很多時(shí)候召川，你一定會(huì)遇到這樣的情況：客戶來(lái)到你的店里購(gòu)買(mǎi)，銷(xiāo)售流程進(jìn)行的很順利胸遇，就差最后一步付款買(mǎi)單了荧呐。結(jié)果，客戶這時(shí)候卻突然來(lái)這一句：“能不能再打個(gè)折啊纸镊，你看我都買(mǎi)了這么多了”倍阐；“再送我個(gè)XX唄，不然我不買(mǎi)了”逗威；“我覺(jué)得那個(gè)XX和我買(mǎi)的這款挺搭配的峰搪，你就送我吧“……

往往這時(shí)候，有一部分客戶都要盡量再占一把便宜凯旭，如果沒(méi)有得到滿足概耻，他們會(huì)祭出最后的一招：“你不送我就不買(mǎi)了使套！“這時(shí)候，很多商家不知道如何是好鞠柄。如果送侦高，就會(huì)自己添加成本，而且春锋，這個(gè)客戶還會(huì)向朋友主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹：”我來(lái)這里老板送我XX矫膨，你也趕緊去買(mǎi)“；如果不送期奔，客戶很可能心里不舒服侧馅，或者賭氣轉(zhuǎn)身就走，你只能眼看要熟的鴨子就這樣飛走了呐萌。

大多數(shù)情況馁痴，很多老板寧愿搭上一些成本也要成交這筆生意，因?yàn)樯儋嵖偤眠^(guò)不賺肺孤，如果因此讓客戶心里不爽或者得罪了客戶更加得不償失罗晕。而有的人，卻能夠很輕易的讓客戶心甘情愿的放棄這種索取的想法赠堵，并且不會(huì)讓客戶有任何的心理不爽小渊！

實(shí)際上，有10種方法可以幫助你提高成交率

一茫叭，產(chǎn)品或服務(wù)

在客戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的時(shí)候酬屉，為了讓他在掏錢(qián)的時(shí)候就感覺(jué)到已經(jīng)超值，你必須先塑造產(chǎn)品的價(jià)值揍愁，因?yàn)榭蛻粼跊](méi)有感覺(jué)到你的產(chǎn)品價(jià)值之前呐萨，會(huì)覺(jué)得他得到很少，所以在買(mǎi)單的時(shí)候會(huì)更多的向你索取莽囤。

塑造價(jià)值谬擦，通常有這樣幾種方式：

1，告知產(chǎn)品背景知識(shí)朽缎；

2惨远，告知客戶如何更有效的使用產(chǎn)品；

3话肖，幫助客戶提高對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知北秽；

4，給客戶具體的結(jié)果來(lái)幫助他認(rèn)知到價(jià)值狼牺；

5羡儿，用語(yǔ)言塑造價(jià)值礼患；

比如說(shuō)是钥，你是售賣(mài)蘋(píng)果手機(jī)的掠归，你要向客戶介紹蘋(píng)果手機(jī)是獨(dú)特的蘋(píng)果系統(tǒng)支持的，是喬布斯的經(jīng)典之作（告知產(chǎn)品背景）悄泥，手把手教客戶如何開(kāi)機(jī)虏冻，如何下載歌曲，使用快捷操作（告知如何使用）弹囚，拿出國(guó)產(chǎn)機(jī)當(dāng)場(chǎng)與蘋(píng)果手機(jī)比對(duì)各種功能（幫助客戶提高認(rèn)知）厨相，然后演示一下蘋(píng)果手機(jī)打開(kāi)軟件只需1S（用具體結(jié)果幫助客戶認(rèn)知價(jià)值），最后向客戶表示鸥鹉，只要你正常使用蛮穿，這手機(jī)2年內(nèi)絕對(duì)不會(huì)有任何毛病（通過(guò)語(yǔ)言塑造價(jià)值）毁渗。

二践磅，獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)

你的產(chǎn)品或者你的服務(wù)有超越對(duì)手的賣(mài)點(diǎn)。你可以是產(chǎn)品上擁有對(duì)手無(wú)法擁有的特點(diǎn)灸异，比如蘋(píng)果手機(jī)是蘋(píng)果系統(tǒng)運(yùn)行府适，大多安卓機(jī)的性能不如蘋(píng)果手機(jī)；或者你的服務(wù)比對(duì)手更加好肺樟，比如海底撈檐春，有兒童游樂(lè)區(qū)，如果客戶有要求服務(wù)員都會(huì)盡量去滿足么伯。

