《史上最牛售貨員》的營(yíng)銷(xiāo)啟示
很多年前在網(wǎng)絡(luò)上看到一則小故事驾诈，故事雖然不一定是真實(shí)的乍迄，但感覺(jué)很有意思闯两，就拷貝下來(lái)了漾狼。
故事的基本內(nèi)容是這樣的：
一個(gè)鄉(xiāng)下來(lái)的小伙子去應(yīng)聘城里“世界最大”的“應(yīng)有盡有”百貨公司的售貨員職位似踱。
老板問(wèn)他：“你以前做過(guò)售貨員嗎屯援？”
???他回答說(shuō)：“我以前是村里挨家挨戶推銷(xiāo)的小販子，也算是做過(guò)了吧吉懊。”
???老板很喜歡他的機(jī)靈恶导，對(duì)他說(shuō)：“你明天可以來(lái)上班了邦泄。等下班的時(shí)候顺囊，我會(huì)來(lái)看一下的特碳。”
一天的光陰對(duì)這個(gè)鄉(xiāng)下來(lái)的窮小子來(lái)說(shuō)太長(zhǎng)了，而且還有些難熬，但是年輕人還是熬到了5點(diǎn)瘾英。差不多該下班時(shí)，老板真的來(lái)了湿蛔，老板問(wèn)他：“你今天做了幾單買(mǎi)賣(mài)？”
???“一單察迟。”年輕人回答。
???“只有一單误证？”老板很吃驚地說(shuō)：“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢惋增！你賣(mài)了多少錢(qián)？”
???“30萬(wàn)美元稽亏⊙塘悖”年輕人回答道宵睦。
???“你…你是怎么賣(mài)到那么多錢(qián)的？”已經(jīng)目瞪口呆烟馅、半晌才回過(guò)神來(lái)的老板問(wèn)道姿搜。
“是這樣的悦穿，”鄉(xiāng)下來(lái)的年輕人說(shuō)，“一位男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西太伊，我先賣(mài)給他一個(gè)小號(hào)的魚(yú)鉤曙痘，然后中號(hào)的魚(yú)鉤名扛，最后大號(hào)的魚(yú)鉤旺订。接著，我賣(mài)給他小號(hào)的魚(yú)線洽瞬，中號(hào)的魚(yú)線伙窃，最后是大號(hào)的魚(yú)線菩颖。我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)海邊为障。于是我建議他去買(mǎi)條船晦闰，所以我?guī)劫u(mài)船的專柜，賣(mài)給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船鳍怨。然后他說(shuō)他的大眾牌老爺車(chē)可能拖不動(dòng)這么大的船呻右。于是我就帶他去汽車(chē)銷(xiāo)售區(qū)，賣(mài)給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’汽車(chē)鞋喇。就是這么簡(jiǎn)單声滥。”
??? 老板后退兩步侦香，幾乎難以置信地問(wèn)道：“一個(gè)顧客僅僅來(lái)買(mǎi)個(gè)魚(yú)鉤落塑，你就能賣(mài)給他這么多東西纽疟？”
“不是的，”鄉(xiāng)下來(lái)的年輕售貨員回答道憾赁，“他是來(lái)給他的太太買(mǎi)衛(wèi)生棉的污朽。我就告訴他‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚(yú)呢龙考？’”
故事到這里就結(jié)束了蟆肆。但作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人，我很喜歡這個(gè)小故事洲愤，于是颓芭，我反復(fù)地閱讀這個(gè)故事，感覺(jué)這個(gè)故事的背后蘊(yùn)含著深刻的營(yíng)銷(xiāo)啟示柬赐。我將我的理解分享在這里亡问，以求教于各位。
故事啟示之一：顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望是可以被激發(fā)出來(lái)肛宋，甚至是可以被無(wú)限地激發(fā)出來(lái)的
我們通常說(shuō)州藕，營(yíng)銷(xiāo)必須找到有購(gòu)買(mǎi)能力、有購(gòu)買(mǎi)欲望酝陈、有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)的對(duì)象床玻。購(gòu)買(mǎi)能力和購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)通常不是我們營(yíng)銷(xiāo)人員可以左右的，甚至作為開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的企業(yè)往往也無(wú)能為力沉帮，雖然有時(shí)也可以通過(guò)一定的策略影響客戶的決策和購(gòu)買(mǎi)力锈死，但基本還是難以改變的，因此穆壕，我們的營(yíng)銷(xiāo)工作主要都是圍繞激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望來(lái)進(jìn)行的待牵。上述故事中的售貨員就是不斷挖掘出了中年男子的需求從而激發(fā)其強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望而實(shí)現(xiàn)交易的。
從另一方面看喇勋，人們的需求包括物質(zhì)需求和精神（心理缨该、情感等）需求，當(dāng)然精神上的需求也往往要通過(guò)物質(zhì)才能滿足川背。消費(fèi)者在一定時(shí)空范圍內(nèi)的需求是多方面的贰拿，但在一定的時(shí)空范圍內(nèi)通常會(huì)存在一種或少數(shù)幾種強(qiáng)力的需求，這種強(qiáng)力需求主要包括：情感的激發(fā)熄云、心靈的慰籍膨更、抬高自身以及攀比別人等等，而這些基本都是人性使然缴允。所以询一，我們的營(yíng)銷(xiāo)人員要去激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，就應(yīng)該特別要注重去讀懂人性。事實(shí)上健蕊，好的營(yíng)銷(xiāo)方案菱阵、廣告文案等都是在激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望的。
