商業(yè)模式畫布土匀，它不像商業(yè)計(jì)劃書那么全面，但它更易懂形用，更直觀就轧，更易于傳播证杭。企業(yè)和團(tuán)隊(duì)內(nèi)部對(duì)集體戰(zhàn)略理解越深，便越能促進(jìn)統(tǒng)一戰(zhàn)線妒御。

同時(shí)解愤，商業(yè)畫布也能幫助你激發(fā)創(chuàng)意、降低猜測乎莉。我們喜歡在腦子里想送讲，以為想好了，想通了惋啃。在真正落實(shí)時(shí)卻發(fā)現(xiàn)哼鬓，想法的紕漏和現(xiàn)實(shí)的差異。商業(yè)畫布至少能幫助我們提早發(fā)現(xiàn)边灭，一些早期就顯而易見的點(diǎn)(Point)异希，且直觀地展示其邏輯性。

如下圖绒瘦，商業(yè)畫布包括了九個(gè)模塊：

不著急称簿，我們按順序看——順序很重要：

1.客戶細(xì)分（Customer Segments）：你想幫助誰？

客戶細(xì)分就是你想獲得和期望服務(wù)的不用的目標(biāo)人群或機(jī)構(gòu)惰帽，一個(gè)商業(yè)模式可以服務(wù)于一個(gè)或多個(gè)或大或小的客戶群體予跌，也可以稱之為目標(biāo)客戶群或目標(biāo)受眾。

當(dāng)然也有服務(wù)于大眾市場的——不主動(dòng)區(qū)分客戶群體善茎，所有普羅大眾都是目標(biāo)受眾券册。這種選擇的價(jià)值主張、分銷渠道垂涯、客戶關(guān)系聚焦于一個(gè)龐大的烁焙、有著廣泛相似需求和問題的客戶群。對(duì)于一般中小企業(yè)或創(chuàng)業(yè)公司耕赘，這樣地選擇并不算明智骄蝇，特別是在起步階段。從內(nèi)看操骡，你的資源不夠九火，從外看，這樣的大眾市場往往有大公司占據(jù)册招。

即便你有“通吃”的野心岔激，在起步階段也應(yīng)該由小眾市場進(jìn)入，聚焦于一個(gè)具體的是掰、特定的客戶群體虑鼎。你的價(jià)值主張、分銷渠道和客戶關(guān)系皆是根據(jù)這一小眾市場的具體需求集中資源量身打造。在你站穩(wěn)后炫彩，再擇機(jī)伸展到更廣的受眾匾七。

例如，現(xiàn)如日中天的某短視頻產(chǎn)品江兢，似有替代微博/朋友圈之勢昨忆。在它剛面市時(shí)，也是主要針對(duì)年輕群體模仿秀杉允。當(dāng)其用戶基數(shù)和活躍度達(dá)到一定階段后邑贴，再拉入網(wǎng)紅大V以擴(kuò)大受眾群體。

細(xì)分客戶可以根據(jù)根據(jù)需求點(diǎn)夺颤、分銷渠道細(xì)分痢缎，也可以根據(jù)不同的客戶關(guān)系細(xì)分。如餐廳世澜，可以主要專注某種菜系或菜品独旷，可以專注只做外賣，也可以采樣包月制等寥裂。

選擇服務(wù)于一些客戶群體嵌洼，也意味著你需要忽略其他客戶群體，哪怕只是階段性的忽略封恰。其原理與前面提倡的從小眾市場切入如出一轍麻养。若你試圖覆蓋到所有客戶群，你的產(chǎn)品或服務(wù)或?qū)⒆兊煤翢o特色诺舔。

我們一般理解客戶是集使用者和決策者為一體的鳖昌，然而不少情況它們是分離的。如面向企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)低飒，其使用者是員工许昨，決策者為領(lǐng)導(dǎo)，亦或兒童培訓(xùn)面向的小朋友和家長褥赊。所以我們最好是了解清楚客戶群體的決策鏈糕档，以便引導(dǎo)價(jià)值主張、分銷渠道和客戶關(guān)系的確立拌喉。

