《完美營銷指南-像透明膠帶一樣營銷》

【美】約翰詹斯奇

營銷就是讓擁有特定需求或者問題的人群了解你寞埠，喜歡你芯咧，信任你蕾盯。

你的營銷也可以像膠帶一樣，黏住你的員工带膀、你的潛在客戶的思想和你的顧客的心志珍。

第一部分

膠帶營銷的基礎(chǔ)：如何進行黏著營銷

讓他們更加了解你、喜歡你垛叨、信任你

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第一章 找到你的理想客戶

要求搞清楚自己的理想潛在客戶是誰，最簡單的辦法莫過于看看你曾經(jīng)成功吸引過誰柜某。

建議做一份Excel表嗽元，把你的現(xiàn)有客戶填進去，并盡最大可能添加他們的細節(jié)信息喂击，包括其公司或個人的名稱剂癌、所在行業(yè)、購買了什么產(chǎn)品或服務翰绊，過去3年內(nèi)的營收狀況如何等佩谷。

首先，我們把理想的潛在客戶的物理特征列舉出來监嗜，“人口統(tǒng)計學特征”和“心理統(tǒng)計特征”谐檀。

專注于某個細分市場，你的產(chǎn)品和服務才能滿足該市場的特定需求裁奇。

專注于細分市場桐猬，交流起來也更容易些。

要尋找市場機會刽肠，不妨從問題及問題的解決方案入手溃肪。

換句話說，找一找哪些人音五、公司或者行業(yè)存在著問題惫撰，而且現(xiàn)在還沒人來解決或試圖解決它。

你要尋找的目標市場必須對于解決方案有急迫的渴求躺涝。

找到理想潛在客戶的關(guān)鍵就在于厨钻，理解你的客戶的所憂所慮、所需所求诞挨，還有他們的夢想莉撇。

公式：物理特征+他們想要什么+他們存在的問題+如何購買+與之交流的最佳途徑=理想客戶。

客戶追蹤器惶傻，就是一個你用來盡可能詳細地記錄客戶情況的表單棍郎。

創(chuàng)建客戶名單，這里講的客戶名單要嚴格建立在你之前對理想客戶的描述上银室。

建立數(shù)據(jù)庫營銷涂佃，廣告免費報告收集客戶名單励翼，建立客戶數(shù)據(jù)庫。

第二章 找出你的核心性營銷信息

明確市場定位辜荠、設計營銷目標宣言汽抚、溝通口號與核心營銷信息

你要找到一種與眾不同的方式，并堅持用一個簡單的理念或者定位來打動你的潛在客戶伯病。

這樣的概念必須目標明確造烁、效果卓著，一旦找到這個概念午笛，就要創(chuàng)造營銷的核心信息惭蟋，用它來快速傳達產(chǎn)品的獨特性。

■如何脫穎而出

在大多情況下药磺，你可能已經(jīng)擁有了獨特的市場獨特定位告组，你需要的只不過是進一步明確這一點，并通過關(guān)鍵信息將它傳播出去癌佩。

有些生意可能需要你對自己的產(chǎn)品木缝、服務或者商業(yè)模式進行較大的調(diào)整，創(chuàng)造一些新元素以便在某個特定的市場上表現(xiàn)出明顯的獨特之處围辙。

