用提問敲開銷售之門——如何學習銷售及評分規(guī)則?
Day1
第一課：提高銷售成功率不能只靠努力
【導圖】
【導讀】
第1章：提高銷售成功的幾率
近年來治专，有個特別勵志的詞，叫“死磕”盈滴。工作中，生活中，有什么坎過不去了，死磕长踊！“死磕”二字，喊起來特爽萍倡，特帶勁身弊，特雞血，但事實是列敲，不是什么事都可以靠死磕解決的阱佛。比如，在沒有加壓的情況下燒開水戴而，無論你怎么死磕瘫絮，開水溫度只能到100度，到不了101度填硕，死磕下去麦萤，只能是把水燒干，把壺燒穿扁眯。
這一章書壮莹，大意就是：只靠死磕，無法提高業(yè)績姻檀，要想持續(xù)提高業(yè)績命满，就要探索和掌握銷售成功的因果關系。在日常銷售活動中绣版，通過摸索和積累胶台，找出那些有利銷售成功的因素歼疮，加以發(fā)揚，找出那些不利銷售成功的因素诈唬，加以避免韩脏。這樣就能不斷提高銷售成功的幾率，使你的信心越來越強大铸磅，業(yè)績表現(xiàn)越來越好赡矢。
怎樣才能在日常銷售活動中發(fā)現(xiàn)有利因素和不利因素呢？就要靠提問銷售法了阅仔。
第2章：消除客戶的逆反行為
廣告策劃經常要應對這樣的窘境：做好一個廣告策劃案后吹散，要跟甲方進行陳述。除了當初接洽的甲方聯(lián)絡人八酒，甲方也許還會派出一些“相關負責人”一起來聽陳述空民。陳述過后，這些“相關負責人”一個個都化身成為廣告達人羞迷，慷慨陳詞袭景，提出形形色色、風格各異闭树、互相矛盾的“改善建議”耸棒，搞得策劃人無所適從。策劃人殫精竭慮报辱，幾易其稿与殃，試圖最大限度滿足客戶需求，最后碍现，拍板定案的卻是第一稿幅疼。
那些“相關負責人”其實并不懂廣告，也不懂策劃昼接，他們只不過是要在這個集體討論的場合下爽篷，表現(xiàn)自己的重要性而已。這慢睡，就是客戶逆反心理的一種表現(xiàn)逐工。策劃人如果跟“相關負責人”們爭論自己的策劃案好壞，那一定會遭到猛烈抨擊漂辐；策劃人如果不跟“相關負責人”們理論泪喊，就得把自己累死。那髓涯，怎么辦呢袒啼？
在本章，作者指出，逆反是人類自我保護的一種本能反應蚓再，并不一定代表了個人的真實意圖滑肉。在銷售活動中，銷售員要避免或降低客戶的逆反行為摘仅。本章介紹了客戶常見的四種逆反行為表現(xiàn)靶庙，以及五個降低逆反風險的策略，幫助銷售員們降低風險实檀，提高銷售成功率。
【作業(yè)】
公司新推出了新產品—— 一個基于最新技術的客戶關系管理系統(tǒng)按声，據(jù)說能將客戶客戶關系管理成本降低50%膳犹，并將客戶滿意度提升80%以上。周一開始签则，這個新產品就上線了须床，銷售人員受命要開始進行全面推廣。為了加大推廣力度渐裂，公司給出一項特別優(yōu)惠：前10名用戶可以獲得終身免費使用的權益豺旬，前50名用戶可以獲得5折優(yōu)惠，前100名用戶可以獲得贈禮柒凉。
約見目標客戶時族阅，怎樣才能不引發(fā)目標客戶的逆反行為？
【接龍游戲】
在初期拜訪客戶時膝捞，不想引起用戶的逆反心理坦刀，這些話千萬不要說：
1. 請您放心，我們一定會為您提供最好的服務蔬咬。
Day2
第二課：你們人多鲤遥，你們說了算?
