導(dǎo)語：產(chǎn)品經(jīng)理本身是沒有相關(guān)專業(yè)婚脱，所以也沒有科班出身一說雹仿，如果有機(jī)會在大廠歷練自然是最好嘱吗，有優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理帶路玄组，但是很多人是沒有機(jī)會再大廠中歷練，更多是憑借自己的野蠻生長谒麦，工作過程中經(jīng)常走彎路俄讹，踩坑，我希望通過自己的經(jīng)驗讓大家少走一些彎路绕德，最近做了關(guān)于電商的項目患膛，有一些自己的拙見，本文通過【是什么—用戶是誰—聚焦問題—聚焦場景—解決手段】這個思路為大家拆解電商中的導(dǎo)購功能耻蛇。
導(dǎo)購是什么踪蹬？
????引導(dǎo)用戶進(jìn)行購買即為導(dǎo)購，核心目的是激發(fā)用戶的購物欲望臣咖，所以導(dǎo)購一般位于電商的首頁延曙，腦補(bǔ)下商場門口的各類促銷活動。
首頁的用戶
????首頁的用戶有很多亡哄，買家枝缔、賣家、競爭對手等蚊惯。但是對于來說首頁主要服務(wù)于誰呢愿卸，當(dāng)然一定是買家，但是買家依然是一個很大的范圍截型，能進(jìn)一步細(xì)分用戶嗎趴荸，根據(jù)熟練度細(xì)分有新手、中級宦焦、專家发钝，那么對于哪類用戶更重要呢，老用戶常見的會看購物車波闹、收藏酝豪、常去的店鋪，看看有沒有這折扣或者購物車的商品價格又沒下降等等精堕，所以往往在首頁的是新手用戶
新手用戶需求
????一般新手用戶的需求可能是比價孵淘、購物、如何使用購物歹篓，比價可能更多通過搜索實現(xiàn)瘫证，所以需求主要討論購物揉阎。基于購物需求的細(xì)分背捌，通常會從購物的角度進(jìn)行細(xì)分毙籽，大致有三類：有很明確的購買目標(biāo)、有大致的購買需求毡庆、隨便逛一逛：
? ? 1惧财、如果有很明確的購買目標(biāo)，搜索功能就可以滿足了扭仁，直接搜索自己想要的產(chǎn)品并進(jìn)行挑選購買。
? ? 2厅翔、如果用戶有大致的購買需求乖坠，但是沒有想要具體買什么，其實搜索功能也足夠了刀闷。
? ? 3熊泵、無目標(biāo)購物的用戶，往往是上app就隨便看一看甸昏，類似于逛街一樣顽分，這類用戶以前往往會被折扣、促銷等吸引施蜜，從而轉(zhuǎn)化為訂單卒蘸。
????所以最終我們首頁的主要用戶是新手買家，他們的需求主要是無目標(biāo)購物翻默。
無目標(biāo)購物常見的場景
? ? 比如你今天在家很無聊缸沃，想逛逛淘寶看看有什么好的球鞋，但是當(dāng)面對淘寶這么多商品的時候修械，你會手足無措，不知道該看哪一個，遇到信息過載的問題遣臼，需要一個人或者工具幫你篩選彩届，給出一些建議或者選擇。如果這個時候有個球鞋達(dá)人在你旁邊蹦渣，你可能會請他推薦幾雙球鞋哄芜，但是他推薦的你不一定喜歡。如果有一個自動化的工具柬唯，它可以分析你的歷史興趣忠烛，從商品庫中推薦幾部符合你興趣的球鞋，你也許還覺得不錯权逗。球鞋達(dá)人即人工推薦美尸，自動化工具就是個性化推薦系統(tǒng)冤议。
常見的解決手段
人工推薦常見的手段：
????打折促銷，因為折促銷永遠(yuǎn)是最能吸引目光的师坎，最能觸發(fā)購物欲望的恕酸，任何人都喜歡免費、打折的東西胯陋，不是嗎蕊温？說起購物，不得不提起之前朋友圈刷屏的文章《Ikea如何依靠迷路創(chuàng)在60%的購物沖動》遏乔，雖然有一些噱頭的成分义矛，但是這位每年近3000億人民幣家居巨頭的導(dǎo)購方式確實值得產(chǎn)品經(jīng)理們借鑒，下圖是某家門店的的空間布局圖：
