傳統(tǒng)產(chǎn)品開發(fā)方法

創(chuàng)意/愿景 -> 產(chǎn)品開發(fā) -> 內(nèi)部/公開測試 -> 正式發(fā)布產(chǎn)品
這種產(chǎn)品開發(fā)方法很適合在成熟的液样、規(guī)范的市場推出產(chǎn)品苞慢。在這樣的市場里惩坑，無論是顧客群還是需求都是明確無誤的既琴。

創(chuàng)意/愿景階段

第一步，樹立產(chǎn)品愿景搜囱，向整個Team傳遞愿景
第二步丑瞧，產(chǎn)品的概念是什么？ 它具有可行性嗎犬辰？ 為確認(rèn)其可行性是否應(yīng)該深入展開技術(shù)調(diào)研嗦篱？產(chǎn)品的功能和特色是什么？
第三步幌缝，確定誰顧客灸促，怎樣找到他們：通過拜訪潛在顧客、展開市場調(diào)研涵卵，判斷產(chǎn)品創(chuàng)意是否有價值
第四步浴栽，考慮如何向顧客傳遞產(chǎn)品信息，如何建立銷售渠道轿偎；分析同類產(chǎn)品典鸡，找出自身的優(yōu)勢，最好制作直觀的圖表以方便解釋

通過協(xié)商討論坏晦，確定產(chǎn)品銷售渠道萝玷，制定產(chǎn)品定價策略嫁乘，再結(jié)合產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、工程預(yù)算球碉、開發(fā)進(jìn)度勾勒出公司的商業(yè)計劃蜓斧。

產(chǎn)品開發(fā)階段

工程團(tuán)隊負(fù)責(zé)開發(fā)產(chǎn)品，

1.設(shè)計產(chǎn)品睁冬，定義產(chǎn)品功能細(xì)節(jié)
2.制定詳細(xì)的生產(chǎn)計劃
3.評估開發(fā)成本和交付日期

市場營銷團(tuán)隊負(fù)責(zé)進(jìn)一步細(xì)分商業(yè)計劃中定義的市場挎春，同時開始尋找第一批潛在客戶。

1.市場需求文檔
2.宣傳用的產(chǎn)品樣品
3.撰寫銷售資料

傳統(tǒng)產(chǎn)品開發(fā)關(guān)注的重點(diǎn)是產(chǎn)品豆拨，而忽略了顧客直奋、市場、營銷施禾，甚至財務(wù)脚线。傳統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)方法主要問題有10個。
1.不清楚顧客在哪里拾积。缺少顧客和有效的商業(yè)模型
2.過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品上市時間殉挽。
3.過分強(qiáng)調(diào)執(zhí)行丰涉，忽略探索和學(xué)習(xí)拓巧。 賣產(chǎn)品的人首先要考慮：產(chǎn)品解決什么問題？顧客是否迫切想解決這些問題一死？如果是企業(yè)級產(chǎn)品肛度，它是解決企業(yè)里哪些人的問題？如果是大眾產(chǎn)品投慈，怎樣把產(chǎn)品賣給顧客承耿？第一批銷售電話應(yīng)該打給誰？實(shí)現(xiàn)盈利至少要銷售多少產(chǎn)品伪煤？
4.市場營銷活動和銷售工作缺少明確目標(biāo)加袋。合理的目標(biāo)應(yīng)該回答這些總是：我們對困擾顧客的問題理解得夠深嗎？顧客愿意出多少錢解決這些問題抱既？現(xiàn)有產(chǎn)品功能可以解決這些問題嗎职烧？我們了解顧客的業(yè)務(wù)嗎？我們了解顧客的需求層次嗎防泵？有沒有找到愿意購買產(chǎn)品的顧客蚀之？產(chǎn)品是顧客的不二之選嗎？我們是不是對銷售路線圖胸有成竹捷泞，可以把產(chǎn)品持續(xù)不斷地銷售出去足删？實(shí)現(xiàn)盈利要滿足哪些條件？商業(yè)計劃和銷售計劃是否切實(shí)可行锁右？如果商業(yè)模型有缺陷失受，如何應(yīng)對》
5.用產(chǎn)品開發(fā)方法指導(dǎo)銷售

