1.什么是交易型市場（Marketplace）

很多人創(chuàng)業(yè)都希望去做一個(gè)marketplace的市場，類似淘寶，阿里巴巴俗扇，美團(tuán)，Airbnb箕别，Uber或者滴滴這樣的交易平臺(tái)铜幽。因?yàn)閙arketplace市場有很多優(yōu)勢，例如

網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)：規(guī)模越大串稀，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)越強(qiáng)除抛，進(jìn)入正向循環(huán)，一邊吸引更多的用戶加入母截，一邊吸引更多的商戶加入到忽，像滾雪球一樣越滾越大。

進(jìn)入壁壘：一旦產(chǎn)生了強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)微酬，別人想進(jìn)入就很難绘趋，例如阿里巴巴想打美團(tuán)，但美團(tuán)做起來后就很難進(jìn)攻這個(gè)市場颗管。

效率優(yōu)勢：作為一個(gè)marketplace的平臺(tái)，你不需要去占用庫存滓走，模式比較輕垦江，例如淘寶，Airbnb對比傳統(tǒng)線下搅方。

但是對于一個(gè)marketplace的雙邊交易市場而言比吭，在冷啟動(dòng)階段的時(shí)候你既沒有供給，也沒有用戶姨涡。雖然知道網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)就像亞馬遜說的飛輪效應(yīng)一樣衩藤，開始起步時(shí)非常困難，但是一旦市場開始啟動(dòng)涛漂，就會(huì)越轉(zhuǎn)越快赏表。但在初始節(jié)點(diǎn)是先解決用戶需求，還是先來拉供給呢匈仗，換句話說是先有雞還是先有蛋呢瓢剿。沒有用戶供給起不來，沒有供給吸引不了用戶悠轩，例如就Airbnb這樣的民宿公司间狂，你是先去找名宿酒店，還是先找足夠讀的用戶火架，這的確是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)鉴象。

通過找尋了很多的成功公司的資料忙菠，例如亞馬遜，Airbnb纺弊，美團(tuán)外賣等這樣的企業(yè)牛欢，發(fā)現(xiàn)他們在啟動(dòng)階段都是有一些特別的方法的，那就是找個(gè)一個(gè)小的市場切入進(jìn)去俭尖。

2.如何尋找細(xì)分切入市場

首先我們要對市場進(jìn)行細(xì)分氢惋，就是STP理論中的Segment，將市場進(jìn)行細(xì)分稽犁，然后選一個(gè)目標(biāo)市場進(jìn)行切入焰望，去占領(lǐng)這個(gè)目標(biāo)市場。常見的實(shí)現(xiàn)細(xì)分方法有：品類細(xì)分已亥，人群細(xì)分熊赖，地理位置細(xì)分÷亲担可以參考之前寫的文章?震鹉。我們看下這些成功的企業(yè)是怎么做的吧。

1.基于地理位置細(xì)分市場切入

案例1：Airbnb

Airbnb是一個(gè)以城市為單位的交易網(wǎng)絡(luò)捆姜。在早期創(chuàng)業(yè)的時(shí)候传趾，最開始一直專注于紐約市場，當(dāng)紐約市場發(fā)展到一定量級(jí)之后才開始向全美國不斷擴(kuò)展城市泥技。而在2011年開始進(jìn)行國際化擴(kuò)張時(shí)浆兰，也是會(huì)先選擇幾個(gè)城市，當(dāng)這個(gè)城市的供給量與需求量達(dá)到一定的程度之后（critical mass）珊豹，再開始進(jìn)行全國的擴(kuò)張簸呈，這樣能夠讓市場進(jìn)入穩(wěn)定的正循環(huán)，而不是盲目擴(kuò)張市場店茶⊥杀悖— Kati Schmidt（Airbnb早期產(chǎn)品總監(jiān)）

案例2：Uber

Uber早期在擴(kuò)展市場的時(shí)候，首先會(huì)弄清楚供應(yīng)量的規(guī)模贩幻，首要目標(biāo)是吸引30名司機(jī)轿腺，然后將叫車時(shí)間壓縮到15分鐘以內(nèi)洗搂，讓運(yùn)作開始進(jìn)入正向循環(huán)后開始逐步擴(kuò)展規(guī)模?— Andrew Chen（Uber早期產(chǎn)品總監(jiān)）贪嫂。

案例3：OpenTable（類似大眾點(diǎn)評）

OpenTable的人發(fā)現(xiàn)局服，只有當(dāng)前城市的餐廳數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模的時(shí)候仇轻，才會(huì)對于用戶產(chǎn)生足夠的價(jià)值钻心，因?yàn)檫x餐館這個(gè)事情需要有足夠的多樣性舵稠，所以他們在進(jìn)入一個(gè)新城市時(shí)史飞，會(huì)首先讓城市里面餐館的數(shù)量達(dá)到至少100-150個(gè)牵舱，因?yàn)檫@樣才會(huì)對用戶選擇餐館產(chǎn)生多樣性的價(jià)值，才不會(huì)讓用戶失望赖歌。