【導圖】
【導讀】
第3章：牧群理論
在大街上，你遇到一個人林艘，仰頭看著天空盖奈，你會怎么做？很大可能你會覺得這個人流鼻血了狐援，或者是個神經病钢坦。但如果你遇到一群人，都站在那里仰望天空啥酱，你也會很好奇天上究竟有什么吧场钉？
這就是牧群理論。
在銷售活動中懈涛，銷售人員很喜歡給客戶舉例：”XX客戶也用了我們的產品逛万。”這時候一不小心就會引起客戶的逆反心理：”他是他，我是我宇植。憑什么他用了你的產品得封，我就得用？”但如果你告訴他指郁，有很多跟他類似的客戶都用了你的產品忙上，而且你還能張嘴就說出10個20個具體的客戶名稱，那他就會覺得”如果他不用闲坎，就落伍了疫粥。”
用一群客戶來舉例腰懂，容易在目標客戶心目中形成”趨勢”梗逮，用單個客戶來舉例容易引起目標客戶的逆反心理，這就是銷售技巧中的”牧群理論”绣溜。
在本章慷彤，作者用了一個他本人親自操作的案例來說明牧群理論是如何扭轉乾坤，使一個本來沒有希望的銷售研討會成功舉辦的怖喻。并且底哗，還說明了多種構建”趨勢牧群”的方法，以及在銷售會談中使用”牧群理論”的兩個技巧 — 爆米花現(xiàn)象锚沸，和”你有鉛筆嗎跋选？”
【作業(yè)】
1、就你所推廣的業(yè)務而言哗蜈，可以建立什么”趨勢清單”野建？如何建立？可以用什么方式來表達這個或這些”趨勢清單”恬叹？
2候生、 練習你的”牧群清單”，用爆米花方式陳述出來绽昼，錄音發(fā)到群里唯鸭。
【接龍游戲】
1、我的”牧群清單”接龍
Day3
第三課：客戶只是要砍價嗎硅确？
【導圖】
【導讀】
第4章 ? 客戶購買動機的兩面性
仔細觀察一下市面上大部分”保健品”的廣告目溉。這些廣告通常會傳遞兩種信息：第一種信息 — 如果你用了這種保健品，就會長命百歲永葆青春菱农，吃嘛嘛香缭付；第二種信息 — 如果你不用這種保健品，就會百病纏身貧困交加循未，生不如死陷猫。
在本書中，將前一種信息稱為”金牌型驅動”，后一種信息稱為”牧羊犬型驅動”绣檬，并且指出足陨，任何公司的任何產品，都可以建立”金牌型驅動”和”牧羊犬型驅動”兩種銷售話術娇未，以應對兩種不同購買動機的目標客戶墨缘。
連保健品都懂這種銷售技巧了，你還不趕緊努力嗎零抬？
【作業(yè)】
以你的某一個主推業(yè)務或產品為例镊讼，分別設計”金牌型驅動”和”牧羊犬型驅動”的價值陳述。需要寫明：目標客戶平夜、產品特點蝶棋、金牌型驅動價值、牧羊犬型驅動價值褥芒。
【接龍游戲】
就咱們這個課程而言嚼松，金牌型驅動有哪些嫡良？
1. 掌握更科學的銷售方法
就咱們這個課程而言锰扶，牧羊犬型驅動有哪些？
1. 減少銷售工作中的挫折感
Day4
第四課：滿足”要求”叫服務寝受，滿足”需求”才叫銷售
【導圖】
【導讀】
第5章 ? ?加速銷售進程
銷售界有個流傳很廣的故事坷牛，叫”把梳子賣給和尚”，介紹了N種把梳子賣給和尚的方法（具體內容請找度娘）很澄。那個業(yè)績最好的業(yè)務員京闰，解決的不是”用梳子梳頭”的問題，而是”增加寺廟香火”的問題甩苛。梳子梳頭蹂楣，是主動需求，香火旺盛讯蒲，是潛在需求痊土。
頂尖銷售與普通銷售的區(qū)別在于：第一，頂尖銷售擅長發(fā)現(xiàn)目標客戶的潛在需求墨林；第二赁酝，頂尖銷售擅長將目標客戶的潛在需求與自己的產品聯(lián)系起來；第三旭等，頂尖銷售擅長使目標客戶認識到自己的潛在需求酌呆，并產生緊迫感。這三點做到搔耕，不需要太大的力氣隙袁，目標客戶都會迫不及待地買單了。
以上，就是本課的核心內容藤乙。
【作業(yè)】
