每次走進超市、商場媒役，我就會有意去的觀察那些銷售好的商品祝谚，看他們的廣告語、包裝設(shè)計酣衷、產(chǎn)品組合交惯、產(chǎn)品定位、關(guān)鍵賣點等，也會去留意那些沒人要席爽，甚至客戶看都不愿意看一眼的商品意荤，看看這兩類商品到底有什么不一樣？就像“人與人之間是有差別的”只锻，商品也是一樣玖像。一直在琢磨，怎么打造一個“爆款”炬藤，如何才能實現(xiàn)商品“大賣”御铃？
今年一直在替公司做“中藥養(yǎng)生、保健”產(chǎn)品的送禮渠道銷售沈矿，可以根據(jù)自己的想法上真，做一些定制化產(chǎn)品的開發(fā)，恰逢“中秋+國慶”雙節(jié)羹膳，為此設(shè)計了一款“中秋禮盒”睡互，“一不小心”居然走紅了，1個月左右的時間里在公司內(nèi)部銷售超過2萬提陵像，銷售超過100萬就珠，遠遠超出我的意料，設(shè)置出現(xiàn)商品供不應(yīng)求醒颖，以至于不得不推掉了很多訂單妻怎。
首先說明，2萬多提的銷售量全是在集團內(nèi)部實現(xiàn)的泞歉，全集團1.8萬人左右逼侦，還有很多人買不到。為什么如此受歡迎腰耙，我總結(jié)出幾點經(jīng)驗榛丢，供大家參考：
1.一定要想清楚，客戶是誰挺庞？
這款產(chǎn)品的第一客戶不是員工晰赞，而是公司的行政和企管的領(lǐng)導(dǎo)，因為公司每年中秋有50元的福利选侨，過去都是公司行政部門購買月餅發(fā)放給員工掖鱼，不管員工愛不愛吃，中秋有月餅是一定的援制，但卻是雞肋锨用，“食之無味，棄之不得”隘谣，似乎50元也沒有更多的選擇增拥。另外啄巧，公司中秋對外公關(guān)也需要送禮，這個需求量就更大掌栅。
這款產(chǎn)品的第二客戶才是員工秩仆，他們希望公司能提供更好的中秋福利，但是不希望每年都一樣猾封，期待有新的花樣澄耍。
2.弄清楚客戶想要什么？
今年端午我給一個部門負責人推薦一款“代餐粉”禮盒晌缘，性價比絕對很高齐莲，平時和這位負責人的關(guān)系也維系得不錯，但是費盡口舌就是成功磷箕，她的理由很簡單选酗，“端午節(jié)要給員工的福利中一定要有粽子或鴨蛋，這是中國的傳統(tǒng)習俗岳枷，要應(yīng)景芒填，如果你的禮盒中加放兩個粽子，我就要”空繁，我當時哭笑不得殿衰，如果硬生生的加粽子，反而不倫不類盛泡，成為笑話闷祥，迫于時間緊急，來不及重新量身定做傲诵，只能作罷凯砍。
這個事情給我很深的影響，我們不能抱怨客戶的需求無理掰吕，也不能評判客戶如何沒有水準，客戶的需求永遠是合理的颅痊，問題是我們有么有能力做到殖熟，做到了，就成功了斑响。
所以早在7月份初菱属，我就在構(gòu)思“中秋禮盒”如何滿足客戶需求，汲取端午的經(jīng)驗舰罚，從客戶需求出發(fā)纽门，“月餅”是一定要有的，但是如果僅僅這樣营罢，跟中藥就沒有半點關(guān)系了赏陵，半個月后某一天在火車上思考開發(fā)一款西洋參禮盒的產(chǎn)品饼齿，突然聯(lián)想到了中秋禮盒，迸發(fā)出“一參圓滿”的理念蝙搔，西洋參+月餅的組合缕溉，有中藥有月餅，高端有大氣吃型，寓意一生（參）健康圓滿证鸥。
但是，客戶的第二個需求來了勤晚，銷售價不能高于50元枉层，公司制度規(guī)定中秋福利費用標準只有50元，多一分錢都不行赐写。于是鸟蜡，我馬上安排上海公司按照這個理念選擇商品、設(shè)計產(chǎn)品包裝血淌，但是發(fā)現(xiàn)一是他們的設(shè)計僅僅是用現(xiàn)有的禮盒材料進行二次利用矩欠，與我想要的全新的產(chǎn)品設(shè)計和理念相處太遠，更重要的是他們的西洋參價格已經(jīng)高出50元悠夯，無法滿足要求癌淮。于是，我馬上組織武漢的團隊討論其他方案沦补，最終選擇用紅參代替西洋參乳蓄，紅參也是名貴的中藥材，和西洋參同屬參類夕膀，但是成本價適中虚倒。
3.精心打磨產(chǎn)品，讓客戶參與到產(chǎn)品設(shè)計中产舞。
緊接著魂奥，分成三個小組，一組進行產(chǎn)品包裝的重新設(shè)計易猫、一組進行月餅的選擇耻煤、詢價，一組進行紅參的選擇與詢價准颓，考慮到成本哈蝇，禮盒每一部分的成本進行仔細核算，在成本范圍內(nèi)選擇紅參克數(shù)適中（14克左右）攘已、月餅有一定知名度且大小適中（72克*2）炮赦。
