1打颤、首次接觸的喜好話術(shù)：關(guān)聯(lián)與贊美
陌生環(huán)境--心理緊張而戒備--消除戒備--建立信任與喜好
溝通第一階段：建立喜好生蚁，不是促成交易嗤放，而是首先爭取讓客戶感受到受歡迎的無距離感档悠，其次給客戶留下你個(gè)人的強(qiáng)烈印象如專業(yè)度廊鸥，服務(wù)水準(zhǔn)等。
說辭如“歡迎來到我們售樓處辖所，我是您的置業(yè)顧問惰说，我叫。奴烙。助被。，既然來到這里就是我們的緣分切诀，您買不買沒關(guān)系揩环，我首先給您介紹一下”
建立喜好的兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)
贊美的3大同心圓模式：外圈是外邊，二圈是成交與性格幅虑，三圈潛力（本人未察覺）丰滑，如何能達(dá)到第二圈甚至第三圈，主要看個(gè)人的觀察能力和知識(shí)儲(chǔ)備。
贊美案例如“年輕媽媽帶1個(gè)2歲的女兒來買房褒墨，溝通過程中炫刷，談判陷入僵局，這時(shí)注意到這個(gè)小女孩可能是一個(gè)突破點(diǎn)郁妈，于是對(duì)媽媽說了句您女兒的耳朵長的特別好浑玛，耳高于眉，少年得志噩咪，相學(xué)上叫成名耳顾彰，很多影視明星都具備這樣的成名耳。媽媽聽了非常高興胃碾，很興奮的講了女兒很多故事涨享，最后順利成交”
關(guān)聯(lián)的常用辦法是“找關(guān)聯(lián)或同類項(xiàng)”，如同學(xué)仆百，同姓厕隧，同鄉(xiāng)，同事等俄周。
關(guān)聯(lián)案例如“上周我一個(gè)客戶來買了一套130的房子吁讨，您和他一樣也是做建材生意的，他說他會(huì)推薦同行朋友來我這里買房栈源，說的就是今天過來挡爵，您一進(jìn)來我看就是，而且你們選擇的戶型都是一樣的甚垦，您就是那位客戶提到的朋友吧”“額茶鹃，不是的，我不認(rèn)識(shí)他”“看來真是英雄所見略同艰亮，你們是同行闭翩，眼光就是獨(dú)特，你們看中的戶型是我們最暢銷的”
請(qǐng)記灼！：為自己構(gòu)思故事是銷售顧問的一個(gè)習(xí)慣疗韵，講一個(gè)故事，可以贏得客戶更多的信任侄非。
2蕉汪、初期報(bào)價(jià)的“制約”話術(shù)
制約：為獲得談判的優(yōu)勢地位，你需要再互動(dòng)中逞怨，提前獲知客人想要表達(dá)的想法者疤，這個(gè)想法對(duì)自己未必有利，所以需要先發(fā)制人叠赦【月恚或者說主動(dòng)發(fā)起控制客戶大腦區(qū)域歸類的方法獲得溝通技巧
詢價(jià)：初期詢價(jià)是客戶的習(xí)慣，是反射歸類，也是右腦驅(qū)動(dòng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知換言之是要尋找價(jià)值糯累。因?yàn)樵陬^腦中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有兩個(gè)分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價(jià)區(qū)算利。心理思維定勢：高價(jià)=優(yōu)質(zhì)，便宜=劣質(zhì)
如果我們直接報(bào)價(jià)泳姐，那么在客戶不具備對(duì)項(xiàng)目價(jià)值識(shí)別能力效拭，內(nèi)心認(rèn)為該產(chǎn)品不值錢的印象下，置業(yè)顧問的所有解釋都是無效的胖秒。
正確的做法是：制約---第一稱贊客戶眼光允耿，第二強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性，第三稱贊我方產(chǎn)品的昂貴扒怖，但不要提價(jià)格
客戶思考趨勢：一種是將其歸類為昂貴區(qū)，然后顯示實(shí)力“這個(gè)價(jià)格能接受业稼，好房子就是要貴”--理想結(jié)果
一種是“不便宜啊盗痒，為什么呢”這時(shí)，我們就制約了客戶的思考向有利于銷售的方向發(fā)展
請(qǐng)記椎蜕ⅰ：制約話術(shù)最核心的要點(diǎn)就是“短缺”俯邓，“物以稀為貴”“距離產(chǎn)生美”“欲擒故縱”
3、講解過程中的FAB話術(shù)
FAB（feature?advantage?benefit）話術(shù)公式
F屬性熔号，產(chǎn)品包含的某種事實(shí)稽鞭，數(shù)據(jù)或者信息（我有什么？）
A優(yōu)勢引镊，產(chǎn)品的某種獨(dú)特特征帶給客戶的好處（我有什么與眾不同）
B利益朦蕴，針對(duì)潛在客戶的需求，有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的有點(diǎn)弟头，而不是全盤介紹（我有哪些與眾不同吩抓，是客戶可以感知，并從中獲益的）
舉例：我們這個(gè)項(xiàng)目采用的是水源熱泵技術(shù)的中央空調(diào)赴恨，空調(diào)采用分體式壁掛機(jī)疹娶，他的好處一是非常節(jié)能，能耗只有普通中央空調(diào)的三分之一伦连，另外是環(huán)保雨饺，吹出的風(fēng)類似清新的自然風(fēng)，不帶氟利昂惑淳，您不是擔(dān)心有噪音嗎额港？有噪音您可以關(guān)上窗，打開空調(diào)汛聚，不用擔(dān)心空氣悶锹安，也不怕電費(fèi)高，您看您家有老人，又有小孩叹哭，以后就不用擔(dān)心空調(diào)病了忍宋。
FAB的歸結(jié)點(diǎn)在于B，“見什么人风罩，講什么話”所以針對(duì)不同戶型糠排，不同客戶，我們需要進(jìn)行說辭細(xì)分超升，“講到客戶心坎兒里去”FAB有一個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)：“老吾老入宦，幼吾幼”中國人的傳統(tǒng)理念，家人是心底最柔軟的地方室琢，所以重視老人以及小孩乾闰。
4、看房過程中的控制話術(shù)
A盈滴、人際關(guān)系控制話術(shù)：面子原理--主動(dòng)溝通--做好鋪墊
主動(dòng)要求介紹涯肩，遞名片，夸贊巢钓，找關(guān)聯(lián)病苗，請(qǐng)求指點(diǎn)，隨身攜帶筆記本記錄客戶問題症汹。
如：“請(qǐng)您幫我介紹一下您的朋友好嗎硫朦？”“您這么成功，一定有一群成功的朋友”“認(rèn)識(shí)您真是緣分背镇，請(qǐng)您多指教”
B咬展、樓盤現(xiàn)場帶看話術(shù)4要點(diǎn)：
反客為主，給客戶埋地雷“客觀事實(shí)芽世，先入為主”
強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢賣點(diǎn)挚赊，給競爭對(duì)手設(shè)置門檻“人無我有，人有我精”
不利因素先入為主济瓢，給客戶打預(yù)防針
拋磚引玉荠割，最大的特色空間留在最后介紹
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