我們?cè)跒檎l創(chuàng)造價(jià)值速那？

誰是我們最重要的客戶？

誰會(huì)影響客戶的決策尿背？

2.價(jià)值主張（Value Propositions）：你提供的價(jià)值是什么端仰？

你創(chuàng)造和提供的價(jià)值是什么？

你已經(jīng)找到了你想服務(wù)的客戶残家，他們面臨著一些問題榆俺，需要一些幫助他們達(dá)成目標(biāo)（注1）。所以說坞淮，價(jià)值主張就是為某一客戶群體提供能為其創(chuàng)造價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)茴晋，它解決了客戶的問題或滿足其需求。

價(jià)值地創(chuàng)造可以在效率回窘、效益诺擅、成本、安全啡直、體驗(yàn)等方面烁涌。對(duì)于不同的客戶群體，他們對(duì)價(jià)值主張的需求是不同的酒觅。如初創(chuàng)企業(yè)可能更在意效益撮执，成熟企業(yè)則更在意效率/安全，而對(duì)于個(gè)人舷丹，可能更在意體驗(yàn)的價(jià)值抒钱。

價(jià)值主張也是客戶要選擇一家公司的產(chǎn)品或服務(wù)，而放棄另一家的原因颜凯。如同樣是內(nèi)容產(chǎn)品谋币，A產(chǎn)品上你看什么全由它說了算，B產(chǎn)品上想看什么完全由你自己控制症概，機(jī)制的不同其本質(zhì)是價(jià)值主張的不同蕾额，進(jìn)而影響客戶的選擇——解決的問題不同。

我們要向客戶傳遞怎樣的價(jià)值彼城？

在我們客戶所面對(duì)的問題中诅蝶，我們需要幫助解決哪一個(gè)？

我們需要滿足的是客戶的哪些需求募壕？

3.渠道通路（Channels）：你怎么觸達(dá)到客戶调炬？

渠道，就是你同目標(biāo)客戶群體達(dá)成溝通并建立聯(lián)系司抱，以向?qū)Ψ?b>傳遞自身價(jià)值主張的通路筐眷。

它不只是單向的信息傳遞，而是來來回回的交互體系习柠。比如使客戶更加了解公司的產(chǎn)品和服務(wù)匀谣，幫助客戶評(píng)估公司的價(jià)值主張，使得客戶可以購買到產(chǎn)品和服務(wù)资溃，向客戶提供售后支持武翎，客戶信息反饋等∪芏В可以大致分成傳播渠道宝恶、銷售渠道和售后/反饋渠道。

一個(gè)組織可以選擇使用自有渠道來與客戶建立聯(lián)系，也可以選擇合作方的渠道垫毙，或者兩者兼用霹疫。使用合作方的渠道可能會(huì)導(dǎo)致利潤降低，但這些渠道可以幫助你擴(kuò)張客戶的范圍综芥，并且從合作方的強(qiáng)項(xiàng)中獲益丽蝎。自有渠道尤其是直接的自有渠道，如內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)或者網(wǎng)站膀藐，利潤較高屠阻，但渠道本身的建立和運(yùn)營成本也會(huì)很高。

例如Android App的分發(fā)额各，可以通過自己的官網(wǎng)国觉，也可以通過各應(yīng)用市場，甚至是手機(jī)廠商原裝虾啦。其效果不同麻诀，成本也不同。而App分發(fā)出去后的信息回路缸逃，有App內(nèi)的用戶反饋针饥，也有各應(yīng)用市場的用戶評(píng)論等不同回路。

難點(diǎn)在于整合各種類型的渠道需频，并找到最佳平衡丁眼，以創(chuàng)造最佳的客戶體驗(yàn)和最大化的收益。這是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程昭殉，我們不斷挖掘新渠道苞七，也要根據(jù)結(jié)果數(shù)據(jù)不斷優(yōu)化渠道配置。