●我比較喜歡的一種方式是我碟，創(chuàng)造一種無人可及的承諾。到底什么是超乎想象的保證酌畜？這樣的承諾一定讓你感到緊張怎囚，這就是關(guān)鍵。

●獨特的習慣

●客戶服務——超棒的客戶體驗桥胞，提供超出預期的額外服務恳守，制造小驚喜。

●抵御競爭——很多情況下贩虾，你可以尋找競爭中的漏洞來創(chuàng)造自己的盈利空間催烘。

●做生意的方式——這或許與付費有關(guān)，例如你如何送貨缎罢，或者包裝你的服務伊群，如何設置你的辦公環(huán)境。

●令人難忘的個性——人物形象策精。

■你的營銷目標宣言

你的營銷目標宣言是你開展所有營銷活動及客戶服務活動的基礎(chǔ)舰始，你的營銷目的宣言不應該只是一個目標，而應該成為貫穿你整個生意的宗旨咽袜。

一個強大有效的營銷目標宣言應該給你和你的客戶帶來對其未來生意的愿景描述丸卷。

人性中最強大的驅(qū)動力之一就是競爭。

偉大的愿景擁有強大的吸引力询刹。

搞清楚你的公司成立的目的是什么谜嫉？確定一個較高的目標萎坷，讓公司宗旨引導你、你的員工和你的客戶走向卓越沐兰。

■溝通口號——你賴以為生的究竟是什么

你的公司靠做什么活下去的哆档？這個問題的答案就是我所謂的“溝通口號”。

和你的公司做生意帶來的最大利益是什么住闯，溝通口號一定是一個簡短的宣言瓜浸，吸引你的聽眾去了解更多。

溝通口號由兩部分組成：第一部分指明你的目標市場比原，第二部分要引入一個動機或難題斟叼，或者你的目標市場的需求。

一個建筑商——“我告訴承包商如何能更快地拿到工程款春寿。”

“我能讓小型服務專家業(yè)績翻三番”

“我可以讓人立刻輕松減肥忽孽“蟾模”

“我?guī)陀绣X人縮減稅收⌒忠唬”

“我教生意人快速致富厘线。”

模式：一個動詞（我演示出革、我教造壮、我?guī)椭繕耸袌觯ㄉ馊寺钍I(yè)主耳璧、老師、財富500強企業(yè)）展箱，如何實現(xiàn)……目的（解決一個問題旨枯，或者滿足某一需求）。

■你的核心營銷信息

創(chuàng)造一個獨具特色的營銷信息混驰，你可以用來向你的客戶解釋你公司的宗旨攀隔，并清晰地展示如果他們同你做生意會得到什么益處。

舉例：

一個建筑商的核心性信息

營銷目標宣傳：我們想向承包商展示栖榨，我們是與建筑師進行設計和建筑合作的唯一適當?shù)慕ㄖ煛?/p>

溝通口號：我們幫助設計和建筑承包商更快地通過首付款申請昆汹。

核心信息：“承包商的建筑師∮ぴ裕”

一位電子承包商

營銷目標宣言：我們想要成為業(yè)內(nèi)著名的電子承包商满粗，以說到做到、守時而著稱居夹。

溝通口號：我們幫助房屋建筑師避免返工败潦。

核心信息：“絕對守時本冲。”

一個櫥窗清潔公司

營銷目標宣言：我們想讓人們知道劫扒，我們將清潔櫥窗視為我們的專業(yè)檬洞，我們的人員都是專業(yè)人士，他們把所有服務的家庭當作自己的家來認真對待

溝通口號：我們幫助業(yè)主們看到一個更加美好的世界沟饥。

核心信息：“你家的玻璃添怔，我們的激情∠涂酰”

