【人物介紹】
衛(wèi)哲是前阿里巴巴總裁很澄，現(xiàn)在是嘉御基金創(chuàng)始人。
劉潤是商業(yè)顧問锨亏，所以有幸認(rèn)識(shí)不少企業(yè)家痴怨、管理者和創(chuàng)業(yè)者。
【正文】比如雷軍器予，真正的戰(zhàn)略大師浪藻。他創(chuàng)業(yè)就像下圍棋，不斷為五步之后的局面乾翔，走好下一步爱葵，9年成為中國最年輕的世界500強(qiáng)。
比如宗毅，民間的管理高手。他管理公司尊搬，就像在治理社會(huì)契耿。把人性最自私的一面苫幢，引向了群體最共贏的結(jié)果。一家小熱泵廠，成為創(chuàng)新英雄。
因?yàn)橄氲奶宄扔兀龅奶珔柡Γ瑫r(shí)常讓我覺得“整個(gè)人都不好了”猜揪。
前段時(shí)間惭墓，我和我的領(lǐng)教工坊1622私董會(huì)小組，也遇到一個(gè)讓我們“整個(gè)人都不好”的人——衛(wèi)哲而姐。
衛(wèi)哲是前阿里巴巴總裁腊凶，現(xiàn)在是嘉御基金創(chuàng)始人。
衛(wèi)哲告訴我們，阿里巴巴的核心競(jìng)爭(zhēng)力钧萍，不是別的褐缠，就是能源源不斷地生產(chǎn)干部。
如何培養(yǎng)好的人才划煮，阿里值得我們認(rèn)真學(xué)習(xí)送丰。
在衛(wèi)哲的分享和對(duì)話中缔俄，實(shí)在受益匪淺弛秋，我與你分享一些感悟。
— 1 —
阿里唯一生產(chǎn)的產(chǎn)品就是干部
首先必須要知道一件事俐载，為什么人才是一家公司的核心資產(chǎn)蟹略？
衛(wèi)哲說，我們?cè)?jīng)去參訪美國企業(yè)遏佣，都問一個(gè)問題挖炬，“你們最大的對(duì)手是誰？”状婶，其中谷歌的答案最令我們滿意意敛。
有的說對(duì)手是競(jìng)品，有的說對(duì)手是自己上一代產(chǎn)品膛虫，谷歌卻說自己最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手草姻，是NASA，美國國家航空航天局稍刀。
為什么撩独？因?yàn)镹ASA會(huì)搶走谷歌的人才。Facebook等公司和谷歌搶人账月，還算互有勝負(fù)综膀，但如果谷歌的工程師收到NASA的邀請(qǐng)，谷歌幾乎招架不住局齿。所以誰和我搶人才剧劝，且我還難對(duì)付，他就是我最頭疼的對(duì)手抓歼。
衛(wèi)哲說讥此，這次參訪讓阿里學(xué)到的，就是要有源源不斷生產(chǎn)干部的能力锭部。
這讓我想起一件事情暂论。我曾經(jīng)問一家公司，你的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么拌禾。
他說取胎，是產(chǎn)品。
我說，產(chǎn)品闻蛀，從來不是一家公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力匪傍。
例如你有一只鵝，每天下一只蛋觉痛，把鵝蛋賣了役衡，每天能賺不少錢。那么薪棒，你的鵝每天下的那只蛋手蝎，是核心競(jìng)爭(zhēng)力嗎？
當(dāng)然不是俐芯。鵝蛋從不是核心競(jìng)爭(zhēng)力棵介，那只鵝才是。
下蛋吧史，是鵝的工作邮辽；養(yǎng)鵝，是公司的工作贸营。
阿里吨述，關(guān)注鵝，而不是鵝蛋钞脂。