產(chǎn)品的理念非常重要，因為內(nèi)滿足了客戶看不見的訴求样勃，心理和情感的需求吠勘。那么性芬，這個到底是什么呢？一方面中秋是團圓的日子看幼，同時希望這種團圓是天長地久的批旺，所以我們給產(chǎn)品的取名為“一參（生）圓滿”。同時诵姜，又結(jié)合今年最熱門的電視劇《三生三世十里桃花》汽煮，我們的宣傳語是“不求三生三世，只因一參圓滿”棚唆，讓我們的產(chǎn)品突然變得時尚起來暇赤，這就是“蹭熱點”了。
產(chǎn)品設(shè)計稿沒有出來前宵凌，我見人就宣傳我們的產(chǎn)品和理念鞋囊，大部分人認同這個產(chǎn)品理念，但是也提出一些意見瞎惫，比如最初考慮成本只打算放一個月餅溜腐，有人認為太少，沒有分量瓜喇，后來增加到2個挺益，這樣擺出來的造型從原來的“10”（十全十美），變成了“100”（百分百的圓滿）乘寒，這樣更好望众，而且成本也可以承受。
產(chǎn)品設(shè)計稿修改幾次后基本滿意伞辛，我逢人就拿出手機給他們看圖片烂翰，很多人覺得非常漂亮，但是有一個意見非常好：把“九州天潤”的LOGO換成“九州通”蚤氏，這樣員工和領(lǐng)導(dǎo)都有自豪感甘耿，即便送給客戶，也寓意著九州通專屬定制的竿滨，顯得特變用心佳恬。我一聽，非常好姐呐，馬上改殿怜。
樣品出來后典蝌，給一些客戶贈送品鑒曙砂，其中有人提出，“客戶對紅參的功能和使用方法不清楚骏掀，能不能做一個說明卡片放在禮盒中”鸠澈，我覺得太好了柱告，客戶才是產(chǎn)品的第一創(chuàng)造者，馬上趕制了說明卡片放進了禮盒笑陈。
截止現(xiàn)在际度，產(chǎn)品滿意度整體很高，當然受成本限制涵妥，包材的質(zhì)量上還是有提升的空間乖菱，產(chǎn)品的有些細節(jié)還可以進行優(yōu)化，不過目前已經(jīng)可以打90分了蓬网。
4.把握關(guān)鍵客戶窒所，借助關(guān)鍵資源。
產(chǎn)品的第一客戶是各公司的行政領(lǐng)導(dǎo)和總經(jīng)理帆锋，我提前生產(chǎn)了50份左右的產(chǎn)品吵取，給所有相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)品鑒、提意見锯厢，獲得了廣泛認可皮官，打下了很好的基礎(chǔ)
尤其是得到集團行政總部的認可，同時獲得常務(wù)陳總的簽字实辑，要求全集團推廣使用我們的“中秋禮盒”捺氢，甚至將產(chǎn)品送到集團董事長那邊，也得到了董事長口諭“這個很好徙菠，中秋就不要買月餅了讯沈，就用中藥公司的禮盒”。有了這兩個尚方寶劍婿奔，影響力大大提高缺狠。
這中間的細節(jié)就不說了，有興趣可以私聊萍摊。
當然挤茄，產(chǎn)品好是關(guān)鍵，尚方寶劍也不是輕易給的冰木。
5.緊盯渠道穷劈，用好資源，排名激勵踊沸。
我們的產(chǎn)品是賣給全集團上百家公司歇终，我們四個兼職的人，我是負責全面管理和銷售逼龟，一個人負責開票與發(fā)貨评凝、一個人負責宣傳和物料、一個人負責月餅采購腺律。所以奕短，我必須利用各區(qū)域公司中藥部的資源宜肉，于是我僅僅抓住中藥部經(jīng)理，把“尚方寶劍”交給他們翎碑，我先做好當?shù)匦姓推蠊茴I(lǐng)導(dǎo)的溝通谬返，讓他們跟進爭取訂單。依靠我在行政日杈、企管系統(tǒng)的“臉熟”遣铝，加上區(qū)域公司中藥部的配合和推廣，一個一個公司拉單莉擒。同時翰蠢，隔2-3天就會在中藥經(jīng)理群中公布每個公司的訂單數(shù)量排名，相互比較和激勵啰劲。
其實梁沧，真正收訂單只有2周時間，數(shù)量就突破2萬份蝇裤。因為中秋禮盒是“時令”產(chǎn)品廷支，過了中秋，如果有多余包材和月餅栓辜，就是損失恋拍，所以，我們基本是按訂單來進行生產(chǎn)藕甩，同時考慮到運輸?shù)臅r間（為節(jié)省成本施敢，只能跟隨大貨物流），超過2萬份就難以滿足了狭莱，這也是我想說的：供應(yīng)鏈管理是對銷售的有力支撐僵娃，而且我們禮品銷售面向的是終端消費者，對及時性和響應(yīng)速度要求很高腋妙，遠高于批發(fā)分銷的要求默怨，這方面也是我們需要改進的地方。
有了這一次經(jīng)驗骤素，我會在年底前開發(fā)另外一款“以客戶為本”的產(chǎn)品匙睹，也邀請大家參與到產(chǎn)品設(shè)計中，請期待哦济竹！
