每天5分鐘扮叨，解決一個商業(yè)問題缤弦。歡迎收聽，《劉潤·5分鐘商學(xué)院》彻磁，實戰(zhàn)篇碍沐。
我有個朋友狸捅，是開餐廳的。他設(shè)計了一個消費換積分的活動累提，消費1元換1分尘喝，換夠2000分，就能獲贈一道招牌大菜刻恭。但活動推出后瞧省，顧客積極性并不高：我現(xiàn)在是0分，離2000分那么遙遠(yuǎn)鳍贾，你還是給我打折吧鞍匾。
想用積分活動刺激消費，但顧客不買賬骑科，怎么辦橡淑？
要解決這個“怎么辦”的問題，我們首先要理解這個問題的本質(zhì)咆爽。這個問題的本質(zhì)是梁棠，顧客沒覺得這個積分活動，讓他占到便宜斗埂，或者說這個“便宜”太遙遠(yuǎn)符糊。你未必真的便宜，但你至少讓我“感覺便宜”吧呛凶？在交易中男娄，人們對感覺上“占便宜”的心理偏好，就叫做“合算偏見”漾稀。
概念：合算偏見
什么叫“合算偏見”模闲？我舉個例子。
幾位哥倫比亞大學(xué)和芝加哥大學(xué)的教授崭捍，曾幫一家咖啡館設(shè)計過一個積分活動：每消費一杯咖啡尸折，就在積分卡上蓋個章，蓋滿一定數(shù)量的章殷蛇，送一杯咖啡实夹。
這活動看上去很簡單，但教授畢竟是教授粒梦，他們做了兩種積分卡亮航。一種上面有十個空格，一種上面有十二個谍倦，隨機發(fā)給顧客。但如果發(fā)的是十二個空格的版本泪勒，店員會在其中兩個空格里先蓋上章昼蛀，再給顧客宴猾。
你可能會想，這不是一回事嘛叼旋，不都是剩十個空格仇哆，不都是“買十送一”嘛？
一個月后夫植，這兩種積分卡基本都蓋滿收回了讹剔。雖然本質(zhì)都是“買十送一”，但十個空格版本的積分卡详民，平均花了15天蓋滿延欠；而蓋了兩個章的十二個空格版本的積分卡，則平均只花了10天就蓋滿了沈跨。
這太有意思了由捎。為什么會這樣？
因為“買十送一”的積分卡饿凛，是從0/10開始積分狞玛，而“買十二送一”的積分卡，因為已經(jīng)蓋了兩個章涧窒，是從2/12心肪，也就是17%開始積分的。雖然都還差十個章纠吴，但第二種情況顧客“感覺”占了17%的便宜硬鞍，因此積極性大增。
一句話總結(jié)：人們交易時呜象，不僅要買商品膳凝，也要買商品時占到便宜的感覺。這種“多獲得”恭陡，或者“少付出”的占便宜心理蹬音，就是“合算偏見”。
那我這個朋友應(yīng)該怎么辦休玩？可以把積分活動中的2000分送招牌菜著淆，改為2500分，然后設(shè)計一個小游戲：報出八大菜系中的三個拴疤，送500分永部。這也太簡單了吧？川菜呐矾、湘菜苔埋、粵菜！太棒了蜒犯，恭喜您獲得了500分组橄。你其實就是給他一個占你便宜的機會荞膘，讓他站在500分看2500，雖然還是差2000玉工，卻顯得沒那么遠(yuǎn)了羽资。
運用：
那這個“合算偏見”，在商業(yè)世界中遵班，還解決哪些“怎么辦”的問題屠升？
我開了一家小餐廳，已經(jīng)很便宜了狭郑，但顧客還是覺得貴怎么辦腹暖？
曾有人做過調(diào)查，你愿意為附近雜貨鋪的啤酒最多付多少錢愿阐？調(diào)查結(jié)果是1.5美元微服。你愿意為附近高級酒店的那瓶啤酒呢？2.65美元缨历。為什么以蕴？同一瓶啤酒，在高級酒店買辛孵，和相對于在雜貨鋪買丛肮，你感覺“多獲得”了。多獲得了什么呢魄缚？豪華裝修宝与，音樂香氛，或者只是門童給你開門時的一個微笑冶匹。
所以习劫，把你的小餐廳裝修一下吧〗腊或者诽里，至少用一張潔白的餐布鋪上，再放一盆美麗的鮮花飞蛹。因為“多獲得”了更好的環(huán)境谤狡，顧客會覺得好像也不算貴嘛。
我是賣會員服務(wù)的卧檐，想給會員費漲價墓懂，但又怕用戶會嫌貴，怎么辦霉囚？你可以試著用梯度的方式捕仔，逐級漲價。比如宣布：每新增1000個會員，會員費漲100元榜跌，直到總會員數(shù)到達(dá)10000人闸天。這樣，用戶買到的不僅僅是會員服務(wù)斜做，還有早買比晚買合算，越早越合算的感覺湾揽。雖然這種感覺瓤逼，并不能對會員服務(wù)的內(nèi)容和品質(zhì)有絲毫改變，但用戶就是覺得“少付出”了库物，占到了便宜霸旗。這就是“合算偏見”。
我是一個城市紀(jì)念品商店戚揭，想讓游客在我們店里看中就買，不要猶豫，怎么辦锋喜？你可以在每一件商品的旁邊搂鲫，標(biāo)上機場價格，也就是如果現(xiàn)在猶豫不買潜必，游客到了機場才想起沒買紀(jì)念品靴姿，他所必須付出的代價是多少。和機場價格一對比磁滚，游客可能立刻就會覺得佛吓，在這里買會“少付出”很多錢，買到就是占便宜垂攘。
今日得到：
最后维雇，我們來小結(jié)一下。什么是“合算偏見”晒他？一句話總結(jié)：人們交易時吱型，不僅要買商品，也要買商品時占到便宜的感覺仪芒。這種“多獲得”唁影，或者“少付出”的占便宜心理，就是“合算偏見”掂名。便宜很重要据沈；讓用戶覺得占到便宜，更重要饺蔑；讓用戶覺得锌介，是他自己最終戰(zhàn)勝了你從而占到便宜，最重要。
好了孔祸，今天的“怎么辦”隆敢，就回答到這里。我留給你的思考題是崔慧，各大電商平臺幾乎每天都在歡慶各種節(jié)日拂蝎。他們哪來的這么多節(jié)日好慶祝？他們哪來這么大的熱情慶祝的呢惶室？
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