所以當(dāng)提及阿里時(shí)揣云，你會(huì)想到誰？
當(dāng)然會(huì)想到馬云芳肌，還會(huì)想到張勇灵再，可能還會(huì)想到衛(wèi)哲，想到蔡崇信亿笤，想到曾鳴翎迁，想到關(guān)明生，想到很多人净薛。
阿里在培養(yǎng)將才甚至帥才這件事情上汪榔，做得特別好。
良將如潮肃拜。
所以才有這樣一句話痴腌，阿里巴巴唯一生產(chǎn)的產(chǎn)品，就是干部燃领。
— 2 —
阿里三板斧：招聘
我問衛(wèi)哲士聪，那怎樣才能“生產(chǎn)”出一名好干部？
他告訴我猛蔽，阿里有人才建設(shè)的“三板斧”剥悟。
第一板斧灵寺，招聘。
為什么員工流失率高区岗？為什么員工業(yè)績總是完不成略板？為什么員工和公司不匹配？
這么多為什么的背后慈缔，很大一部分原因叮称，是招人就招錯(cuò)了。源頭不對(duì)藐鹤，什么都不對(duì)瓤檐。
衛(wèi)哲說，大部分公司招人教藻，常常犯了一個(gè)大忌：
輕易下放招聘權(quán)距帅。
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病癥的具體形式之一是右锨，新干部新人來了括堤，馬上允許他去招新人。
衛(wèi)哲說绍移，你去觀察研究某些公司悄窃，“極致”表現(xiàn)是，一個(gè)副總裁或者總監(jiān)上午報(bào)到蹂窖，下午就能代表公司招人轧抗。
他們熟悉公司的業(yè)務(wù)嗎？了解公司的價(jià)值觀嗎瞬测？
新人招新人横媚，就是不斷摻水稀釋自己的公司，幾次之后月趟，公司就四不像了灯蝴。
他給我講了一個(gè)自己的故事。
作為總裁剛加入阿里巴巴時(shí)孝宗，他和馬云交流確定自己的權(quán)限穷躁。
衛(wèi)哲問馬云，我批多少付款因妇，需要確認(rèn)一下问潭？
馬云讓他自己決定，如果吃不準(zhǔn)婚被，一百萬找他也行狡忙，一個(gè)億找他也行。
這話的意思就是址芯，我信任你灾茁，財(cái)務(wù)完全授權(quán)。
被信任，值得高興删顶。但衛(wèi)哲剛剛走出辦公室竖螃，就碰上了當(dāng)時(shí)的首席人力資源官彭蕾。彭蕾告訴他逗余，財(cái)務(wù)上完全授權(quán)特咆，但是你還不能招人。而且你是不會(huì)招人的录粱。
澳甯瘛？為什么啥繁？衛(wèi)哲在百安居當(dāng)中國區(qū)總裁時(shí)菜职，管著三萬多人，當(dāng)時(shí)的阿里才三四千人旗闽，怎么就不會(huì)招人酬核？
衛(wèi)哲說，我是跨行業(yè)來的适室，即使來自互聯(lián)網(wǎng)同行業(yè)嫡意，也還不清楚阿里巴巴應(yīng)該招什么樣的人。要學(xué)捣辆。
想要招人蔬螟，先看三場(chǎng)老阿里人是怎么做的，看看阿里問什么問題汽畴，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)旧巾。
不僅看，看完還要說忍些。阿里的招人鲁猩，和自己以前招人有什么不一樣？為什么不一樣坐昙？每一場(chǎng)都要回答绳匀，每場(chǎng)都要答對(duì)。
答對(duì)之后炸客，自己可以試著招三個(gè)疾棵，旁邊還是有老阿里人盯著。面試完痹仙，再談是尔，哪些角度和方法，是不對(duì)的开仰。再改拟枚。
衛(wèi)哲用十六個(gè)字總結(jié)薪铜，“我做你看，我說你聽恩溅。你做我看隔箍，你說我聽〗畔纾”
