? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 摘 要

隨著智能手機(jī)在人們生活中所占據(jù)的時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們也開(kāi)始對(duì)手機(jī)的市場(chǎng)進(jìn)行了搶占嘶摊，錘子科技羅永浩也在2012年開(kāi)始了手機(jī)制造之路延蟹，錘子手機(jī)截止今天跌跌撞撞的走過(guò)了近六年的時(shí)光。從“天生驕傲”到 “工匠精神與使命感”人們對(duì)錘子手機(jī)的評(píng)價(jià)也是有褒有貶但是我們必須承認(rèn)錘子正在一步步走進(jìn)我們的視線叶堆，錘子手機(jī)能否像小米華為一樣來(lái)個(gè)異軍突起那阱飘？或許也是羅永浩經(jīng)常問(wèn)自己的問(wèn)題。本文主要是通過(guò)對(duì)羅永浩的個(gè)人和錘子2018年以前的的營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行分析虱颗，并提出部分個(gè)人的一些見(jiàn)解建議沥匈。

關(guān)鍵詞：錘子手機(jī)；營(yíng)銷(xiāo)渠道忘渔；羅永浩

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? Abstract

With the growing time of smartphones in people's lives, the Internet giants have begun to seize the market for mobile phones. Luo Yonghao, Smartisan technology, also started the way of making mobile phones in 2012. From the "natural pride" to "the craftsman spirit and the

sense of mission", the evaluation of Smartisan phone is also positive and negative, but we must admit that Smartisan phone is stepping into our sight. Can Smartisan phone come up like a HUAWEI? It may also be the question Luo Yonghao often asks himself. This article is mainly through the analysis of Luo Yonghao's personal and Smartisan phone marketing channels before 2018, and puts forward some personal opinions and suggestions.

Keywords: Smartisan Phone; Marketing Channel; Luo Yonghao

目 錄

引言?1

1公司及創(chuàng)始人簡(jiǎn)介?2

1.1公司簡(jiǎn)介?2

1.2創(chuàng)始人簡(jiǎn)介?2

2錘子的營(yíng)銷(xiāo)渠道?2

2.1線上營(yíng)銷(xiāo)渠道?2

2.2線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道?3

3錘子科技渠道發(fā)展現(xiàn)狀分析?3

3.1環(huán)境分析?3

3.2錘子線上渠道運(yùn)營(yíng)?3

3.3錘子手機(jī)線下運(yùn)營(yíng)?3

3.4錘子這么做的原因?4

4個(gè)人建議?4

結(jié)論?4

參考文獻(xiàn)?6

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 引言

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展高帖，人們對(duì)手機(jī)的依賴(lài)愈發(fā)嚴(yán)重，面對(duì)中國(guó)如此龐大的市場(chǎng)畦粮，許多互聯(lián)網(wǎng)巨頭都想過(guò)來(lái)分一杯羹散址！市場(chǎng)的主導(dǎo)者也在更新?lián)Q代，從原先的諾基亞到蘋(píng)果宣赔、三星预麸、聯(lián)想再到現(xiàn)在的小米、華為儒将、OPPO吏祸。面對(duì)這樣的紅海市場(chǎng)，錘子手機(jī)依舊邁著堅(jiān)定地腳步向手機(jī)行業(yè)進(jìn)發(fā)椅棺。羅永浩也憑借自己獨(dú)特的人格魅力與營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)手機(jī)市場(chǎng)開(kāi)始了一場(chǎng)狂轟濫炸犁罩。

1公司及創(chuàng)始人簡(jiǎn)介

1.1公司簡(jiǎn)介

錘子科技是一家生產(chǎn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)終端設(shè)備的公司齐蔽。錘子科技的使命是以完美主義的工匠精神創(chuàng)造一流的數(shù)字消費(fèi)產(chǎn)品(主要是智能手機(jī))，從而提高人們的生活質(zhì)量床估。

該公司的英文名稱(chēng)“Smartisan”是“smartis”和“artisan”的組合含滴，意思是“智能手機(jī)時(shí)代的工匠”。在缺乏新精神和創(chuàng)新能力的安卓手機(jī)陣營(yíng)里丐巫，錘子科技的團(tuán)隊(duì)特別擅長(zhǎng)軟件圖形界面和用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)谈况，以及硬件工業(yè)設(shè)計(jì)。