案例4：美團(tuán)外賣

美團(tuán)外賣在早期的時(shí)候?qū)τ谑袌鲞M(jìn)行了細(xì)分枉圃，外賣市場分為學(xué)生市場，白領(lǐng)市場和社區(qū)市場庐冯，其中學(xué)生市場最容易切入孽亲，因?yàn)閷W(xué)生群體對于價(jià)格敏感，且對于餐館的要求不高展父，是最容易切入的返劲，所以開始選定這個(gè)市場進(jìn)行進(jìn)攻，當(dāng)規(guī)模達(dá)到一定程度之后栖茉，開始進(jìn)攻其他白領(lǐng)市場和社區(qū)市場篮绿。

2.基于細(xì)分品類細(xì)分的切入點(diǎn)

案例1：亞馬遜

亞馬遜我們現(xiàn)在知道是一個(gè)什么都賣的網(wǎng)站，但起步的時(shí)候是一個(gè)賣書的網(wǎng)站吕漂，為什么選擇賣書這樣的細(xì)分品類亲配，這個(gè)是貝佐斯精心考慮過的。他在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候列舉了20多個(gè)細(xì)分品類惶凝，第一位的就是圖書吼虎，主要有幾個(gè)原因

1.書籍種類多。1994年圖書的品類有300多萬種苍鲜，而同期歌曲只有30萬思灰。

2.線下體驗(yàn)差。因?yàn)閳D書會(huì)占據(jù)庫存混滔，而一個(gè)書店的庫存數(shù)量都非常有限官辈，導(dǎo)致用戶去買書和查找書籍比較困難。

3.書籍足夠標(biāo)準(zhǔn)遍坟。圖書記錄的都是文字信息，而且發(fā)展了幾千年晴股，在版號(hào)愿伴，內(nèi)容上都非常結(jié)構(gòu)化和標(biāo)準(zhǔn)化，非常符合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)播的特征电湘。

4.人群夠高端隔节。買書的都是高知分子，他們的收入也相對較高寂呛。

案例2：TaskRabbit

TaskRabbit（跑腿兔）是一個(gè)專注于線下藍(lán)領(lǐng)工人接活的市場怎诫，我們在裝修的時(shí)候找不到合適的工人，或者要找修馬桶的工人贷痪，選擇保姆或者維修工等等零碎的事情幻妓，在這個(gè)平臺(tái)上都可以提供此類服務(wù)。他們在選擇這類低頻市場的時(shí)候劫拢，也是非常的謹(jǐn)慎肉津，先從家具安裝强胰，房屋保潔這類相對標(biāo)準(zhǔn)化的市場出發(fā)作為切入點(diǎn)來進(jìn)入市場，當(dāng)把服務(wù)打磨的比較完善時(shí)妹沙，再考慮開始擴(kuò)張市場偶洋。

案例4：Etsy

Etsy是一個(gè)專注于手工藝的平臺(tái)，主要是幫助那些手藝人做的手工藝進(jìn)行售賣距糖，因?yàn)檫@些品類通常沒法大規(guī)模生產(chǎn)玄窝，但是非常有個(gè)性，獲得很多人的喜愛悍引。在起步階段的時(shí)候恩脂，他們也是非常謹(jǐn)慎的只選擇了三個(gè)品類：古董，手工藝品和手工制品吗铐，將產(chǎn)品供給量提升到一定程度后才開始擴(kuò)大品類东亦。

3.專注于供給，還是專注于需求

在選擇細(xì)分市場的切入點(diǎn)之后唬渗，隨之而來需要考慮的是要擴(kuò)大供給（例如酒店的數(shù)量）典阵，還是擴(kuò)大需求（增加用戶數(shù)），但是從大部分成功的marketplace業(yè)務(wù)來說镊逝，80%的情況都是集中在擴(kuò)大供給上壮啊，20%集中在擴(kuò)大需求上。為什么要做選擇撑蒜，因?yàn)樽鳛閯?chuàng)業(yè)者你的資源是有限的歹啼，選擇正確的方向，能夠讓你的資源投產(chǎn)比更高座菠。

1.優(yōu)先選擇投入供給側(cè)

案例1：Instacart

Instacart是一個(gè)專注于生鮮配送的平臺(tái)狸眼，他們在早期的時(shí)候，最重要的事情是擴(kuò)大供給量級(jí)浴滴，通過擴(kuò)大供給量級(jí)會(huì)帶動(dòng)需求的增長拓萌。

