打卡124（五月第四周）

? ? ?讀書筆記124--《每個(gè)人的商學(xué)院-商業(yè)實(shí)戰(zhàn)》- 營銷與渠道的頂層邏輯

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?2020年4月7日第一次閱讀

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 可讀性85分

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?劉潤

??? ? ? ?曾經(jīng)的臺(tái)灣首富王永慶最早靠賣大米為生，??但他的賣法??與眾不同渣玲，每次送米上門時(shí)逗概，王永慶都會(huì)幫客戶把陳米倒出來，??細(xì)心擦洗米缸忘衍，??再把新米放下去逾苫，陳米放上面卿城，?這讓客戶十分滿意。?

? ? ? ?不僅如此铅搓，他還會(huì)在“小本子”上記下：米缸的大小瑟押、??客戶家里有幾口人、每天用米量多少狸吞、平均多久送一次米勉耀、每次需要送多少米，??同時(shí)他會(huì)了解客戶發(fā)工資的日子蹋偏。

??? ? ? 等客戶的米快吃完時(shí)便斥，王永慶就主動(dòng)抗著大米送上門去，然后在顧客發(fā)工資后的一兩天去討米錢威始。

???? ? ? 基于對(duì)客戶購買生命周期的管理枢纠，?王永慶鎖住了越來越多客戶，而客戶的黏性也越來越高黎棠。??有研究表明晋渺，第5次購買時(shí)客戶的黏性才能夠??養(yǎng)成，而對(duì)黏性影響最大的是前3次的購買脓斩。

?? ? ? ?如何提高用戶的黏性木西，是個(gè)非常有意思的課題，也是除了產(chǎn)品本身之外營銷與渠道的目的所在随静，我們都希望有王永慶的“小本子”八千，所以今天跟大家推薦這本劉潤老師的《每個(gè)人的商學(xué)院-商業(yè)實(shí)戰(zhàn)篇》，讓我們共同從營銷與渠道兩個(gè)角度窺探用戶黏性的奧秘燎猛。

? ? ?一恋捆、營銷

? ? ?1、互聯(lián)網(wǎng)營銷-社群經(jīng)濟(jì)重绷，自帶高轉(zhuǎn)化率的流量

??? ? ? ?社群經(jīng)濟(jì)就是基于一個(gè)共同點(diǎn)沸停，??構(gòu)建一個(gè)高頻交互的人群，然后向這個(gè)人群銷售與共同點(diǎn)高度吻合的商品昭卓，??以獲得極高轉(zhuǎn)化率的一種渠道模式愤钾。??

? ? ? ?那如何開啟社區(qū)經(jīng)濟(jì)呢？??

? ? ? ?首先候醒，??找到一個(gè)共同點(diǎn)绰垂；然后用一個(gè)載體，比如微信群火焰、公眾號(hào)劲装、網(wǎng)絡(luò)論壇等，??聚集符合這個(gè)共同點(diǎn)的人群；最后占业，給這個(gè)人群提供最符合他們共同點(diǎn)的商品绒怨。

? ? ? ?我們的社群隨銷，因?yàn)槿霊艄こ處煹奶匦郧玻烊痪邆淝皟煞N特性南蹂，但最后一點(diǎn)的“商品”做的還未盡人意，應(yīng)該在特色智能家居念恍、需要入戶維護(hù)的產(chǎn)品等繼續(xù)發(fā)力六剥。

? ? ?2、內(nèi)容-BFD法則峰伙，到底什么樣的文案叫走心

? ? ? ?BFD法則就是說：寫好文案疗疟，用人們的三種“核心情緒”開始。它們是：信念（beliefs））瞳氓、感受（feelings）策彤、渴望（desires）.

? ? ? ?其中信念就是消費(fèi)者相信什么，文案比消費(fèi)者更準(zhǔn)確匣摘、更有力地表達(dá)出他們的信念店诗，就能激起“哇，你竟然也這么覺得”的共鳴感音榜。例如：??耐克的“just do it”廣告:??

? ? ? ?在你的一生中庞瘸，??有人總認(rèn)為你不能干這，不能干那赠叼；??在你的一生中總有人說你不夠優(yōu)秀擦囊、不夠強(qiáng)健、不夠有天賦梅割，??他們還說你身高不行霜第、體重不行葛家、體質(zhì)不行户辞、??不會(huì)有所作為，??他們總說你不行癞谒，??在你的一生中底燎，他們會(huì)成千上萬次迅速地堅(jiān)定地說你不行，??除非弹砚，你證明自己能行双仍！??Nike, just do it。

? ? ?3桌吃、傳播-跨界營銷朱沃，滿足復(fù)雜的消費(fèi)需求

????? ? ? 跨界營銷的本質(zhì)是不同品牌從多個(gè)角度詮釋一個(gè)用戶的特征，從而達(dá)到1+1遠(yuǎn)大于2的營銷效果。

? ? ? ?這句話里有兩個(gè)關(guān)聯(lián)詞：一是“一個(gè)用戶”逗物，喝減肥茶的人不會(huì)輕易進(jìn)快餐廳搬卒，他們不是同一群人，因此不是“一個(gè)用戶”翎卓。

