這可能是對江小白總結(jié)最全输拇、最到位的文章摘符。本文所有信息，由我和戰(zhàn)鯨案例學(xué)院的林偉生先生整理成文策吠，請勿轉(zhuǎn)載议慰。

第一部分：白酒側(cè)翼戰(zhàn)從哪打起

"側(cè)翼戰(zhàn)，就是聚焦在一個(gè)領(lǐng)域奴曙，你能夠打贏别凹，能夠成長，并不斷挑戰(zhàn)洽糟、瓦解其他領(lǐng)先品牌炉菲，成就新品牌地位堕战。"

江小白的側(cè)翼戰(zhàn)，就是聚焦到一個(gè)能贏的白酒新領(lǐng)域拍霜，避開競爭品類的強(qiáng)勢嘱丢，制造優(yōu)勢擊打?qū)κ值能浝摺Ｄ敲窗拙破奉惍?dāng)中祠饺，那個(gè)地方是軟的越驻？那些細(xì)分市場是有利于側(cè)翼戰(zhàn)展開？江小白從5個(gè)方面進(jìn)行劃分和生態(tài)隔離：1價(jià)格段+2香型+3容量+4度數(shù)+5客群

1道偷、切入中低端市場：切入30-100元價(jià)格段缀旁，這個(gè)中低端段市場空間大，品類機(jī)會(huì)也大勺鸦，有機(jī)會(huì)替換雜牌并巍。

2、切入小曲清香品類：選擇小品類中較小的品類换途，占整個(gè)市場不到2%份額懊渡；品類競爭小，口感引導(dǎo)卻須時(shí)間军拟。

3剃执、切入小酒品類：切入小瓶酒方向，小瓶酒是一個(gè)一直被忽略戰(zhàn)場懈息。

4肾档、切入中低度數(shù)：切入中低度數(shù)，旗幟鮮明做中低度數(shù)的酒漓拾，所有酒企都不較少做的。

5戒祠、切入青年客群：硬生生的切入小眾的青年群體骇两。而這一直為傳統(tǒng)酒企所忽略的市場。

客觀上避開所有競爭對手的強(qiáng)勢姜盈，尋找全新的目標(biāo)群低千、新土壤，滿足競爭對手不太關(guān)注的青年客群市場馏颂。江小白示血，玩的都是競爭對手不太想玩的。

小結(jié)：通過五個(gè)維度救拉，找到市場空白难审，開創(chuàng)了青春小酒品類。這個(gè)細(xì)分市場亿絮，競爭對手不強(qiáng)告喊，也不太關(guān)注麸拄，這樣才給了江小白側(cè)翼戰(zhàn)機(jī)會(huì)。假如進(jìn)入強(qiáng)品類黔姜，與競爭對手直接競爭拢切，能不能存活都是個(gè)問題，更別談成長了秆吵。側(cè)翼戰(zhàn)成功的根本就是要尋找相對的空白和無爭地帶淮椰。

第二部分：江小白側(cè)翼戰(zhàn)的定位錨

在商戰(zhàn)中，戰(zhàn)略定力很重要纳寂。你定得有多深主穗？整合程度有多深？生態(tài)隔離有多深烈疚？決定你的持續(xù)火力攻擊點(diǎn)黔牵。江小白不只是一瓶小酒，也不是一瓶低度酒爷肝，也不是一瓶情緒酒猾浦，而是屬于一群年輕人的酒。

美國相似定位戰(zhàn)略：

在美國可口可樂和百事可樂的百年之戰(zhàn)中灯抛，百事可樂就是運(yùn)用"年輕戰(zhàn)略"打贏側(cè)翼戰(zhàn)的金赦。早年百事打低價(jià)+包裝，但都不是可口可口的本質(zhì)弱點(diǎn)对嚼，動(dòng)搖不了根基夹抗；直到后來，百事發(fā)現(xiàn)可口可樂的優(yōu)勢中纵竖，固有劣勢就是購買群年輕偏大漠烧，基本上是屬于老爹級，最后通過定位為"青年人可樂"靡砌，才將可口可樂打得無招架之力已脓。

