從事保險銷售工作時芦劣，要熟悉如何跨出邁向銷售成功的每一步，這樣才能使你事半功倍蜻展，為未來成功事業(yè)打下基礎喉誊。從無數頂尖銷售高手的經驗當中，我們可將跨出邁向銷售成功之路歸納為八大步纵顾，現(xiàn)在就讓我們來一探這八大步驟的奧秘——
? ? ? ? ? 1? 準保戶的需要伍茄？
? ? ? ? 第一步，要去了解準保戶的問題或需要片挂。銷售人員必須知道自己在第一次拜訪準保戶時幻林，要得到的是些什么訊息。例如音念，準保戶的健康狀況如何？目前投保的保費太高躏敢，所以希望以另外一份保費低闷愤，保障高的保險來取代？他和自己家人的關系怎樣件余，有否給予他們最大保障的強烈欲望讥脐？還有，他對自己未來有何抱負和計劃啼器？無論問題或需要些什么旬渠，銷售人員都要充分的了解和掌握。
? ? ? ? ? 2? 他希望怎樣解決端壳？
? ? ? ? 第二步告丢，確認準保戶希望獲得哪些解決問題的方法。銷售人員必須知道準保戶希望怎樣去解決當前自己所遭遇到的問題损谦，以滿足個人的需要岖免，而這一點對銷售來說是相當重要的，所以銷售人員必須多多了解保戶的觀念和想法照捡，從中獲取一些蛛絲馬跡颅湘，然后再順水推舟的提出解決之道，務使準保戶對這個解決方法感到稱心如意栗精。
? ? ? ? ? 3? 他經濟能力如何闯参？
? ? ? ? 第三步，探知準保戶的經濟能力悲立。銷售人員必須要了解保戶的經濟狀況鹿寨，看看他投保的能力如何，然后才能對癥下藥级历。否則释移，縱然花上不少時間，仍舊會不得要領寥殖，徒勞無功玩讳。再說涩蜘，時間對每一個銷售人員來說，是何等寶貴熏纯。因此同诫，節(jié)省時間、有效的運用時間就非常重要了樟澜。
? ? ? ? ? 4? 他愿現(xiàn)在就解決误窖？
? ? ? ? 第四步，要再確認準保戶是否有解決問題的意愿秩贰，銷售人員必須當機立斷霹俺，許多銷售人員耗時費力的了解準保戶的問題，也替對方找到了解決的方法毒费，但卻發(fā)現(xiàn)對方目前并不在意問題能不能有所解決丙唧。因此，建議銷售人員不妨用一個最簡單的問題觅玻，來請問準保戶：「李先生想际，您已經了解您的問題所在了，如果現(xiàn)在我能夠協(xié)助您解決這些問題溪厘，您是否愿意跟我們進一步談談胡本？」
? ? ? ? ? 5? 要找出潛在敵人
? ? ? ? 第五步，知已知彼畸悬，百戰(zhàn)百勝侧甫。在與準保戶面談中，銷售人員必須旁敲側擊傻昙，以了解他是否完全掌握經濟大權闺骚，抑或是大權落在他的太太或其他人身上。此外妆档，銷售人員還要打聽一下僻爽，有沒有其他同業(yè)的銷售人員也向他銷售保險。如果確實有競爭者存在贾惦，銷售人員就必須多花點時間去了解胸梆，準保戶與競爭者之間，對投保一事已進展到那個程度须板。同時也要多注意這位競爭者的虛實碰镜，以便能爭取主動占得上風∠肮澹總之绪颖，無論是前者、抑或是后者甜奄，我們都必須視之為潛在的敵人柠横，絕對不能掉以輕心窃款，否則勢必功敗垂成。
? ? ? ? ? 6? 談妥最后解決方案