? ? ? ?二是“多個(gè)角度”契邀，這個(gè)關(guān)鍵詞指的是不同品牌聯(lián)合起來為客戶提供更全面的體驗(yàn)，滿足用戶更復(fù)雜的需求失暴。

? ? ?4坯门、品牌-??定位理論，占領(lǐng)市場之前逗扒，先占領(lǐng)心智

??? ? ? ?如果說商業(yè)是一場戰(zhàn)爭古戴，渠道就是地面部隊(duì)，??他們的最高任務(wù)是堵門缴阎；??用最優(yōu)性價(jià)比在一場又一場巷戰(zhàn)中允瞧，??搶占所有與消費(fèi)者之間的觸點(diǎn)。?

??? ? ? 全球最高的山峰是哪一座蛮拔？大部分人都知道是珠穆朗瑪峰述暂。??第二高峰呢？估計(jì)很多人就不知道建炫，??是??喬戈里峰畦韭。第三高峰呢？可能很多人聽都沒聽說過肛跌，是??干城章嘉峰艺配。

? ? ? ?所以?不能成為品類第一，就創(chuàng)造一個(gè)新品類衍慎，??我們稱之為定位转唉。?

? ? ?5、品牌-STP理論稳捆，為特定用戶提供差異化服務(wù)

? ? ? ?STP理論的核心赠法，是通過把用戶細(xì)分、??定客群目標(biāo)??和差異化定位的方式乔夯，讓自己的產(chǎn)品脫穎而出砖织。它的三個(gè)字母分別是細(xì)分（segmentation）目標(biāo)（targeting）定位（positioning）.

??? ? ? ?例如：一個(gè)賣工具的德國商人，也在苦苦思考如何提高業(yè)績末荐，??用STP理論分析的市場.首先,把用戶進(jìn)行細(xì)分侧纯，??買工具的人可以細(xì)分成左撇子和右撇子。然后甲脏，定客群目標(biāo)：??德國有11%的人是左撇子眶熬，專門服務(wù)他們妹笆。最后，??差異化定位：開一間??左撇的工具公司娜氏。結(jié)果晾浴，他的“左撇子工具公司”生意十分興隆。

???? ? ? 例如：酒店大堂吧的經(jīng)理牍白，??應(yīng)該如何做STP脊凰？

??? ? ? ?第一步，把用戶細(xì)分茂腥±暧浚可以根據(jù)消費(fèi)行為的差異，??把大堂吧的用戶細(xì)分為三類：??入住酒店的商旅客人最岗、??高鐵站的過往??過客??和寫字樓的公司客戶帕胆。

? ? ? ?第二，[endif]??定客群目標(biāo)般渡。??商旅客人白天出門懒豹、晚上回來，把大堂吧當(dāng)“客廳”驯用；??來往過客短暫停留脸秽、簡單消費(fèi)，把大堂吧當(dāng)“驛站”蝴乔；??公司客戶??接待訪客记餐、洽談公務(wù)，把大堂吧當(dāng)“會(huì)議室”薇正。?

? ? ? ?那么片酝，??大堂吧經(jīng)理該服務(wù)于誰？仔細(xì)分析挖腰，??寫字樓里的公司客戶才是最有價(jià)值的雕沿，??因?yàn)樗麄兊南M(fèi)場景和消費(fèi)能力與酒店大堂吧很契合。

??? ? ? 第三猴仑，??差異化定位审轮。接下來怎么把酒店大堂吧和寫字樓自有的會(huì)議室或者星巴克門店區(qū)分開呢？酒店大堂吧有挑高的空間宁脊、豪華的裝修断国、美妙的音樂和香氛贤姆，可以差異化定位為“重要客人約見地點(diǎn)”榆苞。??然后推出一款豪華下午茶，??讓公司客戶在這里接待重要客人霞捡。??再小的個(gè)體也有自己的品牌坐漏，??以后寫字樓客戶一想到要接待重要客人，就會(huì)想到約在這里趋距，這就是品牌定位瘾境。?

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? ? ?二、渠道

? ? ?1扮授、流量-引流品躏筏，怎樣用利潤換流量

???? ? ? 獲得流量需要成本板丽，??店鋪?zhàn)饨鹗蔷€下流量的成本，??競價(jià)排名是線上流量的成本趁尼。??那除了用成本買流量埃碱，還有別的方法嗎？有酥泞！?可以用利潤換流量砚殿。

???? ? ? 例如：一瓶可樂進(jìn)價(jià)1.3，售價(jià)1.6芝囤。??如果超市定價(jià)1.3似炎，就能吸引大量用戶，??這放棄到了0.3元利潤悯姊，就是購買流量的成本羡藐。這時(shí)候，賣可樂的目的不是為了獲利悯许，而是吸引人流传睹。??顧客在超市里順便買的牛奶、水餃和零食岸晦，才是真正帶來利潤的商品欧啤，也這就是利潤品。?