第三章 喚醒客戶的感官

第一印象至關(guān)重要广料。

你應該明智地投入時間和精力來創(chuàng)造一個引人關(guān)注的個性元素，從而有效喚醒理想客戶的感官幼驶。

在許多情形下艾杏，顏色或者具有視覺沖擊的標志會幫助你在公司與標志之間建立聯(lián)系，讓你的公司與眾不同盅藻。

紅色的卡車购桑，便于記憶的名字，生動的圖形氏淑，或者吉祥物都有助于你的公司脫穎而出勃蜘。

第四章 為客戶發(fā)展的每個階段提供相應的產(chǎn)品和服務

界定客戶的發(fā)展階段

●疑似客戶——一批符合你的目標客戶特征的人。

●潛在客戶——一批對你的產(chǎn)品或服務提出問詢的人假残。

●真正客戶——一批嘗試過你的產(chǎn)品或服務的人缭贡。

●優(yōu)質(zhì)客戶——一批再次購買或者升級服務的人。

●王牌客戶——一批引薦其他顧客來購買產(chǎn)品或服務的人辉懒。

為疑似客戶提供的營銷服務——首先要設計出免費的營銷產(chǎn)品阳惹，吸引他們做出積極回應，獲得他們的許可進行推介耗帕。

為潛在客戶提供的營銷服務——提供一種門檻低的或者可以免費試用的產(chǎn)品或服務贏得客戶的最終信任穆端，并使他們成為優(yōu)質(zhì)客戶咕痛。

你的客戶會變成優(yōu)質(zhì)客戶——提供會員服務倍权，高端咨詢服務，或者從戰(zhàn)略合作者那里獲得某種服務協(xié)議

優(yōu)質(zhì)客戶變成王牌客戶——你需要設計一些促銷方案卦方，幫助他們?yōu)槟阃扑]生意嗽仪，甚至吸引其他人來了解你荒勇。

案例：

咨詢公司的營銷計時器體系

●疑似客戶——免費簡報、工作研討會闻坚，或者網(wǎng)絡論壇講座沽翔。

●潛在客戶——79～149元的自學培訓課程。

●客戶——500～2500元的團體培訓課程。

●優(yōu)質(zhì)客戶——25000～40000元的年度課程計劃仅偎。

●金牌客戶——推薦團體培訓或者戰(zhàn)略合伙人跨蟹。

第五章 準備有培訓功能的營銷材料

我將你選擇設計營銷材料的膠帶營銷工具系統(tǒng)稱為營銷工具包。營銷工具包里精心規(guī)劃和匯總了各種單獨的營銷信息橘沥，幫助你用最好的方式解釋為什么潛在客戶會購買你的產(chǎn)品窗轩。

營銷工具包的內(nèi)容應該包括銷售文案陳述、對你的與眾不同之處的介紹座咆、你的理想客戶描述痢艺、你的營銷故事，你所提供的服務介陶，成功案例客戶見證

當你回答了大部分的常見問題堤舒，就可以回過頭來保證你給出的答案貫穿于整個營銷材料之中。

設計兩套常見問題：

第一套是客戶提問的基本問題清單哺呜；

第二套是你希望他們詢問的問題（“應該被提問的常見問題”）舌缤。

流程與清單——創(chuàng)建一份詳盡的清單和流程表，這些都可以向你的潛在客戶證明你是如何實現(xiàn)承諾的某残，告訴讀者你是如何做到你所從事的事情的友驮。