你的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)可以是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)疟暖，可以是服務(wù)的良好體驗(yàn)感，還可以是令人無(wú)法拒絕的價(jià)值主張蹦狂，價(jià)值主張的設(shè)計(jì)往往比產(chǎn)品和服務(wù)更有優(yōu)勢(shì)也更容易吸引客戶誓篱。什么是令人無(wú)法拒絕的價(jià)值主張，比如說(shuō)凯楔，你賣(mài)鞋子窜骄，對(duì)手也賣(mài)鞋子，對(duì)手賣(mài)50一雙摆屯，客戶買(mǎi)了之后和店家沒(méi)有關(guān)系邻遏。而你賣(mài)100元一雙，但是你向客戶承諾虐骑，一年內(nèi)如果鞋子出了問(wèn)題准验，拿回來(lái)我再給你換一雙全新的，繼續(xù)保質(zhì)一年廷没。此時(shí)糊饱，你的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)便能在同行中脫穎而出。

三颠黎，零風(fēng)險(xiǎn)承諾

就是讓你的客戶覺(jué)得和你做生意沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)另锋，甚至滞项，和你做生意是占便宜的選擇。常見(jiàn)的零風(fēng)險(xiǎn)承諾通常做法是：7天內(nèi)無(wú)效退款夭坪，30天無(wú)理由退款等文判。

但這都不是很好的零風(fēng)險(xiǎn)承諾，很多商家做零風(fēng)險(xiǎn)承諾僅僅是為了做而做室梅，真正的零風(fēng)險(xiǎn)承諾戏仓，是完全站在客戶的角度考慮，讓客戶毫無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)亡鼠，從而讓客戶成為自己的忠實(shí)粉絲赏殃。

舉個(gè)例子，A间涵，B同樣是賣(mài)手機(jī)的嗓奢，一模一樣的品牌和款式。稍有不同的就是成交主張：A賣(mài)500浑厚，但是只有1個(gè)星期保修股耽；B賣(mài)1000，送手機(jī)電池钳幅，手機(jī)套等配件物蝙，并且，如果手機(jī)在1年內(nèi)出現(xiàn)任何問(wèn)題敢艰，可以到B處退款诬乞，并且保留所有手機(jī)配件不需退回。如果你是客戶钠导，你會(huì)向誰(shuí)購(gòu)買(mǎi)震嫉？很大可能你會(huì)向B購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)殡m然多出500元牡属，但是在B處購(gòu)買(mǎi)沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)票堵。

四，贈(zèng)品

贈(zèng)品的作用是促成成交逮栅°彩疲看到這里很多人會(huì)納悶：陳叫獸，你不是說(shuō)不用成本嗎措伐，那要贈(zèng)品不還是得出成本嗎特纤？

贈(zèng)品有兩種，一種是需要自己出成本的侥加，也就是自己賣(mài)的捧存，比如手機(jī)專賣(mài)店里賣(mài)的手機(jī)殼等，而還有另外一種，就是不用成本的昔穴，通過(guò)整合別人的產(chǎn)品來(lái)作為自己的贈(zèng)品（此方法以后有機(jī)會(huì)會(huì)講）短蜕。

送贈(zèng)品也是有技巧的，贈(zèng)品要遵循高價(jià)值低成本相關(guān)性的原則傻咖。比如說(shuō)，賣(mài)一臺(tái)小米手機(jī)1K岖研，但是客戶猶豫卿操，你可以說(shuō)，只要你現(xiàn)在買(mǎi)單孙援，我就送你1個(gè)手機(jī)殼和3片手機(jī)膜害淤，此時(shí)，會(huì)提高客戶的成交率拓售。

手機(jī)殼和手機(jī)膜的成本價(jià)窥摄，不過(guò)10塊，對(duì)于成交一臺(tái)小米手機(jī)來(lái)說(shuō)础淤，成本很低崭放，但是對(duì)于客戶的價(jià)值比較高，他不用額外花費(fèi)幾十塊去購(gòu)買(mǎi)鸽凶，并且這兩個(gè)產(chǎn)品馬上就能用在手機(jī)上桌硫，這就是贈(zèng)品的搭配原則——高價(jià)值低成本相關(guān)性言津。