故事啟示之二：顧客是可以被操縱的
作為顧客缩功，既存在著物質(zhì)需求晴及，又存在著精神需求，他往往還存在著復(fù)雜的心理狀態(tài)嫡锌，但他們事實(shí)上并不一定清楚自己究竟需要什么虑稼，許多消費(fèi)者也經(jīng)不起太多的物質(zhì)刺激與心理誘惑。所以势木，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)際上做的都是操縱顧客的事情蛛倦。操縱不是欺騙，操縱是通過(guò)某種手段對(duì)他人進(jìn)行利用和控制以達(dá)到自己目的的行為啦桌，它不以損害他人的利益為前提溯壶。而欺騙是以犧牲他人的利益來(lái)達(dá)到自己的目的為前提的，顯然甫男，欺騙是一種邪惡的操縱且改。
看看我們身邊的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)吧，無(wú)論是廣告宣傳板驳，還是促銷(xiāo)推廣又跛，或者價(jià)格優(yōu)惠，或者贊助活動(dòng)若治，等等慨蓝，哪一個(gè)不是都在想方設(shè)法通過(guò)操縱顧客、吸引顧客從而最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)端幼？上述故事中的售貨員善于把握中年男子的心理礼烈，通過(guò)語(yǔ)言對(duì)他進(jìn)行操縱，使得這個(gè)顧客象被催眠了一樣静暂，最終顧客購(gòu)買(mǎi)了魚(yú)鉤济丘、魚(yú)線谱秽、船和汽車(chē)洽蛀，顧客可以因此去享受海邊釣魚(yú)，企業(yè)也實(shí)現(xiàn)了自己的利益疟赊。
故事啟示之三：站在顧客的角度考慮問(wèn)題有助于與顧客建立良好的信任關(guān)系
現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念強(qiáng)調(diào)以顧客為中心郊供，但一些營(yíng)銷(xiāo)人員仍然習(xí)慣于站在自己角度和立場(chǎng)去幫顧客思考，而沒(méi)有真正站在顧客的角度和立場(chǎng)去思考問(wèn)題近哟。上述故事中的售貨員是站在顧客角度驮审，以顧客的問(wèn)題為中心幫助他去解決問(wèn)題的。他問(wèn)顧客去哪兒釣魚(yú)，顧客說(shuō)海邊疯淫，于是便建議顧客買(mǎi)條船地来，以解決其出海問(wèn)題。同理熙掺，后面賣(mài)給顧客汽車(chē)則是解決其對(duì)船的運(yùn)輸問(wèn)題未斑。
營(yíng)銷(xiāo)的終極目標(biāo)是通過(guò)解決客戶問(wèn)題來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與服務(wù)的銷(xiāo)售的。買(mǎi)賣(mài)雙方難以實(shí)現(xiàn)順利交易的根本原因往往是廠商與顧客之間難以建立起真正的信任關(guān)系币绩，歸根到底蜡秽，就是廠商沒(méi)有樹(shù)立起真正的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，沒(méi)有站在顧客的角度來(lái)考慮問(wèn)題缆镣，缺乏以顧客為中心的意識(shí)與行為芽突。其實(shí)，顧客是理性的董瞻，也是感性的寞蚌，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員如果能夠站在顧客的角度去考慮問(wèn)題，就很容易與顧客建立起良好的信任關(guān)系的力细。
故事啟示之四：服務(wù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的影響是巨大的
營(yíng)銷(xiāo)界通常有一句話：今天的業(yè)績(jī)來(lái)自于以前的服務(wù)睬澡，今天的服務(wù)決定了以后的業(yè)績(jī)，說(shuō)的就是服務(wù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的重要性眠蚂。事實(shí)上煞聪，在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，服務(wù)的重要性是不言而喻的逝慧。服務(wù)可以彌補(bǔ)產(chǎn)品本身的缺陷昔脯，因?yàn)榉?wù)通過(guò)人際互動(dòng)可以讓顧客感知企業(yè)的產(chǎn)品與文化，從而產(chǎn)生情感體驗(yàn)笛臣，進(jìn)而提升滿意度云稚。當(dāng)然，如果服務(wù)沒(méi)做好沈堡，那就反而會(huì)失去顧客了静陈。
服務(wù)是指為他人做事，并使他人從中受益的一種有償或無(wú)償?shù)幕顒?dòng)诞丽，也就是滿足別人期望和需求的行動(dòng)鲸拥、過(guò)程及結(jié)果。顯然僧免，今天的我們刑赶，每個(gè)人都在接受他人提供的各種服務(wù)，也都在為他人提供一定的服務(wù)懂衩。所以撞叨，好的服務(wù)能夠給顧客留下滿意的評(píng)價(jià)并可能使顧客成為忠誠(chéng)顧客金踪，從而帶來(lái)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)。
營(yíng)銷(xiāo)工作是天底下最具挑戰(zhàn)性的工作牵敷，也被認(rèn)為是最富刺激和最讓人成長(zhǎng)的工作胡岔，它一方面要求營(yíng)銷(xiāo)人員能夠把自己的思想和希望滲透到客戶的頭腦中，使其樂(lè)意接受枷餐；另一方面還要求營(yíng)銷(xiāo)人員能有讓客戶主動(dòng)把自己的鈔票掏出來(lái)交到營(yíng)銷(xiāo)人員手中的本領(lǐng)姐军。這樣的工作只有營(yíng)銷(xiāo)工作，它真的是十分美妙的尖淘，也是永無(wú)止境的奕锌。
