7.評估方案溪胶；8.評估價值搂擦；評估風險；9.評估成本哗脖。
在不同的階段我們采取的措施或者方法都需要有所改變瀑踢。
控制采購程序中作者提出的行動承諾對我啟發(fā)很大。我們時常認為銷售的承諾很重要才避，包括我自己我也認為自己對客戶付出多少很重要橱夭，但是看著這本書才意識到，自己付出的也需要別人能接受到多少才是最重要的桑逝。
我們的銷售過程不僅僅是我們需要參與棘劣，更重要是拉動客戶參與，客戶的行動承諾才能夠真正判斷訂單的進度楞遏。如果你約客戶下次見面茬暇，客戶都不愿意付出行動訂下下次見面的時間首昔，就證明之前的工作沒有做好，客戶的期望或者是需求糙俗，進一步是動機你都沒有把握勒奇。
處理客戶顧慮，我們需要分析客戶的情緒的重要性巧骚，負面情緒由猶豫→疑問→反對→不承諾→爭論→抵觸赊颠，不斷升級，先解決情緒再才能做事网缝。
在這個過程中我們需要分辨哪些是客戶的真異議巨税，哪些是假異議，并且挖掘出客戶的異議粉臊，有時采用大事化了草添，有時采用小事變大的策略不斷幫助客戶找到自己真正擔心的問題。
研究生畢業(yè)之后扼仲，我一直在體制內(nèi)工作远寸，沒有意識到銷售的重要性，以為它跟其他的工作并沒有什么差別屠凶，后來才慢慢意識到驰后，它的實踐性非常強，即使學了再多的知識矗愧，讀再多的書你依舊可能不是一個合格的銷售灶芝，只有通過實踐才能夠掌握它的秘訣。
之前聽老爸說一個公司的CEO一定是銷售能人時我還不以為然唉韭，現(xiàn)在才意識到夜涕，銷售對溝通、對心理属愤、對思維女器、對社會都需要有一定的認知和了解，需要非常強的學習能力才能勝任住诸，這種學習能力一定是實踐的能力而不是讀書認字的能力驾胆。