大部分的潛在客戶需要了解以下幾點：

●你是如何工作的——包括流程，案例說明驾锰，常見問題

●你實現(xiàn)的結(jié)果——包括成功案例，使用者的評價和證明

●你所了解的客戶——包括客戶清單走越，案例研究椭豫，銷售文案

●你所了解的情況——包括流程描述，宣傳文章

第六章 24小時網(wǎng)站

在利用網(wǎng)站進行營銷的時候旨指，它會給你的生意帶來更多優(yōu)勢赏酥，幫助你推廣營銷信息，將潛在客戶轉(zhuǎn)化成目標客戶谆构。

網(wǎng)站最主要的目的就是作為一種整合和收集所有營銷溝通和培訓信息的工具裸扶。

你的網(wǎng)站的主要目的是，讓你的訪問者開始更加輕松地了解你搬素，喜歡你呵晨，信任你，并將這作為他們的任務熬尺。

你的網(wǎng)站可以引導摸屠、說服、激勵潛在客戶采取購買行動粱哼。

網(wǎng)站最重要的工具之一就是季二，能夠收集網(wǎng)站瀏覽者的聯(lián)系信息。

第七章 讓你的整個團隊參與營銷

市場營銷是每個員工的責任。

不斷貫徹市場營銷戰(zhàn)略的唯一方法就是定期安排培訓胯舷。你的每一位員工都必須接受基本營銷制勝的培訓刻蚯。

你需要設法將你的市場營銷活動變成一場游戲。如果你能想方設法鼓勵你的員工幫助公司成長桑嘶，你就得想想需要建立什么樣的激勵機制炊汹。

這種激勵手段可能包括目標設定，評分機制不翩，獎勵制度和公司的鄭重承諾兵扬。

第2部分

膠帶營銷線索發(fā)現(xiàn)機器：

讓黏性自成體系、適用于你

讓他們和你聯(lián)系得更頻繁口蝠，更加依賴你

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第八章 讓廣告產(chǎn)生結(jié)果

廣告如果運用得當器钟，將是非常有效地發(fā)展事業(yè)的方式。

從今天起妙蔗，除非你投放的是直接反應廣告傲霸，否則不要再投放任何廣告。

兩步的直接反應廣告唯一目的就是引發(fā)有效的反應或者行動眉反，而不是達成一筆銷售昙啄。

第一步：策劃發(fā)布廣告，給讀者提供免費報告寸五、樣品梳凛，或者其他高價值的東西。

第二步：將報告發(fā)送給那些對廣告產(chǎn)生反應的人梳杏，并且展開有力的營銷韧拒。

任何生意，無論他的產(chǎn)品或者服務是什么十性，都能夠設計和提供某種形式的免費信息或者試用品叛溢。

第九章 直郵是理想的目標媒介

直郵對于大部分的小企業(yè)而言是最好的選擇，原因是劲适，你開始的手筆可以很小楷掉，效果評估也很快，而且當你推銷成功時會很容易拓展你的生意霞势。

先從直郵活動開始烹植，集中精力寫信和提案，向客戶傳遞一個可預測的回應愕贡，然后刊橘，只有這些都做完之后，才開始考慮增加其他形式的廣告颂鸿。

直郵還會提供絕好的機會來評估和跟蹤你為廣告付出的努力促绵。

直郵推廣成功或失敗的重要原因之一是受眾清單。

我建議你做出一個預算，足以支撐你在接下來的6個月里向這份清單里的成員至少發(fā)送6次郵件败晴。

你必須掌握的最開始的廣告就是銷售信浓冒。

你將最終調(diào)整這封信的部分內(nèi)容，以適應其他廣告媒介或者以其他的廣告形式和媒體方式投放尖坤。

第十章 贏取媒體的關(guān)注和專家的支持

公關(guān)關(guān)系將有助于你發(fā)現(xiàn)更多客戶線索稳懒。

進行積極的公關(guān)也是一種營銷行為。

定位你營銷資源慢味，確立一位專門報道你的目標市場的記者场梆。

你首先要與那些準媒體客戶建立聯(lián)系，然后把他們轉(zhuǎn)變成忠實的客戶纯路。

獲得記者好感最快速的方式之一就是為他們提供有用的信息或油。

除非他們的讀者感興趣，否則媒體不會關(guān)心你的公司成功與否驰唬。

更多幫助你吸引記者的關(guān)注：

●提供真實的新聞

●爭做第一

●具有獨特性

●全國性故事的本地視角

●追隨潮流顶岸，記者喜歡關(guān)注未來的趨勢發(fā)展。

●克服逆境

●人的故事叫编，與公司人員有關(guān)或者他們做的事情的相關(guān)新聞辖佣。

●解決一個常見問題，一種獨特方式解決問題搓逾。

●與流行觀念背道而馳卷谈，不要單純?yōu)榱朔磳Χ磳Α?/p>

先從小故事主題開始，要持之以恒霞篡。

你經(jīng)常在出版物撰稿的話雏搂，這將是打造你作為行業(yè)專家盛譽的有力途徑，會極大地強化你在市場上的影響力寇损。

第十一章 啟動一個系統(tǒng)的引薦發(fā)動機

大部分人更加信任別人的推薦，如果能夠主動推動口碑營銷機制的話裳食，客戶會帶來更多業(yè)務矛市。

人們喜歡推薦，人們也愿意處處表現(xiàn)自己的精明之處诲祸。

