客戶發(fā)展目標就是了解顧客和市場的客戶發(fā)展目標，了解客戶發(fā)展目標就要回答以下四個問題：①是不是發(fā)現(xiàn)了一個客戶亟待解決的問題绽慈？②產(chǎn)品能不能解決客戶的問題？③商業(yè)模型是否切實可行南用、保證盈利匣屡？④準備好開始銷售產(chǎn)品了嗎以舒？

一、客戶探索的理念

可以探索的目標可以概括為用事實檢驗創(chuàng)業(yè)者的設想，所以就必須尋找客戶睬涧，了解客戶的意見论巍。但創(chuàng)業(yè)公司不應該做的但大企業(yè)要做的幾件事是：①盡可能多地理解客戶的需求朵诫；②盡可能多地列出客戶想要的產(chǎn)品功能；③盡可能多地收集客戶需求信息，提供給產(chǎn)品開發(fā)團隊；④撰寫詳細的市場需求文檔乞旦，提供給產(chǎn)品開發(fā)團隊；⑤召開用戶研討會兰粉。

創(chuàng)業(yè)公司應該做的是：先考慮少數(shù)客戶的需求，避免廣種薄收：創(chuàng)業(yè)公司應該把精力集中在一小批客戶身上畏腕，根據(jù)這些客戶的反饋意見逐步增加產(chǎn)品功能、改進產(chǎn)品速蕊。那些既愿意購買早期產(chǎn)品，也愿意推廣產(chǎn)品的客戶成為天使客戶。

天使客戶：最貼心的客戶隅肥，是指愿意試用產(chǎn)品或服務竿奏，因為能解決他們亟待解決的問題，同時他們也具有購買能力和推廣熱情腥放。

按照解決問題的迫切心情泛啸，可以將客戶分成以下五類早期用戶：①未意識到問題存在的客戶②意識到問題存在的客戶③主動尋找解決途徑的客戶④自己動手制定解決方案的客戶⑤打算或已經(jīng)申請預算購買產(chǎn)品的客戶。應該在④和⑤中尋找天使客戶秃症，甚至加入產(chǎn)品顧問委員會候址。

客戶發(fā)展方法要求創(chuàng)業(yè)團隊根據(jù)最初的創(chuàng)業(yè)開發(fā)產(chǎn)品或原型，同時尋找愿意購買產(chǎn)品的客戶种柑「诼兀客戶發(fā)展的首要目標不是收集客戶需求信息、修改產(chǎn)品設計方案莹规，而是盡量尋找哪些愿意購買現(xiàn)有概念產(chǎn)品的客戶赔蒲，應該盡可能少的提交新需求泌神，避免需求泛濫良漱，耽誤開發(fā)進度』都剩客戶發(fā)展的目標是讓客戶了解產(chǎn)品的情況母市，保證產(chǎn)品上市后客戶愿意掏錢購買。

客戶探索的理念：創(chuàng)業(yè)公司應該采取為小批量天使客戶開發(fā)產(chǎn)品的做法损趋，目標是尋找天使客戶患久，檢驗產(chǎn)品能否解決他們亟待解決的問題。與此同時浑槽，根據(jù)最初創(chuàng)意開始開發(fā)產(chǎn)品蒋失，根據(jù)天使客戶的反饋意見調(diào)整產(chǎn)品設計方案。

二桐玻、客戶探索流程概述

第一步：提出假設篙挽，撰寫備忘錄，就產(chǎn)品創(chuàng)意镊靴、市場需求铣卡、客戶狀況、競爭格局偏竟、定價策略等提出假設煮落，待稍后檢驗。

第二步：檢驗有關待解決問題的假設踊谋，尋找潛在客戶蝉仇，傾聽客戶意見，檢驗有關待解決問題的假設，目標是通過掌握客戶的業(yè)務狀況量淌、工作流程骗村、組織結(jié)果，理解客戶需求和客戶亟待解決的問題呀枢。匯總之后反饋給開發(fā)團隊胚股，一起修正假設

第三步：檢驗有關產(chǎn)品的假設，請客戶檢驗修改后的產(chǎn)品功能和產(chǎn)品定位裙秋，確認產(chǎn)品可以解決客戶的問題琅拌。同時，需要檢驗商業(yè)模式摘刑，有效的商業(yè)模式首先體現(xiàn)在我們擁有一批高度認可產(chǎn)品的用戶进宝，其實，還可以請客戶檢驗定價策略枷恕、銷售渠道党晋、銷售流程、銷售周期徐块，最后未玻，留意誰有購買決定權。

