在《影響力》第一章的開篇根欧，作者講述了他朋友的一個故事：這位朋友開了一家珠寶店恩敌。當(dāng)時正值旅游旺季，顧客盈門码倦，但店里有一些物超所值的綠松石寶珠卻滯銷了企孩，雖然朋友嘗試了能想到的所有方法，結(jié)果綠松石仍然無人問津袁稽。于是只好吩咐營業(yè)員把價錢降低一半來促銷勿璃。好玩的是營業(yè)員陰差陽錯地卻把價格提高了一倍，而且寶珠被全部賣完推汽。
原本的邏輯是降價可以促銷补疑，為什么漲價也能促銷呢？
作為銷售者歹撒，產(chǎn)品的信息如材料莲组、功能，價格暖夭、成本等等很多信息他們都是清楚的锹杈，他們從已經(jīng)知道的信息出發(fā)，對寶珠做出了物美價廉的評價迈着。當(dāng)物超所值的寶珠滯銷后竭望，他們又從銷售的法則即“降價可以促銷”出發(fā)，作出了降價的決定裕菠。他們身份總是決定了他們思想和行動咬清。
消費者因為對產(chǎn)品的信息知道的少，“便宜沒好貨”和“優(yōu)質(zhì)高價”便成為他們購買行為的一個常識奴潘。于是當(dāng)價格提高一倍后旧烧，寶珠反而銷售一空就很好理解了，因為貴的東西質(zhì)量肯定也好画髓。不良的銷售員破解了購買者“優(yōu)質(zhì)高價”的密碼掘剪，產(chǎn)銷高價劣質(zhì)的商品，賺取大量錢財奈虾。消費者會有反制措施嗎杖小？他們會貨比三家肆汹，上網(wǎng)尋找產(chǎn)品的更多信息，盡力使得價格透明予权，完成一次物美價廉的交易。
可以看到浪册，產(chǎn)品信息對購買有重要的影響扫腺，缺乏了解時，“便宜沒好貨村象，好貨不便宜”就成為指導(dǎo)思想笆环；掌握信息時，物美價廉才能實現(xiàn)厚者。
也可以看到躁劣，我們總是被各種常識所束縛，同時也在尋找打開這把鎖的鑰匙库菲，突破常識账忘。