Smartisan成立于2012年5月15日递胧，2013年5月第一輪正式融資結(jié)束時(shí)碑韵，其初始天使投資價(jià)值為人民幣5000萬(wàn)元，資本市場(chǎng)價(jià)值為人民幣4.7億元缎脾。2015年6月16日祝闻，荀攸科技向錘子科技追加3000萬(wàn)元，投資完成后將持有錘子科技 1.13%股遗菠。公司一直面臨的問(wèn)題是：缺錢(qián)联喘。

1.2創(chuàng)始人簡(jiǎn)介

羅永浩人稱(chēng)老羅，2012年創(chuàng)辦錘子科技有限公司辙纬。在新東方任職時(shí)曾因新東方語(yǔ)錄火極一時(shí)豁遭。至今也是一名自媒體大咖。展現(xiàn)出的公眾形象：彪悍贺拣，叛逆蓖谢，幽默，獨(dú)立譬涡，詭異闪幽。

主要社會(huì)事件：冰箱門(mén)、質(zhì)疑方舟子昂儒、炮轟鏈家沟使、PK王自如等時(shí)間均分布在制造錘子手機(jī)的時(shí)期。

社會(huì)評(píng)價(jià)：

俞敏洪：羅永浩仍然是一個(gè)非常優(yōu)秀的老師渊跋，他是一個(gè)在新東方為數(shù)不多的有一點(diǎn)思想意識(shí)的人腊嗡。

柴靜：羅永浩說(shuō)很多人喜愛(ài)老羅是覺(jué)得他彪悍，叛逆拾酝，幽默燕少，獨(dú)立，詭異蒿囤，但他對(duì)這個(gè)世界有我所知的罕見(jiàn)的善意和溫柔客们。

連岳：老羅是一個(gè)天真的人。他的成功讓人羨慕，許多人可能覺(jué)得他運(yùn)氣好底挫，卻不知道正是他不世故恒傻，所以沒(méi)有被世故毒害，當(dāng)他猜想某物滋味不錯(cuò)時(shí)建邓，他有勇氣去嘗一嘗盈厘，而不是尊重他人的飲食習(xí)慣。

現(xiàn)為坐擁14955594粉絲的微博大咖官边。其粉絲群可以認(rèn)為是基本上算是認(rèn)同老羅的人沸手，或者說(shuō)為有著類(lèi)似特點(diǎn)的人。

2錘子的營(yíng)銷(xiāo)渠道

2.1線上營(yíng)銷(xiāo)渠道

錘子手機(jī)和其他品牌手機(jī)一樣設(shè)有自己的官網(wǎng)注簿，在淘寶與京東上設(shè)有自己的官方旗艦店以及在一些系媒體平臺(tái)開(kāi)通官方賬號(hào)契吉。其中官方微博粉絲數(shù)為羅永浩微博的十分之一左右。同時(shí)羅永浩也積極參加一些節(jié)目或者說(shuō)與一些自媒體打咖的交流會(huì)诡渴，互相進(jìn)行蹭熱度宣傳工匠精神捐晶，比如近幾天羅永浩當(dāng)面諷刺雷軍“明明大家都是845卻總有人說(shuō)自己手機(jī)能跑到30萬(wàn)！”以及與羅胖的開(kāi)通“對(duì)話”節(jié)目宣揚(yáng)企業(yè)家的使命感妄辩，這都讓錘子手機(jī)一次次的走進(jìn)了我們的視線租悄。當(dāng)然除了這些以外有趣的是錘子手機(jī)的用戶還自發(fā)發(fā)起了社群QQ群不計(jì)其數(shù)。也就是說(shuō)錘子手機(jī)的死忠粉還是一群比較龐大的群體恩袱，或者說(shuō)這個(gè)群體會(huì)不斷的擴(kuò)大。不管怎么說(shuō)老羅的另類(lèi)獨(dú)特為他營(yíng)造一次次的熱點(diǎn)或者話題營(yíng)造了條件胶哲。錘子不需要明星因?yàn)槔狭_自帶明星光環(huán)畔塔。

