1.尋找核心的增長(zhǎng)策略
在選擇了早期的市場(chǎng)切入點(diǎn)扰肌，并確認(rèn)供需關(guān)系在哪一端更加重要之后宵溅，下一步要做的事情就是確認(rèn)增長(zhǎng)策略轩猩，定好增長(zhǎng)策略实蔽，投入資源來帶動(dòng)整體的增長(zhǎng)荡碾。
如果需求端更重要，那最重要的事就是驅(qū)動(dòng)用戶增長(zhǎng)局装，不管是病毒式的營(yíng)銷坛吁，還是找更多渠道都是為了增長(zhǎng)。
如果供給端更重要铐尚，那最重要的事就是想辦法把提升供給量拨脉，不管是地推，還是打廣告宣增，都是要快速拉供給玫膀。
但不管是在需求端來驅(qū)動(dòng)整體增長(zhǎng)，還是供給端驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)爹脾，可以羅列的增長(zhǎng)策略有非常多帖旨，到底應(yīng)該選擇什么策略呢，因?yàn)樵谠缙诋吘鼓愕馁Y源是有限的灵妨，不可能把所有的策略都走一遍解阅，因?yàn)檫@樣平均的投入會(huì)讓每個(gè)策略都看不到什么效果。另外一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是時(shí)間和資金闷串，時(shí)間和資金都是有限的瓮钥，如果在資金耗光之前，還未找到關(guān)鍵的增長(zhǎng)策略，創(chuàng)業(yè)公司可能就黃了碉熄。
而去看這么多成功創(chuàng)業(yè)公司早期的增長(zhǎng)策略就會(huì)發(fā)現(xiàn)桨武，雖然公司的性質(zhì)不同，但統(tǒng)計(jì)下來每個(gè)公司大部分只有2個(gè)最重要的增長(zhǎng)策略锈津，所有找到核心的增長(zhǎng)策略非常重要呀酸，需要做到策略非常集中，再把資源都砸進(jìn)去琼梆，才能讓公司早點(diǎn)走出初始階段的關(guān)鍵點(diǎn)性誉，走向正向循環(huán)當(dāng)中。
2.供給端的增長(zhǎng)策略
①地推
對(duì)于供給端的增長(zhǎng)拉動(dòng)茎杂，最直接的增長(zhǎng)策略是地推的方式错览。從上述的例子中可以看到，60%的企業(yè)早期最重要的策略都是地推煌往，而國(guó)內(nèi)的幾家電商公司可以看到地推也是最重要的增長(zhǎng)策略倾哺。
國(guó)外的例子
Airbnb:
“直銷對(duì)于平臺(tái)獲取首批房源供應(yīng)來說至關(guān)重要，尤其是當(dāng)你處于一個(gè)不太成熟的市場(chǎng)之中時(shí)更是如此刽脖。它讓我們可以去選擇不同的供應(yīng)類型羞海，形成正確的房源組合。我們各地的團(tuán)隊(duì)對(duì)他們各地的市場(chǎng)負(fù)責(zé)曲管，他們自己可以決定要去獲取怎樣的供應(yīng)房源却邓，例如在哪個(gè)社區(qū)、房源的規(guī)模和價(jià)格等院水±搬悖” — Georg Bauser
OpenTable:
“對(duì)于餐飲行業(yè)來說，早期并沒有什么簡(jiǎn)單的策略衙耕。你只能雇用直銷人員昧穿，由他們走上街道，挨個(gè)敲門拜訪橙喘，向他們展示你們的軟件时鸵，向業(yè)主演示具體該怎么用√梗” — Mike Xenakis
Etsy:
“我認(rèn)為真正有效的一個(gè)重要的方法就是直接去手工藝品交易會(huì)和其他相關(guān)場(chǎng)所去招攬賣家饰潜。就人力角度而言，這可以說是一項(xiàng)很小的投入和簸，但取得效果卻非常顯著彭雾，因?yàn)橘u家本身也會(huì)推銷自己∷＃” — Dan McKinley
Caviar:
“對(duì)于我們來說薯酝，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)增長(zhǎng)半沽，就是直銷/現(xiàn)場(chǎng)銷售，這一點(diǎn)毋庸置疑吴菠≌咛睿” — Gokul Rajaram
Uber:
“Uber Black最初的供應(yīng)增長(zhǎng)是通過電話渠道來實(shí)現(xiàn)的，我們的工作人員會(huì)直接打電話給一些豪華轎車服務(wù)公司來爭(zhēng)取他們的支持做葵。許多此類的公司都是獨(dú)資公司占哟，我們當(dāng)時(shí)經(jīng)常說的一句話就是‘如果你使用我們的應(yīng)用程序，那即便你是處于等待服務(wù)狀態(tài)酿矢，我們也能保證你們的最低收入榨乎。’” — Andrew Chen
DoorDash:
“對(duì)于身處餐飲領(lǐng)域的我們來說瘫筐，要實(shí)現(xiàn)供應(yīng)增長(zhǎng)方法無外乎去到大街上蜜暑、內(nèi)外銷售渠道雙管齊下、打電話严肪、登門拜訪史煎。宣傳重點(diǎn)就是我們可以為你們帶來增量需求。像麥當(dāng)勞驳糯、Chipotle（墨西哥風(fēng)味的美國(guó)快餐店）和Panera這樣的大型快餐連鎖品牌通過外賣獲得了70-80％的需求增量，它們也可以借此接觸到新的客戶類型氢橙。我們一直以自己是一個(gè)商家至上的平臺(tái)而自豪酝枢。因?yàn)閷?duì)于像夫妻店那樣的小型店面來說，他們可能并沒有太多的辦法可以去推動(dòng)需求悍手。如果要做帘睦，那他們還要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷、配備營(yíng)銷人員坦康、處理工資事宜竣付，所有這些事情都會(huì)牽扯到他們本來的精力，讓他們分心滞欠，甚至失去最初開店的樂趣古胆。而我們可以幫助他們進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，這樣即便堂食翻臺(tái)速度緩慢筛璧，我們也可以讓他們的后廚保持忙碌狀態(tài)逸绎。” — Micah Moreau
AngelList:
“為了增加最初的供應(yīng)量夭谤，我們邀請(qǐng)了一批我們認(rèn)識(shí)的投資者棺牧，在一個(gè)網(wǎng)絡(luò)表單中填寫他們的姓名、位置朗儒、他們喜歡的市場(chǎng)颊乘、每年的投資以及典型投資額等信息参淹。” — Babak Nivi
國(guó)內(nèi)的例子
阿里巴巴
阿里巴巴在早期主要生意是To B乏悄，將中國(guó)的中小賣家的商品放到網(wǎng)站上與國(guó)外的商家進(jìn)行貿(mào)易生意浙值，而在互聯(lián)網(wǎng)早期因?yàn)槭袌?chǎng)不成熟，商家對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)接受程度不高纲爸，因此需要靠大量的銷售來一家家拜訪商戶亥鸠，進(jìn)而產(chǎn)生了后來影響中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的銷售隊(duì)伍-中供鐵軍，通過這些銷售讓早期阿里巴巴獲得了市場(chǎng)上最大的供給量识啦。
美團(tuán)
美團(tuán)的地推團(tuán)隊(duì)是業(yè)內(nèi)非常出名的涕侈，從團(tuán)購(gòu)大戰(zhàn)到后面的外賣大戰(zhàn)，以及酒店行業(yè)等都展示了依托于美團(tuán)優(yōu)秀的地推團(tuán)隊(duì)造寝，而這支地推團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人珊豹，就是前阿里巴巴銷售副總裁-干嘉偉帶領(lǐng)出來的。
去哪兒
OTA中攜程很早就達(dá)到了行業(yè)第一的水平冕茅，而去哪兒是后進(jìn)入市場(chǎng)的伤极。去哪兒在做酒店行業(yè)的時(shí)候，全國(guó)總共有30萬家酒店姨伤，其中攜程上線了10萬家哨坪，而去哪兒的切入點(diǎn)是中小酒店，因此很重要的策略是將中小酒店簽到線上乍楚，就從美團(tuán)挖了一個(gè)大區(qū)經(jīng)理張強(qiáng)擔(dān)任酒店CEO当编，組建了一支2000人的銷售隊(duì)伍，在全國(guó)開始瘋狂拜訪簽約酒店徒溪，讓去哪兒的酒店業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)忿偷。
② 補(bǔ)貼
國(guó)外的例子
大約有四分之一的marketplace業(yè)務(wù)型企業(yè)通過某種形式的補(bǔ)貼來解決供應(yīng)不足的問題。
Uber:
“我們用錢來解決問題臊泌。我們可以向你保證讓你每小時(shí)拿到40美元的收入鲤桥，你所要做的就是達(dá)到70%的接單率，并保持應(yīng)用程序處于運(yùn)行狀態(tài)渠概。你有些時(shí)候也可以拒絕接單茶凳，但這樣你就得不到什么報(bào)酬「叩” — Andrew Chen
Lyft:
“我們?yōu)轳{駛員設(shè)定了一個(gè)最低收入數(shù)值慧妄，以保證他們每小時(shí)都能獲得一定的收入。這一舉措有助于我們從零開始開拓出屬于我們的市場(chǎng)剪芍∪停” — Benjamin Lauzier
Breather:
“你必須要在供給方和需求方中選擇一方進(jìn)行補(bǔ)貼，Breather的選擇是供給方罪裹。我們通過家具和鎖之類的物件來進(jìn)行補(bǔ)貼饱普，以提高交易質(zhì)量运挫。” — Julien Smith
Zillow:
“我們幾乎對(duì)我們業(yè)務(wù)市場(chǎng)之中所有的leads進(jìn)行了補(bǔ)貼套耕，來確保它們發(fā)揮作用谁帕。我們希望能夠通過此舉向我們的新用戶展示我們的服務(wù)質(zhì)量，提供給他們一種無風(fēng)險(xiǎn)的入駐方式冯袍。隨著我們自身價(jià)值得以證實(shí)匈挖，我們也慢慢地開始定價(jià)。這有助于我們?cè)谠缙趧?chuàng)建起穩(wěn)定的供應(yīng)端康愤±苎” — Nate Moch
國(guó)內(nèi)的例子
滴滴
滴滴早期是從出租車業(yè)務(wù)切入市場(chǎng)的，后來又轉(zhuǎn)到網(wǎng)約車的市場(chǎng)中征冷，而在這兩個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中择膝，都投入了巨大的資金來對(duì)司機(jī)端進(jìn)行補(bǔ)貼，來吸引司機(jī)入駐检激。在早期一個(gè)司機(jī)一個(gè)月能夠做到2-3萬的收入肴捉，所以當(dāng)時(shí)吸引了大量的其他行業(yè)人放棄工作來當(dāng)?shù)蔚嗡緳C(jī)。
美團(tuán)
美團(tuán)在打外賣大戰(zhàn)的時(shí)候叔收，特別是進(jìn)入白領(lǐng)市場(chǎng)之后齿穗，與餓了么，百度外賣產(chǎn)生了激烈的競(jìng)爭(zhēng)饺律。為了吸引更多的外賣員缤灵，當(dāng)時(shí)也是對(duì)于外賣員做了大量補(bǔ)貼來吸引新人加入。
③口口相傳
雖然這算不上是一個(gè)真正的增長(zhǎng)策略蓝晒，但據(jù)統(tǒng)計(jì)，對(duì)于四分之一的大型marketplace業(yè)務(wù)企業(yè)來說帖鸦，有機(jī)的口口相傳都是實(shí)現(xiàn)他們?cè)缙诠?yīng)增長(zhǎng)的一個(gè)重要因素芝薇。
OpenTable:
“餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。每位餐廳老板都密切關(guān)注著對(duì)手的一舉一動(dòng)作儿，如果有人嘗試了什么新東西洛二，那肯定會(huì)實(shí)現(xiàn)病毒式傳播效應(yīng)。并且餐廳員工的流動(dòng)性也很大攻锰，每?jī)赡陰缀蹙蜁?huì)跳槽一次晾嘶，這樣一兩年之后，如果他們從一家使用OpenTable的餐廳跳槽到另外一家還未使用我們平臺(tái)的餐廳娶吞，這位員工要對(duì)餐廳老板說的第一件事就是必須要用上我們的軟件垒迂。” — Mike Xenakis
Eventbrite:
“你可以看一下我們的IPO文件妒蛇，在這其中口口相傳被列為是一個(gè)重要的優(yōu)勢(shì)因素机断，量化為36%的供應(yīng)量楷拳。” — Brian Rothenberg
Patreon:
“創(chuàng)作者之所以會(huì)來到我們平臺(tái)就是因?yàn)樗麄兺ㄟ^線上方式關(guān)注了他們的同行吏奸，他們看到這些同行在Patreon上發(fā)布內(nèi)容欢揖。” — Tal Raviv
④ 提供軟件服務(wù)
通過向平臺(tái)一方提供軟件服務(wù)奋蔚，讓商家信賴并支持平臺(tái)來拉動(dòng)供給她混。雖然不常見，但也有很多公司重要的拉動(dòng)供給策略（OpenTable泊碑、Eventbrite和Patreon）
國(guó)外的例子
OpenTable:
“要想拿下一家家餐廳坤按，我們不能靠在線預(yù)訂這一說法去說服對(duì)方，因?yàn)楫?dāng)時(shí)還沒有在線訂單蛾狗。我們決定先面向餐廳投資創(chuàng)建一款軟件晋涣，一種沒有需求也可以獨(dú)立存在的解決方案，而這意味著要為餐廳方面創(chuàng)建一套工具來替換他們的手動(dòng)訂單處理過程沉桌。我們當(dāng)時(shí)的銷售人員90%的時(shí)間說的都是‘使用我們的軟件可以幫助你更好地經(jīng)營(yíng)您的餐廳’谢鹊，另外10%的時(shí)間說的才是‘我們可以幫助顧客更容易得找到你們餐廳并且在線下單’×羝荆” — Mike Xenakis
Eventbrite:
“我們?cè)诔跗诰蜑楣?yīng)方提供了產(chǎn)品自助服務(wù)佃扼。” — Tamara Mendelsohn
國(guó)內(nèi)的例子
餓了么
餓了么早期就是通過提供給已經(jīng)有外賣生意的餐館蔼夜，提供一個(gè)軟件服務(wù)兼耀，幫助這些商家來更好的服務(wù)，避免遺漏賬單來做早期的校園增長(zhǎng)策略（原來商家主要是手工在紙上抄寫）求冷，讓商家獲得了很好的口碑效果瘤运。
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