第十一章
人單合一的時(shí)代论笔，要成交就要先把客戶當(dāng)成朋友碰辅，讓客戶愿意和你溝通懂昂。所以正如書中所說，在與客戶的交談過程中乎赴，要先聊聊家常忍法，讓客戶了解我們的背景和生活情形潮尝，以此來增加親近感榕吼，使彼此的交談氣氛更融洽。我們也可以從對(duì)方的言談中捕捉到對(duì)你的銷售有利的信息勉失，拉近你與客戶的距離羹蚣。而且必須通過自己的說話方式去吸引客戶的注意力。把客戶當(dāng)做自己人為出發(fā)點(diǎn)乱凿，這樣彼此的關(guān)系更容易親近顽素，還有就是要聰明的暗示客戶，而不是太直白徒蟆。
第十二章
我摘選了文章里一個(gè)片段——馬斯洛的理論已告訴了我們?nèi)祟惖男枨髮哟涡渤觯子迷谏虡I(yè)世界里，這些需要主要可以理解為以下這些方面：? ? 安全（經(jīng)濟(jì)收入段审，不必為財(cái)政問題擔(dān)心）全蝶。自我保護(hù)（自己和家人的安全及健康。方便（舒適，時(shí)間的高效利用省事（思想上的放松抑淫，信任）體面（有社會(huì)地位绷落，被羨慕）自我提高（精神的發(fā)展，對(duì)知識(shí)的追求始苇，智能的提高）砌烁。另外情感共鳴在銷售過程中起著極為重要的作用。
第十三章
我們要與客戶實(shí)現(xiàn)情感共鳴催式，就能拉近彼此之間的距離函喉，為銷售創(chuàng)造出好的氛圍。讓客戶認(rèn)可我們的情感荣月、觀點(diǎn)函似、創(chuàng)意、想法等喉童，從而誘發(fā)客戶的心理共鳴撇寞，最終讓客戶接受我們推薦的產(chǎn)品√寐龋客戶的需要是多層次的蔑担，其中既包括生存、安全等低層次需要咽白，也包括享受啤握、發(fā)展等高層次需要，所以我們要掌握客戶的多種需求晶框，盡最大的努力給他們行方便排抬。
第十四章
“免費(fèi)的午餐”不免費(fèi)——設(shè)置銷售中的心理陷阱∈诙危“免費(fèi)的午餐”法則是一種愿者上鉤的銷售模式蹲蒲。在談單過程中，我們也要學(xué)會(huì)主動(dòng)示弱：讓客戶感覺是自己在掌控全局 侵贵。真誠的自責(zé)對(duì)客戶來說是一種體貼届搁、一種安慰，責(zé)備自己窍育，給對(duì)方以慰藉卡睦。 我們要善于運(yùn)用這種隱蔽的心理效應(yīng)，讓客戶心理產(chǎn)生壓力漱抓，促使其盡快做出購買決定表锻。用客戶的負(fù)債感為自己贏單。
第十五章
促銷說白了就是讓客戶得到占便宜的滿足乞娄。如果一個(gè)之前很貴的產(chǎn)品開始促銷瞬逊，人們就覺得買了實(shí)惠檐迟。 雖然每個(gè)客戶都有占便宜的心理，但是又都有一種“無功不受祿”的心理码耐，所以我們要學(xué)會(huì)總是能利用人們的這兩種心理追迟。? ? 打折促銷、甩賣清倉等之所以有巨大的殺傷力骚腥，其關(guān)鍵因素在于滿足了消費(fèi)者的“小便宜”心理敦间，讓客戶決定實(shí)惠，物超所值束铭。
第十六章
市場永遠(yuǎn)充滿著競爭廓块、風(fēng)險(xiǎn)、未知契沫，用更多的促銷方法带猴，不斷推陳出新，才能適應(yīng)市場懈万。吃得起虧拴清，才能得到大利。吝嗇的經(jīng)營者或銷售員是省不了錢的会通。永遠(yuǎn)多做一點(diǎn)點(diǎn)口予，積小流成江河 。千萬不要小看這一點(diǎn)點(diǎn)涕侈，一點(diǎn)點(diǎn)的進(jìn)步累積多了就成了大進(jìn)步沪停。
第十七章
在談單過程中，心理暗示的力量無處不在裳涛，一定要懂得合理暗示木张。作為一名合格的銷售人員，要盡量避免自己受到“暈輪效應(yīng)”的影響端三。要警惕“暈輪效應(yīng)”對(duì)自己的影響舷礼，防止片面地通過某一單一的方面來認(rèn)識(shí)客戶，還可以利用暈輪效應(yīng)來影響客戶技肩，促使他購買你的產(chǎn)品且轨。
第十八章
在這個(gè)逐步接近理想成交價(jià)的過程中浮声，要注意保護(hù)雙方的利益虚婿、雙方的原則；從客戶的角度考慮各類原因泳挥；主動(dòng)扭轉(zhuǎn)被動(dòng)局面然痊；努力消除客戶的拒絕情緒。喚起客戶的好奇心來為銷售做鋪墊是一門大學(xué)問屉符，它涉及外表打扮剧浸、口頭語言锹引、肢體語言、行為唆香、禮儀等元素嫌变。
第十九章
我們在銷售過程中，友好的態(tài)度可以影響客戶對(duì)價(jià)格的看法躬它。銷售活動(dòng)中腾啥，如果銷售員對(duì)客戶的服務(wù)態(tài)度良好，比如接待熱情禮貌冯吓、介紹詳細(xì)準(zhǔn)確倘待、免費(fèi)送貨等，那么客戶就算要多付些費(fèi)用也不會(huì)有意見组贺。同時(shí)也要巧妙利用贈(zèng)品來平衡價(jià)格凸舵。例如“買一送一“的促銷方法廣為人知，且被普遍使用失尖。但常見的是免費(fèi)贈(zèng)送一些小額商品啊奄。如買電冰箱，送一個(gè)小玩具掀潮；買影碟機(jī)增热，送一盤DVD，一個(gè)優(yōu)美的贈(zèng)品名字能激發(fā)客戶愉快的聯(lián)想
第二十章
議價(jià)時(shí)應(yīng)先保留價(jià)格底線胧辽，以免對(duì)方還有要求時(shí)無路可退峻仇，如果購買量能再多一些或能介紹高意向的新客戶，這次再做出適當(dāng)優(yōu)惠邑商，然后痛快地讓點(diǎn)步便可立刻成交摄咆。議價(jià)時(shí)應(yīng)先保留價(jià)格底線，以免對(duì)方還有要求時(shí)無路可退人断，如果購買量能再多一些或能介紹高意向的新客戶吭从，這次再做出適當(dāng)優(yōu)惠，然后痛快地讓點(diǎn)步便可立刻成交恶迈。
