談到IT售前進(jìn)階體系痛侍，《IT售前工程師》是入門階段一本很不錯(cuò)的書籍钥弯，可以幫助小白很快的搭建起售前的知識(shí)體系糊饱，入門推薦讀物垂寥。下面簡(jiǎn)單介紹下本書的體系，本書分為兩部分。
第1部分：理論滞项，主要從IT售前必備的思維狭归、能力和知識(shí)三個(gè)維度介紹。
第2部分：實(shí)戰(zhàn)文判，主要讓讀者通過(guò)產(chǎn)品型售前案例过椎、方案型售前案例和咨詢型售前案例三大案例來(lái)體會(huì)實(shí)際的IT售前工作是如何開展的。
基于本書體系結(jié)合實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)戏仓，筆者通過(guò)售前進(jìn)階的三個(gè)階段告訴大家如何做一個(gè)好的IT售前疚宇。
第一階段（1~2年），學(xué)習(xí)沉淀
主要任務(wù)：產(chǎn)品學(xué)習(xí)赏殃、方案編寫敷待、方案宣講
在第1年里，最重要的是熟練掌握公司的產(chǎn)品知識(shí)仁热，包括所含的功能點(diǎn)榜揖、優(yōu)點(diǎn)等，能夠熟練進(jìn)行產(chǎn)品演示抗蠢。
在第2年里举哟，應(yīng)該著重培養(yǎng)撰寫方案的能力與客戶的溝通能力。從方案編寫入手迅矛，逐步變得擅長(zhǎng)寫方案炎滞，深入了解公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)。有機(jī)會(huì)見(jiàn)見(jiàn)客戶诬乞，進(jìn)行問(wèn)題的解答册赛。
1.方案編寫——邏輯思維能力
金字塔原理：結(jié)論先行、自上而下震嫉。
三種重要的邏輯順序：時(shí)間順序森瘪、結(jié)構(gòu)順序、程度順序（分別對(duì)應(yīng)項(xiàng)目進(jìn)度票堵、公司架構(gòu)扼睬、優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)）。
解決問(wèn)題的思路框架：現(xiàn)狀分析-引出問(wèn)題-得出結(jié)論-提出方案悴势。
解決方案的寫法：
總的思路：基于調(diào)研對(duì)項(xiàng)目的需求理解——系統(tǒng)方案實(shí)現(xiàn)規(guī)劃——方案實(shí)施規(guī)劃建議窗宇。
2.方案編寫——PPT制作
你離好的PPT只差一個(gè)好的習(xí)慣 - 簡(jiǎn)書
3.方案宣講——演講能力（學(xué)會(huì)溝通，學(xué)會(huì)表達(dá)特纤，注意策略）
學(xué)會(huì)溝通捧存，多聽(tīng)少說(shuō)；
學(xué)會(huì)表達(dá)镰官，PPT的呈現(xiàn)要注意傳達(dá)的主題思想一定要明確提前，有一個(gè)鮮明的主題讓大家把精力集中到這個(gè)點(diǎn)高效完成演講和溝通泳唠。PPT的宣講要像講故事一樣狈网，總的串起來(lái)是一個(gè)總的故事，客戶要聽(tīng)的懂笨腥；
注意策略扇雕，不同的聽(tīng)眾有不同的演講策略镶奉，演講中說(shuō)服關(guān)鍵性人物哨苛。
第二階段（3~4年）玻侥，綜合實(shí)踐
主要任務(wù)：需求分析、方案規(guī)劃边锁、知識(shí)儲(chǔ)備
在第3年里贡蓖，應(yīng)該深入客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行需求分析仅父。方案水平和溝通能力已經(jīng)有了提高，開始更加深入的接觸和分析客戶的業(yè)務(wù)，嘗試做做招投標(biāo)的事務(wù)腥椒。
在第4年里阿宅，應(yīng)該養(yǎng)成自己獨(dú)特的見(jiàn)解。不僅要對(duì)客戶業(yè)務(wù)清楚笼蛛，還要有自己獨(dú)特的見(jiàn)解洒放，可去幫助客戶做方案規(guī)劃。
其次滨砍，要注意知識(shí)儲(chǔ)備往湿，包括軟件開發(fā)知識(shí)、儲(chǔ)存網(wǎng)絡(luò)知識(shí)惋戏、行業(yè)知識(shí)（包括新結(jié)束學(xué)習(xí)领追，物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算响逢、大數(shù)據(jù)）绒窑。
1.需求分析
調(diào)研提綱為組織架構(gòu)、IT平臺(tái)舔亭、主要業(yè)務(wù)與問(wèn)題些膨、管理指標(biāo)、用戶期望钦铺。
2.思維養(yǎng)成——SPIN思維（營(yíng)銷思維）
SPIN是顧問(wèn)式銷售技巧傀蓉，通過(guò)一系列提問(wèn)啟發(fā)準(zhǔn)客戶的潛在需求，使其認(rèn)識(shí)到購(gòu)買此產(chǎn)品能夠?yàn)樗麕?lái)多少價(jià)值职抡。
S葬燎，背景問(wèn)題：你們有服務(wù)管理系統(tǒng)嗎？有缚甩。
P谱净，難點(diǎn)問(wèn)題：那你們的服務(wù)管理系統(tǒng)對(duì)客訴處理及時(shí)嗎？不及時(shí)擅威。
I壕探，暗示問(wèn)題：不及時(shí)影響用戶正常的工期嗎？耽誤郊丛。
N李请，解決方案：我們的服務(wù)管理系統(tǒng)好瞧筛。
3.思維養(yǎng)成——咨詢方法論（咨詢思維）
僅供參考，不如實(shí)施方法論完整导盅。
咨詢部分较幌、規(guī)劃部分、實(shí)施部分白翻。
第三階段（5年后）乍炉，項(xiàng)目管理
主要任務(wù)：培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)力，項(xiàng)目管理滤馍，企業(yè)戰(zhàn)略管理岛琼。
在第5年，應(yīng)該開始培養(yǎng)項(xiàng)目管理能力巢株，學(xué)會(huì)項(xiàng)目管理槐瑞。
1.培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)力
當(dāng)別人不服你，首先要有容忍的度量阁苞，其次要能提取不同意見(jiàn)困檩，再次要學(xué)會(huì)關(guān)心組員，最后需要一碗水端平猬错。
2.項(xiàng)目管理
項(xiàng)目進(jìn)度管理（WBS）窗看、項(xiàng)目質(zhì)量管理、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理倦炒。
3.企業(yè)戰(zhàn)略管理
最后显沈，愿大家都能成長(zhǎng)為好的IT售前。