2.2線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道

線下渠道，錘子手機(jī)以授權(quán)體驗(yàn)店的形式進(jìn)行布局鸯屿。一是為了把渠道進(jìn)一步拓寬澈吨。二是迫于線上線下的大勢(shì)所趨。三是讓用戶體驗(yàn)一下一直風(fēng)風(fēng)火火的錘子手機(jī)到底是什么樣的寄摆。當(dāng)然迫于資金問(wèn)題錘子線下店鋪至今并未鋪開(kāi)谅辣。估計(jì)鋪開(kāi)以后老羅就真正的站起來(lái)了。

3錘子科技渠道發(fā)展現(xiàn)狀分析

3.1環(huán)境分析

中國(guó)的手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日為激烈婶恼，從誕生到現(xiàn)在也是經(jīng)過(guò)了一輪輪的洗牌桑阶。原因有很多，但是不可置疑的是勾邦，要么是應(yīng)為創(chuàng)新的失敗而被市場(chǎng)淘汰如：諾基亞蚣录。要么是因?yàn)闆](méi)有改變而被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手淘汰。手機(jī)產(chǎn)業(yè)日益趨于成熟眷篇。如果沒(méi)有老羅提出的齊劉海萎河，估計(jì)后面人們也就一直的把手機(jī)的操作固化在了華為、小米等形式上了。但是固化的同時(shí)帶來(lái)的可能就是對(duì)沒(méi)有創(chuàng)新一如既往的厭倦虐杯。而錘子就是攪局者玛歌。小米通過(guò)性?xún)r(jià)比贏取用戶，而錘子則為了徹底的顛覆手機(jī)的使用規(guī)則擎椰。

3.2錘子線上渠道運(yùn)營(yíng)

人們都在說(shuō)老羅是在做粉絲經(jīng)濟(jì)支子，在這里我相對(duì)來(lái)說(shuō)比較認(rèn)同。由于老羅的性格特征以及后面的一次次炒作吸粉老羅也算成功的把一群認(rèn)同老羅或者與老羅有相同價(jià)值觀的人聚集到了自己的粉絲陣營(yíng)确憨，而這些人無(wú)疑是錘子的種子用戶一群龐大的種子用戶译荞，如果說(shuō)前面雷軍的小米是在閉門(mén)造車(chē)，那現(xiàn)在的老羅就是大張旗鼓的造車(chē)了休弃。這部分人可能是未來(lái)95后以及00后的代表新的叛逆新的獨(dú)特吞歼。老羅通過(guò)他們?cè)讷@得自己的資金流的同時(shí)并不斷地進(jìn)行產(chǎn)品的迭代更新最后做出一款完美的錘子手機(jī)∷或許這就是我們下一代人眼中的小米了篙骡！至于產(chǎn)業(yè)鏈上的布局也就是在做小生態(tài)圈運(yùn)營(yíng)。而老羅的這部分粉絲也就是老羅做口碑營(yíng)銷(xiāo)的潛力股了丈甸。

在就是老羅的所作所為并沒(méi)有對(duì)任何人進(jìn)行傷害糯俗，他一面在說(shuō)歧視手機(jī)的陳規(guī)，一面在說(shuō)自己手機(jī)的好睦擂，一面宣揚(yáng)自己的工匠精神得湘。重點(diǎn)固然是工匠精神。

3.3錘子手機(jī)線下運(yùn)營(yíng)

錘子手機(jī)在網(wǎng)上的狂轟濫炸顿仇，狂妄不羈估計(jì)早就家喻戶曉了淘正！但是估計(jì)除了錘粉們的認(rèn)同或只說(shuō)支持，多數(shù)都是吃瓜群眾臼闻，并對(duì)錘子手機(jī)并不很待見(jiàn)或者不時(shí)很感興趣鸿吆。充其量網(wǎng)上搜一搜了解一下。但是有一點(diǎn)的可以說(shuō)明的是述呐，它引起了你的注意惩淳。這時(shí)錘子開(kāi)了線下的體驗(yàn)店，相信你會(huì)進(jìn)去看看的乓搬，你會(huì)去看看這個(gè)狂人造出的手機(jī)到底是什么樣的思犁！這時(shí)錘子用六年打造出完美的顛覆式創(chuàng)新手機(jī)估計(jì)會(huì)讓人愛(ài)不釋手！又是一場(chǎng)造勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)與饑餓營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)合缤谎。就這樣或許老羅會(huì)用錘子手機(jī)的創(chuàng)新贏得現(xiàn)在已有的市場(chǎng)和未來(lái)的潛在市場(chǎng)抒倚。另外錘子在一開(kāi)始就去和運(yùn)營(yíng)商合作像vivo、OPPO那樣去做深度營(yíng)銷(xiāo)坷澡，這樣很自然的就拉低了錘子的創(chuàng)新者姿態(tài)托呕。去運(yùn)營(yíng)商店的人也不全是錘子的用戶含蓉。