案例2：Etsy

Etsy早期重點(diǎn)都是在擴(kuò)展供給上，因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)擴(kuò)大供給的量級(jí)升略，因?yàn)橹挥凶銐蚨嗪拓S富的供給微王，才會(huì)對用戶產(chǎn)生價(jià)值，進(jìn)而帶動(dòng)需求的增長品嚣，用戶就是因?yàn)檫@個(gè)才會(huì)選擇Etsy這個(gè)平臺(tái)炕倘。在Etsy這樣的平臺(tái)上，有有很多提供供給的人本身也是夠購買者翰撑，本身能夠帶動(dòng)整體的傳播罩旋，進(jìn)而擴(kuò)大了需求量。

案例3：DoorDash

DoorDash是一個(gè)外賣配送平臺(tái)，類似美團(tuán)外賣和餓了么瘸恼。因?yàn)檠芯窟^很多marketplace的業(yè)務(wù)劣挫，發(fā)現(xiàn)只有足夠多的供給，才會(huì)產(chǎn)生讓平臺(tái)產(chǎn)生增長东帅。因?yàn)橛脩暨x擇的路徑都是相似的压固，選擇餐廳-交易-外賣員送貨。最大的增長杠桿一直是供應(yīng)靠闭，也就是餐廳帐我。搞定供應(yīng)，他們會(huì)為你帶來需求愧膀。

案例4：美團(tuán)外賣

美團(tuán)在外賣市場站穩(wěn)腳跟后開始進(jìn)入白領(lǐng)市場拦键，最開始發(fā)現(xiàn)用學(xué)生市場的方法，純粹搞補(bǔ)貼沒有用檩淋，于是開始專注于供給的提升芬为，也就是提升平臺(tái)外賣餐館的數(shù)量，但是好的商家不愿意做配送蟀悦，于是為了讓商家做配送媚朦，開始做自營配送服務(wù)。

2.優(yōu)先選擇投入需求側(cè)

案例1：美團(tuán)外賣

美團(tuán)外賣早期在做校園市場的時(shí)候發(fā)現(xiàn)日戈，如果沿用在團(tuán)購業(yè)務(wù)中瘋狂拉供給的策略沒有用询张。因?yàn)槟愕男枨罅刻倭耍撕芏喙┙o之后浙炼，用戶不夠會(huì)導(dǎo)致商家的服務(wù)質(zhì)量很差份氧，進(jìn)而會(huì)導(dǎo)致進(jìn)入惡性循環(huán)，服務(wù)少會(huì)導(dǎo)致用戶更少弯屈。因此改變策略蜗帜，先拉動(dòng)需求方，瘋狂發(fā)海報(bào)做補(bǔ)貼资厉，只選擇幾個(gè)供給钮糖，讓這些供給商家能夠賺到錢，然后才會(huì)有動(dòng)力來提升服務(wù)酌住，進(jìn)而繼續(xù)拉動(dòng)需求的增長。

案例2：TaskRabbit

TaskRabbit在市場中發(fā)現(xiàn)阎抒，因?yàn)樗{(lán)領(lǐng)市場的數(shù)量巨大酪我，基本接近無限供給，而重點(diǎn)是拓展需求端的挑戰(zhàn)且叁，讓足夠多的人知道這個(gè)服務(wù)都哭。而為了減少低質(zhì)量的供給，他們只有提升供給端的門檻和資質(zhì)要求，并向供給端收入駐費(fèi)用欺矫，來讓提升供給端的服務(wù)質(zhì)量纱新，以便于吸引用戶需求。

案例3：Airbnb

Airbnb在早期擴(kuò)展市場的時(shí)候穆趴，為了擴(kuò)展房源脸爱，一個(gè)重要的辦法是在才Craiglist（美國版58同城）去爬取租戶的市場郵件信息，然后給租戶發(fā)郵件未妹，內(nèi)容也非常直接：告訴租戶每個(gè)月能夠賺500美金簿废，而且點(diǎn)擊能夠一鍵在Airbnb上進(jìn)行發(fā)布房源信息。

4.總結(jié)

看到這里可以看出络它，在marketplace這樣的業(yè)務(wù)形態(tài)上族檬，冷啟動(dòng)是極其關(guān)鍵的，因?yàn)橘Y源有限且組織能力弱化戳。核心是要先找到市場中合適的切入點(diǎn)单料，然后去找到市場增長的限制要素，明確市場中供給和需求稀缺的哪一方点楼，才能讓平臺(tái)投入的效率更高扫尖。通過快速拉動(dòng)更為稀缺的一方（供給側(cè)或者需求側(cè)），才能快速達(dá)到增長的臨界狀態(tài)盟步。

很多創(chuàng)業(yè)公司就是沒有考慮這個(gè)問題藏斩，選擇了錯(cuò)誤的方向，導(dǎo)致投產(chǎn)比太低却盘，最終失敗了狰域。作為在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的參與人員，需要思考的是弄清楚你所在的行業(yè)特性是怎么樣的黄橘，應(yīng)該在哪一端做更多的資源投入呢兆览。這是在平臺(tái)工作的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人需要思考的事情，只有選擇正確的方向塞关，才能讓平臺(tái)快速成長抬探。