從事保險銷售工作時雹拄，要熟悉如何跨出邁向銷售成功的每一步，這樣才能使你事半功倍坪哄，為未來成功事業(yè)打下基礎(chǔ)翩肌。從無數(shù)頂尖銷售高手的經(jīng)驗當(dāng)中，我們可將跨出邁向銷售成功之路歸納為八大步兑宇，現(xiàn)在就讓我們來一探這八大步驟的奧秘——
? ? ? ? ? 1? 準保戶的需要粱坤？
? ? ? ? ? 第一步站玄，要去了解準保戶的問題或需要。銷售人員必須知道自己在第一次拜訪準保戶時再登，要得到的是些什么訊息晾剖。例如，準保戶的健康狀況如何沈撞？）目前投保的保費太高雕什，所以希望以另外一份保費低，保障高的保險來取代壹士？他和自己家人的關(guān)系怎樣偿警，有否給予他們最大保障的強烈欲望？還有盒使，他對自己未來有何抱負和計劃七嫌？無論問題或需要些什么，銷售人員都要充分的了解和掌握英妓。
? ? ? ? ? 2? 他希望怎樣解決？
? ? ? ? ? 第二步辑畦，確認準保戶希望獲得哪些解決問題的方法纯出。銷售人員必須知道準保戶希望怎樣去解決當(dāng)前自己所遭遇到的問題猴誊，以滿足個人的需要侮措，而這一點對銷售來說是相當(dāng)重要的分扎，所以銷售人員必須多多了解保戶的觀念和想法，從中獲取一些蛛絲馬跡墨状，然后再順?biāo)浦鄣奶岢鼋鉀Q之道菲饼，務(wù)使準保戶對這個解決方法感到稱心如意。
? ? ? ? ? 3? 他經(jīng)濟能力如何镐确？
? ? ? ? ? 第三步饼煞，探知準保戶的經(jīng)濟能力。銷售人員必須要了解保戶的經(jīng)濟狀況息堂，看看他投保的能力如何块促，然后才能對癥下藥。否則振坚，縱然花上不少時間逃片，仍舊會不得要領(lǐng)只酥，徒勞無功呀狼。再說哥艇，時間對每一個銷售人員來說，是何等寶貴貌踏。因此祖乳，節(jié)省時間、有效的運用時間就非常重要了蜒秤。
? ? ? ? ? 4? 他愿現(xiàn)在就解決亚斋？
? ? ? ? ? 第四步，要再確認準保戶是否有解決問題的意愿纸泡，銷售人員必須當(dāng)機立斷赖瞒，許多銷售人員耗時費力的了解準保戶的問題，也替對方找到了解決的方法田绑，但卻發(fā)現(xiàn)對方目前并不在意問題能不能有所解決抡爹。因此，建議銷售人員不妨用一個最簡單的問題欧穴，來請問準保戶：「李先生泵殴，您已經(jīng)了解您的問題所在了，如果現(xiàn)在我能夠協(xié)助您解決這些問題调缨，您是否愿意跟我們進一步談?wù)劊俊?/p>
? ? ? ? ? 5? 要找出潛在敵人
? ? ? ? ? 第五步俊犯，知已知彼伤哺，百戰(zhàn)百勝立莉。在與準保戶面談中，銷售人員必須旁敲側(cè)擊茫舶，以了解他是否完全掌握經(jīng)濟大權(quán)媒熊，抑或是大權(quán)落在他的太太或其他人身上坟比。此外，銷售人員還要打聽一下柠衅，有沒有其他同業(yè)的銷售人員也向他銷售保險籍琳。如果確實有競爭者存在趋急，銷售人員就必須多花點時間去了解，準保戶與競爭者之間呜达，對投保一事已進展到那個程度查近。同時也要多注意這位競爭者的虛實，以便能爭取主動占得上風(fēng)谈喳「昶茫總之赏僧，無論是前者次哈、抑或是后者吆录，我們都必須視之為潛在的敵人，絕對不能掉以輕心哀卫，否則勢必功敗垂成撬槽。
? ? ? ? ? 6? 談妥最后解決方案