有那么一些餐廳猜揪，門口總是會大排長龍，有不少顧客就算排2小時隊也要等著坛梁。如果只是為了”吃頓飯”而姐，這些顧客顯然可以有很多選擇，不用耗費這么長時間排隊划咐。這說明拴念，這些顧客的需求顯然不止”吃頓飯”這么簡單。試分析一下褐缠，這些排隊的顧客政鼠，他們有哪些”潛在需求”使他們愿意付出這么大代價來排隊？
【接龍游戲】
礦泉水可以有什么用队魏？
1. 解渴
Day5
第五課：銷售溝通也是有套路的
【導圖】
【導讀】
第6章 ? 會話分層
所有銷售人員大概都會同意：要做好銷售公般，關系很重要。
所有銷售人員大概也都會同意：在銷售活動中胡桨，最難的就是建立關系官帘。初次約見陌生客戶時，最常見的回答就是”沒時間昧谊」艉纾”
一些有經驗的銷售人員也常常遇到這樣的難題：如果不談業(yè)務，目標客戶都很好打交道呢诬，只要一談業(yè)務涌哲，目標客戶就秒變路人。
那究竟什么時候可以開始談業(yè)務呢尚镰？
在本章中阀圾，作者給出了一個銷售溝通的套路：先設法激起目標客戶的好奇心，才能使目標客戶不會回答”沒時間”狗唉；然后要獲得信任感初烘，才能向目標客戶提問以便發(fā)掘潛在需求，增強目標客戶緊迫感敞曹；了解了需求并增強了目標客戶緊迫感以后账月，就可以自然而然地提出解決方案了；提出解決方案之后澳迫，就要設法使目標客戶對下一步行動作出承諾局齿。
作者還強調，這幾個步驟一定要循序漸進橄登，萬不可跨越式前進抓歼。不經過好奇心讥此、信任感兩個步驟就提出解決方案，結果也往往會引起逆反行為谣妻。
【作業(yè)】
很多時候萄喳，我們熬了三個通宵，給客戶提交了一份精美的方案蹋半，但結果是：客戶總是回答”謝謝他巨！方案做得真漂亮，真專業(yè)减江！”再問客戶對方案的意見染突，客戶總是說”等我們研究研究……”這是為啥呢？
【接龍游戲】
有時辈灼，在初期接觸目標客戶時份企，客戶會說：”你給個方案吧！”可是巡莹，這時候我們既沒有取得客戶信任感司志，也還沒來得及發(fā)掘需求。為了不跨越會話分層模型降宅，有什么應對的方法骂远？
1. 我能問您個問題嗎？
Day6
第六課：陌生拜訪钉鸯，怎樣才能進得了門吧史？
【導圖】
【導讀】
第7章 激發(fā)客戶的好奇心
在許多銷售活動中邮辽，銷售人員遇到的第一個障礙唠雕，不是“如何讓客戶簽單”，而是“如何敲開目標客戶的門”吨述。
試想一下岩睁，你接到那些推銷電話時，聽到對方說：“我們是xxx公司揣云，專業(yè)辦理xxxx業(yè)務……”時捕儒，你的反應是什么？
大部分人的反應邓夕，大概都是聽到這里時就掛斷電話了刘莹，對方銷售人員精心準備的各種話術根本來不及表達出來。
假設焚刚，你是一家親子教育機構的銷售点弯，你們機構的主要業(yè)務是“以訓練和提升青少年心智模式為目標，開展多種形式的青少年戶外活動”矿咕，那么你給潛在客戶打電話時，會如何說蚀同？
第一種方式是：“您好主守！我們是一家親子教育機構，我們專業(yè)為青少年開發(fā)多種形式戶外活動熬芜，讓孩子們通過這些戶外活動提升心智模式，親近大自然福稳，并能強身健體涎拉，提高團隊精神和溝通能力……”
第二種方式是：“您好！暑假快到了的圆，該為孩子準備夏令營了曼库。我們有三種夏令營，分別針對小學生略板，初中生和高中生毁枯，不僅好玩，而且能大幅提升知識面和團隊精神叮称，已經成功舉辦了100多期种玛。請問，您的孩子現(xiàn)在多大了瓤檐？”
兩種方式赂韵，你覺得哪種方式能讓目標客戶更愿意繼續(xù)聽下去呢？