第四步：階段性小結(jié)胡控，檢查是否完成了客戶探索的目標扳剿、是否理解客戶亟待解決的問題？能否解決客戶的問題昼激？客戶是否愿意購買庇绽？商業(yè)模型能否盈利？據(jù)此橙困，撰寫解決問題備忘錄瞧掺、產(chǎn)品需求文檔，更新商業(yè)計劃凡傅。

客戶發(fā)展團隊應該具備以下能力：①善于傾聽客戶的反對意見辟狈，捕捉產(chǎn)品設計、產(chǎn)品演示像捶、定價策略上陕、產(chǎn)品定位存在的問題。②充當客戶與產(chǎn)品開發(fā)團隊之間的溝通橋梁拓春。③隨時準備接收新信息释簿，善于應付變化的情況。⑤擅長換位思考硼莽，理解客戶的工作庶溶，設身處地地替客戶著想煮纵。

第零步：爭取支持

目標：爭取獲得公司創(chuàng)始人、董事會的支持偏螺，包括對客戶發(fā)展方法本身的支持行疏，以及對公司使命和核心價值的支持。任務宣言套像，明確記錄產(chǎn)品愿景和市場類型酿联，簡明扼要地點出創(chuàng)業(yè)想法。提出創(chuàng)業(yè)團隊的核心價值主張夺巩。

第一步：提出假設

假設備忘錄的幾個方面：①產(chǎn)品假設②客戶假設③渠道和定價假設④需求創(chuàng)造假設⑤市場類型假設⑥競爭優(yōu)勢假設贞让。

1、產(chǎn)品假設：產(chǎn)品開發(fā)團隊與客戶發(fā)展團隊溝通得出：產(chǎn)品功能柳譬、優(yōu)勢喳张、發(fā)布計劃、只是產(chǎn)權美澳、依賴因素销部、客戶使用產(chǎn)品的總成本。

產(chǎn)品功能：主要功能制跟，功能列表舅桩，優(yōu)先級

產(chǎn)品優(yōu)勢：客戶使用產(chǎn)品的獲益之處（新功能、高效率凫岖、高性價比等）

產(chǎn)品發(fā)布計劃：第一版產(chǎn)品的完成日期江咳，盡可能估算后續(xù)版本的完成日期逢净。詳細產(chǎn)品線路圖哥放。

知識產(chǎn)權：專利、商業(yè)秘密爹土、侵權等未雨綢繆

依賴因素：匯總產(chǎn)品成功與否的客觀條件甥雕，現(xiàn)有產(chǎn)品、技術普及程度胀茵、消費者的生活習慣和消費習慣社露，社會經(jīng)濟走勢、出臺的法規(guī)等琼娘。

客戶使用產(chǎn)品的總成本：購買的成本峭弟，使用的成本（使用習慣、生活習慣脱拼、消費習慣瞒瘸，是否具有顛覆性）

2、客戶假設

主要由客戶發(fā)展團隊負責完成熄浓，包含兩個重要的假設：客戶是誰和客戶亟待解決的問題是什么情臭。具體包含：①客戶類型。②客戶待解決的問題。③客戶的工作或生活細節(jié)俯在。④客戶組織結(jié)構圖和影響關系圖竟秫。⑤客戶的投資回報率。

客戶類型：最終用戶跷乐、影響決策者肥败、推薦者、出資者愕提、決策者拙吉、作梗者。

客戶待解決的問題：理解客戶問題的關鍵是理解他們的麻煩和痛苦揪荣，理解不同層次不同類型客戶在這個問題上的需求筷黔。進一步對客戶進行分類：有潛在的需求（客戶意識到問題存在，但不急于解決）仗颈，有迫切需求（意識到問題存在佛舱，迫切希望解決，主動給尋找解決方法）挨决，主動構想解決方案（迫切希望解決問題请祖，主動構想解決方案，隨時準備購買更好的解決方案）

客戶的工作或生活細節(jié)：通過與客戶反復溝通脖祈，描繪出詳細展示客戶工作或生活細節(jié)的藍圖肆捕。

客戶組織結(jié)構圖和影響關系圖：影響客戶購買產(chǎn)品的關系圖，關聯(lián)的人（最終用戶盖高、影響決策者慎陵、推薦者、出資者喻奥、決策者席纽、作梗者。）