大概一個(gè)多月后蜒滩，衛(wèi)哲合格，才能正式代表阿里巴巴招人奶稠。
據(jù)說還是特批俯艰，算比較快的。
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衛(wèi)哲說锌订，輕易下放招聘權(quán)竹握，還有另一個(gè)病癥：老板不親自招聘，過早把招聘完全交給人力資源部辆飘。
他讓我們問問自己啦辐，公司，是跨幾級(jí)做招聘決定劈猪？
世界500強(qiáng)的跨國公司昧甘，一般要求至少跨兩級(jí)招聘。
比如你是上海的城市經(jīng)理战得，下面管著銷售主管和一線銷售，這也意味著庸推，每一個(gè)新銷售進(jìn)來常侦，你都要面試。
而阿里有一度甚至是跨四級(jí)招聘贬媒。
跨四級(jí)聋亡，什么概念？
衛(wèi)哲是阿里巴巴總裁际乘，下面有資深副總裁坡倔、副總裁、高級(jí)總監(jiān)脖含、總監(jiān)罪塔。
每一個(gè)新總監(jiān)想加入，衛(wèi)哲都要自己面試养葵。而他當(dāng)時(shí)管著200多個(gè)總監(jiān)征堪，招聘是巨大的工作量。
衛(wèi)哲告訴我关拒，他讓自己的助理統(tǒng)計(jì)過佃蚜，每年居然有大約20個(gè)工作日庸娱，花在招聘上。一個(gè)總裁谐算，20天什么事情都不做熟尉，就是招人。
但這是值得的洲脂，因?yàn)檎绣e(cuò)了人臣樱，就是把自己降級(jí)使用。一個(gè)總裁腮考，不得不去干副總裁的活雇毫，甚至是總監(jiān)的活。
馬云在公司規(guī)模四五百人的時(shí)候踩蔚，不管再忙棚放，每個(gè)人進(jìn)公司都必須親自面試。
因?yàn)檎衅笝?quán)馅闽，不能輕易下放。
— 3 —
阿里三板斧：培訓(xùn)
那新人招進(jìn)來了福也，怎么培訓(xùn)局骤？
衛(wèi)哲說很多公司同樣在培訓(xùn)時(shí)犯了兩個(gè)錯(cuò)誤。
第一是迷信外部專家暴凑。
衛(wèi)哲一再強(qiáng)調(diào)峦甩，新人第一課，必須是老板親自來講现喳。
只有你最了解公司的使命愿景價(jià)值觀凯傲，不能指望外部講師，他都不了解公司文化嗦篱，怎么幫你講冰单？
那我口才不好，不會(huì)講怎么辦灸促？
“那你可以講自己喜歡什么樣的人诫欠，鼓勵(lì)什么樣的行為，不喜歡什么樣的人浴栽，會(huì)處罰哪些行為荒叼，這些東西，你來講吃度∷Υ欤”
這些，就是價(jià)值觀的具象表現(xiàn)椿每。
馬云一直講到公司4000多人時(shí)伊者，才把這活交給衛(wèi)哲英遭，衛(wèi)哲又一直講到公司20000多人。要讓新人清楚地知道亦渗，自己加入了一家什么樣的公司挖诸。
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在對(duì)新人培訓(xùn)時(shí)，犯的第二個(gè)錯(cuò)就是法精，不舍得把業(yè)務(wù)骨干調(diào)回來當(dāng)教官多律。
很多公司教官經(jīng)常是“雞肋人物”，不知道怎么安排他搂蜓，那就去做培訓(xùn)吧狼荞。一個(gè)二流教官，帶出的可能是三流團(tuán)隊(duì)帮碰。
衛(wèi)哲說相味，阿里舍得把最厲害的干部，調(diào)回來當(dāng)教官殉挽。