第一種方式挠蛉，我們稱為陳述祭示，第二種方式，則是引導 —— “該為孩子準備夏令營了”谴古、“針對小學生质涛、初中生和高中生”、“好玩掰担，提升知識面和團隊精神”汇陆、“成功舉辦了100多期”。
第一種方式的目的是介紹自己带饱；第二種方式的目的則在于激發(fā)客戶的好奇心毡代。
是否能夠成功激發(fā)目標客戶的好奇心，是銷售人員在初期拜訪客戶時勺疼，是否能使目標客戶愿意與自己進行深入溝通的關鍵因素教寂。
本章書，作者通過各種案例执庐，介紹了激發(fā)目標客戶好奇心的五種策略酪耕，分別是：
煽動性問題、部分信息耕肩、價值展示因妇、新奇性和獨特性问潭、利用動力。
【作業(yè)】
公司新推出了新產品 —— 一個基于最新技術的客戶關系管理系統(tǒng)婚被，據(jù)說能將客戶客戶關系管理成本降低50%狡忙，并將客戶滿意度提升80%以上。周一開始址芯，這個新產品就上線了灾茁，銷售人員受命要開始進行全面推廣。為了加大推廣力度谷炸，公司給出一項特別優(yōu)惠：前10名用戶可以獲得終身免費使用的權益北专，前50名用戶可以獲得5折優(yōu)惠，前100名用戶可以獲得贈禮旬陡。
你沒看錯拓颓，這是第一課的作業(yè)！
你打算如何激起目標客戶的好奇心呢描孟？
【接龍游戲】
為了要能引起目標客戶好奇心驶睦，在開始約見客戶前，我們要做哪些準備工作匿醒？
1.? 查找關系網里有沒有目標客戶的熟人场航。
Day7
第七課：不靠請客吃飯，怎樣建立信任度廉羔？
【導圖】
【導讀】
第8章：調整提問范圍來建立客戶信任感
在本書第7章溉痢，作者探討了如何引起目標客戶好奇心，以獲得溝通機會憋他。這一章孩饼，作者就來探討：進門以后該怎么辦？
不少銷售人員總是很急于推介產品举瑰，但效果往往并不理想捣辆。
試回顧一下蔬螟，以下這些話是不是很耳熟：
1.老板此迅，您放心，我們的產品檢測很嚴格旧巾，絕對沒有安全問題耸序！
2.老板，您放心鲁猩，我們公司對客戶十分重視坎怪，客戶服務絕對沒有問題！
3.老板廓握，您放心搅窿，我們的產品用的是國際一流技術嘁酿，產品絕對先進！
…………
說實話男应，他越說“您放心”闹司，我就越不放心，即使他的產品沐飘、服務也許真的如他說的那么好游桩。
因此，在獲得客戶信任感之前耐朴，使用任何推薦話術都可能事與愿違借卧，激發(fā)了客戶的逆反心理。
那么筛峭，如何快速獲得信任感呢铐刘？作者介紹了一種方法，叫“診斷式問題”影晓，通過診斷式問題滨达，既可以了解客戶現(xiàn)狀，又可以彰顯自己的專業(yè)性俯艰，越熟悉客戶行業(yè)捡遍，越熟悉自己的產品在目標客戶那里的應用場景，診斷式問題就會提得越精準竹握，越巧妙画株，以致于不用自己說，客戶會說“你很專業(yè)啦辐！”劇透一下谓传，在我解讀的銷售系列書籍中，《用腦拿訂單》一書中有個真實的精彩案例芹关。
診斷式問題有6個特征续挟，
分別是：
1.從整體情況開始
2.向客戶提出選擇機會
3.多樣性可增加生活的情趣
4.讓別人視你為專家，向你詢問專業(yè)問題
5.不要過早地顯得稱職
6.擴大范圍以拓展關系
【作業(yè)】
以你本人銷售的業(yè)務為基礎侥衬，要通過診斷性問題來獲取目標客戶信任度诗祸，按先后次序列出你將向目標客戶提出的問題。
【接龍游戲】
假設你是一個賣健身卡的銷售轴总，將向目標客戶提出哪些診斷性問題（不分先后次序）直颅？
Day8
第八課：提問人人都會，提對問題才重要
【導圖】
【導讀】
第9章：提升你的問題的價值
來看一段對話：
1.銷售：您平常有健身的習慣嗎怀樟？
客戶：沒有功偿。
2.銷售：那您平常都做些什么運動呢？
客戶：跑步往堡。
