【導語】遇到客戶要回扣吼旧，是銷售常有的事情。這時候未舟，如果競爭對手再來插一腳圈暗，盡管他的產(chǎn)品質(zhì)量，工藝可能沒有你的那么好裕膀，但是客戶認為競品回扣給的多员串，也不愿意跟你合作，這個時候應該怎么辦昼扛？分享一個案例寸齐，希望能夠幫到在銷售方面遇到困擾的朋友。
我剛剛跳槽到一家新的公司工作，軸承銷售渺鹦，主要是代理進口各大品牌的軸承扰法，公司不允許給回扣，純粹的代理毅厚，但是價格會比其他代理稍微低一些塞颁。您看在這種情況下，應該如何開展銷售工作吸耿？多有打擾祠锣，請見諒
我分析看來，做成一筆單子珍语，采購方有2個利益锤岸，一個公家利益，一個是私人利益板乙，私人利益是依附于公家利益的是偷。我目前公司的銷售是對公家利益有利的，但是對私人利益募逞，是沒有的蛋铆。如果對象是老板類，對方?jīng)]有這方面的私人利益的需求放接，應該是很歡迎我們的刺啦，但是，一般大客戶纠脾，我們所能接觸到的玛瘸，或者說有相關決定權(quán)的，可能是中層居多苟蹈，中層就可能會有私人利益方面的需求糊渊，這種情況下，應該如何做好人情慧脱？
我之前是做閥門的渺绒，產(chǎn)品具有獨到性，已經(jīng)形成了自己的銷售思路和方法菱鸥，現(xiàn)在這種產(chǎn)品和銷售模式宗兼，沒有接觸過，產(chǎn)品氮采，市場殷绍，銷售模式都是新的，所以不知道怎么開展了鹊漠。
回復：哥們好：）
首先篡帕，哥們你的分析不錯哦殖侵，看得出挺愛動腦的嘛，呵呵镰烧，咱們做銷售就是既要帶給對方公對公的利益，又要有私對私的利益楞陷。不過我們常講做事情要抓事物的本質(zhì)怔鳖，回扣的本質(zhì)是什么？從你的角度講固蛾，回扣的本質(zhì)是利潤問題结执；從客戶角度講，回扣的本質(zhì)是滿足個人貪欲，所以，從客戶角度講犯建，核心是滿足個人的貪欲卒稳，哥們說是不是？
我們要時刻激發(fā)自身優(yōu)勢阳藻。哥們不要只看到自身的缺點。你們這個產(chǎn)品是國外知名品牌，產(chǎn)品質(zhì)量非常的好郑兴，還便宜。這是你們的優(yōu)勢贝乎，做銷售就是要把自己的優(yōu)勢激發(fā)到極致情连。
我給出銷售三個建議：
一、把自身優(yōu)勢激發(fā)到極致览效。充分提煉自己的銷售話術(shù)却舀，把產(chǎn)品品牌、工藝锤灿、質(zhì)量挽拔、性價比跟客戶反復的說、長期的說衡招、不斷的講故事篱昔、不斷的給客戶洗腦。先把自己高大上的品牌形象建立起來始腾。
二州刽、咱們常講，開單=人情做透+利益驅(qū)動浪箭。人情做透決定我們能否開單穗椅，利益驅(qū)動決定我們開單大小。
咱們?nèi)绻蛻暨€不熟奶栖，客戶肯定會獅子大開口匹表，砍價沒商量门坷，所以，一定要人情做透在前袍镀，利益驅(qū)動在后默蚌。一定要有數(shù)量級的拜訪，先爭取客戶信任再說后面開單的事情苇羡。對于如何人情做透绸吸，這幾天回復太多招數(shù)了，建議哥們你把我的回復下載下來设江，多看幾個案例锦茁，每個案例再多看幾遍，收獲肯定很大叉存！
三码俩、所謂利益驅(qū)動是指滿足客戶需求，你不要在客戶回扣方面跟競爭對手PK歼捏。道理簡單稿存，凡是甲方盯住回扣的，最后就會陷入誰給的回扣多甫菠，給得痛快挠铲，他就跟誰合作，這類甲方是墻頭草兩邊倒寂诱，沒有任何忠誠度可言拂苹，跟青樓女有何區(qū)別？嗯痰洒，說白了瓢棒，他不是一個好客戶，今天能給你下單丘喻，一轉(zhuǎn)眼就跟其他人跑路了……如果你陷入回扣漩渦脯宿，絕對是非長久之計！
所以泉粉，你要回歸到人情做透這上面來连霉，大家成為哥們了，什么合作都好談啦嗡靡。