因?yàn)榕嘤?xùn)就是演習(xí)丰涉，不是演戲，更不是兒戲斯碌。阿里有一句話一死，“凡培訓(xùn)必有考核，凡考核必有淘汰傻唾⊥洞龋”
不僅是“平時(shí)多流汗，戰(zhàn)時(shí)少流血”策吠，更是“平時(shí)多流血逛裤，打仗不死人『锬ǎ”
他開玩笑說，他給新人講課時(shí)锁荔，常常殺氣騰騰進(jìn)去蟀给，一個(gè)班200人，告訴他們畢業(yè)能留下160個(gè)就不錯(cuò)了阳堕。事實(shí)上跋理，也是如此。這是“虐”他恬总，更是“愛”他前普。
所以阿里的培訓(xùn)，會(huì)人為增加工作強(qiáng)度和難度壹堰，按照正式上崗后正常水平的1.5-2倍壓下去拭卿。
衛(wèi)哲給我舉了幾個(gè)例子骡湖。
比如銷售。
正常銷售8點(diǎn)出門峻厚。但是新人要6點(diǎn)起床响蕴，7點(diǎn)晨會(huì)，7點(diǎn)半出門惠桃。晚上8點(diǎn)回來開總結(jié)會(huì)浦夷。10點(diǎn)熄燈睡覺。
連續(xù)三個(gè)月辜王，跟著最好的老銷售走劈狐，每天8次陌生拜訪。
他說呐馆，很多人扛不下來肥缔，但是那些扛下來的人，上崗后回到正常的工作量覺得非常輕松摹恰”杓蹋“中供鐵軍”，變的是“軍”俗慈，不變的是“鐵”姑宽。
比如工程師，新人有88小時(shí)連續(xù)不斷寫代碼和修Bug的魔鬼訓(xùn)練闺阱。
88小時(shí)炮车，幾乎不睡覺，旁邊放張行軍床酣溃，實(shí)在不行就瞇一會(huì)瘦穆，醒了繼續(xù)。
為什么赊豌？
每年我們雙十一“剁手”覺得很爽扛或，但背后是名工程師48-72小時(shí)不睡覺共同維護(hù)的結(jié)果。
真正打仗的時(shí)候碘饼，在阿里的西溪園區(qū)熙兔，有四五千張行軍床，全是熱床艾恼。什么是熱床住涉？就是一個(gè)人剛起來另一個(gè)人馬上睡下去。四五千張床睡上萬人钠绍，大家輪流睡舆声。
但有問題嗎？沒有問題柳爽。不就是48-72小時(shí)嗎媳握，這才哪到哪兒碱屁，所有工程師，當(dāng)時(shí)都是經(jīng)歷過88小時(shí)魔鬼訓(xùn)練的毙芜。
這是強(qiáng)度忽媒，那難度呢？
之所以要把前線最優(yōu)秀的骨干調(diào)回來當(dāng)教官腋粥，就是為了訓(xùn)練這些新人晦雨。
最好的銷售，扮演的是最難成交的客戶隘冲。
新人客服處理的投訴郵件都是真的闹瞧，但卻是老客服從100封郵件里面挑出來最難回復(fù)的。
工程師修的Bug也都是真的展辞，但也是最不容易的奥邮。
衛(wèi)哲說，培訓(xùn)就是要罗珍，“貼近實(shí)戰(zhàn)洽腺，強(qiáng)于實(shí)戰(zhàn)「埠担”
平時(shí)多流血蘸朋，打仗不死人。
— 4 —
阿里三板斧：考核
招聘扣唱、培訓(xùn)都有了藕坯，那怎么考核呢？
衛(wèi)哲說很多公司考核也會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤噪沙，只考核業(yè)績因素炼彪，忽略了非業(yè)績因素。
在阿里正歼，非業(yè)績因素指的是團(tuán)隊(duì)辐马、策略、價(jià)值觀局义。
考核“策略”和“價(jià)值觀”對(duì)公司的管理要求能力比較高齐疙，要根據(jù)公司的具體發(fā)展階段來確定。但是他比較鼓勵(lì)公司可以先考核“團(tuán)隊(duì)”旭咽。
具體怎么考核？
