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這篇文章主要講：消費(fèi)心理學(xué)利诺，基本商業(yè)邏輯富蓄。
消費(fèi)心理學(xué)
換購(gòu)心理：比如購(gòu)買1000元的鍋就可以1元換購(gòu)50元勺子，此時(shí)消費(fèi)者獲得的是1元買到50元產(chǎn)品時(shí)的高倍率感慢逾。
比例偏見：促銷活動(dòng)時(shí)立倍，價(jià)格低的商品打折講比例灭红，價(jià)格高的商品通過降價(jià)講數(shù)值。
沉沒成本: 在購(gòu)物時(shí)口注，等店員覺得你一定要買的時(shí)候表示價(jià)格不滿意变擒，此時(shí)得到好價(jià)格的概率高很多。原因是此時(shí)店員已經(jīng)花了大量時(shí)間(沉沒成本)疆导，為了不讓這部分努力白費(fèi)赁项，通常會(huì)最大限度地促使交易。收取定金的方式也是利用了沉沒成本澈段。
損失規(guī)避：得到的快樂不能抵消等量損失的痛苦（通常2.5倍的得到才能抵消損失的痛苦）悠菜。用換購(gòu)替代打折的方式就是利用了這一心理，用獲得來替代損失败富，又比如“”無理由退換“也是利用了這一心理悔醋，因?yàn)橥ǔＨ藗円坏碛芯蜁?huì)害怕失去。
價(jià)格錨點(diǎn)：體現(xiàn)在兩個(gè)方面兽叮，1. 避免極端芬骄，比如三款產(chǎn)品價(jià)格依次增加，其中中間價(jià)格的商品通常是商家最希望消費(fèi)者購(gòu)買的鹦聪，因?yàn)橄M(fèi)者通常會(huì)避免極端账阻；
2. 權(quán)衡對(duì)比 ，消費(fèi)者會(huì)自發(fā)找同類商品做對(duì)比泽本，愿意為商品的價(jià)值感付費(fèi)淘太。找出你那個(gè)價(jià)值感和性價(jià)比不如你的商品進(jìn)行對(duì)比，給消費(fèi)者更好的價(jià)格感知规丽。
* 商業(yè)世界的四個(gè)基本邏輯：
流量成本：每一個(gè)渠道獲得一個(gè)潛在客戶的平均價(jià)格
定倍率：成本價(jià)與銷售價(jià)的比例蒲牧；鞋服行業(yè)通常為5-10倍，化妝品行業(yè)在20-50倍赌莺；總體來說如果是線下成本結(jié)構(gòu)冰抢，那么5-10倍為合理，線上結(jié)構(gòu)3-5倍是合理的艘狭。
商業(yè)中如果利用定倍率：如果利用創(chuàng)新挎扰，那么可以提高定倍率來獲得更高的利潤(rùn)；如果利用經(jīng)營(yíng)效率巢音，那么降低定倍率獲得顛覆性優(yōu)勢(shì)遵倦。
舉個(gè)例子：出版社 --> 當(dāng)當(dāng)網(wǎng) --> Kindle --> 起點(diǎn)網(wǎng)，就是一個(gè)不斷砍掉倍率來獲得優(yōu)勢(shì)的鏈條港谊。
價(jià)量如何取舍：根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)來區(qū)別：
若是以情感為依托或者是不可替代的高技術(shù)，可以放在價(jià)格端謀取高毛利橙弱；若是選擇保銷量歧寺，則要確認(rèn)是否有足夠市場(chǎng)容量和市場(chǎng)頻次燥狰；若是選擇毛利，則要看支撐高價(jià)格的品牌溢價(jià)是否已被消費(fèi)者接受斜筐。
生意的本質(zhì)是在買賣風(fēng)險(xiǎn)：比如用庫(kù)存來博取差價(jià)的商業(yè)模式其實(shí)是在買賣風(fēng)險(xiǎn)龙致，管理的是市場(chǎng)的需求和庫(kù)存。
*互聯(lián)網(wǎng)與商業(yè)世界的關(guān)系
信息對(duì)稱：是指買賣雙方獲得的信息一致顷链。比如連鎖加盟是消除信息不對(duì)稱的手段目代；又比如互聯(lián)網(wǎng)上典型的大眾點(diǎn)評(píng)，通過吃過的人的評(píng)價(jià)來實(shí)現(xiàn)信息對(duì)稱嗤练；互聯(lián)網(wǎng)提供了全新的榛了，高效的讓信息對(duì)稱的手段（比如有用戶評(píng)價(jià)的體系，有交易擔(dān)保的方式）因此信息對(duì)稱是改變互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)世界的底層邏輯煞抬；