? ? ? ? ? 第六步，與準保戶談妥最后的解決方案共啃。在這個步驟里暂题，最重要的是再確認準保戶希望的是怎樣的解決方案薪者，他要有什么保障，能繳多少保費等等攻人，這些都需要我們再一次的求證悬槽。然后，盡可能在公司現(xiàn)有政策及產(chǎn)品里蓬坡，設(shè)計出最合適準保戶的保單來烟逊。在這個時候宪躯，我們得充分的與他溝通，務(wù)求我們所得到的資料都是完整無缺的详瑞，同時也就我們初步的構(gòu)想和他作進一步的討論，以期得到最令他感到滿意的方案泻帮。
? ? ? ? ? 7? 與關(guān)鍵人的碰頭
? ? ? ? ? 第七步计寇，找出誰是決定準保戶可否投保的關(guān)鍵人物番宁。當(dāng)然，如果準保戶可以獨自決定踱蠢，就沒有這個問題棋电。若是銷售人員辛苦了半天，在此時才發(fā)現(xiàn)決定準保戶可否投保的卻是另有其人的話企锌，這對銷售人員來說是沒有什么好處的招刨。所以在前面第五個步驟，就曾提到要先行打聽，誰是掌管這位準保戶經(jīng)濟大權(quán)的關(guān)鍵人物谎倔。在完成第六步之后猿推，銷售人員蹬叭，就一定要設(shè)法與這位人士見面。此時孽查，銷售人員可以直接問準保戶是否要和他的財務(wù)顧問坦喘、律師盲再、會計師西设、太太或先生商量。但是無論如何答朋，只要準保戶表示必須先和某人商量后才能決定贷揽，銷售人員就得評估一番，看看是否需要在開始進行保單設(shè)計之前梦碗，先和這位關(guān)鍵人物談?wù)劇?/p>
? ? ? ? ? 8? 把握送保單時機
? ? ? ? ? 第八步禽绪，把握住送保單給保戶的時機。每一位銷售人員都會親自將保單送給準保戶洪规，但是決不是將保單交給他之后丐一，就等待他的答復(fù)。我們都知道在保險銷售的過程中淹冰，最簡單的，就是送交計劃書給準保戶樱拴，但是為了不讓自己的辛苦成為幻影柠衍；為了使送交計劃書就相當(dāng)于促成這樁生意，銷售人員就必須為準保戶詳細分析和解說這份保單的種種好處晶乔，使保戶同意在保單上簽字珍坊。另外，當(dāng)銷售人員有其它同業(yè)競爭者的產(chǎn)品正罢，但更重要的是要告訴準保戶阵漏，只要準保戶本身作好選擇后，自己很樂意為他的選擇把把脈翻具，看看能否有更周延的方案提供給他履怯。而親自送上保單就是把脈的最好時機。千萬不要小看這一步裆泳，它可以讓銷售人員扭轉(zhuǎn)劣勢叹洲，創(chuàng)造出令人刮目相看的業(yè)績。
? ? ? ? ? 發(fā)展個人的影響力
? ? ? ? ? 但是工禾，光是知道這八大步运提，其實還是不夠的。在此闻葵，愿提醒每一位銷售人員民泵，跨出這八大步的一個先決條件，是要做一個好聽眾槽畔，同時還要多多發(fā)問栈妆。這是許多優(yōu)秀，而且滿腹專業(yè)知識、技術(shù)的銷售人員最容易忽略的一點签钩。他們花了不少時間表達自己所知道的一切掏呼，但卻不曾用些心思去了解準保戶以及準顧客的問題。
? ? ? ? ? 除此之外铅檩，更不要忘了一個最最基本的要素憎夷，那就是發(fā)展個人的影響力。銷售人員必須要讓保戶了解到昧旨，您就是能為他解決問題拾给，滿足需要的經(jīng)濟顧問，而銷售過程的完美與否兔沃，能否使準保戶對您有信心蒋得，就是發(fā)展個人影響力的起步所在。因此乒疏，充分的掌握銷售的每一個步驟额衙，對您而言是相當(dāng)重要的！
? ? ? ? ? 在這里怕吴，愿不厭其煩地再次強調(diào)窍侧，保險專業(yè)知識與技術(shù)的確相當(dāng)重要，但是每一位真正成功的銷售人員转绷，都應(yīng)發(fā)展出類似這一套能使自己業(yè)績增加及事業(yè)成功的銷售技巧和步驟伟件，令自己在這個行業(yè)里能占有一席之地。