3.銷售：您跑步一般跑多長距離械荷，多長時間跑一次共耍？
客戶：不確定，看時間吨瞎。
4.銷售：哦征堪。那我能了解一下您希望通過跑步達到什么效果嗎？
客戶：減肥关拒。
5.銷售：效果怎樣佃蚜？
客戶：有點效果，但效果很慢着绊。
6.銷售：您有沒有一個減肥目標谐算？比方說多長時間減脂多少？
客戶：有归露。我期望今年能減到60公斤洲脂。
7.銷售：那我能了解一下您現(xiàn)在多重嗎？
客戶：現(xiàn)在75公斤左右剧包。
8.銷售：也就是說您期望在剩下的三個月內恐锦，再減15公斤？
客戶：是的疆液。
9.銷售：跑步的確可以達到一定減肥的效果一铅，但因為跑步是有氧運動，僅靠有氧運動堕油，減肥效果是會很慢潘飘。要增強效果，還需要做一定量的無氧運動掉缺。您了解無氧運動嗎卜录？
客戶：不太了解。
10.銷售：無氧運動的作用主要是能提高基礎代謝率眶明，和增加肌肉艰毒，提高了基礎代謝率，增加了肌肉搜囱，即使您沒有運動也可以減肥丑瞧。我給您大致介紹一下我們這里有哪些無氧運動吧。
客戶：好的犬辰。
11.銷售：我們這里的無氧運動有……您覺得您更喜歡哪項運動呢嗦篱？
客戶：自由搏擊不錯。
12.銷售：這里是我們的自由搏擊課程安排幌缝，您看一般情況下您什么時間合適呢？
客戶：……
在這段對話中诫欠，大家可以看到客戶是如何被一步一步引導到選擇具體健身課程涵卵，而不再思考“要不要辦健身卡”這個問題了浴栽。
在上述對話中，銷售人員巧妙地使用了一系列背景問題（問題1轿偎、2典鸡、3、9）坏晦、核心問題（問題4萝玷、5）、暗示問題（6昆婿、7球碉、8）、解決問題（問題10仓蛆、11睁冬、12）。
在本章看疙，作者詳細介紹了背景問題豆拨、核心問題、暗示問題能庆、解決問題的定義施禾、使用要點和技巧。
【作業(yè)】
以你自己的業(yè)務為例搁胆，假設你已經完成了會話分層結構的好奇心與信任感階段拾积，開始探索客戶需求了。那么丰涉，你將如何設計背景問題拓巧、核心問題、暗示問題和解決問題一死。按導讀案例的模式寫下來肛度。
【接龍游戲】
不同的業(yè)務，不同的產品特性投慈，背景問題都不一樣承耿。如果你是個賣手機的，你可以問目標客戶哪些背景問題呢：
1伪煤、您平常主要使用手機哪些應用呢加袋？
Day9
第九課：出來做銷售的，總要面對“壞消息”
【導圖】
【導讀】
第10章：如何獲得準確的反饋
銷售人員都希望聽到好消息抱既，希望聽到客戶說“簽合同吧职烧！”
但是，沒有銷售人員能做到百發(fā)百中，歷經數(shù)月蚀之，單子談到最后出現(xiàn)變故的事情也屢見不鮮蝗敢。
如果我們換個角度，來看待銷售過程中的“失敗”足删，也許會有全然不一樣的收獲——我們去拜訪目標客戶寿谴，如果拜訪順利，那自然是得到了單子失受，得到了提成讶泰，如果拜訪不順利，也會有如下收獲：
多認識了一個潛在目標客戶拂到，給對方留下印象痪署，以后也許還有機會；
增長了人脈谆焊，為以后的拓展增加了機會惠桃，也許可以請對方給自己介紹客戶；
多了一次銷售技巧的練習機會辖试，增長了經驗或者教訓辜王；
對目標客戶的行業(yè)經驗、決策心理有了更多了解罐孝；
…………
當然呐馆，要能夠從不利的銷售拜訪中獲得上述這些收獲，首先莲兢，銷售人員需要具備良好的心理素質汹来，坦然面對不利消息；其次改艇，銷售人員還要具備相應的技巧收班，在銷售拜訪不順利時，不僅不死纏爛打谒兄，還能與目標客戶摔桦、目標客戶的聯(lián)系人建立良好的關系，真正做到“生意不成仁義在”承疲。
如何做到呢邻耕？
本章，作者介紹了兩個技巧：