江小白為何偏偏選擇年輕人？

他們需要酒：因?yàn)檫@個(gè)群體無歷史負(fù)擔(dān)通殃、口感易于引導(dǎo)度液，且有擴(kuò)張潛力。他們也需要一瓶酒画舌，體現(xiàn)專屬于他們喜怒哀樂宣泄情緒的酒堕担。

但沒有酒企去真正關(guān)注他們：市場上八大名酒，眾多金花曲聂，都是傳統(tǒng)的白酒霹购，都針對傳統(tǒng)的酒客，無論從概念朋腋、包裝厕鹃、訴求都是傳統(tǒng)兢仰，和現(xiàn)代青年人的生活和潮流文化相去甚遠(yuǎn)。

戰(zhàn)略定位：專屬于青年人的小酒剂碴。沒有競爭對手把将，專門為青年客戶做一只酒，直到江小白的出現(xiàn)忆矛。江小白是第一家以青年人的小酒進(jìn)入年輕客戶的心智察蹲。

重新定義老類別：將競爭對手定義為老爹的酒

1. 品牌：瀘州老窖、衡水老白干催训、老村長洽议、稻花香、金六福等老酒

2.包裝：大瓶包裝漫拭、顏色傳統(tǒng)喜慶

3.度數(shù)：一般50度以上亚兄，口感非常爆、燥采驻、辣

4.價(jià)格：從30-100元或更低

5.場合：家里或小餐館里喝為主

6.習(xí)慣：每天必喝或隔天喝半斤审胚，跟酒徒似的，喝完吵架類型

商戰(zhàn)中礼旅，品牌的定位膳叨，決定了側(cè)翼戰(zhàn)進(jìn)攻的火力攻擊點(diǎn)，江小白要圍繞青年的火力點(diǎn)不斷攻擊痘系。完美避開家國情菲嘴、或者文化底蘊(yùn)酒的紅海打法。江小白定位的定力汰翠，圍繞"青年人的酒"的攻擊點(diǎn)龄坪，來做小酒、低度酒复唤、時(shí)尚酒健田、小曲清香酒、情緒酒等苟穆。

第三部分：商戰(zhàn)中建立不對稱優(yōu)勢

側(cè)翼戰(zhàn)中你能打贏抄课，是因?yàn)橛胁粚ΨQ優(yōu)勢唱星；我們所追求的是：任何一場戰(zhàn)爭雳旅，我們必須建立不對稱優(yōu)勢。體系化的贏才算贏间聊。

大家大都認(rèn)為是江小白文案的成功攒盈。其實(shí)非常片面，它是整個(gè)體系的成功哎榴。在商戰(zhàn)中型豁，可通過定位配稱僵蛛，用體系化驅(qū)動(dòng)，建立不對稱優(yōu)勢迎变。當(dāng)你那樣打的話充尉，對手根本沒有機(jī)會(huì)，一出來就贏了衣形，這也是傅盛所說的ALL IN驼侠。

雙輪驅(qū)動(dòng)配稱體系：

1、營銷配稱：從各個(gè)環(huán)節(jié)調(diào)動(dòng)顧客心智認(rèn)知谆吴，完成購買消費(fèi)的閉環(huán)倒源；

2、運(yùn)營配稱：從各個(gè)環(huán)節(jié)調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)外資源句狼，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營效益的提升笋熬。

另外，定位配稱中腻菇，要努力尋找：殺手級配稱胳螟。它是能產(chǎn)生巨大影響力的配稱動(dòng)作，是打破市場的關(guān)鍵點(diǎn)芜繁，也是打破競爭僵局的關(guān)鍵點(diǎn)旺隙，也是品牌生死的關(guān)鍵點(diǎn)，所以骏令，非常重要Ｊ呓荨！