另外，做贈(zèng)品營(yíng)銷(xiāo)，要明確兩點(diǎn)融击。一是客戶已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了主產(chǎn)品（小米手機(jī)）的價(jià)值，用贈(zèng)品闹啦，不過(guò)是給用戶點(diǎn)一把火遣蚀，推他一把讓他下決定成交。如果在客戶沒(méi)有認(rèn)識(shí)到你的主產(chǎn)品之前姑食，他是不會(huì)因?yàn)槟愕馁?zèng)品而成交的波岛。二是賣(mài)不掉的處理品千萬(wàn)不要拿來(lái)做贈(zèng)品。如果你去賣(mài)大米音半，商家拿昨天爛掉的水果說(shuō)買(mǎi)三斤大米送你兩斤水果盆色，你會(huì)怎么想？

五祟剔，價(jià)格

我們常說(shuō)隔躲，一分錢(qián)一分貨。高價(jià)格往往代表著高價(jià)值物延，在客戶沒(méi)有認(rèn)識(shí)到你的價(jià)值之前宣旱，千萬(wàn)不要提價(jià)格，不然你會(huì)立刻把客戶嚇跑叛薯。

舉個(gè)例子浑吟，陳叫獸的咨詢服務(wù)費(fèi)笙纤。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)策劃咨詢服務(wù)是比較模糊的東西，很難讓人立刻感覺(jué)到價(jià)值所在组力，即使產(chǎn)生價(jià)值看到效果（銷(xiāo)售額上升）時(shí)間也比較長(zhǎng)省容。如果有人向陳叫獸咨詢，我該怎么應(yīng)對(duì)呢燎字？

比如腥椒，有一家做傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品的老板問(wèn)我，要我做一個(gè)全案的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案要多少錢(qián)候衍？我不能說(shuō)笼蛛，XX萬(wàn)，這樣可能就沒(méi)下文了蛉鹿。正確的回答是：“先別談價(jià)格滨砍，先說(shuō)說(shuō)你的問(wèn)題，如果我不能幫到你妖异，相信1分錢(qián)你都不會(huì)付惋戏！“這時(shí)候，對(duì)方會(huì)說(shuō)他膳，我現(xiàn)在有BCDF問(wèn)題日川。我再問(wèn)：”這些問(wèn)題你之前都怎么解決？“對(duì)方說(shuō)矩乐，花了XX萬(wàn)做廣告龄句，可是都沒(méi)用。我這時(shí)候說(shuō)：”如果我1個(gè)月內(nèi)解決你的所有問(wèn)題散罕，并且節(jié)省你XX萬(wàn)的廣告費(fèi)分歇，還能讓你的銷(xiāo)售額翻3倍，你愿意付多少錢(qián)欧漱？“

此時(shí)职抡，對(duì)方的心里就有了一個(gè)清楚的認(rèn)知，這時(shí)候误甚，他會(huì)想缚甩，我花了那么多錢(qián)都沒(méi)解決的問(wèn)題你這么快就能幫我解決還節(jié)省了那么多錢(qián)，銷(xiāo)售額還翻倍窑邦，你的咨詢費(fèi)XX萬(wàn)完全不是問(wèn)題擅威！

價(jià)格不重要，重要的是你要能夠讓對(duì)方感知到你的價(jià)值冈钦，如果你能為他解決的問(wèn)題郊丛，價(jià)格有時(shí)候只是個(gè)數(shù)字。

六，支付條款

支付條款厉熟，和零風(fēng)險(xiǎn)承諾類似导盅。如果面對(duì)比較大額的款項(xiàng)，可以和對(duì)方協(xié)商揍瑟，用一個(gè)雙方都能接受的支付條款來(lái)付款白翻。

比如說(shuō)，我們?cè)跒橐恍﹪?guó)企房地產(chǎn)代寫(xiě)微信文案的時(shí)候绢片，通常會(huì)協(xié)商1個(gè)月或者1個(gè)季度付款一次滤馍，而不是一次全部付清；

比如說(shuō)杉畜，貸款購(gòu)買(mǎi)蘋(píng)果手機(jī)，只需要每個(gè)月按時(shí)按量給銀行支付就可以衷恭；

七此叠，送貨條款

送貨條款，也和零風(fēng)險(xiǎn)承諾類似随珠∶鹪可以和客戶協(xié)商，現(xiàn)場(chǎng)提貨的方式交貨窗看，還是限定一段時(shí)間內(nèi)交貨茸歧，或者是分期送貨。