第一燕鸽，不要提出誘導積極信息的問題給目標客戶增加壓力兄世，而是以中性化問題獲得客觀準確的反饋；
第二啊研，技巧性地提出尖銳問題御滩，以了解銷售進展的真實狀況鸥拧，便于迅速決定下一步該怎么辦。
【作業(yè)】
一個單子跟了三個月艾恼，方案改過好幾次住涉。經過艱苦的努力麸锉，已到了最后階段钠绍，最終方案如果通過目標客戶評審小組的審議，就可以簽合同了花沉。但是柳爽，就在這最后階段，卻持續(xù)兩個多星期沒有獲得任何消息碱屁。
作為銷售人員磷脯，你明天要再次去拜訪你的聯(lián)系人。你將向他提出什么問題來獲得準確消息娩脾？
【接龍游戲】
當客戶跟你說赵誓，你的產品很好，但他們暫時不打算采購時柿赊，你可以如何應對俩功？
Day10
第十課：單子成交快與慢，誰說了算碰声？
【導圖】
【導讀】
第11章：通過提問控制銷售進程
在這章書內诡蜓，有一個有趣的案例，這個案例中的銷售人員叫拉里胰挑。我們來看看在這個案例中蔓罚，拉里掉進了怎樣的一個大坑：
拉里：“您想讓我接下來做什么？”
潛在客戶：“首先瞻颂，我需要20份與你推薦配置相同產品的當?shù)貐⒖假Y料清單豺谈。”
拉里：“20份贡这？您確定您要那么多茬末？”
潛在客戶：“是的！……以及我希望你為董事會準備詳細的價格證明材料藕坯⊥拍希”
“……以及我希望由你提議你的價格由價格中心評定，并于星期五重新提交炼彪⊥赂”
“……以及我需要一份詳細價格清單，顯示我們能期望的最大折扣辐马】介伲”
“……以及我需要一份文件顯示你的方案與其他競爭產品的比較。”
“……以及……以及……以及……以及……以及……”
在這段對話中冗疮，我們可以明顯感覺到萄唇，銷售人員拉里在被潛在客戶牽著鼻子走，雖然拉里很想為潛在客戶提供良好的售前服務以博得好感术幔，但看上去似乎有點招架不住了另萤。
但如果，我們把對話改成以下的樣子……
拉里：“您想讓我接下來做什么诅挑？”
潛在客戶：“首先四敞，我需要20份與你推薦配置相同產品的當?shù)貐⒖假Y料清單“瓮祝”
拉里：“20份忿危？您知道，配置相同產品的資料清單一般都大同小異没龙，不同產品之間的差異铺厨，比如服務、售后保障硬纤、實施管理解滓、原材料品控等，一般都很難從產品資料中看出來咬摇。我能問一下伐蒂，在產品資料中，您最看重哪方面信息嗎肛鹏？”
當潛在客戶回答他所看重的信息時逸邦，拉里就獲得了機會，陸續(xù)展開“背景問題-核心問題-暗示問題-解決問題”在扰，從而掌控銷售進程了缕减。
那如果潛在客戶回答“你不用管，給我所需要的資料就可以了芒珠∏沤疲”那么拉里就可以知道，他還沒有獲得潛在客戶的信任感皱卓，或者這個潛在客戶并非合格的目標客戶裹芝，那么他或者可以倒回去重新開始建立信任感，或者放棄這個“不合格”的目標客戶娜汁，將時間精力用于發(fā)掘其他“合格客戶”嫂易。如此，拉里仍然掌控著銷售進程掐禁。
為什么說普通銷售被客戶牽著鼻子走怜械，頂尖銷售卻可以牽著客戶鼻子走颅和？如何用提問銷售法來獲得銷售進程的控制權？作者在這一章書中給出了一些建議缕允。
【作業(yè)】
在公司的產品培訓中峡扩，你得到的信息是，你們的產品具有以下優(yōu)勢：
1障本、品牌優(yōu)勢：你們的產品與多個國際知名品牌都有多年的合作關系教届，深得客戶喜愛；
2彼绷、品質優(yōu)勢：你們的產品通過了多個國家級實驗室品質測試和認證巍佑，并獲得了行業(yè)內多個國家品質認證金獎茴迁；
3寄悯、服務優(yōu)勢：你們公司開通了800電話，具有隨時在線的線上客服系統(tǒng)堕义，通過過去一年努力猜旬，客戶投訴率從3%降到了0.5%。