談?wù)劆I銷配稱

（一）營銷配稱-江小白產(chǎn)品配稱

營銷配稱之產(chǎn)品

從青年人角度塑造產(chǎn)品主義榔袋，超乎青年人預(yù)期的產(chǎn)品價(jià)值開發(fā)周拐。江小白從容量開發(fā)、香型開發(fā)凰兑、口感開發(fā)妥粟、混飲開發(fā)、場景開發(fā)吏够，5方面進(jìn)行勾给，超越以往做法。

1锅知、容量開發(fā)：文化大瓶變身時(shí)尚小瓶

2播急、香型開發(fā)：從濃醬向小曲清香走

3、口感開發(fā)：從重口味走向輕口味

4售睹、混飲開發(fā)：引導(dǎo)白酒混飲新潮流

5桩警、場景開發(fā)：切入白酒的休閑場景

江小白的觀點(diǎn)：產(chǎn)品主義是品牌建設(shè)的起點(diǎn)，一切圍繞青年人的關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新昌妹。產(chǎn)品是營銷的發(fā)起點(diǎn)捶枢。江小白的產(chǎn)品主義握截，顯得特別的與眾不同，成為江小白營銷大放異彩的根本烂叔。

（二）營銷配稱-江小白價(jià)格配稱

從定價(jià)上谨胞，江小白定價(jià)非常聰明，避開中低的最高頻競爭蒜鸡，保持價(jià)格形象上的壓制畜眨，同時(shí)能夠因小容量，弱化其總價(jià)的小貴的問題术瓮。價(jià)格有空間康聂，渠道有利潤，發(fā)展有緩沖胞四。單次消費(fèi)貨值低恬汁，高頻價(jià)格不便宜。江小白賣了8年辜伟，你會(huì)發(fā)現(xiàn)終端的價(jià)格依然非常的堅(jiān)挺氓侧；你也幾乎不可能發(fā)現(xiàn)，江小白在做價(jià)格促銷之類的動(dòng)作导狡，反而是有提價(jià)動(dòng)作约巷。

營銷配稱之價(jià)格

（三）營銷配稱-江小白推廣配稱

開創(chuàng)好玩的小傳播，用最極致的玩法讓別人玩不過你旱捧。從品牌名独郎、品牌slogan、視覺錘枚赡、瓶身自媒體氓癌、微媒體傳播、約酒公關(guān)活動(dòng)等贫橙，處處是亮點(diǎn)贪婉，處處是公關(guān)話題。江小白掌門人—陶石泉卢肃，開創(chuàng)一個(gè)傳達(dá)青年人“情緒”的白酒品牌疲迂，也開啟了一場“特立獨(dú)行于傳統(tǒng)白酒”之外的青年文化戰(zhàn)略。