網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)：用戶數(shù)量越大給單個(gè)用戶帶來價(jià)值也越大的效應(yīng)霜大。兩個(gè)特點(diǎn)：贏家通吃，先下手為強(qiáng)革答。
一種產(chǎn)品的價(jià)值取決于其他用戶的數(shù)量战坤，用戶越多越有價(jià)值，從而用戶更多残拐，用戶粘性加強(qiáng)途茫，總數(shù)到達(dá)一定零界點(diǎn)的時(shí)候進(jìn)入贏家通吃的狀態(tài)。最先積累用戶的則最先達(dá)到贏家通吃的狀態(tài)溪食。比如阿里囊卜，淘寶買家賣家數(shù)量到達(dá)零界點(diǎn)，形成跨邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)眠菇，騰訊一直無法超越边败。微信形成單邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，阿里一直無法超越捎废。這種現(xiàn)象也叫平臺(tái)經(jīng)濟(jì)笑窜。
如何利用網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)呢？需要在工具中建立網(wǎng)絡(luò)登疗，增加用戶粘性排截，比如建立聯(lián)盟關(guān)系，用戶基礎(chǔ)增加辐益，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)增加（比如國(guó)航深航加入星空聯(lián)盟）断傲。
邊際成本：多生產(chǎn)一件產(chǎn)品造成的成本增加。商業(yè)中想辦法降低邊際成本智政，挑戰(zhàn)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式认罩，從而獲得巨大收益⌒妫互聯(lián)網(wǎng)邊際成本幾乎為0垦垂，比如Uber增加一輛車宦搬，Airbnb增加一間房的邊際成本幾乎為0。
長(zhǎng)尾效應(yīng)：邊際成本的極度降低劫拗，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)能夠規(guī)模性的滿足人們個(gè)性化的需求间校。
實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)尾效應(yīng)有三個(gè)前提： 1，沒有成列成本页慷，邊際成本幾乎為0 （比如Google的廣告銷售以及Amazon的圖書銷售憔足，成列成本為0 ）；2. 打破地域限制酒繁，小需求可以被收集成大需求滓彰；3. 個(gè)性化可以被規(guī)模化滿足欲逃。
如何利用這個(gè)效應(yīng)呢找蜜？現(xiàn)在市場(chǎng)上產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，因此做小眾市場(chǎng)就是大市場(chǎng)（比如做一把優(yōu)秀員工椅稳析，把椅子做到功能極致）爆品戰(zhàn)略洗做，精準(zhǔn)定位是核心。同時(shí)彰居，快速滿足個(gè)性化诚纸，捕捉長(zhǎng)尾的小眾的需求。對(duì)于小企業(yè)陈惰，可以借助大平臺(tái)做小眾爆品畦徘，借助多團(tuán)隊(duì)做快速個(gè)性。
免費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)：本質(zhì)上是將免費(fèi)商品的成本轉(zhuǎn)移抬闯，轉(zhuǎn)移到后續(xù)的服務(wù)或者另外的商品井辆。向大部分人免費(fèi)，向小部分人收費(fèi)溶握。向基礎(chǔ)需求免費(fèi)杯缺，向高級(jí)需求收費(fèi)。
免費(fèi)的精髓是二段收費(fèi)：企業(yè)先用錢購(gòu)買了你的注意力睡榆，朋友圈關(guān)系萍肆，未來需求等，第二段你再拿這些錢去購(gòu)買免費(fèi)的產(chǎn)品胀屿。
如何運(yùn)用： 1.交叉補(bǔ)貼塘揣，得到重復(fù)購(gòu)買耗材。比如免費(fèi)租用宿崭。2.先免后收亲铡，使其購(gòu)買高端服務(wù)。帶廣告免費(fèi)，去廣告收費(fèi)等奖蔓。3.三方市場(chǎng)琅摩，得到注意力，人際關(guān)系锭硼，行為習(xí)慣等。博物館給孩子免費(fèi)向成人收費(fèi)蜕劝。
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