比如显沈，你付款買(mǎi)了一臺(tái)格力空調(diào)软瞎，你和店家約定好，15天內(nèi)交貨并送貨上門(mén)拉讯，就屬于送貨條款涤浇。

比如，你購(gòu)買(mǎi)了半年的大米魔慷，你讓店家每個(gè)月的1號(hào)按時(shí)給你送貨上門(mén)只锭。

八，稀缺性

拖延是人的天性院尔。你可以回憶一下蜻展，你有沒(méi)有過(guò)這樣的經(jīng)歷：當(dāng)你在買(mǎi)一款價(jià)格相對(duì)較高的手機(jī)時(shí)，你的手里還有可以暫時(shí)用的邀摆，于是纵顾，你想等等，看看還會(huì)不會(huì)有更好的選擇栋盹，你便一直等不急于購(gòu)買(mǎi)片挂。但，如果有一款蘋(píng)果X上市，第一批只有100臺(tái)限量喬布斯簽名版音念，并且需要排隊(duì)沪饺，你搶到了1個(gè)名額，如果你不買(mǎi)這個(gè)名額就會(huì)失效闷愤，下一個(gè)人就會(huì)把你頂上整葡。此時(shí)，你一定會(huì)毫不猶豫的刷卡讥脐。

所以遭居，你要讓客戶認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品的稀缺性，讓客戶感到數(shù)量的稀缺或者其他條款的限制性旬渠，才會(huì)迫使他立刻購(gòu)買(mǎi)俱萍。

九，緊迫感

緊迫感和稀缺性是孿生兄弟告丢。因?yàn)椤跋∪毙浴霸斐闪恕本o迫感“枪蘑，你要從各個(gè)方面來(lái)打造緊迫感，讓客戶感覺(jué)你的東西很少很好岖免，只要有機(jī)會(huì)岳颇，他們都會(huì)迫不及待的下單購(gòu)買(mǎi)。

比如颅湘，小米的饑餓營(yíng)銷(xiāo)话侧。每次小米手機(jī)即將在官網(wǎng)售賣(mài)的時(shí)候，總會(huì)進(jìn)行一輪造勢(shì)闯参，本次僅有10萬(wàn)臺(tái)瞻鹏，請(qǐng)?zhí)崆皳屘?hào)排隊(duì)，并提前半小時(shí)在電腦前擺好姿勢(shì)鹿寨。等到銷(xiāo)售完畢之后乙漓，小米又會(huì)放出消息，10萬(wàn)臺(tái)在1分30秒內(nèi)搶購(gòu)一空創(chuàng)造新紀(jì)錄释移，沒(méi)搶到的米粉請(qǐng)下次提前做好準(zhǔn)備叭披。

實(shí)際上，真正預(yù)售了多少臺(tái)只有小米的后臺(tái)知道玩讳，外人根本不知道涩蜘。但是，小米要塑造一種稀缺性和緊迫感熏纯，來(lái)讓人覺(jué)得這么多人都搶同诫，小米手機(jī)一定很好的感覺(jué)。

十樟澜，解釋原因

最后一個(gè)误窖，就是叮盘，你要向客戶解釋原因。為什么手機(jī)只有10萬(wàn)臺(tái)霹俺？為什么贈(zèng)品只有1000份柔吼？為什么價(jià)格那么高？

你可以說(shuō)丙唧，因?yàn)槭謾C(jī)我們本次工廠的制作量最多只有10萬(wàn)愈魏，本次銷(xiāo)售完畢只能等下次再購(gòu)買(mǎi)了；因?yàn)槲覀冾A(yù)計(jì)過(guò)少想际，所以只進(jìn)了1000份贈(zèng)品培漏，先到先得；因?yàn)榇舜螢榱吮ＷC蘋(píng)果手機(jī)的質(zhì)量達(dá)到世界一流胡本，采用了很多成本高的原材料牌柄，邀請(qǐng)了某某設(shè)計(jì)大師，所以價(jià)格會(huì)比較高侧甫。

總之珊佣，你要讓客戶覺(jué)得你的理由和你的價(jià)值主張成立。

特別提醒：陳叫獸特意列了一張思維導(dǎo)圖（因比較大闺骚，在公眾號(hào)后臺(tái)回復(fù)“成交”可查看并保存）彩扔，供各位方便學(xué)習(xí)本篇文章（真是貼心的陳叫獸妆档，此處應(yīng)有鮮花和掌聲僻爽，哈哈）。

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