復(fù)盤(pán)
趙氏10問(wèn)巧定位
一膏秫、銷(xiāo)售4階段
提問(wèn)、診斷做盅、激發(fā)痛點(diǎn)爽點(diǎn)缤削、舉例論證
二、需求：
? ? 1吹榴、客戶(hù)需要某產(chǎn)品背后的動(dòng)機(jī)叫做需求亭敢，需要是因?yàn)榭蛻?hù)有這樣的需求，有這樣的動(dòng)機(jī)然后自己做一個(gè)判斷图筹，我要這樣一個(gè)產(chǎn)品帅刀。需求是更深層次的隱藏在需要背后的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。
? ? 2远剩、所以所謂的挖需求就是問(wèn)出客戶(hù)想要購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)扣溺，而且你要深深的記住一句話(huà)，你的客戶(hù)不會(huì)為需要下單瓜晤，只會(huì)為需求買(mǎi)單锥余，信任是本源。
? ? 3痢掠、巧定位驱犹，通過(guò)提問(wèn)聚焦。
三足画、趙氏10問(wèn)巧定位
? ? 1雄驹、第一問(wèn) 問(wèn)原因，從不同方面問(wèn)背后的原因是什么淹辞？（比如為什么要來(lái)學(xué)習(xí)演講荠医，找我了解編程課程的原因是什么？你想要咨詢(xún)我們美術(shù)課程的原因是什么？）
? ? 2彬向、第二問(wèn)叫做問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)
比如說(shuō)通過(guò)提問(wèn)兼贡，讓客戶(hù)可以用一個(gè)講故事的方式敘述當(dāng)時(shí)到底發(fā)生了什么？引導(dǎo)客戶(hù)回到案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)娃胆，回憶當(dāng)下的感受遍希，通過(guò)畫(huà)面五覺(jué)來(lái)描述，問(wèn)出來(lái)之后更加會(huì)了解客戶(hù)里烦。
3凿蒜、第3問(wèn)是問(wèn)動(dòng)機(jī)
①?gòu)?qiáng)推的時(shí)候會(huì)觸發(fā)客戶(hù)的逆反心理，而提問(wèn)的動(dòng)機(jī)會(huì)讓客戶(hù)自己強(qiáng)化自己的選擇胁黑。
②腦海當(dāng)中以正面的形象強(qiáng)化跟你這里購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)废封，加強(qiáng)動(dòng)機(jī)，把對(duì)方某種好的行為做一個(gè)總結(jié)丧蘸。
? 4漂洋、第四問(wèn)問(wèn)蝴蝶效應(yīng)
①比如說(shuō)我們希望客戶(hù)不僅僅能告訴我們當(dāng)時(shí)發(fā)生了什么，還希望客戶(hù)告訴我們后續(xù)產(chǎn)生的蝴蝶效應(yīng)力喷，比如競(jìng)聘答辯沒(méi)有成功刽漂，我們又要問(wèn)這次沒(méi)能成功帶來(lái)的影響有哪些？或者是減肥沒(méi)有成功帶來(lái)的影響有哪些弟孟？
? 5贝咙、第五問(wèn)，問(wèn)臨界點(diǎn)
通過(guò)提問(wèn)了解對(duì)方的臨界點(diǎn)拂募，知道他因?yàn)槭裁粗保?/p>
? 6庭猩、第6問(wèn)問(wèn)前任
問(wèn)一下對(duì)方之前有沒(méi)有使用過(guò)相同類(lèi)型的產(chǎn)品，如果有的話(huà)是否對(duì)那款產(chǎn)品滿(mǎn)意陈症，在哪些點(diǎn)上比較滿(mǎn)意眯娱？再問(wèn)一下對(duì)上一款產(chǎn)品不滿(mǎn)意的地方是哪里？或者我們可以委婉一點(diǎn)說(shuō)爬凑，那如果你給上一塊產(chǎn)品提一點(diǎn)建議的話(huà)，你會(huì)有哪一些什么樣的想法试伙？
? 7嘁信、第7問(wèn)問(wèn)情敵
①高手從來(lái)不害怕失去客戶(hù)，敢于作死疏叨，你不僅要問(wèn)客戶(hù)去看過(guò)哪些競(jìng)品有魄力和自信潘靖，他會(huì)敬你三分，也滿(mǎn)足的一種需求蚤蔓，叫做尊敬或者是崇拜卦溢。比如除了我們家之外，你還了解過(guò)哪些其他產(chǎn)品？問(wèn)了這些之后单寂，主要方便我們對(duì)癥下藥贬芥。
②需要注意的是不要問(wèn)出來(lái)之后抨擊人家的產(chǎn)品，這個(gè)地方呢是挖需求收集信息宣决，問(wèn)情敵知己知彼百戰(zhàn)不殆蘸劈。