????1盟萨、當(dāng)用戶想要購物凉翻，也給你足夠的時間展示自我的時候，你要給他們看最好的捻激。逛過宜家的都知道制轰，宜家經(jīng)常需要排隊，但是經(jīng)常排隊的時候能看到showingroom胞谭，showingroom里面放著最有設(shè)計感垃杖、最有創(chuàng)意、最有性報價比的東西丈屹，所以在購物前人們已經(jīng)在準(zhǔn)備購物的計劃里加了幾樣?xùn)|西调俘。所以在電商首頁往往會有精品推薦，這些東西真的是運營團(tuán)隊能夠拿得出手的最好的東西了旺垒。
? ? 2脉漏、促銷要放在人們注意力高的地方。人們傾向向看得到的最遠(yuǎn)處走去袖牙，但是IKEA很繞侧巨，容易迷路，所以而看得到的最遠(yuǎn)處往往是拐角鞭达，而拐角需要用戶提升注意力司忱，從圖中可以知道拐角處常常放置著促銷貨架。所以電商首頁往往會看到各式各樣的促銷活動畴蹭，比如秒殺坦仍、團(tuán)購等，且優(yōu)先級非常高叨襟，當(dāng)然拼多多也是一個很好的例子繁扎。
????內(nèi)容&熟人推薦，如淘寶頭條、買家秀等功能近年來電商social化明顯梳玫，特別是隨著微商的崛起爹梁，2016年排名第一的微商年流水超100億元，這大大觸動了電商的產(chǎn)品經(jīng)理們提澎，如何有效的和社交進(jìn)行結(jié)合姚垃，是產(chǎn)品經(jīng)理著重要思考的東西。 從微商身上盼忌，我們發(fā)現(xiàn)积糯，來自好友和相似人群的信息，對購買決策影響巨大谦纱，即熟人推銷看成，轉(zhuǎn)化率更高，下圖是某4大電商網(wǎng)站和兩大資訊網(wǎng)站的分享數(shù)據(jù)
? ? 1跨嘉、從這張圖我們能知道用戶更喜歡分享資訊川慌，而不是商品信息
? ? 2、用戶更愿意分享資訊偿荷，而不是商品信息。
? ? 3唠椭、用戶分享的商品信息數(shù)量不足資訊的1/10跳纳，甚至更少。
? ? 4贪嫂、商品信息產(chǎn)生轉(zhuǎn)化作用的時長遠(yuǎn)超資訊寺庄，且被分享次數(shù)越多，長尾效應(yīng)越強(qiáng)力崇。
? ? 5斗塘、電商分享用戶增加，回流倍數(shù)也大幅增加亮靴。
? ? 6馍盟、用戶吝于分享商品，但受朋友發(fā)布的推薦信息影響非常大茧吊。尤其是越貴重的商品贞岭，人們詢問、參考朋友建議的比例越高搓侄。
? ? 7瞄桨、在導(dǎo)購會有這“頭條“類的文章來引導(dǎo)用戶進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)，而這類文章往往是商品信息的推薦讶踪，所以點擊率會比一般的資訊高
? ? 8芯侥、人們購物會傾向詢問朋友、kol的建議，所以導(dǎo)購中往往還包含用戶曬單（買家秀）柱查、kol推薦等功能廓俭，伴隨著技術(shù)的發(fā)展，推薦的方向也變得多元化物赶，從文字變成視頻白指、再變成直播，有時候由于過于功能較重酵紫、數(shù)據(jù)較好告嘲，可能推薦功能會變成主tab存在系統(tǒng)中。