? ? ? ? 第六步牍氛，與準保戶談妥最后的解決方案晨继。在這個步驟里，最重要的是再確認準保戶希望的是怎樣的解決方案搬俊，他要有什么保障紊扬，能繳多少保費等等，這些都需要我們再一次的求證唉擂。然后餐屎，盡可能在公司現(xiàn)有政策及產品里，設計出最合適準保戶的保單來玩祟。在這個時候啤挎，我們得充分的與他溝通，務求我們所得到的資料都是完整無缺的卵凑，同時也就我們初步的構想和他作進一步的討論，以期得到最令他感到滿意的方案胜臊。
? ? ? ? ? 7? 與關鍵人的碰頭
? ? ? ? 第七步勺卢，找出誰是決定準保戶可否投保的關鍵人物。當然象对，如果準保戶可以獨自決定黑忱，就沒有這個問題。若是銷售人員辛苦了半天勒魔，在此時才發(fā)現(xiàn)決定準保戶可否投保的卻是另有其人的話甫煞，這對銷售人員來說是沒有什么好處的。所以在前面第五個步驟冠绢，就曾提到要先行打聽抚吠，誰是掌管這位準保戶經濟大權的關鍵人物。在完成第六步之后弟胀，銷售人員楷力，就一定要設法與這位人士見面。此時孵户，銷售人員可以直接問準保戶是否要和他的財務顧問萧朝、律師、會計師夏哭、太太或先生商量检柬。但是無論如何，只要準保戶表示必須先和某人商量后才能決定竖配，銷售人員就得評估一番何址，看看是否需要在開始進行保單設計之前里逆，先和這位關鍵人物談談。
? ? ? ? ? 8? 把握送保單時機
? ? ? ? 第八步头朱，把握住送保單給保戶的時機运悲。每一位銷售人員都會親自將保單送給準保戶，但是決不是將保單交給他之后项钮，就等待他的答復班眯。我們都知道在保險銷售的過程中，最簡單的烁巫，就是送交計劃書給準保戶署隘，但是為了不讓自己的辛苦成為幻影；為了使送交計劃書就相當于促成這樁生意亚隙，銷售人員就必須為準保戶詳細分析和解說這份保單的種種好處磁餐，使保戶同意在保單上簽字。另外阿弃，當銷售人員有其它同業(yè)競爭者的產品诊霹，但更重要的是要告訴準保戶，只要準保戶本身作好選擇后渣淳，自己很樂意為他的選擇把把脈脾还，看看能否有更周全的方案提供給他。而親自送上保單就是把脈的最好時機入愧。千萬不要小看這一步鄙漏，它可以讓銷售人員扭轉劣勢，創(chuàng)造出令人刮目相看的業(yè)績棺蛛。
? ? ? ? ? 發(fā)展個人的影響力
? ? ? ? 但是怔蚌，光是知道這八大步，其實還是不夠的旁赊。在此桦踊，愿提醒每一位銷售人員，跨出這八大步的一個先決條件彤恶，是要做一個好聽眾钞钙，同時還要多多發(fā)問。這是許多優(yōu)秀声离，而且滿腹專業(yè)知識芒炼、技術的銷售人員最容易忽略的一點。他們花了不少時間表達自己所知道的一切术徊，但卻不曾用些心思去了解準保戶以及準顧客的問題本刽。
? ? ? ? 除此之外，更不要忘了一個最最基本的要素，那就是發(fā)展個人的影響力子寓。銷售人員必須要讓保戶了解到暗挑，您就是能為他解決問題，滿足需要的經濟顧問斜友，而銷售過程的完美與否炸裆，能否使準保戶對您有信心，就是發(fā)展個人影響力的起步所在鲜屏。因此烹看，充分的掌握銷售的每一個步驟，對您而言是相當重要的洛史！
? ? ? ? 在這里惯殊，愿不厭其煩地再次強調，保險專業(yè)知識與技術的確相當重要也殖，但是每一位真正成功的銷售人員土思，都應發(fā)展出類似這一套能使自己業(yè)績增加及事業(yè)成功的銷售技巧和步驟，令自己在這個行業(yè)里能占有一席之地忆嗜。
