【問題背景】：
你好玩祟，雨哥腹缩。我剛剛跳槽到一家新的公司工作，軸承銷售空扎，主要是代理進(jìn)口各大品牌的軸承藏鹊，公司不允許給回扣，純粹的代理转锈，但是價格會比其他代理稍微低一些盘寡。您看在這種情況下，應(yīng)該如何開展銷售工作撮慨？
我分析看來竿痰，做成一筆單子，采購方有2個利益甫煞，一個公家利益菇曲，一個是私人利益，私人利益是依附于公家利益的抚吠。我目前公司的銷售是對公家利益有利的常潮，但是對私人利益，是沒有的楷力。
如果對象是老板類喊式，對方?jīng)]有這方面的私人利益的需求，應(yīng)該是很歡迎我們的萧朝，但是岔留，一般大客戶，我們所能接觸到的检柬，或者說有相關(guān)決定權(quán)的献联，可能是中層居多，中層就可能會有私人利益方面的需求，這種情況下里逆，應(yīng)該如果做好人情进胯？
我之前是做閥門的，產(chǎn)品具有獨(dú)到性原押，已經(jīng)形成了自己的銷售思路和方法胁镐，現(xiàn)在這種產(chǎn)品和銷售模式，沒有接觸過，產(chǎn)品，市場储矩，銷售模式都是新的，所以不知道怎么開展了就缆。
【回復(fù)】：
首先，哥們你的分析不錯哦磁餐，看得出挺愛動腦的嘛违崇，呵呵，咱們做銷售就是既要帶給對方公對公的利益诊霹，又要有私對私的利益羞延。不過我們常講做事情要抓事物的本質(zhì)，回扣的本質(zhì)是什么脾还？
從你的角度講伴箩，回扣的本質(zhì)是利潤問題；從客戶角度講鄙漏，回扣的本質(zhì)是滿足個人貪欲嗤谚，所以，從客戶角度講怔蚌，核心是滿足個人的貪欲巩步，哥們說是不是？
我們要時刻激發(fā)自身優(yōu)勢桦踊。哥們不要只看到自身的缺點(diǎn)椅野。你們這個產(chǎn)品是國外知名品牌，產(chǎn)品質(zhì)量非常的好籍胯，還便宜竟闪。這是你們的優(yōu)勢，做銷售就是要把自己的優(yōu)勢激發(fā)到極致杖狼。
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我給出銷售三個建議：
一理朋、把自身優(yōu)勢激發(fā)到極致絮识。充分提煉自己的銷售話術(shù)，把產(chǎn)品品牌嗽上、工藝笋除、質(zhì)量、性價比跟客戶反復(fù)的說炸裆、長期的說、不斷的講故事鲜屏、不斷的給客戶洗腦烹看。先把自己高大上的品牌形象建立起來。
二洛史、咱們常講惯殊，開單=人情做透+利益驅(qū)動。人情做透決定我們能否開單也殖，利益驅(qū)動決定我們開單大小土思。
咱們?nèi)绻蛻暨€不熟，客戶肯定會獅子大開口忆嗜，砍價沒商量己儒，所以，一定要人情做透在前捆毫，利益驅(qū)動在后闪湾。一定要有數(shù)量級的拜訪，先爭取客戶信任再說后面開單的事情绩卤。對于如何人情做透途样，這幾天回復(fù)太多招數(shù)了，建議哥們你把我的回復(fù)下載下來濒憋，多看幾個案例何暇，每個案例再多看幾遍，收獲肯定很大凛驮！
三裆站、所謂利益驅(qū)動是指滿足客戶需求，你不要在客戶回扣方面跟競爭對手PK辐烂。道理簡單遏插，凡是甲方盯住回扣的，最后就會陷入誰給的回扣多纠修，給得痛快胳嘲，他就跟誰合作，這類甲方是墻頭草兩邊倒扣草，沒有任何忠誠度可言了牛，跟青樓女有何區(qū)別颜屠？嗯，說白了鹰祸，他不是一個好客戶甫窟，今天能給你下單，一轉(zhuǎn)眼就跟其他人跑路了……如果你陷入回扣漩渦蛙婴，絕對是非長久之計(jì)粗井！
所以，你要回歸到人情做透這上面來街图，大家成為哥們了浇衬，什么合作都好談啦。
咱們要在人情做透的基礎(chǔ)上餐济，滿足客戶的其他利益需求耘擂。
可以從3點(diǎn)來談：
1、產(chǎn)品上絮姆，我們是國外大牌價格還比較優(yōu)惠醉冤，選擇我們安全、放心篙悯。能在老板面前證明您的眼光蚁阳、能力。
2辕近、我們公司不給回扣這是行業(yè)公認(rèn)韵吨，從來沒有先例，選擇我們來合作移宅，肯定會獲得老板更深的信任归粉，有機(jī)會升職加薪。
3漏峰、我們不給回扣糠悼，說明我們對產(chǎn)品的自信，對我們服務(wù)的自信浅乔，不靠暗門手段而中標(biāo)倔喂，更證明我們公司的強(qiáng)大實(shí)力哦……一句話，我們是憑產(chǎn)品和服務(wù)來說話的靖苇，童叟無欺席噩；
4、說服術(shù)中贤壁，有一個“損失厭惡”話術(shù)悼枢，比一般說服術(shù)提升50%以上戰(zhàn)斗力，咱們可以這樣用：不選擇我們脾拆？您或許將會冒著質(zhì)量安全和失去老板信任的雙重風(fēng)險馒索。
咱們是真心的站在客戶的角度莹妒，真心的為客戶著想，當(dāng)把自身劣勢轉(zhuǎn)換成優(yōu)勢绰上，當(dāng)把客戶當(dāng)作自己的親人去關(guān)心去關(guān)懷時旨怠，你的客戶一定能感覺得到，成交還遠(yuǎn)嗎蜈块？這才是銷售的最高境界鉴腻。
