2016年美國政壇可謂跌宕起伏，紛紛擾擾熱鬧了一年耀石，總統(tǒng)大位最終塵埃落定，特朗成功當上美國第45位總統(tǒng)爸黄。
其實贏得大項目跟贏得大選有諸多相似之處滞伟，如果把搞定總統(tǒng)職位看成搞定一位大客戶，我們來簡單分析一下特朗普是如何逆襲炕贵，一步步取得最終勝利的梆奈。
堅持固強制弱原則
大客戶銷售兩個重要特征是：多人、多部門參與決策称开，從頭到尾亩钟，會有很多不同部門的人參與。為了取得勝利鳖轰，銷售必須聚勢爭取客戶內(nèi)部更多人的支持清酥。
經(jīng)過前期運作，很多銷售都會爭取到客戶部分人的支持蕴侣，這些人是站在你一邊的焰轻，算是你的后盾，這就好比美國大選中的那些可預測結(jié)果的州——在歷次美國總統(tǒng)大選中昆雀，民主黨一般會贏得擁有最多選舉人團票的加州（55張）辱志，共和黨會贏得第二大州德州的34張票，第三大州紐約州的31張票一般會落入民主黨之手狞膘。
但如果僅靠支持你的這些人揩懒，肯定不敢保證穩(wěn)拿下項目。
所以挽封，為了贏得總統(tǒng)競選已球，競選團隊一般會把注意力集中在爭奪幾個搖擺州的選舉人團票上。這其中包括佛羅里達的27張票场仲，俄亥俄州的20張和悦，佛吉尼亞的13張，威斯康辛的10張渠缕，愛荷華的7張鸽素，科羅拉多的9張，內(nèi)華達的6張亦鳞，新坎布爾什的4張馍忽。
特朗普之所以能夠勝出棒坏，是因為他堅持了固強制弱原則，鞏固支持自己的州遭笋，并確保萬無一失坝冕，同時爭取搖擺州。結(jié)果是原本支持他的州一個也未丟失瓦呼，而多個重量級搖擺州在最關(guān)鍵的時刻選擇了他喂窟，而希拉里恰恰相反。
拋掉套路央串，以誠動人
這場大選被稱為瘋子和騙子的競爭磨澡，最終結(jié)果證明，人們寧愿選擇瘋子质和，也不會選擇騙子稳摄。事實上，“郵件門”的不斷升級饲宿，加劇了選民對“希拉里不可信”的負面印象厦酬。“郵件門”重啟調(diào)查不久瘫想，每日追蹤民調(diào)顯示：特朗普的全美支持度為46%仗阅，希拉里為45%。這是4個月以來特朗普首度反超希拉里国夜。
由此可見霹菊，取得選民的信任是一件多么重要的事情。
此外支竹，希拉里是一位典型的精英政客旋廷，她縱橫政壇多年，對政壇了如指掌礼搁，能游刃有余的處理各種復雜的政壇事務饶碘。而“嘴炮型”選手特朗普沒有任何從政經(jīng)驗。希拉里敗北的背后是美國民眾對精英政客的不信任和不耐煩馒吴。
在大客戶銷售中扎运，最重要的是要以客戶為中心，從客戶的角度考慮問題饮戳，而不是施展手腕豪治，使用套路收攏人心。真正打動客戶的不是你的公司背景多大扯罐，專業(yè)素養(yǎng)有多高负拟，而是你是否能真正解決客戶所面臨的問題。如果你能解決客戶問題歹河，即使某些方面有所欠缺掩浙，也會贏得客戶信任花吟。
發(fā)現(xiàn)客戶的痛點，找到切實的解決方案厨姚，并挖掘個人贏
在美國大選兩周多之前衅澈，特朗普在葛底斯堡發(fā)表了著名演講，公布了入主白宮的百日藍圖谬墙。特朗普的政策性演講鼓舞人心今布，直指美國民生就業(yè)、教育醫(yī)療拭抬、政府法制险耀、外交軍事等問題的核心，這些也是選民最為關(guān)心玖喘，涉及自身利益的問題。他不僅給選民描繪了未來的美好藍圖蘑志，還提出了具體的解決方案累奈。
特朗普能說的，能做的急但，滿腔愛國熱情澎媒，和對美國的愿景，全盤攤開在美國人民面前波桩。葛底斯堡= 林肯戒努，百日新政= 羅斯福，借前賢的名聲镐躲，在關(guān)鍵搖擺州储玫，極具歷史意義的地點，抓住民眾痛點萤皂，給出政策解決方案撒穷，這正是民眾所需要的。
葛底斯堡演講后裆熙，調(diào)查結(jié)果顯示端礼，特朗普的支持率飆升，接近甚至超過希拉里入录。
在大客戶銷售中蛤奥，最核心的一點是要滿足用戶需求，切實解決用戶實際問題僚稿，任何虛頭巴腦的敷衍都不會打動客戶凡桥。在這點上，特朗普以解決客戶問題為出發(fā)點蚀同，給出的方案更有針對性唬血，直擊客戶痛點望蜡，是獲得更多人支持的關(guān)鍵。
未知比已知更可怕拷恨，發(fā)現(xiàn)他們并影響他們
本次大選決定特朗普勝出的三大關(guān)鍵搖擺州脖律，佛羅里達州、俄亥俄州腕侄、賓夕法尼亞州被特朗普全部拿下小泉，這不能不說是特朗普的偉大勝利。為何這些關(guān)鍵州會一邊倒的支持特朗普冕杠？顯然他們受到特朗普的影響更深微姊。
在這關(guān)鍵的幾個州里，隱藏著一群沉默的大多數(shù)分预，他們不發(fā)表意見兢交，他們的意愿不會體現(xiàn)在民調(diào)中，不會出現(xiàn)在媒體版面上笼痹，但他們最終決定了天平的傾斜方向配喳。這群人是未知的存在，如何發(fā)現(xiàn)并影響他們凳干，是候選人必須要考慮的問題晴裹。在這點上，“嘴炮型”選手特朗普無疑做的更出色救赐。
在大客戶銷售中涧团，在客戶內(nèi)部有很多未知的存在，銷售對其一無所知经磅，每一處未知都是一處風險泌绣，銷售要做的，就是發(fā)現(xiàn)這些未知预厌，然后盡其所能影響他們赞别，直到他們成為自己的支持者。
我們要做的配乓，就是要像特朗普一樣仿滔，堅持固強制弱，拋棄套路犹芹，以誠動人崎页，發(fā)現(xiàn)客戶痛點，切實為其解決問題腰埂，尋找未知飒焦，影響他們，實現(xiàn)客戶的個人贏。能做到這些牺荠，我們在大客戶銷售過程中就會無往不勝翁巍。
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