營銷配稱之推廣

江小白的觀點(diǎn)莫湘，產(chǎn)品應(yīng)該產(chǎn)生情感鏈接尤蒿，要做與青年溝通的超級自媒體。

8大方面?zhèn)鞑?chuàng)新：

1.一個(gè)有小我力量的名字—江小白逊脯；

2.一句有態(tài)度的品牌slogan—我是江小白优质，生活很簡單竣贪；

3.一把特立獨(dú)行的視覺錘—英倫范年輕人人军洼；

4.一套奇怪的產(chǎn)品包裝—藍(lán)白吊瓶設(shè)計(jì)巩螃；

5.一種殺手級的創(chuàng)意—江小白的表達(dá)瓶；

6.一套互動(dòng)傳播體系—八爪魚互動(dòng)傳播匕争；

7.一場小白獨(dú)創(chuàng)的公關(guān)—約酒大會(huì)避乏；

8.一次次獲取項(xiàng)獎(jiǎng)—國際大獎(jiǎng)。

江小白的名字是第一個(gè)亮點(diǎn)甘桑，它是一個(gè)有話題的酒名拍皮，它符合定位的法則；“我是江小白跑杭，生活很簡單”廣告語主張獨(dú)特铆帽；戰(zhàn)略競爭視覺錘上，從古代名人德谅、酒鬼爹橱、大俠，突然變成小白的造型窄做，顛覆白酒界的想象愧驱。史上最為獨(dú)特的白酒瓶，類似“藍(lán)白極簡瓶”設(shè)計(jì)椭盏，同時(shí)“小瓶身” 是江小白最為核心的產(chǎn)品視覺组砚。(貨架一眼識(shí)別性)藍(lán)白、時(shí)尚掏颊、簡約糟红，磨砂瓶身，極為差異化的產(chǎn)品包裝乌叶，與傳統(tǒng)紅金反差極大改化，老大叔很難消受，一下從競品中跳出來枉昏。

殺手級配稱1：:把產(chǎn)品變成超級自媒體陈肛，形成互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)意文案教科書。全球首創(chuàng)第一款白酒表達(dá)瓶兄裂，將所有酒話句旱、心里話寫在瓶身上。

語錄瓶

表達(dá)瓶

召喚瓶

江小白的觀點(diǎn)：把話說小晰奖，把事做好谈撒。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代匾南，再?zèng)]有強(qiáng)行廣告啃匿，一切從微小互動(dòng)開始。

殺手級配稱2：

江小白開創(chuàng)了八爪魚式互動(dòng)公關(guān)傳播方式。

當(dāng)你無資本像100億酒企一樣投入時(shí)溯乒，江小白如何玩轉(zhuǎn)廣告?zhèn)鞑ゼ醒幔绾尉€上線下互動(dòng)？如何自嗨抓熱點(diǎn)裆悄？江小白開創(chuàng)了目前為止最為完整的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代傳播方式和社會(huì)化營銷方式矛纹；抓取熱點(diǎn)，自造熱點(diǎn)光稼，玩爆每一個(gè)話題或南、事件、公關(guān)等艾君。

1采够、微博平臺(tái)與線下媒體互動(dòng)，將每一份微小創(chuàng)意做到最大化傳播冰垄，把單一的微媒體與地鐵燈箱吁恍、候車廳、餐館小店結(jié)合等播演，影響力事半功倍冀瓦。

2、打造中國白酒界第一個(gè)“約酒大會(huì)” 写烤，是江小白吸納粉絲翼闽，打造圈層營銷的新方法。

2012年12月21日晚洲炊，江小白號召粉絲在“世界末日”這一天舉杯約酒感局，說出“醉后真言”。從那天起暂衡，每年的12月21日江小白酒業(yè)都舉辦約酒大會(huì)询微。第一屆為“醉后真言”，第二屆為“遇見江小白”狂巢，第三屆為“約酒不孤單”撑毛，拒絕都市孤獨(dú)癥。

3唧领、電影電視植入藻雌；抓住電影電視最大IP流量，不斷與最新上映的電影合作斩个，利用幾十萬家終端店的地推資源進(jìn)行置換胯杭，實(shí)現(xiàn)共贏。

4受啥、陶石泉把一場白酒戰(zhàn)做个，演繹成了屬于新青年的亞文化戰(zhàn)略鸽心。

扶持青年藝術(shù)家、辦YOLO青年文化節(jié)居暖、出品動(dòng)漫顽频、開移動(dòng)小酒館、混飲潮流活動(dòng)膝但、發(fā)起畢業(yè)召喚季活動(dòng)......