我們的客戶希望以哪種渠道建立聯(lián)系挪丢？

我們現(xiàn)在如何去建立這種聯(lián)系蹂风？

我們的渠道是如何構(gòu)成的？

哪個(gè)渠道最管用乾蓬？哪些渠道更節(jié)約成本惠啄？

我們?nèi)绾螌⑦@些渠道與客戶日常整合到一起？

4.客戶關(guān)系（Customer Relationships）：你與客戶怎樣互動(dòng)任内？

一種客戶關(guān)系類型就有對(duì)應(yīng)的互動(dòng)類型撵渡。如零售存在的私人服務(wù)和自助服務(wù)，前者是基于人際互動(dòng)的死嗦，客戶可以與銷售代表進(jìn)行交流趋距，并在銷售過程中以及購買完成之后獲得相應(yīng)的幫助；后者則是企業(yè)提供可以自助完成渠道越除，客戶自助挑選商品节腐，自助收銀離場外盯。

企業(yè)維護(hù)客戶關(guān)系主要是開發(fā)新客戶、留住原有客戶翼雀、增加銷售量（或單價(jià)）饱苟、刺激傳播分享。例如在電子商務(wù)早期锅纺，各大平臺(tái)的主要策略就是吸引新客戶掷空，當(dāng)紅利漸消肋殴、市場趨于飽和囤锉，平臺(tái)便聚焦于增加客戶忠誠度和提升單位客戶的平均收益，同時(shí)也不忘開發(fā)新客戶——“下沉市場”护锤。

小米社區(qū)也是客戶關(guān)系的一種類型——社區(qū)官地。社區(qū)促進(jìn)用戶之間交流，幫助彼此解決問題烙懦，同時(shí)也幫助企業(yè)更好地了解它們的客戶驱入，產(chǎn)生有效地互動(dòng)。同時(shí)客戶產(chǎn)生內(nèi)容也能為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值氯析，如開源社區(qū)亏较、微博、抖音掩缓、豆瓣等雪情。

同樣是電商，折扣你辣、閃購/搶購巡通、團(tuán)購/拼團(tuán)都會(huì)形成不同的客戶關(guān)系∩岷澹基于社交平臺(tái)的拼團(tuán)模式一下就覆蓋了開發(fā)新客戶和刺激傳播分享兩個(gè)步驟宴凉，還有附加分享者自身信譽(yù)背書。

我們的每一個(gè)客戶群體期待與我們建立并保持哪種類型的關(guān)系表悬？

客戶期望從關(guān)系互動(dòng)中得到什么弥锄？我們期望得到什么？

這些關(guān)系類型的成本如何蟆沫？

5.收入來源（Revenue Streams）：你能創(chuàng)造哪些收益籽暇？

如果說客戶構(gòu)成了一個(gè)商業(yè)模式的心臟，那么收入來源就是商業(yè)模式的動(dòng)脈饥追。它可以是由客戶一次性支付產(chǎn)生交易收入图仓，也可以是持續(xù)收入。如App Store上很多付費(fèi)App已由大額一次性購買改為小額訂閱式(持續(xù))收費(fèi)但绕。

常見的收入來源方式有實(shí)物產(chǎn)品所有權(quán)出售救崔、使用費(fèi)惶看、會(huì)員費(fèi)、租賃費(fèi)六孵、傭金纬黎、廣告費(fèi)、入駐費(fèi)等劫窒”窘瘢互聯(lián)網(wǎng)常說的羊毛出在豬身上狗買單，收入方式大多是廣告費(fèi)和傭金/抽成主巍。

至于支付方式冠息，當(dāng)然越便捷，客戶感知度越低越好孕索。免密的比指紋便捷逛艰，幾個(gè)數(shù)字比數(shù)票子感知度低，下月還的信用卡比馬上扣的余額寶感知度低搞旭。

