商業(yè)畫布有 9 個模塊，即客戶分析晋涣、客戶價值仪媒、核心優(yōu)勢、關(guān)鍵業(yè)務(wù)谢鹊、收入來源算吩、渠道路徑留凭、客戶關(guān)系、重要的合作伙伴偎巢、成本結(jié)構(gòu)蔼夜。這 9 個模塊是業(yè)務(wù)推進(jìn)的重要支柱，有了這 9 個支柱我們的業(yè)務(wù)才能穩(wěn)定推進(jìn)压昼。
客戶分析
客戶是誰求冷，在哪兒，有什么特征窍霞，心理訴求是什么匠题，這幾個問題必須回答。只有準(zhǔn)確知道這些但金，我們在執(zhí)行業(yè)務(wù)的時候才能準(zhǔn)確找到客戶韭山。要想進(jìn)行清晰的分析定位，就需要一些條件幫我們找到精準(zhǔn)客戶傲绣，避免資源浪費(fèi)掠哥。有 4 個方法供大家參考。
第一：地域劃分
那么首先要了解秃诵，我們的業(yè)務(wù)可以覆蓋的群體遍布在城市的什么地方最多续搀？在長達(dá)多半年的實(shí)踐工作，尤其是地推工作中菠净，大概了解了安徽市場的細(xì)分情況禁舷，地級市/區(qū)，優(yōu)先尋找附近的商業(yè)街毅往、商場牵咙，這些地方往往能找到聚集式的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)；其次則是圍繞當(dāng)?shù)氐男W(xué)（小學(xué)數(shù)量一般都非常多攀唯，市里面的比較分散）洁桌；最后也是縣城的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，縣城主要聚集在小學(xué)附近1公里的地方侯嘀。
其二另凌，人文細(xì)分，即了解用戶的年齡結(jié)構(gòu)戒幔。在教材的使用情況上看吠谢，30歲以下的負(fù)責(zé)人，往往能第一時間認(rèn)同產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)诗茎，容易達(dá)成共識工坊，也是成交最快的。反而是超過三十歲，又自認(rèn)為在語言行業(yè)已經(jīng)呆了五年以上的王污，不是很好溝通罢吃，“自負(fù)”的人占比比較多。
其三玉掸，心理細(xì)分刃麸，即明確用戶有什么心理動機(jī)。在日常的溝通過程中司浪，要通過客戶的反應(yīng)給予對應(yīng)的推薦泊业，避免出現(xiàn)一股腦式的全盤托出。昨天在溝通陌生客戶中啊易，一個機(jī)構(gòu)的老師說自己這會忙吁伺，在整理暑假班的課程，有點(diǎn)慌亂租谈，沒時間跟我溝通篮奄。隨即我告訴她我們不止有比賽，更有可有幫助她做暑假短期班的課程支持割去，再說我們也有對應(yīng)的課程體系窟却，一下抓到她的痛點(diǎn)，隨即在下午呻逆，溝通了很多關(guān)于我們課程內(nèi)容的事宜夸赫。在這里，通過細(xì)節(jié)溝通咖城，發(fā)現(xiàn)客戶需求茬腿。
其四，行為細(xì)分宜雀，即用戶會有哪些行為動作切平。比如，關(guān)注當(dāng)?shù)匚穆貌块T下發(fā)的文件辐董，了解到客戶可能在申報辦學(xué)許可證時悴品，要用到已發(fā)行的教材、又或是機(jī)構(gòu)朋友圈招聘老師的信息简烘，可以推斷出此刻缺少師資他匪，那么此刻便可以進(jìn)行交流，聊聊她的目前狀況夸研，找合適機(jī)會提到教材上……
通過這些細(xì)分，一方面我們知道客戶在哪里依鸥，就容易觸達(dá)亥至；另一方面，拜訪客戶的話術(shù)就可以整理出來了。