????類目推薦奖地，因為來自于各類目老大的要求橄唬，一個比較成熟的app，有幾個主tab参歹，就代表這個這個產(chǎn)品組織架構(gòu)如何仰楚，有幾條產(chǎn)品線，而每條產(chǎn)品線都承擔(dān)著增長的壓力犬庇，對于首頁的這個產(chǎn)品中最大的流量入口僧界，每條產(chǎn)品線肯定都不愿放棄，所以在首頁有著各條產(chǎn)品線的主入口臭挽、和推薦捂襟，而推薦中一般會把每條業(yè)務(wù)線中最近的熱賣、流行的趨勢欢峰、折扣促銷葬荷、推薦等信息放在首頁中進(jìn)行引導(dǎo)。
? ? 個性化推薦
????個性化推薦系統(tǒng)除了滿足用戶端的訴求纽帖，還滿足了哪些訴求呢宠漩？對于商戶端來說：電商滿足基本互聯(lián)網(wǎng)的屬性，例如馬太效應(yīng)懊直，80%的流量被20%的玩家占據(jù)著扒吁，大量長尾商家面臨著流量少、流量貴的情況室囊。對于平臺端來說：比如淘寶的愿景就是讓天下沒有難做的生意瘦陈，這也極大了影響很多時候的產(chǎn)品決策；平臺不希望將大量的權(quán)利握在少數(shù)玩家手里波俄；20%的玩家是滿足大部分通用性強(qiáng)的需求晨逝，還有大部分用戶的個性化需求未被滿足；如今搶占用戶時間成為每個產(chǎn)品都需要思考的事情懦铺，個性化推薦自帶killing time屬性捉貌。
????個性化推薦有哪些好處：便捷閱讀，信息流產(chǎn)品是非常適合移動端的交互的一款產(chǎn)品，只要用戶手指向上滑趁窃，就會有新的內(nèi)容牧挣；基于用戶的個人興趣，個人興趣可能是指的來自用戶的歷史行為或者是來自相似用戶的興趣推薦醒陆，這樣的內(nèi)容用戶更喜歡瀑构，在線時長一般都高得驚人；海量信息刨摩，今日頭條的人均每天閱讀時長是70分鐘寺晌，非常恐怖的一個數(shù)據(jù)澡刹，前提是今日頭條有豐富海量的用戶感興趣的內(nèi)容數(shù)據(jù)供用戶篩選呻征，電商天然具備海量這個特點
????個性化推薦在電商中常見應(yīng)用場景。首頁罢浇，用戶看完小二和所有類目老大的業(yè)務(wù)之后再說陆赋，所以位于一般在最后面；搜索嚷闭，比如你是中老年攒岛、大碼的男性用戶，搜鞋子胞锰，不應(yīng)該搜索出來女性灾锯、小碼、年輕這類鞋子胜蛉；商品詳情中猜你喜歡的挠进，當(dāng)你購買某物物品的時候色乾，系統(tǒng)會告訴你其他用戶在購買商品的同時也會購買其他商品誊册，然后讓你選擇是否要購買這些產(chǎn)品，如果你單擊了同時購買暖璧，它會吧這幾件商品”打包”案怯，有時會提供一定折扣賣給你...
結(jié)言
導(dǎo)購是整個銷售工作的重要環(huán)節(jié)。尤其是在茫茫的互聯(lián)網(wǎng)大海里澎办，買和賣都是一件困難的事嘲碱，導(dǎo)購的產(chǎn)品設(shè)計一定程度影響了整個電商平臺GMV。
關(guān)于電商其他相關(guān)的基礎(chǔ)知識局蚀，我也正在整理中麦锯，想要了解更多產(chǎn)品知識可以關(guān)注微信號公眾號：產(chǎn)品小蝸牛，里面有一些我轉(zhuǎn)載的認(rèn)為還不錯的文章以及我自己整理的一些方法論琅绅，對于一些小伙伴還是很有幫助的扶欣。
參考資料
推薦系統(tǒng)實戰(zhàn)
小群效應(yīng)
淘寶十年產(chǎn)品事
Ikea如何依靠迷路創(chuàng)在60%的購物沖動