8、第8問(wèn)問(wèn)目標(biāo)
比如你想要的演講訓(xùn)練營(yíng)是什么樣子尊沸？或者說(shuō)你在選擇一個(gè)產(chǎn)品選擇一個(gè)訓(xùn)練營(yíng)的時(shí)候威沫，最在意的一個(gè)點(diǎn)是什么？你最想要的一個(gè)功能是什么洼专？這樣就方便對(duì)方來(lái)進(jìn)行介紹棒掠，對(duì)于后面銷(xiāo)售幫助巨大。
? 9屁商、第九問(wèn)問(wèn)權(quán)
問(wèn)權(quán)就是問(wèn)誰(shuí)說(shuō)了算烟很，主要就是決策人，我們?cè)诟蛻?hù)溝通的過(guò)程當(dāng)中棒假，非常關(guān)鍵的是你要了解一下客戶(hù)有沒(méi)有實(shí)際的決策溯职。
10、第10問(wèn)錢(qián)
比如問(wèn)這個(gè)預(yù)算是多少帽哑？比如可以問(wèn)住哪個(gè)小區(qū)哦谜酒，車(chē)位、著裝呀妻枕，氣質(zhì)呀僻族，大致的判斷這個(gè)人的消費(fèi)能力。旁敲側(cè)擊屡谐。
四述么、收獲最大的三個(gè)點(diǎn)是什么？為什么愕掏？
（1）問(wèn)原因
通過(guò)提問(wèn)的方式度秘，了解客戶(hù)的一些基本的需求，再進(jìn)行深挖饵撑。而不是像我們以前一樣剑梳，客戶(hù)一來(lái)就說(shuō)，我們的樂(lè)高機(jī)器人課程真的是很好滑潘，特別適合比如說(shuō)適合你們的孩子之類(lèi)的垢乙。
我覺(jué)得可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行這樣的提問(wèn)，比如先問(wèn)孩子幾歲了语卤，現(xiàn)在報(bào)的科目都有哪些追逮？邊問(wèn)邊打邊聊天的形式進(jìn)行酪刀，那你想要了解我們的樂(lè)高機(jī)器人相關(guān)的一些原因，可以告訴我嗎钮孵，慢慢的通過(guò)提問(wèn)的方式了解他的一些需求骂倘，當(dāng)然需求是建立在信任之上的，了解完需求以后油猫，我們?cè)龠M(jìn)行下一步稠茂。
（2）問(wèn)動(dòng)機(jī)，問(wèn)目標(biāo)
通過(guò)提問(wèn)的動(dòng)機(jī)情妖，讓客戶(hù)強(qiáng)化自己的選擇睬关，而不是一味的夸夸其談，介紹產(chǎn)品或者是強(qiáng)推產(chǎn)品毡证，只會(huì)讓顧客產(chǎn)生逆反心理电爹。還是你正面的形象強(qiáng)化顧客的信念。
還有一點(diǎn)也是要問(wèn)到顧客目標(biāo)料睛，比如說(shuō)你來(lái)選擇我們的樂(lè)高機(jī)器人課程丐箩，主要目是什么呢？你最想要的一個(gè)功能是什么恤煞？你最在意的功能是什么屎勘？這方面我們來(lái)進(jìn)行介紹。
（3）問(wèn)前任居扒、問(wèn)情敵
問(wèn)一下對(duì)方之前有沒(méi)有使用過(guò)相同類(lèi)型的產(chǎn)品概漱，如果有的話(huà)是否對(duì)那款產(chǎn)品滿(mǎn)意，在哪些點(diǎn)上比較滿(mǎn)意喜喂？
我可以問(wèn)一下家長(zhǎng)瓤摧，你在別的地方體驗(yàn)過(guò)樂(lè)高機(jī)器人課程嗎？如果體驗(yàn)過(guò)玉吁，問(wèn)照弥，那他們的課程是否滿(mǎn)意，在哪些點(diǎn)上比較滿(mǎn)意呢进副？如果提點(diǎn)建議这揣，你會(huì)有什么樣的一些想法？并且注意不抨擊對(duì)方的課程影斑，從這些地方挖掘一下他的需求给赞，他需要老師做到哪些比較好的地方，課程達(dá)到什么樣的價(jià)值鸥昏，再進(jìn)行入手，繼續(xù)深化姐帚。
以上就是今天復(fù)盤(pán)學(xué)習(xí)的問(wèn)巧定位趙十問(wèn)法吏垮，每一個(gè)法則如果運(yùn)用好了，都能取到事半功倍的效果，但是每一個(gè)法則呢都有特定的應(yīng)用技巧膳汪，我們需要不斷的去學(xué)習(xí)這些銷(xiāo)售技巧還要能夠運(yùn)用唯蝶，用到生活當(dāng)中不斷的去挑戰(zhàn)，不斷的去體驗(yàn)遗嗽，把方法運(yùn)用到位粘我，掌握顧客心理和顧客統(tǒng)一戰(zhàn)線(xiàn)，能夠幫助到顧客痹换，這樣對(duì)于顧客還有我們來(lái)說(shuō)征字，都能夠起到一個(gè)更加好的效果。
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