? ? ? 2启上、流量-異業(yè)聯(lián)盟邢隧，線下商業(yè)如何突破流量天花板

?? ? ? ?異業(yè)聯(lián)盟，從本質(zhì)上是收集與自己沒有競爭關(guān)系的異業(yè)伙伴的流量冈在，??為對(duì)方的用戶創(chuàng)造額外價(jià)值倒慧，并與之分享收益。

? ? ? ?異業(yè)聯(lián)盟有三種形態(tài)：??渠道異業(yè)聯(lián)盟包券、營銷異業(yè)聯(lián)盟和產(chǎn)品聯(lián)盟纫谅。?而我們與蘇寧、京東的隨銷合作則是典型的營銷異業(yè)聯(lián)盟溅固，但還沒有對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行策劃融合付秕，形成產(chǎn)品聯(lián)盟，而產(chǎn)品的缺失侍郭，恰恰是我們短板询吴。

? ? ? 3掠河、流量-內(nèi)容電商，讓用戶逛著逛著就買了

??? ? ? 如果你是做內(nèi)容的猛计，公眾號(hào)文章閱讀量常常達(dá)到10萬以上唠摹，想做電商怎么辦？

???? ? ? 有三個(gè)辦法奉瘤，一是和電商合作收廣告費(fèi)勾拉，比如“咪蒙”；二和電商合作拿銷售分成盗温，比如“一條”望艺；??三是自營電商賺取差價(jià)，比如“年糕媽媽”肌访，而我們的“和家商城”還在二和三中搖擺找默，把幾千萬基礎(chǔ)寬帶用戶的線上變現(xiàn)業(yè)務(wù)落地，其實(shí)才是維護(hù)增量的未來吼驶。

? ? ? 4惩激、流量-抓住紅利，微博蟹演、微信之后风钻，不能再錯(cuò)過什么

? ? ? ?抓住紅利，就是在紅利期最先踏上趨勢(shì)酒请，在淘汰期一路狂奔得最遠(yuǎn)骡技，在成熟期綜合實(shí)力最強(qiáng)。

? ? ? ?現(xiàn)在如果你?錯(cuò)過了微信的紅利期羞反，也沒能參加微信的淘汰期布朦，??卻想在微信的成熟期殺入戰(zhàn)場，早就沒有了入場券昼窗。

???? ? ? 那如何??尋找??下面一個(gè)??爆點(diǎn)呢是趴？你可以在這幾個(gè)地方試試。

? ? ? ?一是短視頻澄惊。??未來互聯(lián)網(wǎng)上跑的80%的數(shù)據(jù)都是短視頻唆途；??

? ? ? ?二是直播電商；

???? ? ? 三是網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)掸驱；

? ? ? ?四是IP合作?肛搬。

? ? ? 5、銷量-有效流量毕贼，在對(duì)的時(shí)間温赔、地點(diǎn)遇到對(duì)的人

???? ? ? ?精準(zhǔn)客戶占??所觸達(dá)人群的比例越高，獲得的流量才越有價(jià)值帅刀。

??? ? ? ?消費(fèi)者??在線下購買一個(gè)產(chǎn)品让腹，平均決策時(shí)間是13秒。??在線上的是19秒扣溺，??也就是說買和不買這個(gè)決策對(duì)商家的影響重大骇窍，??但消費(fèi)者在20秒之內(nèi)就決定了。??當(dāng)用戶決策時(shí)間超過一分鐘锥余，轉(zhuǎn)化率就開始下降腹纳，超過兩分鐘，??轉(zhuǎn)換率的下降更為明顯驱犹。

??? ? ? ?因?yàn)橄M(fèi)者越來越?jīng)]有耐心了嘲恍，2000年人類的平均注意力時(shí)長是12秒，??2013年這個(gè)數(shù)字降到了8秒雄驹。?如何刺激有效流量人群的下單欲望佃牛？

? ? ? ?一是行動(dòng)指令；??二是??信息聚焦医舆；三是短缺刺激俘侠。?

? ? ? ?劉潤老師的書就像是在商業(yè)世界中的索引目錄集，閱讀后蔬将，再選擇適合自己的重點(diǎn)延伸閱讀才是要義爷速。在不確定的商業(yè)海洋中不斷學(xué)習(xí)才是最確定的事。但要走出自己的舒適區(qū)霞怀，不能機(jī)械的重復(fù)惫东，而是不斷的拓展新的疆界，劉潤老師的索引目錄毙石，可以讓大家省去很多彎路廉沮。

? ? ? ?就像于宙所說“這些年一直在提醒自己一件事，千萬不要感動(dòng)自己徐矩，大部分人看似努力废封，不過是愚蠢導(dǎo)致的。什么熬夜看書到天亮丧蘸，連續(xù)幾天只睡幾小時(shí)漂洋，多久沒放假了。如果這些東西也值得炫耀力喷，那么富士康流水線上任何一個(gè)人都比你努力多了刽漂。人難免天生有自憐情緒，唯有時(shí)刻保持清醒弟孟，才看得清真正的價(jià)值在哪里贝咙。”

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?2020年4月11日星期六

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?徐州