究竟哪種價(jià)值是讓我們客戶真正愿意為之付費(fèi)的散怖？

客戶目前使用的支付方式是什么？他們更愿意使用的支付方式是什么肄渗？

每一種收入來源對(duì)總體收益的貢獻(xiàn)比例是多少镇眷？

6.核心資源（Key Resources）：你需要什么？

核心資源是保證一個(gè)商業(yè)模式順利運(yùn)行所需的最重要的資源翎嫡。這些資源使得企業(yè)得以創(chuàng)造并提供價(jià)值欠动，獲得市場，保持與客戶群體的關(guān)系并獲得收益钝的。

核心資源可以是實(shí)物資源翁垂，知識(shí)性資源、人力資源硝桩、金融資源沿猜、虛擬資源等。核心資源可以是自有的碗脊，也可以通過租賃獲得啼肩，或者從重要合作伙伴處獲得。

比如同樣是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品衙伶，百度的KR是搜索算法祈坠，微信的KR是用戶和關(guān)系鏈，微博則可能是大V們∈妇ⅲ現(xiàn)如今赦拘，大多數(shù)企業(yè)的KR也包括數(shù)據(jù)資產(chǎn)。

我們創(chuàng)造價(jià)值需要哪些核心資源芬沉？

我們的分銷渠道需要哪些核心資源躺同？

客戶關(guān)系的維系需要哪些核心資源阁猜？

收入需要哪些核心資源？

7.關(guān)鍵業(yè)務(wù)（Key Activities）：你的核心業(yè)務(wù)是什么蹋艺？

關(guān)鍵業(yè)務(wù)是企業(yè)成功運(yùn)營所必須采取的最重要的行動(dòng)剃袍。同核心資源一樣，它們是企業(yè)為創(chuàng)造和提供價(jià)值捎谨、獲得市場民效、維系客戶關(guān)系以及獲得收益所必須的。

對(duì)于制造企業(yè)涛救，其關(guān)鍵業(yè)務(wù)多數(shù)是生產(chǎn)畏邢；而咨詢公司、醫(yī)院等服務(wù)性機(jī)構(gòu)州叠，其關(guān)鍵業(yè)務(wù)就是提供解決方案棵红；而對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)來說，其關(guān)鍵業(yè)務(wù)大多數(shù)產(chǎn)品和平臺(tái)咧栗。

比如短視頻產(chǎn)品，沒有平臺(tái)就沒有載體虱肄，什么都沒有致板，所以平臺(tái)是其KA。但有了平臺(tái)是不是什么都有了呢咏窿？并不是斟或，其不斷產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的能力也屬于關(guān)鍵業(yè)務(wù)。

我們提供的價(jià)值需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)集嵌？

我們的分銷渠道需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)萝挤？

客戶關(guān)系的維系需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？

收入需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)根欧？

8.重要合作（Key Partnerships）：誰(Who&What)能幫助你怜珍？

有很多原因使得一家企業(yè)需要構(gòu)建重要合作，如優(yōu)化自身的商業(yè)模式凤粗，降低風(fēng)險(xiǎn)和不穩(wěn)定性酥泛，獲得特別資源等。

最基本的一種合作關(guān)系或者買賣關(guān)系就是以優(yōu)化資源為目的的嫌拣，要一家公司擁有全部所需的資源并親自完成所有的生產(chǎn)柔袁、銷售、服務(wù)環(huán)節(jié)并不合理异逐，而通過依賴其他占有某項(xiàng)資源或?qū)Ｗ⒂谀撤N生產(chǎn)活動(dòng)的公司來實(shí)現(xiàn)能力的拓展捶索，從而降低成本，提高效率灰瞻。

重要合作可以是非競爭者之間的戰(zhàn)略合作腥例，也可以是競爭者之間的戰(zhàn)略合作燥筷，更常見的則是為保證可靠的供應(yīng)而建立的供應(yīng)商和采購商關(guān)系。重要合作是保證一個(gè)商業(yè)模式順利運(yùn)行所需的供應(yīng)商和合作伙伴網(wǎng)絡(luò)院崇。