客戶發(fā)展方法

客戶發(fā)展方法

客戶探索 -》客戶檢驗(yàn) -》 客戶培養(yǎng) -》 組建公司 -》

客戶探索：根據(jù)既定的產(chǎn)品設(shè)計讶泰，去尋找目標(biāo)客戶，判斷產(chǎn)品能否解決客戶的問題拂到；是否有顧客買產(chǎn)品雛形的賬
客戶檢驗(yàn)：找出可重復(fù)使用的銷售模型
客戶培養(yǎng)：激發(fā)更多的潛在客戶
組建公司：轉(zhuǎn)向企業(yè)運(yùn)營

三種市場類型

現(xiàn)有市場峻厚、細(xì)分市場、全新市場

市場類型決定一切

現(xiàn)有市場

只是有限地提高產(chǎn)品的性能或者性價比

細(xì)分市場

通常有兩種方式：低成本策略和小眾策略谆焊。
小眾策略的目標(biāo)是解決現(xiàn)有產(chǎn)品未能解決的特殊需求（或者大幅提高現(xiàn)有產(chǎn)品某方面的性能）惠桃，哪怕增加成本。
低成本的策略要求創(chuàng)業(yè)者制訂長期計劃辖试，以低成本贏得市場份額辜王，最終實(shí)現(xiàn)贏利；選擇小眾策略意味著必須面對盤踞市場的競爭者罐孝。

全新市場

開發(fā)新市場最難的是要說服客戶接納產(chǎn)品呐馆。

客戶探索

客戶發(fā)展目標(biāo)，就是要回答以下四個問題莲兢。

1.是不是發(fā)現(xiàn)了一個客戶亟待解決的問題汹来？
2.產(chǎn)品能不能解決客戶的問題？
3.商業(yè)模型是否切實(shí)可行改艇、保證盈利收班？
4.準(zhǔn)備好開始銷售產(chǎn)品了嗎？

客戶探索的理念

先考慮少數(shù)客戶的需求谒兄，避免廣種薄收
找天使客戶摔桦，五類早期客戶中的后兩類

• 未意識到問題存在的客戶
• 意識到問題存在的客戶
• 主動尋找解決途徑的客戶
• 自動動手制定解決方案的客戶
• 打算（或已經(jīng)）申請預(yù)算購買產(chǎn)品的客戶
  根據(jù)最初創(chuàng)意開發(fā)產(chǎn)品，極大提高效率
  對創(chuàng)業(yè)公司的第一款產(chǎn)品來說承疲，客戶發(fā)展的首要目標(biāo)不是收集客戶需求信息邻耕、修改產(chǎn)品設(shè)計方案，而是盡量尋找那些愿意購買現(xiàn)有概念產(chǎn)品的客戶（檢驗(yàn)產(chǎn)品是否有市場）燕鸽。只有那些愿意購買概念產(chǎn)品的客戶的意見才值得采納兄世。

客戶探索流程

提出假設(shè) 》 檢驗(yàn)有關(guān)待解決問題的假設(shè) 》檢驗(yàn)有關(guān)產(chǎn)品的假設(shè) 》階段小結(jié)

提出假設(shè)

產(chǎn)品假設(shè)

通過組織第一次產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊與客戶發(fā)展團(tuán)隊溝通會議，把有關(guān)產(chǎn)品的假設(shè)記錄成文啊研，讓公司高層達(dá)成共識御滩，這是客戶發(fā)展團(tuán)隊開展后續(xù)工作的前提。這個會上同時確認(rèn)發(fā)展團(tuán)隊各塊的成員悲伶，成立PDT艾恼。

• 產(chǎn)品功能
• 產(chǎn)品優(yōu)勢
• 產(chǎn)品發(fā)布計劃（制定出第二版的路線圖）
• 知識產(chǎn)權(quán)
• 依賴因素（匯總決定產(chǎn)品成功與否的各種客觀條件，即產(chǎn)品暢銷依賴的因素麸锉，像政策钠绍、消費(fèi)習(xí)慣、社會經(jīng)濟(jì)走勢等）
• 客戶使用產(chǎn)品的總成本
• PDT（要各個團(tuán)隊的資源）

客戶及待解決問題的假設(shè)