客戶投資的回報率：ROI了解客戶的業(yè)務流程撞蚕，估算投資回報率润梯。

3、渠道和定價假設

渠道和定價是相互影響甥厦、相互制約的纺铭。銷售渠道是指產(chǎn)品從公司出發(fā)到達客戶的途徑。

選擇銷售渠道應該考慮的三個問題：第一刀疙，該渠道是否帶來增值服務舶赔；第二，產(chǎn)品的定價和易用程度庙洼；第三顿痪、客戶的購買習慣镊辕。

定價應該考慮的兩個問題：第一，同類產(chǎn)品的價格如何蚁袭？為了解決亟待解決的問題征懈，客戶愿意出多少錢？

4揩悄、需求創(chuàng)造假設

怎樣讓客戶了解我們的公司和產(chǎn)品卖哎。在開展客戶探索的過程中，應該不斷收集信息删性，修正（如何創(chuàng)造客戶需求亏娜？誰影響客戶的購買決策）的假設。

如何創(chuàng)造客戶需求：營銷和推廣（廣告蹬挺、公關维贺、展示、電話巴帮、郵件溯泣、零售、網(wǎng)絡榕茧、口碑等）設法創(chuàng)造需求并將需求引入事先選擇的銷售渠道垃沦。最短的渠道是直銷，最長的渠道是零售用押。展會肢簿、報紙雜志、網(wǎng)絡媒體蜻拨、身邊干系人影響等池充。

誰影響客戶的購買決策：意見領袖、時尚先鋒官觅、業(yè)界權威纵菌、媒體社區(qū)等

5阐污、市場類型假設

三種市場類型：現(xiàn)有市場休涤、新市場、細分市場笛辟。確定市場類型并非當務之急功氨，最終決策可以等到客戶發(fā)展第三階段（客戶培養(yǎng)）再確定。

現(xiàn)有市場：①有哪些競爭對手手幢？誰在引領市場捷凄？②競爭對手各占多少市場份額？③占市場份額最大的競爭對手的營銷預算是多少围来？④進入現(xiàn)有市場的代價是多大跺涤？⑤客戶最看重哪些性能指標匈睁？競爭對手如何定義性能？⑥前三年計劃占領多少市場份額桶错？⑦競爭對手如何定義市場航唆？⑧是否存在行業(yè)標準，誰來制定院刁？⑨遵守行業(yè)標準糯钙、擴展標準還是另立標準（后兩個意味著細分市場）

進軍現(xiàn)有市場其實是對現(xiàn)有產(chǎn)品的重新定位，設法提高目標客戶看重的性能指標退腥，使之成為產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢任岸，所以選擇恰當?shù)陌l(fā)力點是成敗的關鍵。

細分市場：低成本策略和小眾策略狡刘。①目標客戶來自哪些現(xiàn)有市場享潜？②目標客戶有哪些特征？③目標客戶的哪些迫切需求是現(xiàn)有產(chǎn)品無法滿足的嗅蔬？④產(chǎn)品必須具備哪些功能才能打敗競爭對手米碰？⑤為什么競爭對手沒有提供這些功能？⑥預計細分市場的規(guī)模有多大购城？培養(yǎng)這樣規(guī)模的市場需要多長時間吕座？⑦如何培養(yǎng)細分市場？如何創(chuàng)造需求瘪板？⑧雨季前三年的銷售額是多少吴趴？

全新市場：①與新市場相關的現(xiàn)有市場有哪些？②潛在客戶來自哪些現(xiàn)有市場侮攀？③潛在客戶的迫切需求是什么锣枝？④產(chǎn)品的主要功能是什么？⑤預計新市場的規(guī)模是多大兰英？培養(yǎng)這樣規(guī)模的市場需要多長時間撇叁？⑥如何培養(yǎng)新市場？如何創(chuàng)造需求畦贸？⑦預計前三年的銷售額是多少陨闹？⑧開拓新市場的預算是多少？⑨如果成功薄坏，如何甩開蜂擁而至的模仿者趋厉。

6、競爭優(yōu)勢假設

競爭優(yōu)勢假設的問題：①同類產(chǎn)品有哪些胶坠？②誰是直接競爭對手③競爭表現(xiàn)在哪些方面君账？是功能、性能沈善、價格乡数、還是渠道等椭蹄？④競爭對手的產(chǎn)品哪些方面另我們心動？哪些方面讓客戶心動净赴？⑤如果沒有競爭對手塑娇，那么目前客戶是如何解決他們的問題的？⑥客戶憑什么選擇我們的產(chǎn)品劫侧？⑦競爭對手的優(yōu)勢是什么埋酬？是產(chǎn)品功能、特色還是服務烧栋？⑧競爭對手的宣傳口號是什么写妥？⑨相比之下，我們的優(yōu)勢是什么审姓？⑩我們能提供的產(chǎn)品具有更多的功能珍特，更高的性能，還是更低的價格魔吐？⑩假設要改進同類產(chǎn)品的設計扎筒，我們認為首先應該從哪方面入手？