江小白通過方方面面，踏踏實(shí)實(shí)地創(chuàng)意推廣實(shí)現(xiàn)情感共鳴和心智預(yù)售谤草，在傳播上這種打法跟束，基本上就是壓倒性優(yōu)勢，完全不對稱丑孩。

（四）營銷配稱-江小白渠道配稱

江小白掌門觀點(diǎn)：渠道控制要好冀宴，控制力要強(qiáng)。

營銷配稱之渠道

采用平臺(tái)直營深度分銷模式

關(guān)于渠道的理解温学，包含三個(gè)部分：源點(diǎn)市場略贮、源點(diǎn)渠道、源點(diǎn)人群仗岖。渠道是江小白營銷的亮點(diǎn)逃延，其在每個(gè)戰(zhàn)略省構(gòu)建一兩個(gè)廠商一體化直營平臺(tái)，通過深度分銷模式（自建團(tuán)隊(duì)轧拄，人海戰(zhàn)術(shù)）把省會(huì)市場打造成樣板市場揽祥，然后品牌從一二線城市慢慢滲透到三四線城市，完成戰(zhàn)略布局檩电。

一拄丰、重點(diǎn)市場打造樣板（源點(diǎn)市場）

在于能成為品牌的基石性市場，關(guān)鍵在于有高勢能或可復(fù)制性市場俐末，且有一定市場占有率料按、口碑等。

1卓箫、攻陷重點(diǎn)市場：三大戰(zhàn)役载矿，重慶市場+成都市場+湖南市場

2、攻陷重點(diǎn)渠道：建立直銷團(tuán)隊(duì)烹卒，鐵血戰(zhàn)隊(duì)恢准，人海戰(zhàn)術(shù)，深度分銷甫题；

3馁筐、攻陷意見客戶：聯(lián)合當(dāng)?shù)孛襟w人借助公關(guān)營銷進(jìn)行品牌造勢；

二坠非、深耕主流餐飲渠道（源點(diǎn)渠道）

1敏沉、找到餐飲渠道空隙切入口

直插餐飲渠道這個(gè)小計(jì)量白酒基本為零壁壘的空隙作為突破口！江小白“侵占”了每一條街巷，讓江小白的身影出現(xiàn)在數(shù)千家大大小小的餐廳盟迟、火鍋店秋泳、串串店、大排檔攒菠、面館……

2迫皱、終端生動(dòng)化

在白酒行業(yè)的終端上，江小白是特別亮眼的辖众，無論在餐館的落地創(chuàng)意還是在超市的堆頭卓起，都鶴立雞群。貼凹炸、貼戏阅、貼！搶占終端啤它、搶占餐桌奕筐、搶占吧臺(tái)、搶占陳列貨架变骡，把產(chǎn)品形象最大化离赫，記住：讓產(chǎn)品離消費(fèi)者越近塌碌，爆炸的威力越強(qiáng)烈笆怠！所以品牌形象建立是持久戰(zhàn)是消耗戰(zhàn)是肉搏戰(zhàn)！

三誊爹、持續(xù)目標(biāo)客群互動(dòng)（源點(diǎn)客群）

為了解決最后一米消費(fèi)者動(dòng)銷蹬刷，制定“我為江小白代言”和“下班約酒”活動(dòng)。促使客戶嘗試性消費(fèi)频丘。

江小白在源點(diǎn)市場办成、源點(diǎn)渠道、源點(diǎn)客群等地面實(shí)際戰(zhàn)場搂漠，可以說做到了白酒界無敵的境地迂卢。

江小白告訴我們：心智和實(shí)際戰(zhàn)場都要贏。商戰(zhàn)既發(fā)生在顧客心智中桐汤，所以你要率先實(shí)現(xiàn)心智預(yù)售而克；同時(shí)，你也要關(guān)注實(shí)際的戰(zhàn)場怔毛，關(guān)注渠道员萍。商戰(zhàn)中，一定要建立體系化的營銷配稱拣度，從整體上打贏競爭對手碎绎；特別在一些關(guān)鍵的決勝地點(diǎn)螃壤，一定要投入超過對手的兵力。

戰(zhàn)略擴(kuò)張期：雙輪驅(qū)動(dòng)之第二個(gè)輪：運(yùn)營致勝＝钐（略）