有以下幾個方面：

• 客戶類型
  客戶絕不是單指某一個人花沉，大致分成以下幾類：1.最終用戶 2.影響決策者3.推薦者4.出資者5.決策者6.作梗者柳爽。任務(wù)是找到?jīng)Q策者媳握，分析他們的決策受哪些因素影響。
  制作客戶備忘錄首先要擬出你心目中的最終用戶磷脯、影響決策者蛾找、推薦者、出資者赵誓、決策者打毛、作梗者是哪些人。如果是企業(yè)級產(chǎn)品俩功，還應(yīng)該注明這些人在公司里的職位和角色幻枉。相關(guān)假設(shè)還包括：出資者是否有足夠的預(yù)算購買產(chǎn)品，客戶是否會喜歡產(chǎn)品诡蜓，是否應(yīng)該加大推銷力度說明客戶增加預(yù)算等熬甫。
• 客戶待解決的問題
  關(guān)鍵是理解他們的麻煩和痛苦——這個問題為什么困擾客戶，怎樣困擾客戶蔓罚，以及客戶希望解決問題的迫切程度椿肩。還要理解不同層次、不同類型客戶在這個問題上的需求豺谈。問題對于他的重要性郑象，消費(fèi)品要問是不是客戶的必須品。
• 客戶的工作（或生活）細(xì)節(jié)
  就企業(yè)而言應(yīng)該先了解客戶的公司組織架構(gòu)核无，從經(jīng)營管理者的角度觀察銀行內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程扣唱。
  最終用戶的日常工作有哪些？他們目前使用的是什么產(chǎn)品团南？每天使用這些產(chǎn)品的時間有多長？使用你的產(chǎn)品會帶來哪些好處炼彪？
• 客戶組織結(jié)構(gòu)圖和影響關(guān)系圖
• 客戶的投資回報率

渠道和定價假設(shè)

銷售渠道是指產(chǎn)品從公司出發(fā)到抵達(dá)客戶的途徑吐根。產(chǎn)品銷售渠道有：設(shè)備制造商、系統(tǒng)集成商辐马、直銷團(tuán)隊拷橘、增值轉(zhuǎn)售商、經(jīng)銷商喜爷、批發(fā)商冗疮、零售商、網(wǎng)絡(luò)銷售商檩帐。
選擇銷售渠道應(yīng)該考慮三個問題：1.該渠道是否帶來增值服務(wù) 2.產(chǎn)品的定價和易用程度 3.客戶的購買習(xí)慣

需求創(chuàng)造（營銷）假設(shè)

怎樣讓客戶了解公司和產(chǎn)品是這個部分要考慮的問題术幔。
渠道有：廣告、公關(guān)湃密、產(chǎn)品展示诅挑、電銷四敞、郵件、零售拔妥、網(wǎng)絡(luò)營銷忿危、口碑營銷。最短的渠道是直銷没龙，面對面铺厨。 最長的是渠道零售。
誰影響客戶的購買決策硬纤，意見領(lǐng)袖和時尚先鋒在哪努释？

市場類型假設(shè)

備忘錄和競爭四項(xiàng)圖、市場圖（性能/價格）

競爭優(yōu)勢假設(shè)

檢驗(yàn)有關(guān)待解決問題的假設(shè)

• 約見潛在客戶
• 驗(yàn)證客戶的問題
• 深入理解客戶
  什么情況下客戶愿意改變工作（生活）方式或放棄現(xiàn)有的使用新產(chǎn)品咬摇？
• 收集市場信息

檢驗(yàn)有關(guān)產(chǎn)品的假設(shè)

• 第一次評估產(chǎn)品假設(shè)
• 準(zhǔn)備產(chǎn)品演示
• 再次拜訪客戶
• 第二次評估產(chǎn)品假設(shè)
• 確定第一批產(chǎn)品顧客委員會成員

階段小結(jié)

• 小結(jié)客戶待解決的問題
• 小結(jié)產(chǎn)品功能和產(chǎn)品定位
• 小結(jié)商業(yè)模型
• 判斷下一步走向

客戶發(fā)展團(tuán)隊

應(yīng)具備以下能力：

• 善于傾聽客戶的反對意見伐蒂，捕捉產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品演示肛鹏、定位策略逸邦、產(chǎn)品定位存在的問題
• 充當(dāng)客戶與開發(fā)團(tuán)隊之間的溝通橋梁
• 隨時準(zhǔn)備接受新信息，善于應(yīng)付變化的情況
• 擅長換位思考在扰，理解客戶的工作缕减，設(shè)身處地地替客戶著想。

客戶洞察 -》 提出假設(shè) -》 原型樣機(jī) -》 客戶檢驗(yàn)與商業(yè)模式假設(shè) -》 產(chǎn)品立項(xiàng) -》客戶培養(yǎng)

未完芒珠，待我先實(shí)踐一段時間再回來補(bǔ)充桥狡。