假如你是一個企業(yè)創(chuàng)始人或者銷售負責(zé)人航邢，你是否會有這樣的困惑躏升， “如何制定銷售戰(zhàn)略酝静？ 如何調(diào)研和分析市場节榜？如何進行客戶關(guān)系管理等等，”《華為銷售法》 一書中别智， 告訴你華為從 銷售額從15億~120億宗苍，從1200億~9000億迅速壯大的秘訣， 詳細剖析了華為成功的秘訣薄榛，包括銷售戰(zhàn)略讳窟，市場洞察，市場拓展等敞恋，讀完讓人受益匪淺丽啡。
? ? ? ? ? ? ? 先學(xué)習(xí)再超越
在20世紀(jì)90年代，華為是家沒人聽說過的民營企業(yè)硬猫，通信市場被各大巨頭壟斷补箍，為了活下來，只有進步啸蜜。 怎么進步呢坑雅？只有學(xué)習(xí)。向誰學(xué)習(xí)呢衬横？競爭對手霞丧。 華為數(shù)通產(chǎn)品線，競爭對手是思科冕香，他是世界第一蛹尝。
華為研究思科設(shè)備操作界面，包括語言提示悉尾，操作步驟設(shè)置突那，產(chǎn)品外觀尺寸，大小构眯，材質(zhì)廣告規(guī)格等愕难，每一個細節(jié)都不放過。 市場營銷方面惫霸，華為會學(xué)習(xí)思科用何種方式邀請客戶和安排展會等猫缭， 如何教育和引導(dǎo)客戶。
華為一直強調(diào)以客戶為中心壹店，面向客戶需求猜丹，重視客戶需求很快，從早期簡單模仿走向面對客戶需求硅卢，開發(fā)產(chǎn)品射窒。 華為學(xué)習(xí)思科項目交付流程藏杖，售后服務(wù)流程創(chuàng)造性的提出了準(zhǔn)直銷的競爭策略，學(xué)習(xí)思科如何發(fā)展代理商脉顿，沒多久就建立了自己的渠道隊伍蝌麸。
? ? ? ? ? ? 樹立品牌，撬動市場
華為通過分析自己的優(yōu)勢（研發(fā)實力和資金實力）和短板（沒有品牌）艾疟，通過市場調(diào)查分析来吩，艱難探索，有市場部聯(lián)合多部門進行 品牌定位蔽莱，廣告設(shè)計弟疆，設(shè)計思路，設(shè)計優(yōu)勢等碾褂。
2012年，華為開始制作廣告历葛，在美國正塌，西班牙，英國恤溶，德國做了一系列發(fā)布會推出爵士人生廣告乓诽，2014年華為發(fā)布Mate七手機突出優(yōu)雅的商務(wù)人士形象，產(chǎn)生不錯影響咒程， 后來終于擊敗了三星鸠天。
? ? ? ? ? ? ? 華為制勝核心:ToB銷售
ToB項目從接觸客戶到成交經(jīng)歷四個階段介紹宣傳需要，挖掘 和引導(dǎo)客戶需求帐姻，個人品牌成交和維護客戶關(guān)系稠集。
客戶關(guān)系的管理需要分層級首先建立普遍關(guān)系，我們需要和客戶饥瓷，各個部門普遍接觸剥纷。其次，關(guān)鍵關(guān)系呢铆。分析客戶群體中最終是由誰拍板晦鞋，哪個部門領(lǐng)導(dǎo)決定。最后棺克，組織關(guān)系悠垛。我們和客戶雙方組織間的關(guān)系， 客戶關(guān)系分層對接娜谊，分類對接确买，定期舉行活動。
1纱皆，ToB項目銷售漏斗管理系統(tǒng)
項目線索就像水滴匯集成水流商機拇惋， 當(dāng)項目機會進入銷售漏斗管理工具經(jīng)過層層過濾周偎， 也就是項目發(fā)展的不同階段， 最終水油漏斗下面的小喇叭口流出比喻項目成交撑帖。 從項目線索到項目商機再到產(chǎn)生需求方案設(shè)計投標(biāo)競爭階段每一階段都是需要層層過濾的蓉坎，
漏斗下面漏斗直徑越小這比喻的是項目的衰減率， 通過衰減率評估胡嘿，每階段工作的常處于短板蛉艾。
2，ToB銷售團隊管理
華為能有今天成績衷敌，離不開狼性的銷售團隊勿侯。 任正非說過，所謂狼性缴罗，就是要有敏銳的嗅覺助琐，不屈不撓， 強烈的目標(biāo)導(dǎo)向面氓，不達目的不罷休的精神強烈的目標(biāo)導(dǎo)向不達目的不罷休的精神兵钮。
那么，華為究竟是如何培養(yǎng)狼性銷售團隊的舌界？首先要從企業(yè)文化說起掘譬， 華為以客戶為中心，只有這樣才會為客戶考慮每一個細節(jié)呻拌，讓客戶滿意葱轩。華為要求每一個人為團隊而戰(zhàn)，強調(diào)集體利益之上藐握， 面對困難靴拱，迎接挑戰(zhàn)， 鼓勵大家積極進取猾普，一切為了勝利缭嫡。
華為有完善的人才培養(yǎng)機制，就是721法則抬闷。 其中能力提升的70%來自于工作實踐妇蛀，20%來自就學(xué)習(xí)課題和老師同學(xué)之間的討論10%來自課堂學(xué)習(xí)老師的培訓(xùn)。 華為全員貫徹導(dǎo)師制輪崗字笤成，選拔合格后備干部以及成立華為干部培訓(xùn)中心评架。
另外，有效的評價體系 對華為 狼性銷售的培養(yǎng)也發(fā)揮積極作用炕泳。 華為的激勵強調(diào)全面回報在物質(zhì)激勵層面纵诞，包括工資，獎金培遵，安全浙芙，退休金登刺，醫(yī)療保障股權(quán)，經(jīng)濟利益嗡呼。 工作表現(xiàn)好纸俭，每年都可以加薪，甚至一年加薪兩三次南窗。 除了物質(zhì)獎勵以外還包括非物質(zhì)獎勵揍很， 機會，職位万伤，榮耀 等等窒悔。
在各公司都在循規(guī)蹈矩的遵守應(yīng)屆畢業(yè)生薪酬結(jié)構(gòu)體系時，華為推出天才少年計劃敌买，招聘八名應(yīng)屆畢業(yè)生简珠，年薪甚至達到了兩百萬。
說一千道一萬虹钮，不如自己親自讀一下聋庵。華為銷售法，一書介紹了很多落地的方法論芜抒。如果你作為一名銷售或者經(jīng)營者珍策，遇到困境托启，或者想有更多發(fā)展宅倒，讀過之后也許會有恍然大悟的感覺。