50%-50%原則赌厅。
這不是說年底的10萬元獎(jiǎng)金穷绵，有5萬是業(yè)績打分，5萬是非業(yè)績打分特愿。不是的仲墨。
而是業(yè)績完成水平?jīng)Q定了能不能有10萬元的獎(jiǎng)金池勾缭，如果非業(yè)績的考核得滿分，10萬變成15萬目养，50%提升俩由。如果非業(yè)績考核扣分很多，可能最后獎(jiǎng)金從10萬變成5萬癌蚁，50%扣除幻梯。
業(yè)績很重要，業(yè)績決定有沒有獎(jiǎng)金池努释。非業(yè)績因素也很重要碘梢，正負(fù)調(diào)節(jié)50%，可能最后造成3倍的收入差伐蒂。
那具體怎么考核煞躬？衛(wèi)哲舉了一個(gè)考核“團(tuán)隊(duì)”的例子。
比如江蘇逸邦、浙江兩個(gè)大區(qū)都完成了預(yù)計(jì)的銷售額恩沛，業(yè)績達(dá)標(biāo)。那么缕减，獎(jiǎng)金池就有了雷客。
但是，江蘇大區(qū)今年貢獻(xiàn)了5個(gè)城市經(jīng)理給集團(tuán)烛卧，去開拓其他市場(chǎng)佛纫，而浙江大區(qū)沒有貢獻(xiàn)，這個(gè)時(shí)候总放，“團(tuán)隊(duì)”考核江蘇就加分了呈宇。
如果出現(xiàn)另外一種情況，江蘇大區(qū)還是完成了業(yè)績局雄，但是年底的時(shí)候甥啄，有3個(gè)優(yōu)秀銷售跳槽去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里了，那么“團(tuán)隊(duì)”考核江蘇要扣分了炬搭。
簡(jiǎn)單來說蜈漓，團(tuán)隊(duì)分就是看“輸出干部，流失干部”宫盔。
阿里能源源不斷能生產(chǎn)干部融虽，和考核“團(tuán)隊(duì)”有分不開的關(guān)系。
— 5 —
跨級(jí)了解情況
逐級(jí)布置任務(wù)
我問衛(wèi)哲灼芭，除了阿里的三板斧有额，還有什么管理動(dòng)作，能幫助企業(yè)更好地組織建設(shè)？
比如很多管理者和老板遇到的問題是巍佑，要不要跨級(jí)管理茴迁？總是忍不住跨級(jí)管理怎么辦？
衛(wèi)哲告訴我他也曾經(jīng)遇到這樣的問題萤衰，比如他和馬云的關(guān)系堕义。
馬云有時(shí)候在他們開會(huì)時(shí)，會(huì)忍不住發(fā)表意見脆栋。這些意見倦卖，和衛(wèi)哲的想法可能并不一致。
怎么辦筹吐？
為了能和馬云能更好地融合相處糖耸，衛(wèi)哲去請(qǐng)教關(guān)明生，關(guān)老先生教給衛(wèi)哲一招：
馬云一講完話丘薛，你就立即重復(fù)一句話嘉竟。“按照馬總說的辦洋侨∩崛牛”
會(huì)議結(jié)束。
怎么就不開會(huì)了希坚？馬云可能就想隨便說說边苹，衛(wèi)哲說沒有隨便，馬云是公司創(chuàng)始人裁僧，怎么說就怎么做个束。原有的會(huì)議議程停下來，“按照馬總說的辦”聊疲。
連續(xù)三次之后茬底，馬云坐下來說，以后你的會(huì)要么我不來获洲，要么我不說話阱表，或者我最后說。
后來贡珊，這就形成了一套機(jī)制最爬，變成了兩句話，“跨級(jí)了解情況门岔，逐級(jí)布置任務(wù)”爱致。
衛(wèi)哲說了前半句，“跨級(jí)了解情況”寒随。馬云作為公司創(chuàng)始人蒜鸡，有權(quán)利跨過自己找任何人了解情況胯努，任何人也必須如實(shí)反映情況。