把系統(tǒng)設計得盡可能簡單浊吏，你也將獲得更多推薦。

通過各種方式救氯，讓他們知道何時這些被推薦人轉(zhuǎn)變成了你的新客戶找田。

有許多方法可以為你的推薦人提供激勵和獎勵。

五個關(guān)鍵引薦提議：

1着憨，提出特別定價墩衙。你可以為那些推薦一些業(yè)務的客戶提供特別優(yōu)惠價格。

2，愿意為引薦人服務漆改。給他們提供試用服務或者產(chǎn)品心铃，

3，資助有價值的事業(yè)挫剑。通過引薦人將你的部分業(yè)務捐贈給非營利性機構(gòu)去扣。

4，饋贈禮券樊破。你可以給你的客戶或者引薦原提供禮券作為引薦的工具愉棱。

5，百分百為引薦人報銷哲戚。如果他們?yōu)槟阃扑]了5個新人而且成為真正的客戶奔滑，那么這位引薦人就能夠獲得100%的補償。

和那些服務你的目標市場的公司建立合伙人關(guān)系惫恼。

與另外一家公司建立聯(lián)盟合作關(guān)系最有效的方式之一是档押，首先成為他們的客戶，購買他們的產(chǎn)品或服務祈纯。

第十二章 運用技術(shù)工具實現(xiàn)自動營銷

網(wǎng)站令宿，作為整體營銷體系的一部分，是非常有效的發(fā)現(xiàn)線索的工具腕窥。

將你的網(wǎng)站定位為服務于營銷的多種功能粒没，你的網(wǎng)站將變成一個把所有其他營銷活動整合在一起的有效工具。

設計一個誘人的提案簇爆，收集客戶的電子郵件聯(lián)系方式癞松。

要善于運用網(wǎng)絡軟件工具來進行營銷。

第十三章 運用先進的培訓體系實現(xiàn)客戶升級

●舉辦內(nèi)部座談會

●決定下一步的工作

●發(fā)送跟進培訓材料和合作協(xié)議

●組織新客戶會談

●提供驚喜活動

●啟動跟進培訓服務

第3部分

馬上啟動入蛆！

找出有效的方法响蓉，并不斷付諸實踐

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第十四章 利用計劃、預算和時間表來推進你的營銷

設定營銷目標哨毁，并進行溝通

任何目標的激勵力量在相當大的程度上影響著達成目標的能力枫甲。

目標越大，你就越可能成功扼褪。

1想幻，你必須真的渴望達成目標。如果你沒有這么強烈的愿望话浇，你也必須設法讓自己做到這樣脏毯。

2，你必須相信你能夠達成目標幔崖。

3食店，你必須將你的目標寫下來渣淤。

4，你必須詳細列出達成目標的好處叛买。

5砂代，你必須設定達成目標的期限。

6率挣，你必須列出達成目標所需要跨越的障礙刻伊。

7，你必須列出能夠有所幫助的技能椒功、知識和人捶箱。

8，你必須制訂達成目標的計劃动漾。

9丁屎，你必須不斷完善你的計劃。

10旱眯，你必須作出達成目標的鄭重承諾晨川。

愿景目標包括你對你的業(yè)務和個人生活的遠期愿望。愿景目標來源與以下這些問題删豺，比如“你如何看待你在接下來五年的業(yè)務方向共虑？”這就是最基本的愿景式目標。

戰(zhàn)術(shù)目標則更為明確呀页。比如新客戶的數(shù)量妈拌，收入增長或利潤增長都可以歸入這一類的目標設定。

告訴整個世界你的努力方向蓬蝶。

讓你的客戶知道你的終極目標尘分，即使你不知道如何去實現(xiàn)它也沒有關(guān)系。

這個世界總是會幫助你實現(xiàn)你的目標丸氛，但是首先你要讓大家都知道你的目標何在培愁。

你應該制作一面墻那么大的海報，寫明你的重要營銷目標缓窜，讓所有人都看得見定续。

你的營銷日志，也就是記錄每天要做的重要事件雹洗、正在進行的工作、已經(jīng)完成的工作的一個流程卧波，將產(chǎn)生巨大的能量促使你關(guān)注你的營銷目標时肿。

設置一個預算并堅持執(zhí)行

1，你的營銷目標（基于你對新客戶的預期目標）

2港粱，開發(fā)一個新客戶的成本（給予你過去的營銷開銷）

3螃成，你的營銷預算（測試旦签，跟蹤并調(diào)整你的預算）

制定全年的營銷活動。

制作一張整面墻大小的日程表寸宏，上面列出全年值得投入的營銷活動宁炫。

創(chuàng)建一個月度營銷主題。

每年的每個月都設計一個營銷主題氮凝，你每個月都要做好一件事情羔巢，你在留個月里取得的成績可以幫你受益數(shù)年。

養(yǎng)成每天做安排的習慣罩阵。

結(jié)語 將你的計劃付諸實踐

根據(jù)下面的步驟竿秆，你可以為你的公司制訂出大致的市場營銷計劃。

主要的營銷行動步驟：

步驟0 闡述你本年的主要營銷目標稿壁。

步驟1 描繪你的理想客戶幽钢。

步驟2 寫下你的核心理念。

步驟3 開發(fā)營銷宣傳材料傅是。

步驟4 擬訂商機發(fā)現(xiàn)策略匪燕。

步驟5 描述你的銷售和培訓流程。