比如上面所說的“不斷產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的能力”肆氓，它可以是用戶(散戶)提供，也可以是機(jī)構(gòu)入駐底瓣，此時(shí)的內(nèi)容生產(chǎn)者用戶或機(jī)構(gòu)就屬于合作伙伴谢揪。

誰是我們的關(guān)鍵合作伙伴？

我們從合作伙伴那里獲得了哪項(xiàng)核心資源捐凭？

我們的合作伙伴參與了哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)拨扶？

9.成本結(jié)構(gòu)（Cost Structure）：你的成本有哪些？

成本結(jié)構(gòu)描述了運(yùn)營一個(gè)商業(yè)模式所發(fā)生的全部成本——?jiǎng)?chuàng)造和傳遞價(jià)值茁肠，維護(hù)客戶關(guān)系患民，以及創(chuàng)造收益都會(huì)發(fā)生成本。

我們寬泛地將成本結(jié)構(gòu)分為兩個(gè)等級(jí)：

- 成本導(dǎo)向型：聚焦于最大限度地將成本最小化垦梆，其目標(biāo)在于創(chuàng)造并維持極盡精簡的成本結(jié)構(gòu)匹颤，采取的是低價(jià)的價(jià)值主張；

- 價(jià)值導(dǎo)向型：有些企業(yè)更少地關(guān)注成本托猩，而更多地關(guān)注價(jià)值創(chuàng)造印蓖，通常更高端的價(jià)值主張以及高度的個(gè)性化服務(wù)是價(jià)值導(dǎo)向商業(yè)模式的特點(diǎn)。

許多商業(yè)模式的成本結(jié)構(gòu)是趨于兩者之間京腥。

在確定了核心資源赦肃、關(guān)鍵業(yè)務(wù)以及重要合作的情況下，成本核算就會(huì)變得相對(duì)容易公浪。一般包括固定成本和可變成本（注2）他宛。

數(shù)字經(jīng)濟(jì)相比實(shí)體經(jīng)濟(jì)有一獨(dú)特優(yōu)勢，不是固定資產(chǎn)折舊欠气，而是邊際成本趨近于零厅各。微信多一個(gè)用戶、得到多賣一個(gè)課程晃琳、電商平臺(tái)多上架一個(gè)商品幾乎都不需要什么成本讯检，而餐廳多來一位客人、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)多一位小朋友上課這些都會(huì)給企業(yè)成本產(chǎn)生影響卫旱。

我們商業(yè)模式中最重要的固定成本是什么人灼？

最貴的核心資源是什么？

最貴的關(guān)鍵業(yè)務(wù)是什么顾翼？

以上九個(gè)模塊就是這個(gè)創(chuàng)業(yè)畫布的基礎(chǔ)模塊投放，通過這九大模塊可以展示出一個(gè)商業(yè)模式尋求利潤的邏輯過程，也可以借此審視一個(gè)想法或產(chǎn)品的邏輯性适贸。

注1：客戶的思考程序始于“發(fā)現(xiàn)自己需要做一些事情”灸芳，然后他們就開始尋找能夠幫助他們有效地涝桅、便捷地、便宜地完成這一任務(wù)的東西——《如何讓客戶“雇用”你的創(chuàng)新產(chǎn)品》烙样。

注2：成本結(jié)構(gòu)勢必影響企業(yè)競爭力冯遂，高昂的固定成本給企業(yè)帶來全面利用產(chǎn)能的壓力，往往會(huì)導(dǎo)致行業(yè)產(chǎn)能過剩谒获，市場供給增加蛤肌，影響供需平衡——《從五力，看行業(yè)選擇和進(jìn)入（一）你需要了解的五力分析模型批狱，及其影響因素》裸准。

商業(yè)畫布在描述商業(yè)模式時(shí)的呈現(xiàn)效果——用商業(yè)畫布表達(dá)3種常見的互聯(lián)網(wǎng)模式：《3種常見的互聯(lián)網(wǎng)模式，它們的盈利來自什么赔硫？》炒俱。