馬云接了后半句逢防，“逐級(jí)布置任務(wù)”。以后我到你們部門講話蒲讯，如果事后衛(wèi)哲沒有作為正式命令下達(dá)忘朝，可以不做。
可以跨級(jí)了解情況判帮，但是任務(wù)必須逐級(jí)布置局嘁。
— 6 —
拆分KPI
拆解KPI
衛(wèi)哲還說，你知道嗎晦墙？很多公司對(duì)于KPI的認(rèn)識(shí)是不到位的悦昵。
你可以去問問很多公司的KPI，是拆分晌畅，還是拆解但指？
什么是拆分？
比如一個(gè)大區(qū)的KPI是1000萬銷售目標(biāo)抗楔，10個(gè)城市經(jīng)理每人領(lǐng)走100萬的銷售任務(wù)棋凳。
城市經(jīng)理，可能會(huì)再給自己下面10個(gè)一線銷售每人10萬的銷售任務(wù)连躏。
為了以防萬一剩岳，還可能會(huì)給下面暗中加碼。上面是1000萬的銷售任務(wù)入热，最后下面合起來是1100萬拍棕。
然后彼此博弈，討價(jià)還價(jià)勺良。
這可能是大部分公司的現(xiàn)狀绰播。
那什么是拆解？
1000萬的銷售業(yè)績是結(jié)果郑气，我們要試著還原出做到1000萬前面的動(dòng)作幅垮，拆解KPI。
比如說做到1000萬尾组，每個(gè)客戶的客單價(jià)是多少忙芒，拆解計(jì)算出要成交多少名客戶。
根據(jù)歷史轉(zhuǎn)化率讳侨，想要有那么多成交用戶呵萨，又拆解出需要拜訪多少客戶。
想要找到這么多客戶跨跨，再拆解出可以去哪些渠道找到他們……
一步一步拆解成動(dòng)作潮峦，讓下級(jí)清楚地知道應(yīng)該做什么囱皿，可以完成自己的目標(biāo)。
KPI忱嘹，應(yīng)該是拆解嘱腥，而不是拆分。
— 7 —
價(jià)值觀
不是寫在墻上的
知道了阿里的人才建設(shè)方法拘悦，但我還好奇一個(gè)問題齿兔，組織建設(shè)不能沒有使命愿景價(jià)值觀，最近阿里巴巴也發(fā)布了“新六脈神劍”础米，價(jià)值觀對(duì)于阿里的意義是什么分苇？
衛(wèi)哲說，文化和價(jià)值觀的意義屁桑，在于公司快不行時(shí)医寿，到底能不能扛過去。阿里發(fā)展過程中有太多磨難蘑斧，歷經(jīng)生死靖秩，價(jià)值觀的力量，是讓大家能咬牙挺住乌叶。
而沒有生死存亡時(shí)盆偿，價(jià)值觀在日常工作中表現(xiàn)的最大形式之一，就是效率准浴。
新版價(jià)值觀中有句話事扭，也是支付寶的廣告詞，“因?yàn)樾湃卫趾幔院?jiǎn)單”求橄。仔細(xì)思考這句話，很有意思葡公。
往前拉一拉罐农，如何做到信任？價(jià)值觀相同的人催什，更容易互相信任涵亏。
往后拉一拉，簡(jiǎn)單說明什么蒲凶？簡(jiǎn)單才能做到組織運(yùn)作高效气筋。
所以這句話補(bǔ)充完整，應(yīng)該是“因?yàn)閮r(jià)值（觀）旋圆，所以信任宠默。因?yàn)樾湃危院?jiǎn)單灵巧。因?yàn)楹?jiǎn)單搀矫，所以高效抹沪。”
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而有價(jià)值觀和沒價(jià)值觀瓤球，到底有什么區(qū)別融欧？
衛(wèi)哲分享了一個(gè)水滸的故事。
梁山有1.0版本冰垄，有2.0版本蹬癌。