在拜訪一個新的潛在客戶時倦卖，你的潛在客戶問你：“你們的產品都有什么優(yōu)勢叭鞑痢？”怕膛，你將如何回答熟嫩？
【接龍游戲】
在銷售活動中，最常遇到的客戶問題就是“多少錢褐捻？”如果是在客戶拜訪初期掸茅，就遇到這個問題，如何回答才能獲得銷售進程的掌控權柠逞？
Day11
第十一課：電話營銷中如何提問
【導圖】
【導讀】
第12章：將無約電話變成溫暖電話
無約電話昧狮，也就是我們常說的陌生拜訪電話。做過銷售的朋友也許都有這樣的體驗：陌生拜訪電話是一件挫折感最強的工作板壮《好可是，在很多時候绰精，尤其是對于初入銷售行業(yè)撒璧，人脈積累還不夠豐厚的朋友來說，陌生拜訪電話又是一個繞不過去的坎笨使。
在這一章中卿樱，作者指出：無約電話之所以失敗率高，是因為很多銷售人員的陌生拜訪電話都是冷冰冰的阱表。如果我們能為陌生拜訪電話增加一點溫度殿如，使目標客戶感覺舒適贡珊，有好奇心，有熟悉感涉馁，能夠一步一步感受到價值门岔，那么陌生拜訪電話的成功率就能提高很多。
在本章烤送，作者把無約電話分成了三個階段：陳述（介紹）階段寒随、發(fā)現(xiàn)階段、價值定位階段帮坚，每個階段都有每個階段的若干技巧妻往，應對目標客戶的各種反應。
具體技巧有哪些试和？來聽課吧讯泣。
【作業(yè)】
“溫暖銷售電話的第三階段——價值定位——是一種平衡行為，我們希望向潛在買方提供足夠的信息阅悍，讓他們喜歡我們的方案好渠，但是我們同樣希望‘將一些肉留在骨頭上’，這樣他們就會繼續(xù)加入銷售過程节视∪”
意思是說，在電話中寻行，即使目標客戶給了你機會介紹業(yè)務霍掺，你在介紹業(yè)務時也要“有所說有所不說”。你要是一點都不說拌蜘，客戶沒興趣杆烁；但如果你把所有內容都說了，就難以獲得與客戶面談的機會了拦坠。這就像是牌類游戲升級中的“吊主”技巧连躏，當你手里有“分”或“主牌”時，你需要打出一些“分”或小的“主牌”來吊出對方的主牌贞滨，但你不能把“分”或“主牌”都打光入热，總要設法留一點。
以你自己的業(yè)務為例晓铆，你有哪些小主牌勺良，可以在電話銷售中提供給買方？還有哪些大主牌骄噪，是要留著面談時才用的尚困？
【接龍游戲】
為了使陌生拜訪電話更有溫度，在打電話之前链蕊，你需要做哪些準備工作事甜？
Day12
第十二課：不是所有單子都是老總說了算
【導圖】
【導讀】
第13章：找到購買決策者
購買決策者是誰谬泌？老板。這是大部分銷售人員的第一反應逻谦。但是掌实，如果你要給一個企業(yè)賣復印紙，去找老板推銷絕對不是一個好主意邦马。
如果你要向一個企業(yè)推銷一個戶外拓展系列項目贱鼻，作為企業(yè)文化建設的一部分，恰好老板又是你的朋友滋将，他覺得你這項目不錯邻悬，讓你去找辦公室主任談具體事宜。你帶著十拿九穩(wěn)的信心地去了随闽，結果卻發(fā)現(xiàn)事情并沒有那么簡單父丰。辦公室主任熱情地接待了你，并很委婉地表示作為一個購買金額超過50萬的全年計劃橱脸，需要謹慎穩(wěn)妥一些础米，通過經營班子集體決策好一些，并好心地建議你添诉，做一個完美的項目介紹，他會幫你在企業(yè)內部做一次員工意向調研医寿，并將好看的調研數(shù)據(jù)作為方案的材料栏赴，集體決策就很容易過關。于是靖秩，你按熱誠好心的辦公室主任的意見须眷，做了一個項目說明，請辦公室主任幫你去做調研沟突。