3.4錘子這么做的原因

首先錘子缺資本支持，而當(dāng)今市場(chǎng)已經(jīng)被蘋(píng)果项郊，華為馅扣，三星，小米等幾個(gè)大的商家做成壟斷形式了着降，錘子沒(méi)資本去硬進(jìn)市場(chǎng)差油。且如果做一本正經(jīng)的做營(yíng)銷(xiāo)很有可能被擠出市場(chǎng)淪為二流三流手機(jī)不再為人重視，那再好的創(chuàng)新也是白搭任洞。所以老羅做了自己最擅長(zhǎng)的職業(yè)蓄喇，別人笑我太瘋癲我笑別人看不穿！通過(guò)原有的粉絲群體對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行突破交掏。通過(guò)一系列的炒作來(lái)贏得客戶的關(guān)注妆偏。等到市場(chǎng)疲憊，等到用戶疲憊盅弛，等到新生代的崛起钱骂，老羅在經(jīng)性擴(kuò)張。我認(rèn)為今年錘子出的幾款產(chǎn)品不僅僅為了活下來(lái)挪鹏，更是為了擴(kuò)張做資金的準(zhǔn)備见秽。

4個(gè)人建議

對(duì)自己的粉絲群，做好進(jìn)一步維護(hù)讨盒。對(duì)粉絲群體的分布進(jìn)行進(jìn)一步規(guī)劃從體量到數(shù)量解取。打造一款低成本高特色的錘子產(chǎn)品，分別向目標(biāo)用戶群去投遞返顺。比方說(shuō)“工匠精神”的DIY衣服以某種形式讓錘粉們穿上肮蛹。讓品牌價(jià)值觀進(jìn)一步植入人心。進(jìn)行一次范圍營(yíng)銷(xiāo)创南。對(duì)于今年被大眾所期待的錘子這最后一次發(fā)布會(huì)進(jìn)行包裝。老羅對(duì)工匠精神與使命感進(jìn)一步做炒作省核。

線下授權(quán)店的開(kāi)設(shè)要與粉絲分布做好映襯稿辙。可以以每一家授權(quán)店為基礎(chǔ)去做錘粉的線下娛樂(lè)交流地气忠。校準(zhǔn)字符跳動(dòng)對(duì)用戶銘牌進(jìn)一步拓展邻储。老羅與錘子適當(dāng)?shù)陌验T(mén)檻放低在讓購(gòu)買(mǎi)錘子手機(jī)的人更容易加入錘粉行列。老羅不要盲目的去進(jìn)行追熱點(diǎn)炒作旧噪，盡量多做一些正面的炒作吨娜。不然適得其反。

結(jié)論

從“天生驕傲”到 “工匠精神使命感”錘子步步維艱淘钟，雖然沒(méi)錢(qián)宦赠，但是有認(rèn)同錘子產(chǎn)品的人，他們有錢(qián)。錘子不是賣(mài)不出去勾扭，而是還沒(méi)開(kāi)始賣(mài)毡琉，更不是賣(mài)給我們。產(chǎn)品不夠完美妙色，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太強(qiáng)桅滋。等種種原因錘子選擇另類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)策略，既節(jié)省了成本又讓所有人都知道錘子身辨。俗話說(shuō)得好一年的廣告費(fèi)用也抵不過(guò)一個(gè)月的爆炸性營(yíng)銷(xiāo)丐谋。錘子的產(chǎn)品創(chuàng)新與市場(chǎng)用戶的不斷疲倦，再加上新生代的叛逆與好奇煌珊，錘子會(huì)成為下一個(gè)小米号俐。

參考文獻(xiàn)

[1]http://bbs.smartisan.com/forum.php?mod=viewthread&tid=122522&extra=page%3D1

[2]https://baike.baidu.com/item/%E7%BD%97%E6%B0%B8%E6%B5%A9/26814?fr=aladdin#4

[3] https://weibo.com/smartisan?is_hot=1

[4] http://v.ifeng.com/video_16352361.shtml