1.0版本，是晁蓋的梁山虹茶；2.0版本，是宋江的梁山隅要。1.0版本蝴罪，是沒有價(jià)值觀的梁山；2.0版本步清，是有價(jià)值觀的梁山要门。
晁蓋的梁山，見錢就搶廓啊，見人就殺欢搜。
宋江的梁山，只殺貪官污吏谴轮，不搶平民百姓炒瘟。
區(qū)別就在于，宋江為做強(qiáng)盜都賦予了意義第步，要“替天行道”疮装。
不僅如此，宋江還規(guī)定了搶完的錢怎么分粘都。三個(gè)三分之一廓推。
三分之一“做公益”，接濟(jì)當(dāng)?shù)貫?zāi)民翩隧，婦女老幼樊展；三分之一做資本儲(chǔ)備，留在山寨做不時(shí)之需堆生；剩下三分之一专缠，按照功勞座次分給眾位兄弟。
所以回到公司顽频，價(jià)值觀就是一種意義藤肢。
是什么錢要賺，什么錢不賺糯景，什么事情做嘁圈，什么事情絕對(duì)不做省骂。
價(jià)值觀對(duì)外就是底線，對(duì)內(nèi)就是相處規(guī)則最住。
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我也知道價(jià)值觀很重要钞澳，但是怎么做？阿里怎么做涨缚？
衛(wèi)哲說轧粟，阿里的價(jià)值觀第一條就是“客戶第一”。他說了一段話很觸動(dòng)我脓魏。
你們都說客戶至上兰吟，但是你們開會(huì)討論什么問題？看什么報(bào)表茂翔？資產(chǎn)負(fù)債表混蔼？損益表？現(xiàn)金流量表珊燎？這三張表代表誰的利益惭嚣？都只代表股東的利益。你們開會(huì)只討論股東的利益悔政，憑什么說客戶至上晚吞？
聽完這段話，我當(dāng)時(shí)一震谋国。
衛(wèi)哲還分享了兩個(gè)故事槽地。
他當(dāng)時(shí)是阿里巴巴的總裁，“總裁烹卒，總裁闷盔，就是總裁人÷眉保”剛上任不久逢勾，就有兩份要開除人的報(bào)告擺在辦公桌上，等著他簽字藐吮。
早期阿里巴巴的主營業(yè)務(wù)溺拱，是通過互聯(lián)網(wǎng)，幫助中國供應(yīng)商對(duì)接海外買家谣辞。也就是所謂B2B國際電商迫摔。他們有支強(qiáng)大的地推團(tuán)隊(duì)，被稱為“中供鐵軍”泥从，就是做這件事的句占。
有次一個(gè)“鐵軍”賣了20萬的B2B國際電商服務(wù)，給一家中國本土的房地產(chǎn)公司躯嫉。一看就知道，這個(gè)銷售一定是用了所謂“把梳子賣給和尚”的技巧，賣給了客戶一個(gè)根本就不需要的服務(wù)糊肠，從而完成自己的業(yè)績。
這時(shí)候怎么辦哄陶？把銷售罵一頓，然后說下不為例哺壶？很多人估計(jì)都會(huì)這么做屋吨。這么做，就不是阿里了山宾。
阿里怎么做至扰？阿里把這名銷售開除了。然后把20萬资锰，退給了客戶渊胸。真的退了。
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另外一個(gè)故事台妆，發(fā)生在廣東，那是當(dāng)時(shí)廣東第二好的銷售胖翰，一年為公司做大約1300萬營業(yè)額接剩。
阿里要求每個(gè)月對(duì)客戶的回訪不少于一次。
這名銷售實(shí)在跑不過來萨咳，有一次偷懶懊缺，在CRM系統(tǒng)中填了并沒發(fā)生的回訪記錄。
阿里對(duì)系統(tǒng)中的記錄做萬分之一的抽查培他，剛好查到這條鹃两，打電話進(jìn)行二次回訪。