競爭優(yōu)勢分析的核心問題是：客戶為什么購買我們的產(chǎn)品酬姆，最終決定成敗的是對客戶的熟悉和了解嗜桌。

第二階段：檢驗有關待解決問題的假設

第一階段提出的假設是創(chuàng)業(yè)團隊主觀的預測，那第二階段不但要驗證這些假設辞色，并要根據(jù)收集到的客戶反饋信息修正假設骨宠。為此，創(chuàng)業(yè)團隊第二階段的任務必須盡量掌握潛在客戶工作和生活細節(jié)相满，爭取用數(shù)字說話层亿。所以要做到以下四點：①約見潛在客戶；②驗證客戶的問題立美；③深入理解客戶匿又；④收集市場信息。

1建蹄、約見潛在客戶

首先物色50名調(diào)查對象碌更，不必在意對方的職位和頭銜，也不必可以尋找我們心目中的目標客戶躲撰，只要對方愿意抽時間回答我們的問題即可针贬。拜訪他們參與調(diào)查時，還可以拓展他們的人脈關系拢蛋，請他們推薦朋友：喜歡搞發(fā)明的人，追求技術潮流的人蔫巩，這些人可以提供好墊子谆棱，還可以作為產(chǎn)品顧問和產(chǎn)品推廣的候選人快压。

2、驗證客戶的問題

把我們的對問題的理解包括解決方案展示給客戶看垃瞧，聽取客戶的反饋意見蔫劣。問題列表、目前客戶的解決辦法个从，你的解決方案脉幢。拜訪客戶不僅要檢驗客戶亟待解決的問題蝠咆，更是設法多了解客戶的工作或生活細節(jié)马僻。

介紹完問題列表后勾扭，注意問客戶是否認同我們的假設梅鹦，遺漏了什么問題记某，哪些問題讓他們頭疼苛聘。

詢問客戶的目前解決方案滔吠，問客戶是否有遺漏医吊，他們心目中的解決方案是什么樣的碳默。根據(jù)可行性讓客戶對此排序贾陷。

展示解決方案后，觀察客戶的反應嘱根，詢問他們喜歡自己的還是我們提供的解決方案髓废。

3、深入理解客戶

補充問題：什么情況下客戶愿意改變工作或生活方式使用新產(chǎn)品该抒？是便利的功能瓦哎、價格、還是其他條件柔逼？與潛在客戶的接觸中蒋譬，還要銘記：尋找天使客戶。問問哪些優(yōu)秀的受訪者是否愿意接受再次拜訪愉适，是否愿意加入產(chǎn)品顧問委員會犯助，是否推薦我們給熟人，是否愿意推廣產(chǎn)品维咸？

4剂买、收集市場信息

向競爭對手的員工、業(yè)界分析師和媒體記者癌蓖，參加行業(yè)貿(mào)易展銷會等方式瞬哼。查閱權威信息。多參加行業(yè)會議和貿(mào)易展銷會租副。

第三步：檢驗和有關產(chǎn)品的假設

主要有五項任務：①第一次評估產(chǎn)品假設②準備產(chǎn)品演示③再次拜訪客戶④第二次評估產(chǎn)品假設⑤確定第一批產(chǎn)品顧問委員會成員坐慰。

1、第一次評估產(chǎn)品假設

第二次召開產(chǎn)品開發(fā)團隊與客戶發(fā)展團隊溝通會議用僧。由客戶發(fā)展團隊向產(chǎn)品開發(fā)團隊介紹第二步的工作成功结胀，然后一起根據(jù)客戶的反饋信息赞咙，修正第一步提出的產(chǎn)品假設。

首先糟港，客戶發(fā)展團隊展示根據(jù)收集到的信息制作的典型客戶工作或工作流程圖攀操，用于解釋典型客戶的工作或生活習慣。包括客戶的關鍵行為秸抚，以及在此過程中需要和那些人協(xié)作等速和。然后，客戶發(fā)展團隊匯報驗證客戶待解決問題的結(jié)果剥汤，什么類型的客戶颠放，他們最想解決哪些問題，問題的嚴重程度如何秀姐，用什么方法解決慈迈，使用產(chǎn)品后客戶的工作或生活會發(fā)生什么變化，是否明顯省有，是否愿意付費痒留？拜訪客戶有哪些新發(fā)現(xiàn)，意外的發(fā)現(xiàn)是什么蠢沿？失望的是什么伸头。有哪些好消息和壞消息。