但是花颗，預期中好看的調研數(shù)據(jù)沒有得到，噩夢卻開始了惠拭。先是有人抱怨項目內的戶外活動太辛苦扩劝，然后有人質疑你的項目是否安全，繼而有人提出項目預算太高职辅，且認為公司不該把這么多成本用在這些“花架子”上棒呛，再后來，又出現(xiàn)了一堆你的競爭對手紛紛提交方案，都是目標客戶公司里其他人推薦的“替代方案”，看上去個個都“價廉物美”群嗤。最后啸臀，你的老板朋友很遺憾地告訴你解寝，雖然他是老板狐胎，但也不能一手遮天客给。這事把公司上下搞得雞飛狗跳侈净，他不得不取消這個計劃皱坛。
在這個案例中旋圆，銷售人員究竟應該找哪個人，或者找哪些人麸恍，才能使銷售工作避開那些陷阱灵巧？才能使銷售工作順利開展？
小單子賣給小公司抹沪，固然要找對人刻肄；大項目賣給大公司，就不是找對人那么簡單了融欧。作為銷售人員的你敏弃，要找的可能不是一個人，而是一堆人噪馏。這當中麦到，有的人也許是決策者，也許是你的內部盟友欠肾，也許可以出主意瓶颠，也許可以給你提供內部情報……
那么，在這種情況下刺桃，銷售人員如何知道自己該找誰粹淋，如何知道自己了解的信息是否準確？在本章瑟慈，作者為你一一介紹桃移。
【作業(yè)】
以你自己的主推業(yè)務和主要目標客戶為例，根據(jù)課程內談到的企業(yè)內部決策幾種角色葛碧，羅列一下各角色對應的部門借杰。
【接龍游戲】
目標客戶中，最常見最容易接近的教練或信息提供者有哪些进泼？
Day13
第十三課：做銷售蔗衡，一定要會演講
【導圖】
【導讀】
第14章：在銷售陳述時創(chuàng)造價值
對于不少做大單銷售的朋友來說，“上會”兩個字缘琅，具有千鈞之力粘都。面臨“上會”，一則以喜刷袍，一則以憂翩隧。
“上會”，一般是國有大型企業(yè)的內部術語，指事設重要決策堆生，要拿到決策會議上去討論专缠。對于銷售人員提出的方案，如果能夠“上會”淑仆，那說明你的方案得到了重視涝婉，自然歡欣鼓舞；但另一方面蔗怠，“上會”墩弯，就意味著銷售人員要面對一堆之前沒有打過交道的人，重申自己產品的價值寞射。
可是渔工，那些人會認同嗎？
在本章桥温，作者介紹了“上會”時引矩，銷售人員如何控場，如何面對一堆陌生但有決策能量的人時的技巧侵浸，包括如何打破僵局旺韭，如何建立共同議程，如何贏得絕對性的勝利等話題掏觉。
【作業(yè)】
建立共同議程区端，是在一對多進行銷售陳述時，取得共識履腋，建立信任感的重要措施珊燎。但是，如果如果有與會者提出的議程遵湖，作為銷售人員，你發(fā)現(xiàn)你事先沒有準備相關內容晚吞，怎么辦延旧？
【接龍游戲】
在一對多的銷售會談中，銷售人員往往需要做自我介紹槽地。如何介紹自己才能使參與會議的人對你印象深刻迁沫？
Day14
第十四課：更多，更快捌蚊，更好集畅！
【導圖】
【導讀】
第15章：更快完成更多銷售
這一章是全書的終章，作者不再細談各種提問銷售的技巧缅糟，而是提出了“達成交易的五個關鍵點”和“達成更多交易的四個關鍵點”挺智，來對治一些銷售人員總想單純依靠“買贈降價”等犧牲本企業(yè)利益，來博得目標客戶好感的病癥窗宦。
達成交易的五個先決條件分別是：認可的需求赦颇、可行的解決方案二鳄、價值必須對應成本、緊迫感和購買的權力媒怯。
達成更多交易的四個關鍵點則分別是：了解機會的狀況订讼、針鋒相對、重申你的價值和情感安慰扇苞。
【作業(yè)】
如何面對欺殿，總是一味要求打折和優(yōu)惠的客戶？
【接龍游戲】
在銷售過程中鳖敷，在適當時機要求簽單脖苏，既是推進銷售進程的努力，也是對目標客戶意向和態(tài)度的測試哄陶。提出簽單要求的話術有哪些帆阳？
Day15
第十五課：總結與回顧
【導圖】
【作業(yè)】
本次學習中，你印象最深的內容是什么屋吨？