電話那頭說舀凛，那天廣東刮臺(tái)風(fēng)俊扳，工廠都是關(guān)門的，那名銷售沒有來我這里猛遍。
立即開除馋记。
后來那名客戶還專門買張機(jī)票要到杭州見衛(wèi)哲，想為這名銷售求情懊烤，他之前來過梯醒，之后也來過，他的服務(wù)一直很好腌紧，剛好那次沒來茸习。
那也開除。
誠信問題壁肋，是阿里價(jià)值觀的高壓線号胚。
衛(wèi)哲說籽慢，這兩件事對(duì)他造成了巨大的沖擊。從此他深深感受到涕刚，阿里巴巴的價(jià)值觀嗡综，不是寫在墻上的。是實(shí)實(shí)在在做出來的杜漠。
【最后的話】
和衛(wèi)哲交流了很多內(nèi)容极景，到這里，做一個(gè)簡(jiǎn)單的小結(jié)驾茴。
1.人才盼樟，是一家公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
2.招聘時(shí)最容易犯的錯(cuò)誤锈至，是輕易下放招聘權(quán)晨缴。具體表現(xiàn)形式是允許新人馬上招新人；以及老板不親自招聘峡捡，過早把招聘完全交給人力資源部击碗。
3.培訓(xùn)是演習(xí)，不是演戲们拙，更不是兒戲稍途。“凡培訓(xùn)必有考核砚婆，凡考核必有淘汰”械拍，要“貼近實(shí)戰(zhàn)，強(qiáng)于實(shí)戰(zhàn)”装盯，才能做到“平時(shí)多流血坷虑，打仗不死人”。
4.考核除了注重業(yè)績因素埂奈，還要注重非業(yè)績因素迄损。可以用50%-50%的方法作為正負(fù)調(diào)節(jié)挥转。
5.跨級(jí)了解情況海蔽，逐級(jí)布置任務(wù)。
6.不是拆分KPI绑谣，是拆解KPI党窜，拆解還原完成KPI背后的一系列動(dòng)作。
7.價(jià)值觀的作用借宵，在公司危難時(shí)是能風(fēng)雨同舟幌衣，在日常工作中能幫助組織運(yùn)作高效。“因?yàn)閮r(jià)值（觀）豁护，所以信任哼凯。因?yàn)樾湃危院?jiǎn)單楚里。因?yàn)楹?jiǎn)單断部，所以高效“喽校”
價(jià)值觀對(duì)外是公司底線蝴光，對(duì)內(nèi)就是相處規(guī)則。價(jià)值觀更不是寫在墻上的达址，價(jià)值觀是做出來的蔑祟。價(jià)值觀問題，應(yīng)該是一家公司的高壓線沉唠。
衛(wèi)哲的分享疆虚，不僅有“術(shù)”，更有“道”满葛，醍醐灌頂径簿。
但衛(wèi)哲最后還說了一段話，更讓我發(fā)自心底嘆服嘀韧。
很多管理動(dòng)作都很好牍帚，但是藥三分毒。最大問題是乳蛾，藥效大，毒性也大鄙币。要根據(jù)條件和邊界肃叶，自己評(píng)估這副藥該不該吃，怎么吃十嘿。很多公司不是沒吃藥因惭，是吃錯(cuò)藥。世界上沒有絕對(duì)正確的方法绩衷，更沒有包治百病的靈丹妙藥蹦魔。
他也說，這一定要特別注意咳燕，特別提醒勿决。
是的，每個(gè)方法都是一副藥招盲，我們不僅要研究藥性低缩，更要研究醫(yī)理。對(duì)癥下藥。
對(duì)每一家公司來說咆繁，人才都是最重要的資產(chǎn)讳推，生產(chǎn)干部的能力，決定了這家公司能做多大玩般，能走多遠(yuǎn)银觅。
希望這次對(duì)話能對(duì)你有所啟發(fā)，也祝愿你找到最適合自己的方法坏为，成長為一名好干部究驴，源源不斷生產(chǎn)出好干部。
-End-