客戶發(fā)展方法的一條重要原則是舷蟀，除非確實無法找到合適的目標市場恤磷，否則就不要大幅修改產(chǎn)品假設。目標是用最少的功能滿足大部分人的共同需求野宜。重新對功能排序扫步，匹配出最佳功能集合。因為客戶發(fā)展團隊的目標不是為了產(chǎn)品增加新功能匈子，而是根據(jù)客戶的反饋確定產(chǎn)品的最小功能集合河胎。

第二次會議應該就以下問題達成共識：①評估產(chǎn)品功能，經(jīng)過修改虎敦、調(diào)整游岳、刪除不必要的功能后，確定第一版產(chǎn)品②產(chǎn)品開發(fā)團隊撰寫未來一段時間內(nèi)的產(chǎn)品線路圖③回顧第一步提出的所有假設其徙，根據(jù)客戶反饋胚迫，修改假設。

2唾那、準備產(chǎn)品演示

請客戶進一步驗證產(chǎn)品修改后的假設访锻。確定產(chǎn)品可以解決可以亟待解決的問題，檢驗產(chǎn)品功能±嗜簦或者用產(chǎn)品原型代替恼五。

3昌罩、再次拜訪客戶

拜訪第一次拜訪過的客戶哭懈，然后拜訪推薦的客戶，盡量拜訪掌握購買決定權的客戶茎用。先讓客戶確認假設遣总，然后演示。觀察他們的反應轨功，詢問是否有購買意向旭斥。接著畫出客戶使用前后的工作流程變化，詢問客戶是否認同古涧。結(jié)束之后詢問是否滿足需求垂券，哪些公司是必須的，缺少什么功能羡滑，是否與眾不同菇爪，還是更出色等。

顧客終生價值柒昏，詢問客戶心理價格凳宙。接著驗證有關銷售渠道和營銷方式的假設。

4职祷、第二次評估產(chǎn)品假設

收集到客戶對產(chǎn)品功能氏涩、定價、銷售渠道的反饋信息后有梆，客戶發(fā)展團隊和產(chǎn)品開發(fā)團隊召開第三次會議是尖。再次評估產(chǎn)品假設，并修正泥耀。通常會有四種情況：①所有客戶都明確表示喜歡產(chǎn)品饺汹，無需做任何修改。②客戶覺得產(chǎn)品不錯爆袍，但希望增加一些功能氵必須耐心解釋首繁，客戶才明白產(chǎn)品，且購買欲望不強④客戶覺得產(chǎn)品毫無用處陨囊。

第二種情況要注意先實現(xiàn)必須的產(chǎn)品功能弦疮，盡快讓天使客戶試用，根據(jù)實際情況再決定是否增加功能蜘醋。

5胁塞、確定第一批產(chǎn)品顧問委員會成員

留心發(fā)掘熱心人，特別是有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗、掌握專業(yè)知識的人啸罢。幫助我們解決技術難題编检、提供專業(yè)領域知識，分享商業(yè)經(jīng)驗扰才，引薦重要客戶允懂。

第四步：階段小節(jié)

回顧、總結(jié)工作成果衩匣，判斷是否再開展一輪客戶探索蕾总，還是進入下一階段客戶檢驗。①小結(jié)客戶待解決的問題②小結(jié)產(chǎn)品功能和定位③小結(jié)商業(yè)模型④判斷下一步走向

1琅捏、小結(jié)客戶待解決的問題：用簡潔生百、明白無誤的文字在待解決問題備忘錄錄寫下我們的結(jié)論。

2柄延、小結(jié)產(chǎn)品功能和產(chǎn)品定位：是否解決客戶的問題（滿足客戶需求）蚀浆，是否修改產(chǎn)品定位（重新組合功能）？撰寫產(chǎn)品需求文檔搜吧。

3市俊、小結(jié)商業(yè)模型：更新商業(yè)計劃。價格赎败、銷售渠道秕衙、額外開銷和售后、宣傳途徑僵刮、市場規(guī)模据忘、開發(fā)難度和成本、生產(chǎn)成本搞糕、盈利空間等勇吊。

4、判斷下一步走向：①抓住了客戶亟待解決的問題②確定解決客戶問題的產(chǎn)品方案③找到可行的窍仰、可盈利的商業(yè)模型④明白客戶使用產(chǎn)品前后的變化⑤能清晰地畫出公司汉规、客戶、用戶驹吮、銷售渠道的關系圖针史。